煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　在卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中，許多零售零售都會(huì)遇到一些經(jīng)營(yíng)難題，如銷(xiāo)量不佳、利潤(rùn)不高、客源不多等，對(duì)于這些難題，有些零售客戶(hù)總是怨天尤人，認(rèn)為這是市場(chǎng)因素所造成，而不去主動(dòng)查找和分析個(gè)中的原因，也不積極去尋找解決應(yīng)對(duì)的方法，最終導(dǎo)致卷煙生意越來(lái)越差。下面，筆者就從以上幾個(gè)難題入手，邀請(qǐng)煙草部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理為零售客戶(hù)進(jìn)行解答支招，以期對(duì)廣大零售客戶(hù)朋友有所幫助。

　　難題之一：銷(xiāo)量不佳

　　經(jīng)營(yíng)案例：張先生是筆者轄區(qū)的一位卷煙零售客戶(hù)，自08年店鋪開(kāi)張以來(lái)，他的生意就不是很好。就拿卷煙來(lái)說(shuō)，每個(gè)月的銷(xiāo)量不足20條，收入不到400元。這讓張先生感到非常郁悶：自己的店鋪無(wú)論是從經(jīng)營(yíng)規(guī)模到環(huán)境布局，還是從誠(chéng)信服務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理，都不比周邊的幾家零售門(mén)市差，但卷煙的銷(xiāo)量怎么就上不去呢？

　　客戶(hù)經(jīng)理支招：依我對(duì)張先生經(jīng)營(yíng)情況的了解，我感覺(jué)卷煙銷(xiāo)量不佳的原因，主要是出在他的店鋪選址上。張先生的店鋪位于一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，本來(lái)這里有著許多民房，也有著許多居民，后來(lái)由于街道改造，附近的居民都搬到了其他地方居住。同時(shí)，這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)主要是以經(jīng)營(yíng)蔬菜為主，到這里的消費(fèi)者大都是本著蔬菜去的，很少有人會(huì)想到這里面還有銷(xiāo)售卷煙的店鋪。　另外，市場(chǎng)的整個(gè)街道距離為800米，張先生的店鋪位于市場(chǎng)的最東頭，而出入的大門(mén)卻在市場(chǎng)最西頭，這樣一來(lái)到店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)卷煙的消費(fèi)者自然就會(huì)更少。另外，整個(gè)街道斜度較大，進(jìn)入張先生的店鋪需要先上十幾個(gè)臺(tái)階，這也會(huì)讓許多消費(fèi)者望而止步。針對(duì)這些情況，我的建議是：張先生最好另選店鋪地址，最好把店鋪搬到交通便利的市區(qū)或者人口密集的居民區(qū)。憑借張先生的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和誠(chéng)信服務(wù)，相信他的生意一定會(huì)有很大的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　小編有話(huà)說(shuō)：生意要想好，選址很重要。好的店鋪位置就是我們常說(shuō)的“黃金地帶”。有人曾說(shuō)過(guò)：擁有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)位置，生意就等于成功了60%。這話(huà)確實(shí)很有道理。那么，零售客戶(hù)如何選擇“旺鋪”呢？小編認(rèn)為，可從四個(gè)方面去考慮：第一，考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定著消費(fèi)者的消費(fèi)水平。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的地方，消費(fèi)者的消費(fèi)水平都是比較高的。如果經(jīng)營(yíng)者把店鋪開(kāi)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平較高的地區(qū)，店鋪的盈利水平一定能夠得到提高。第二，考慮交通環(huán)境。交通便利也是選擇店鋪位置的條件之一。經(jīng)營(yíng)者盡量不要店鋪開(kāi)在交通較為擁擠的地方，尤其是在市區(qū)的交通管制街道、單行街道等，否則，即使你的店鋪再惹眼、商品再齊全、服務(wù)再優(yōu)質(zhì)，顧客也只能“望店興嘆”。一般來(lái)說(shuō)，店鋪?zhàn)詈门R近比較寬闊、寬松的道路，附近最好有公交車(chē)站點(diǎn)，以及為出租車(chē)提供的上下車(chē)站等。另外，如果店鋪門(mén)前或附近有便于停放車(chē)輛的停車(chē)場(chǎng)或空地，那么，就會(huì)更加方便消費(fèi)者購(gòu)物。第三，考慮人口環(huán)境。人口數(shù)量的多少、流動(dòng)性的大小決定著店鋪的贏(yíng)利水平。因此來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者最好把店鋪開(kāi)在居民聚集、人口集中、人員流動(dòng)大的地區(qū)，不要把店鋪開(kāi)在人口稀少的地方，否則，即使你的經(jīng)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng)，也有可能面臨賠本甚至關(guān)門(mén)的可能。第四，考慮商圈環(huán)境。在選擇店址時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)定位，選擇同類(lèi)店鋪比較集中的地方，此時(shí)不要擔(dān)心“同行是冤家”，更不用擔(dān)心相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥?lèi)店鋪聚集的地方更容易招攬到目標(biāo)消費(fèi)群體，更容易引起消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。同時(shí)，周邊若有可以利用的資源，如有著眾多的娛樂(lè)場(chǎng)所、企事業(yè)單位、廠(chǎng)礦企業(yè)，這樣的位置也是非常合適的。

　　難題之二：利潤(rùn)不高

　　經(jīng)營(yíng)案例：李女士的店鋪位居一個(gè)新落成的移民新區(qū)，店鋪面積120平米，是移民區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、商品齊全的一家零售門(mén)市。然而，位于這個(gè)擁有7000多人的移民區(qū)內(nèi)，李女士的卷煙生意并沒(méi)有達(dá)到理想的狀態(tài)。據(jù)李女士講，盡管每個(gè)月的卷煙銷(xiāo)量還算可以，但收益卻很一般。看是賣(mài)出變了不少，卻賺不到多少錢(qián)。對(duì)此，李女士也感到非常苦惱。

　　客戶(hù)經(jīng)理支招：李女士的情況確實(shí)有些無(wú)意外。在擁有近萬(wàn)人（據(jù)了解，移民新區(qū)還居住有許多外地務(wù)工人員）的一個(gè)新區(qū)，李女士的店鋪規(guī)模最大，商品最多，加上周邊也沒(méi)有幾家零售門(mén)市，按理說(shuō)李女士的卷煙銷(xiāo)售是非常不錯(cuò)的。但通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，之所以會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益不太理想的狀況，主要是李女士在卷煙的品牌購(gòu)進(jìn)方面存在一些問(wèn)題。由于這個(gè)移民小區(qū)是新建成的，移民都來(lái)自于較遠(yuǎn)的農(nóng)村，生活條件不是很好，正是出于這樣的考慮，李女士將卷煙的檔次定位在了中、低檔，最貴的6元，最低的3元。在訂購(gòu)卷煙時(shí)，她總是按照低檔卷煙75%、中檔卷煙25%的比例進(jìn)行訂購(gòu)，而每次訂購(gòu)的品牌也在5個(gè)以下。李女士的分析不是沒(méi)有道理，但她卻忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題。那就是自從這些移民搬過(guò)來(lái)后，當(dāng)?shù)卣呀?jīng)對(duì)他們進(jìn)行了就業(yè)安置，幾乎每家都有參加工作的人員，且這些人員中大大多數(shù)都是年輕人。這些年輕人的思維應(yīng)該說(shuō)是比較前衛(wèi)的，他們追求時(shí)尚，喜歡在他人面前耍酷，所以在卷煙需求方面檔次也是相對(duì)較高的。據(jù)了解，參加工作的年輕人每月的工資都在2000元以上，經(jīng)過(guò)對(duì)部分卷煙吸食者調(diào)查，他們平時(shí)抽煙的價(jià)格都在10元左右，而且總喜歡更換一些新的卷煙品牌來(lái)嘗試。而李女士的品牌定位根本滿(mǎn)足不了這些年輕人的需求，這就導(dǎo)致出現(xiàn)了“低檔煙賣(mài)的多但不賺錢(qián)”的現(xiàn)象。在走訪(fǎng)中，李女士也坦白地告訴客戶(hù)經(jīng)理，她的店鋪經(jīng)常出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象，一些年輕人看到?jīng)]有自己喜歡的價(jià)格和品牌，就會(huì)到別的地方購(gòu)買(mǎi)。這給增加卷煙收益帶來(lái)了影響。對(duì)李女士的建議是：在卷煙品牌和檔次的選購(gòu)上，一定要結(jié)合周邊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)愛(ài)好進(jìn)行科學(xué)篩選、合理搭配，千萬(wàn)不要憑著自己的想象和判斷行事。要知道，社會(huì)在發(fā)展，市場(chǎng)在變化，民眾的消費(fèi)觀(guān)念也在隨著社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的改變而改變。

　　小編有話(huà)說(shuō)：卷煙品牌的選擇直接影響著零售客戶(hù)的盈利水平。日常經(jīng)營(yíng)中，一些零售客戶(hù)不能根據(jù)自身實(shí)際需求和周邊消費(fèi)環(huán)境來(lái)選擇和購(gòu)進(jìn)的品牌，進(jìn)而導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)上失敗。卷煙要銷(xiāo)好，定位很重要。只要定位準(zhǔn)確了，卷煙才能適銷(xiāo)對(duì)路，才能滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者的愛(ài)好需求，也才能達(dá)到銷(xiāo)量增加、盈利提高的最終效果。小編認(rèn)為，零售客戶(hù)在品牌購(gòu)進(jìn)中，要做到三點(diǎn)：第一，在選擇品牌時(shí)，應(yīng)綜合考慮店鋪周邊的環(huán)境因素，如地理環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈環(huán)境等，通過(guò)對(duì)以上因素進(jìn)行深入研究和分析，進(jìn)而來(lái)科學(xué)合理地確定卷煙品牌的定位。第二，一些零售門(mén)市尤其是位于居民家屬區(qū)、車(chē)站碼頭、風(fēng)景區(qū)、公共娛樂(lè)場(chǎng)所周邊的零售客戶(hù)，應(yīng)結(jié)合自身所處的地理位置和市場(chǎng)潛力，來(lái)確定購(gòu)進(jìn)卷煙的檔次和品種。第三，要考慮店鋪的規(guī)模。一些零售店鋪規(guī)模不大但銷(xiāo)售卷煙的檔次卻很高，雖然處于人員流動(dòng)較大的有利地段，但銷(xiāo)量并不理想。究其原因，就是因?yàn)榈赇伒囊?guī)模與銷(xiāo)售的品牌不能達(dá)到“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“規(guī)模這么小的店鋪，怎么會(huì)銷(xiāo)售高檔卷煙”的錯(cuò)覺(jué)，進(jìn)而錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。

　　難題之三：客源不多

　　經(jīng)營(yíng)案例：高先生經(jīng)營(yíng)的是一家煙酒副食超市。自02年開(kāi)張以來(lái)，高先生靠著曾經(jīng)在某私人企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售的特長(zhǎng)，把這個(gè)僅有90平米的小店經(jīng)營(yíng)的有聲有色。然而，到了07年后，高先生的生意開(kāi)始走起了下坡路。原因是，在他的店鋪對(duì)面新開(kāi)張了一家小型超市。這家超市的裝修和布局非常豪華，與高先生的小店相比，那簡(jiǎn)直一個(gè)天上一個(gè)地下。當(dāng)初，高先生還以為是受到了店面環(huán)境的影響，所有狠心投資了萬(wàn)把元，對(duì)店鋪內(nèi)外重新進(jìn)行了修繕。店鋪的檔次和品味上去了，但令高先生沒(méi)有想到的是，他的客源仍然是越來(lái)越少，生意也是越來(lái)越差。高先生苦惱極了，但卻找不出問(wèn)題所在。

　　客戶(hù)經(jīng)理支招：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。高先生就是在競(jìng)爭(zhēng)中失利的一個(gè)零售客戶(hù)。通過(guò)對(duì)高先生的多次走訪(fǎng)，客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，高先生的店鋪無(wú)論是外部環(huán)境、還是內(nèi)部布局，都在其他小型店鋪之上，就連與對(duì)面的那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比也不相上下。而高先生輸就輸在了“服務(wù)”上。高先生是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，平時(shí)店內(nèi)只有他一個(gè)人在打理，每當(dāng)遇到顧客多的時(shí)候，高先生就顯得手忙腳亂，為此也失去了不少顧客。而對(duì)面的那家超市，雖然經(jīng)營(yíng)規(guī)模和高先生相當(dāng)，但人家卻雇傭了兩個(gè)服務(wù)人員。同時(shí)在付款收錢(qián)環(huán)節(jié)，高先生采用的還是傳統(tǒng)的結(jié)賬方式，沒(méi)有任何的現(xiàn)代化設(shè)備，而對(duì)面的那家超市就不同了，人家不但設(shè)有兩個(gè)收銀臺(tái)，而且還有比較先進(jìn)的儲(chǔ)物柜。在收銀臺(tái)的邊上，還設(shè)置了顧客休息的地方，雖然地方不大，但裝飾的非常高雅和大氣，讓然感覺(jué)到非常愜意。還有，對(duì)面超市還隔三差五地開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客，而這些在高先生的店鋪卻是無(wú)法看不到的。針對(duì)上述情況，對(duì)高先生的建議是：良好的服務(wù)是贏(yíng)得顧客的主要手段。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境尤其是在商品同質(zhì)同價(jià)的情況下，各商家的競(jìng)爭(zhēng)已從商品質(zhì)量、商品價(jià)格轉(zhuǎn)移到了服務(wù)之上，誰(shuí)的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)，誰(shuí)的服務(wù)環(huán)境好，誰(shuí)就能受到顧客的青睞。因此，高先生應(yīng)從轉(zhuǎn)變服務(wù)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念入手，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，迎合消費(fèi)口味，從滿(mǎn)足顧客的現(xiàn)實(shí)需求出發(fā)，在服務(wù)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量方面進(jìn)一步完善提高。同時(shí)，要善于學(xué)習(xí)模仿，借鑒他人的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的不足，做到了這些，客源的問(wèn)題也就會(huì)迎刃而解，店鋪的生意也自然就會(huì)好起來(lái)。

　　小編有話(huà)說(shuō)：市場(chǎng)就像一塊蛋糕，任何商家都想從中分得一杯羹。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。客源是提高店鋪經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。而要爭(zhēng)取客源，就需要從多個(gè)方面著手，除了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之外，良好的信譽(yù)、高超的技巧都是必不可少的。小編認(rèn)為，在當(dāng)前以“服務(wù)為王”的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，零售客戶(hù)朋友要爭(zhēng)取客源、發(fā)展客源，就要做到“四個(gè)注重”：第一，要注重誠(chéng)信。“誠(chéng)信就是本錢(qián)，信譽(yù)就是效益”。經(jīng)營(yíng)中，要時(shí)刻堅(jiān)守誠(chéng)信不動(dòng)搖，保證信譽(yù)不流失，用誠(chéng)信去贏(yíng)得顧客的信任，用良好的口碑吸引更多的客源。要知道，店鋪一旦失去信譽(yù)，那么就會(huì)造成顧客流失，效益也更是無(wú)從談起。第二，注重服務(wù)。“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比