煙草在線專稿

　　店主：您好，來了大哥，您今天要點什么？

　　顧客：你上次賣給我的**酒太貴了，這次多少錢？

　　店主：哦！**酒，經常價格一直不穩定，我盡量都給您便宜了這次您要哪種？我們執行近期活動價。

　　顧客：你給我都報報價，我看看。

　　店主：此處省略。報完價后，店主補充道：店內***白酒有品嘗酒，濃香、醬香隨便您品嘗，我給您拿哪種？

　　顧客：別啰嗦！俺不喝那玩意，白給也不喝。

　　店主：大哥對***有成見，看來作為總經銷商，我的工作不到位

　　顧客：賣***，你還不就是想多賺錢？

　　店主：**酒我們也賺錢，但大多數利潤都在酒廠那里，我想讓利給顧客都沒自主權，大哥

　　顧客：我很忙，你快把酒搬我車上，我沒時間聽你的這些閑篇。

　　上面這段對話來自一位好友，也是一位經營多年的同行，生意結束以后，由于沒有達到自己的推銷目的，心生郁悶，和我交流的時候，說到這顧客太精明，并提出一個問題，以后碰到這類精明的顧客咋著好哪？

　　顧客精明在：

　　第一，指東打西。顧客進門的目的是奔著**酒而來，目標非常明確，第一句話就把店主擺在了多賺了他錢的位置上，具體是不是以前來過或者真的買過都已經不重要，重要的是這句話給店主一個明確信號，這次我又來了，你可不能糊弄我啊。店主有了這個前提，我相信說話都沒有了底氣，胡侃亂編是不敢了。有了這個心理為前提，緊跟著回答的一句話里面包涵了第一個錯誤，那就是給了顧客一個不是理由的理由。顧客這時候沒有緊接店主的話茬，也沒有被店主所說的活動價所誘惑，緊跟著顯露出顧客的第二個精明。

　　顧客的第二個精明是：畫地為牢，圈住店主。剛才分析到這時候顧客有明確的購買目標，為啥還給店主畫圈哪，這是因為酒價格有高有低，是很正常的，這時候顧客肯定沒有記住那么多的價格，但是心中對一兩個品種知道價格是一定的，這個時候店主報價就沒有了胡亂定價的能力，只有實在地說出賣價來。假如這時候店主報錯了一兩個價格，這顧客肯定會直指店主要害。店主報價完成以后，順口想來個反設套，也就是順而推薦店內其他隱藏利潤的商品。在顧客心中目標沒有消失的情況下，這時候店主所為操之過急，這是店主所犯的第二個錯誤。就因為店主這第二個錯誤暴露的非常明顯，反而緊接著出現了顧客的第三個精明。

　　顧客的第三個精明是：直點店主軟肋。顧客聽到店主推薦以后，一句話出來，噎的店主基本無言。推銷別的，不就是想多賺我銀子嗎。這句話基本上把店主的內心所想一指點透了。店主后續回答就顯得薄弱了，俺這個酒也賺你的錢，這話說得蒼白無力是店主上面接待細節中所犯第三個錯誤。顧客知道這個道理，要不人家早貪便宜到別家小店購買了。商家賺錢天經地義，關鍵是這顧客不想多花錢才是人家目的。這個時候店主被顧客搶白以后，還是想對自己所推薦的商品來個辯解，可是顧客一句話封住了店主的所有出路，我很忙，沒時間陪你嘮嗑。

　　有了上面這三個顧客的精明，所以出現了店主的三個錯誤，也就是說店主在這筆生意之中設套不成，反被顧客牽著鼻子走了一圈，雖然最后生意成功，但是沒有達到理想效果。

　　那碰到這類精明的顧客咋辦好哪？

　　寫到這里突然讓我想起來趙本山的小品“賣拐”那段經典搞笑的故事。小品雖然不長，但是通過短短地幾句話，就讓一位正常人扔掉了騎了多年的自行車，手里拿起了雙拐，不可謂不贊嘆這語言的神奇。具體到小品里面的細節和經典對話咱這里不細探討了，咱就從上面這個經營細節中探討如何改變顧客的固有思維開始。

　　當然了想改變顧客思維首先的從打亂顧客思維開始。例如前幾天一顧客到來，這顧客也是多年常客，進門就說，老板，前幾天從你這里拿走了二十條香煙，你給我算的太貴了吧。我嘿嘿一笑不會吧，顧客說，人家某門店才賣多少元，你比人家每條多收了我兩元錢哪。其實顧客說的這個現象我能明白，也就是說這類香煙在我們這個市場由于供貨量的不一樣，有的大戶就把在一些暢銷品牌上賺的錢轉而陪一點在這個香煙上，利用這個方法達到吸引貪圖便宜的顧客，達到資金快速周轉這個目的。當我聽到顧客這么說以后，又繼續嘿嘿大笑起來，我知道這時候直接接他關于價格的話茬必然不能說服這位顧客，開始我啊啊兩聲以后開口問了他一句，你和這位老板是親戚，那顧客一愣，不是啊。哦，那你相信天上掉餡餅這個事情嗎。顧客說，好暈，天上什么時候只能下雨刮風，哪來的餡餅哪。我哈哈一笑，又開始問道，那你和這家老板不是親戚，又知道天上不會掉餡餅，你咋地就相信他會賠錢給你哪，顧客聽到我這簡單推斷以后，笑了起來，那你說咋回事。嘿嘿，我知道咋回事我也不能告訴你啊。這時候我繼續笑著說：一分錢一分貨，貪圖便宜吃大虧哦。這時候顧客思維，已經從開始的興師問罪為何多收了他的銀子，已經被我成功帶入到商品的質量和價值上面來了，上面這兩句反問就是店主沒有直接回答顧客的提問，反而直指對方要害，從而打破了顧客開始的固定思維，那就是給顧客重新灌輸了一個購物理念，便宜無好貨，好貨不便宜。

　　現在回到今天這個經營細節上面來，顧客進門，店主搭話，顧客表達第一個聰明的時候，這個時候店主正確的應對方式是：不是直接告訴對方這酒價格的不穩定，這類商品和雞蛋等流轉快的商品不一樣，例如雞蛋今天一個價，明天又一個價，白酒價格怎么能這么變化那么快哪，所以這時候店主的回答沒有說服力，店主順手胡啦一個看似理由的理由，不光沒有擊中顧客的要害，反而給顧客展示第二個聰明留下了空隙。

　　顧客的第二個聰明是畫地為牢，一句話很簡單，你給我報價唄。上面已經分析過，這時候店主不能胡侃出價，只有報出最實在的價格。其實碰到這類購買目標非常明確的顧客，店主如果真的想推薦其他商品替代，那最好的辦法是讓顧客對目標商品看不到，或者看到目標商品而店家制造出其他細節來讓顧客對這目標商品買不成，再或者就是確實經過店主努力以后，而顧客在這里購買不成功轉身離去的時候，店主再來個恍然大悟，搬弄出顧客想要的商品，促成這筆生意。

　　就通過顧客上門第一句話，店主完全能反應出來，這顧客不論是第一次來，還是多次到來，既然能說到咱店里的商品比別人家貴這一點，咱就能明白，這顧客明知道上次買貴了，為啥還來哪，這是因為咱店里的信譽排在了顧客購買理由的前面，信譽不是幾元錢就能買到的，這個顧客非常明白，雖然有時候顧客真的到其他小店打聽某款商品的價格，但是，不是因為低價才能促成成交，一定還有其他原因存在。知道了這點以后，順而打破顧客設置的這個牢就簡單多了。

　　在我們當地也有一個牌子地產酒，由于代理商實行送貨上門政策，由于大家都用這幾款商品來拉人搶占客源，這樣這幾款商品都成了出力不討好的標志，再加上市場上有假貨存在，有些貪心的同行就購進假貨以后，把價格直接給定到了這款商品的進價上，作為老實厚道的零售人就出現了一個難題，這款商品不進吧，真的來了購買這款商品的顧客就會跑掉，生意不能成功，如果購進質量保證的這款白酒，那就會出現幫別人托價，給顧客造成一個這小店商品價格非常貴的現象。針對這類商品和購買目標非常明確的顧客，咋辦好哪？后來我琢磨出來一個方法，雖然不能說是最好，但是對付一般顧客已經足夠了，那就是差異經營、另尋替代。

　　顧客到來，老板，有***白酒嗎？一般這個時候我也嗯啊兩聲，有的，請問你要什么價位的哪，咱這第一句話的目的是先劃定顧客的承受范圍，為下步推銷其他品牌做好鋪墊，假如顧客直接回答一個價格，這個時候店主應對方法就是快速鎖定幾個替代的品種出來，假如顧客不直接回答咱的問題，而是向上面這個例子中的顧客讓咱先報價，這個時候無須直接報價給他，而是繼續反問，有高有低，你是選擇價位高點的，還是一般價位的哪，這第二句還是為劃定顧客承受范圍打基礎，這個時候如果顧客給出店主一個價位區域，這就算店主做到了成功。

　　知道了顧客購買什么價位的商品，這個時候順而推出替代品就簡單多了，剛才沒有交代，為什么要主推替代品哪，是因為顧客所要的這個牌子咱不賺錢啊，所以推薦替代是必要的。但是推薦替代是不能直接說出來的，你看上面這位店主接待顧客的時候不光按照顧客要求直接給出了報價，反而順口推薦，這時候就讓這顧客提高了警惕，你不就是想多賺我兩元嗎，一句話非常有力，打到了店主的心里去了。這個時候不直接推薦咋辦好哪，很簡單，先順著顧客要求去做，設定一個絆子出來。

　　這位同行說了，這絆子怎么個設啊，其實要想設好這個絆子，需要店主提前想到這類生意細節，一旦出現的時候，先讓顧客滿足不了購買的數量出來。也就是說店主在擺放這類商品的時候，出樣不是那么明顯，放到顧客不易一眼就能看到的地方，而顧客一眼能看到的地方才是咱店家最想出售的商品哪。既然那商品賺錢不多，咱就不給它好位置。等顧客講好價錢，要店主搬出所需這款商品的時候，店主轉上一圈，這時候表現出眉頭緊鎖的樣子，顧客一旦看到店主犯難，必然要問，咋了。這時候店主順勢回答，這款商品好像數量不夠，順而把問題交給顧客。你看這絆子使來是不是很簡單。

　　顧客一聽所購買的商品數量出現問題，大多出現