煙草在線專稿　　社區店作為一種特殊的零售業態，不僅有著親民、便民、利民的優越條件，而且，亦以銷售日用商品為主，深得社區居民的喜愛。但社區店因為處于居民集中區，城市居民區包圍之中，交通便利，周圍賣場林立，面臨的競爭環境也是異常激烈，如何在競爭激烈的終端市場占取一席之地，讓我們請來江蘇省淮安市的幾位客戶經理，看他們如何站在第三者的角度上，利用自身接觸市場多面性的優勢，來為零售客戶們指點迷津的---

　　客戶經理：汪俊宇

　　觀點：鄰里關系攏人心，人情味兒好賺錢

　　社區店一般都是靠著鄰里關系，大家相互抬舉、承讓才把生意做好的。俗話說“遠親不如近鄰”，大家都是低頭不見抬頭見的，靠的是一股人情味兒。因此，社區店客戶要做好親民、便民、利民，讓大家一團和氣，不把你當作外人，要在顧客的心目中留下“反正是要買東西，價格都一樣，與其錢給別人賺，倒不如送個人情給你”的想法。這樣，你搞鄰里關系就很成功了，不能讓顧客有“不就多走幾步路，我何必到他那里買東西”的想法。

　　我片區有一位零售客戶張大爺，他的社區小店就開得很成功，小區的居民到他店前，都下車主動和他打招呼，為什么呀？因為大伙都覺得欠著他的人情唄。原來，大爺是退休后沒事干才開個店的，當初的想法是賺不賺錢倒無所謂，就當作是方便別人，給自己找個事兒干。沒想到，倒把生意做得很紅火。張大爺喜歡養花，但大都是一些不值錢的花兒，有一百多盆，平時早上搬到店外，晚上搬回家，忙得不亦樂乎，小區的大人孩子，沒事兒都會到這兒來看看花，養養眼，有時看到自己順心的，大爺就會說，拿回家去養吧，反正也不值幾個錢，人家要是給錢，他是死活都不要“鄉里鄉親的，談錢不就生份了，都是我自己栽培的，又沒花錢，要你錢干嘛？！”人家高高興興地搬走了，心里卻總覺得虧欠了什么。最熱鬧的是學校叫學生帶花草到學校去美化環境，大爺的店前都排成隊拿著小盆、小罐兒的小朋友，大爺都按照他們的要求，東挖一棵花，西挖一棵草給小朋友。張大爺說，花草本來就是給人看的，與其獨享，不如分享，反正我也沒事，就當作是分分盆，間間苗，活動活動身體的。

　　你看看，大爺的這種處事方法，對我們許多零售客戶都有借鑒意義，鄰里關系，就是靠人情味兒，靠一種親情、友情來維系的，你敬人家一尺，人家會敬你一丈，人抬人高，人貶人低嘛。我們有許多零售客戶朋友，在經營中和顧客斤斤計較，別說是送花了，就是哪個小孩子到你家里掐朵小花，翻亂個商品，就對人家吹胡子瞪眼，天塌下來似的。俗話說，小看孩子就是小看大人，你這樣對待人家，別人也會“投之以桃，報之以李”的，這樣，哪能把顧客攏好，把生意做好。

　　小編微評：社區店是零售業態中特殊的一個群體，靠的是一股人情味兒聯系著客我之情，因此，在與人方便的同時，才能與己方便。要讓顧客惦記著你，讓他們有一種欠著你人情的感覺，并不時地適當投入，才能獲得更大的收獲。

　　客戶經理：鄭楓

　　觀點：增值服務小舉措，引來生意大不同

　　社區店的經營和其他零售業態經營有著相同之處，但也有著很大的不同。相同之處都是銷售商品，服務顧客，均是以銷售日用百貨為主；不同之處是社區店基本上處于條通便利之地，上有大型商超，下有街頭巷尾的零售小店，同時，社區店的客源相對固定，流動顧客很少，也帶來了經營的局限性和客源的固定性，流失一個，就失去一個固定的消費。

　　那么，要想經營好社區店，最起碼的做法就是不能讓周圍的顧客流走，讓他們成為你的“粉絲”，緊密地團結在你的周圍，才能把社區店的生意做好。在這種情況下，我們在銷售商品的同時，要為顧客提供一些力所能及的額外服務，密切周圍居民的關系，靠一種親情和友情把雙方聯系在一起。

　　在我片區有一位零售客戶，做的都是些不起眼的小事情，但這些小事情卻給顧客帶來了很大的方便，得到顧客尊重不說，還為自己的生意增光添彩，贏得了良好的口碑。零售客戶李明是個細心人，由于多年的開店經營，他每天都留意天氣情況，每次顧客來買東西，他都有意提醒，今天午后有雨啦，明天降溫啦等等，使小區居民受益匪淺，有的人沒事還有意來打聽天氣情況，后來，他自己都感覺到很麻煩，于是，把門前做廣告用的LED給利用起來，除了公布商品信息外，還定時滾動播報天氣情況，平時，小區里的居民騎車都會有意在這兒停留一刻，看看天氣情況，有的甚至會下車聊幾句，大家都說李老板的是個熱心人，為大伙兒著想，是個好舉措。在李老板店門后的一角，還有一個“便民角”，這在我所拜訪的片區里唯一的一家。便民角里有打氣筒、小鉗子、小起子，鏍絲釘、鏍絲帽、細鉛絲、膠水、補丁等等，小區居民要是逢著車胎氣不足，車輛哪里松動，家里有啥緊緊、改改的，都會到他這兒的便民角里借用東西，好借好還，這個便民角深受小區里居民的歡迎，有的居民，沒事兒還主動推著自行車、電動車到這兒來維護保養一下，做做事，聊聊天，感情一下子就濃厚了起來。

　　說千道萬，社區店基本上靠的是熟人生意，鄰里關照。所以說，作為社區店的零售店主，不能只把眼光盯在生意上，而要盯在服務上，拓寬服務內容，拓展服務內涵，培養客我情感。因為社區店有著和消費者近距離，甚至是零距離的優勢，所以，要走便民化的路子，街坊鄰居來照應著你的生意，圖的是下樓走兩步就能買瓶醬油、醋，圖的是那些超市所沒有的便利，加上熟人平日里常走動，還透著一股特別的人情味兒，這股人情味兒，就是你開好社區店的基礎。

　　小編微評：開店搞經營，尤其是社區店這個特殊的群體，和顧客是零距離，做的是熟人對熟臉的生意。因此，為顧客提供力所能及的服務，也能增加客我情感，別小看那些服務小舉措，卻能起到溫暖人心的效果，你敬人家一尺，人家就能敬你一丈。

　　客戶經理：薛鵬飛

　　觀點：誠實守信搞經營，愛心守得生意旺

　　不管是你大賣場還是小店鋪，誠實守信很重要。尤其是社區店，做的是熟人熟臉的生意，誠信更為重要，樹立良好的口碑不易，但要想“砸”了“招牌”可是件很容易的事情，有時一件小事，一句刺耳話就足夠了。社區店的生意，平時都是靠鄰里照應，大家相互抬舉把生意做好的。可別為了那點兒蠅頭小利，打歪主意，動歪腦筋，沒準兒到最后是搬石頭砸自己的腳。在我的片區有一位零售客戶叫王利兵，店鋪的年齡和他所在的小區年齡一樣長，無論是先搬來的居民還是后進來的業主，對他都非常尊重，小店的生意也是紅紅火火。

　　王利兵這兒是以銷售茶葉為主，煙酒副食為輔。人們都說茶葉暴利，個中的“貓膩”很多。事實上也如此，許多喝了多年茶的人，他們并不一定能夠成為品茶的行家里手，因此，也有許多茶商借此機會來蒙蔽消費者賺取不義之財。但是，王利兵這兒的每一種茶葉都是名碼標價的，不還價也是他這兒的經營特色，周圍許多居民到他這兒買東西根本就不需要打聽價格，看好就買，買了就走。為什么？顧客對他信任！這可是花多少錢也買不來的“金字招牌”。

　　在王利兵周圍，有許多做茶葉生意的同行，都說他傻，抓不住賺大錢的機會，但看看王利兵店內人來人往的顧客就知道，他，并不是傻，而是誠信經營，這也是做好生意、帶來人氣的根本。除了誠信經營，周圍的居民還知道王利兵有個特點，就是能“侃”，這也是攏住客的關鍵，不管生意怎么忙，只要是老顧客來，照樣坐下來喝杯茶，聊幾句貼心話，不僅小區里的大人喜歡到這里“溜彎兒”，小孩子也喜歡來，為什么？用小區里的人說的話，他可喜歡小孩了，每次只要有小孩子來他都很大方的，不是抓把糖果，就是塞兩片口香糖，是一個特和藹也是特有愛心的人，小區里的大人孩子都很敬重他！其實，來他店里逛的人，并不一定純屬是為了買茶葉和其他商品的，有的也是想來聽聽他的“茶經”，感受一下氛圍。

　　要想經營好社區店，不一定就要有一些大手筆，社區店具有“船小好掉頭”特點，做小本生意只要識得時務，量力而行，便能多一分跟市場討價還價的資本，在大超市、大商場林立的城市鄉鎮間，占取一席之地。

　　小編微評：開店搞經營，誠實守信是關鍵。尤其是社區店這個消費者家門口的小店，顧客相對固定，只有老老實實經營，一心一意服務，不要打歪主意，動歪腦筋，樹牌子贏得好口碑不易，不能為了一時蠅頭小利而砸自己招牌。為什么有的零售同行們能夠把社區店生意做得紅紅火火，而有的卻是不溫不火，仔細找原因，肯定能夠發現別人生意上的閃光點。

　　客戶經理：方書海

　　觀點：要想生意做得好，硬件軟件很重要

　　社區店的生意，要想做好也并不難，因為和顧客有著“近水樓臺先得月”的優勢，在情感距離上和那些遠離住宅區的商超相比，優勢亦很明顯。還有一個不可多得的優勢就是價格上的優勢，大賣場軟硬件的投入成本較大，一般的銷售價格亦相對較高，只要我們社區零售客戶勤開動腦筋，把小店的硬件做硬，軟件不軟，顧客肯定不會多跑幾步路，多花幾塊錢去大商超去買一些和你同樣的商品。

　　但在現實經營中，社區店因為空間、商店及一些硬件、軟件工作沒有做到位，許多店鋪給人一種臟、亂、差，沒有經營品位的印象，要想改變社區店在顧客心目中的不良感覺，就要做好如下幾項工作：

　　一是商品陳列。好多社區店因為店面小，經營者的經營意識差，從而導致了商品陳列不規范等現象，有的商品，要是憑顧客自己去找，也不一定能夠找著，更別提專柜專用，價格透明了。所以，要改變社區店不良印象，首先要做到商品規范陳列，也就是按商品屬