煙草在線專稿　　夏天，是一年高氣溫最高的時期，也是商品銷售的低潮期。夏季，因為天氣悶熱，白天正常出行的人很少。許多時候顧客也許能將就一下就行，這也帶來了商品銷售量的下滑，難道就沒有辦法能夠把夏季的生意做好嗎？當然能了。咱們去看看那些大賣場，里面照樣是人來人往，生意很紅火，和我們許多的小型零售店對比，反差很大。這也側面說明，夏季，消費者還是有一定需求的，只是我們沒有找著做大生意的“竅門”而已。那么，在這個特殊時期，如何能夠把生意做得像三伏天的大太陽一樣，異常火曝呢？我們聽聽來自身邊零售同行們的聲音---

　　零售客戶：潘明昌

　　觀點：善待“蹭”涼族，做好活廣告

　　夏天，賣場里開著空調或者是吊扇，目的是為顧客提供一個清涼的購物環境。但是，賣場里為顧客提供方便的同時，也會引來一群特殊的群體---“蹭涼族”。這類群體，許多并不是抱著購買商品的目的而來的，而是逃避外面的高溫，到這里來納涼的。這一類顧客出現的高峰期一般都是在炎炎夏季。

　　對于這一類顧客，我們許多商家都會冷臉相對，有的甚至請他們走人。因為，蹭涼族一般都是在商品銷售的高峰期來賣場蹭便宜，對于這一類特殊的群體，千萬不要“冷臉對著人家熱屁股”，其實，你應該感謝他們，為什么？雖然他們并非來購買商品，但卻給賣場帶來了人氣，俗話說，有人氣才能有財氣。要把這一類顧客當作是潛在的顧客，他們現在是來乘涼，沒準兒走時候能帶點家里需要的商品，或者，現在不買，頭腦里有個好印象，下次他并不是來納涼，而是特意來買東西的。

　　我的做法是把這一類特殊的群體也當作是來購買商品的顧客一樣來服務，每當到了天氣炎熱的夏季，我們賣場都會在休息區特意增加桌椅，供他們休閑之用，同時，還增加了供水設備，免費供應開水給他們飲用，僅純凈水一樣，每天免費供應都在3、4桶左右，雖然額外增加了經濟負擔，但收到的社會效應和廣告效應，是非常明顯的。其實，對于這一類顧客，我們賣場也不是聽之任之，顧客來“蹭”涼，一般坐在那兒除了閑聊其他也無事可做。針對這種情況，我們把店內的新品或打折、促銷信息打印成宣傳小冊子，放在休息區供顧客翻閱。通過這樣的方式，比到街頭、到小區去散發可方便多了，顧客由于身處賣場，一看到適合自己的商品，肯定會出手購買的。服務好“蹭涼族”，把他們當作是現實的顧客，也會收到意想不到的效果。但是，并非所有賣場都會把這些送上門來的資源給利用好，有的甚至是針對這一類特殊的群體出臺特殊的政策，如設專人趨趕、撤去休息區的桌椅等等，不僅給顧客帶來反感，而且他們也會起到反宣傳的作用，降低賣場的經營和服務形象。說實話，即使沒有這一類群體來“湊熱鬧”，你的空調還不是整天照開著？那么，我們何不把這個有效資源給利用好呢？這樣不僅對雙方都有好處，而且還能給顧客留下好印象，何樂而不為？！

　　“蹭涼族”是現實存在的，也是我們零售客戶在炎炎夏日里必須面對的群體，服務好這一類顧客，也會給你的生意錦上添花的。

　　零售客戶：韓鋒

　　觀點：特色打開新天地

　　炎炎夏日，許多行業都生意清淡。但只要我們能夠開動腦筋，最大限度地挖掘市場資源，挖掘銷售潛力，招得人氣，財氣亦會隨之而來。

　　面對夏季經營，我們零售客戶亦要轉變經營思路，順應季節，才能事半功倍。一是要做好應季商品的上市工作。把夏季銷售量大，周轉快的商品放在重要位置，省卻顧客尋找的麻煩，可以促進銷售。但是，近幾年來，從春到夏的過渡時間很快，一夜之間，滿街出現“超短裙”的現象已經是見怪不怪了。所以，在這種情況下，我們要想做好夏日的生意，就要把握好換季的最佳時機。夏日來臨，有些商品也會成為換季中的滯銷品，所以說，我們要盡早把下架的換季商品給處理掉，這樣，一方面可以盤活資金，減少積壓，一方面也可以為夏季的應節商品挪出空間，騰出陳列空位，發揮好應節商品銷售量大的優勢，做活生意。因此，作為我們零售同行，也應該抓住這些應節的商品來增加商品的賣點，創造銷售特色來，才能把銷售工作做好。

　　我家的零售店以銷售酒水為主，是以煙酒店的業態存在的。酒水也是夏季銷售的重頭戲，特別是飲料、紅酒、啤酒，氣溫越高，走的越火。為了擴大啤酒的銷售量，我除了增加品種而外，又進了一些檔次較高的品牌，現在我的零售店里，不僅有兩塊錢一瓶的，更有十幾二十元一瓶的啤酒。

　　但價格越是高的品牌，消費者也越挑剔，銷售的難度亦會隨之加大，為了把啤酒推出去，抓住夏季這個有利的銷售時機。我在賣場的一角專門開僻了品酒區，這個品酒區和休息區是連在一起的。一般有大宗酒水的顧客前來購買，我都會介紹這些品牌，或者是一些高檔品牌，但是，顧客群也不是固定的，有老顧客，還有一些慕名而來的新顧客。對于老顧客不會費什么口舌，因為雙方都很了解，也互相信任，介紹到位就行了。而對于那些新顧客，或者是心存疑慮的顧客，他們怕口味不適合自己，花錢買個“雞肋”回去。對于這類顧客，我就把他引到這個品酒區，親自開一瓶給他們品嘗，還會免費奉上些小食品。其實，檔次越高的啤酒，越醇，越爽口，越沒有外味兒，通過品嘗之后，可以增強顧客的信任感，他們一般都是樂于接受的。

　　同時，這樣的一個過程，也是情感交流的過程，我們零售客戶要抓住和顧客正面接觸的機會，一方面是介紹產品，一方面要做好和顧客的情感交流。其實，在許多情況下，不是我們的產品質量不過關，而是我們和顧客的交流沒到位，這也是我們零售客戶為顧客提供一種人性化的關懷吧。現在商場，競爭非常激烈，商品銷售，不僅憑借一些老關系，而且還要不斷地拉攏一些新顧客，像滾雪球一樣，把顧客群越滾越大，生意也才會越來越大，把夏季的顧客攏住，也不愁其他季節的買賣了，因為，顧客忠誠不是暫時的，而是長期存在的。因此，季節在換變，氣溫在升高，我們零售客戶的思維和經營方式也要隨之改變，只有抓住氣候變化的特點，然后有針對性地開展營銷服務工作，才能讓自己的生意和天氣一樣紅火，取得好業績，贏得好口碑。

　　零售客戶：吳冬洋

　　觀點：冷賣場，熱促銷

　　夏日商品經營，不像春秋季那樣賣得紅火，一是這個時候不是消費旺季，春季有春節，而秋季有中秋國慶等銷售黃金時段；一方面夏季氣溫高，消費者能將就的就直接湊合一下，同時，氣溫高會讓人在思想上有一種慵懶的心理，所以說，也帶來了夏季銷售量的下滑。氣溫高，人們懶得出行，也是制約銷售上升的“瓶頸”。那么，在這種情況下，我們零售客戶如何刺激銷售，吸引更多的顧客呢？我認為，要做好兩件事情：

　　一是冷賣場。這個“冷”字，并不是說要賣場做到冷冷清清，那樣，想做好生意都沒有先決條件。賣場而是要做到清清爽爽，涼涼快快。大家都知道，夏天氣溫高，太陽火曝，人們最想的是什么，那就是能夠找一個涼爽的地方，既能購物，又能納涼，還能達到休閑的目的。但是，開空調可是個費電、費錢事情，面對一天幾十塊、上百塊錢的電費，我們許多零售客戶都會心疼。所以，雖然有空調，許多零售客戶都舍不得開啟，把賣場搞得像蒸籠似的，你說，在這樣的環境下，顧客能有心思在那里安心、靜心地挑選商品嗎？可能性不大，要想讓顧客留下來，那你就要為他們提供一個涼爽的購物空間。

　　也是，一天下來幾十塊錢的電費，對于一些業態不大的零售店來講，是有點兒吃不消，但我們可以采取兩全其美的辦法，減少電費，也可以減輕成本支出。我的做法首先是在天氣不熱時，用吊扇降溫，開吊扇，不開空調。而到中午天氣炎熱時，把空調打開。但也并不是把空調一直開著，等到賣場的溫度降下來以后，關閉空調，再打開吊扇，這樣反復使用，既能達到省電的目的，又能做到賣場涼爽，一舉多得。

　　二是熱促銷。天氣炎熱的夏季，也是廣大商家開展促銷，吸引人氣的時機。因此，要做好夏季的促銷工作，把人氣給提上來，才能使經營工作上臺階。但是，搞好夏季的促銷要注意方法，一定要拿出那些夏季銷售量大的商品進行促銷讓利，才能起到事半功倍的效果。你要拿那些反季節的商品，如羽絨服、電火鍋什么的，你說，消費者能買你的帳嗎？整個夏季，我這兒的促銷主題幾乎不斷，如周年店慶、六一兒童節、端午節、清涼一夏、啤酒節、麗人節等等為主題的促銷活動，活動期間，雖然回饋給顧客的費用達到了整個利潤的兩到三成，但是，和其他零售賣場相比，我這兒人氣旺，銷售量大，我還是最后的大贏家。

　　所以說，搞好夏節促銷，要主題突出，要引人，讓消費者引起共鳴，既而產生互動，促銷不要讓消費者無動于衷，而要引起他們的好奇心，這樣的促銷才能有效果。當然，促銷要做到新、奇、特，才能引人，不要跟風，沒有新意的促銷等于沒有，瞎花時間和精力。比如，我這兒上次進行的“購物送彩票”活動，吸引了許多彩迷來購買商品。還有一次，李宇春來我們這兒開演唱會，那時真是一票難求，我利用關系，搞來了幾十張票，采取購物送門票活動，效果同樣奇好。促銷要想取得好效果，在促銷上，你就要有新意。有吸引人的關注點，效果才會滿意。

　　零售客戶：張廣揚

　　觀點：做好農村大市場

　　炎炎夏季，也是農村的“三夏”大忙時節，這時，閑了一冬一春的村民們開始了搶收搶種，為了把夏日的生意做好，我就盯著這個季節做文章，推出一些針對村民們的特色商品和服務舉措，效果還真不錯，也受到了村民們的稱贊。

　　一是夏季氣溫高，但村民們還要在田間勞作，季節不等人，連續作戰也是再所難免，氣溫高，流汗多，防暑降溫的飲品也是時令的走俏貨。但村民們在田里勞作，有時分不開身，還又怕耽誤時間，遇到肚餓口渴時，也只能忍忍算事。針對這種情