煙草在線專稿　　自端午節(jié)過后，零售業(yè)又迎來了一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售淡季，零售同行間也流行著“七死八活”的商諺，往年，“六、七、八”三個(gè)月可是淡中之淡，因?yàn)榻衲甑亩宋鐪?#xff0c;在六月份也迎來了一個(gè)銷售的小高峰。但是，遠(yuǎn)水解不了近渴，短暫的熱鬧過后，零售業(yè)亦迎來了漫長(zhǎng)的銷售“寒冬”，在這個(gè)特殊的時(shí)期，我們零售客戶除了想方設(shè)法加大現(xiàn)金流、商品流的速度，增加收益外，還要開源節(jié)流，做好降本增效工作。

　　那么，零售同行們?nèi)绾螇嚎s成本，增加收益呢？我們請(qǐng)來淮安市的幾位零售客戶，聽聽他們的高招兒？

　　零售客戶：張洪軍

　　觀點(diǎn)：調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路

　　思路一變天地寬。淡季銷售，商品跑量慢，資金周圍慢，人氣上來更慢，這就增加了銷售的成本和壓力。在這種情況下，思路不變，簡(jiǎn)直是死路一條，有人說“變則活，不變則死”說的就是這個(gè)道理。

　　銷售淡季，尤其是高溫淡季，賣場(chǎng)的各種附加設(shè)備使用率明顯增強(qiáng)，如空調(diào)開放成本、商品周轉(zhuǎn)成本、飲用水成本，等等，是筆可觀的數(shù)字，這就帶來了商品成本不斷增加，同時(shí)，一些應(yīng)節(jié)商品如飲料、降溫食品、時(shí)新鮮果等亦是水漲船高。在這種情況下，我們也不能牢騷滿腹，而是要調(diào)整思路，積極應(yīng)對(duì)，使自己的思路能夠跟得上市場(chǎng)變化的步伐，筑固老客戶，培育新客戶，亮化店面及陳列形象，為顧客提供增值服務(wù)，才能把淡季市場(chǎng)做大，取得滿意業(yè)績(jī)。

　　前一段時(shí)間，天氣漸熱，生意卻漸冷。這也是這么多年形成的銷售習(xí)慣，由于今年的生意比往年淡得多，我就想，何不趁端午節(jié)后生意蕭條時(shí)出去玩幾天，反正也沒有生意，但我愛人卻說，去干什么呀，天這么熱，我才不去折騰。只得作罷，但也不能這樣眼巴巴地看著生意就這么半死不活的。于是，我就重新把貨架上的商品給整理了一下。把銷售量不高的過季商品給換下，換上銷售量大的當(dāng)季商品。

　　但，換下的商品總不能擺在倉(cāng)庫(kù)里呀，總要盤活資金的。于是，我在賣場(chǎng)中間，挪出了一個(gè)很大的空間，分門別類地把這些商品一堆一堆地給堆碼起來，進(jìn)行換季大處理，整個(gè)的價(jià)格在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行七五折處理（正常超市的定價(jià)都是30%利潤(rùn)標(biāo)價(jià)，就這么打折之后，還沒有虧本）。但這個(gè)堆碼的商品有兩個(gè)原則要把握：一是堆碼的商品不需要擺放的整整齊齊，要亂；二是堆碼的商品一定要豐滿，才能營(yíng)造氣氛。你要擺放整齊，就挑不起顧客的挑選興趣，你們看看那些地?cái)偵系纳唐?#xff0c;哪些不是亂亂的，但顧客卻在里面挑來挑去，忙得不亦樂乎，這也是觀念問題，顧客總喜歡在商品堆里挑到質(zhì)量好的，這也是貪便宜的心理在作怪，其實(shí)，商品的質(zhì)量基本上都是一要的，沒有啥可挑的，只不過給顧客多一種選擇罷了。

　　原來，妻子根本就看不好我這種方法，認(rèn)為影響賣場(chǎng)的形象，但效果卻是明顯的，開始時(shí)只有三三兩兩的老太太在這兒挑選商品，后來，那些下班族都成群結(jié)隊(duì)地到我這兒來購(gòu)買，俗話說“挑了買了”到最后，這些商品基本上沒有什么剩貨，過季的商品基本上處理完畢，在消化過季商品的同時(shí)，應(yīng)季的商品銷售量也得到了很大的提高，這個(gè)淡季，咱的生意是紅紅火火，一點(diǎn)都不淡。

　　零售客戶：謝冬宏

　　觀點(diǎn)：隨市場(chǎng)變化做好結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　淡季不能淡服務(wù)，淡季不能淡思想，淡季的市場(chǎng)比較活躍，一旦銷售思路跟不上市場(chǎng)的變化，不僅會(huì)使生意雪上加霜，更會(huì)使經(jīng)營(yíng)形象受到很大的影響。因此，要想做好高溫淡季的市場(chǎng)，我認(rèn)為，能夠最大限度地降低商品銷售風(fēng)險(xiǎn)、存貨風(fēng)險(xiǎn)，不僅能夠快速地盤活資金鏈，而且也能達(dá)到降本增效的目的。具體要做好如下幾點(diǎn)工作：

　　一是要做到先進(jìn)先出。高溫淡季商品，都有一種不確定性，不是降得快，就是升得快。商品滯留時(shí)間越長(zhǎng)，其風(fēng)險(xiǎn)就越大，因此，我們要做到先進(jìn)先出。就比如卷煙這款商品吧，如果進(jìn)庫(kù)的時(shí)間過長(zhǎng)，就會(huì)很容易發(fā)生水份流失、串味、甚至是霉變的危險(xiǎn)，那么，做好卷煙的先進(jìn)先賣工作，可以有效避免這些情況，避免損失，也是增效的一種。

　　二是要做到量少勤進(jìn)。有許多零售客戶的思想上都存在著一種“惰性”，怕費(fèi)事，恨不得一口吃出個(gè)胖子來。因此，在進(jìn)貨方面，經(jīng)常會(huì)有大手筆，而在淡季，就不能這樣做，因?yàn)?#xff0c;這時(shí)的商品“一天一個(gè)價(jià)格”，變動(dòng)得非常之頻繁。所以，在進(jìn)貨上，要做到量少勤進(jìn)，不能一曝十寒，因?yàn)?#xff0c;進(jìn)貨價(jià)有一種可變性和不穩(wěn)定性，如果你一次性進(jìn)貨過多，但由于廠家原料價(jià)格下降而導(dǎo)致成本下降，有可能給你帶來損失。但是，對(duì)一些高溫時(shí)期銷售量大的商品，量少勤進(jìn)會(huì)增加成本。如啤酒，這款商品的熱銷時(shí)間也就是在高溫時(shí)期，因此，不要墨守成規(guī)，而是要在高溫期來臨之前，趁酒廠還沒迎來旺季，在他們漲價(jià)之前，大量進(jìn)貨，有倉(cāng)庫(kù)條件的，最少要進(jìn)夠三個(gè)月銷售的商品。這樣，不僅節(jié)約車輛往返的費(fèi)用，而且也會(huì)因?yàn)榱看笥辛撕蛷S家談價(jià)的資本。

　　三是要盡量少進(jìn)一些周轉(zhuǎn)較慢，特別是淡季這個(gè)跑量慢的時(shí)期，跑量慢，勢(shì)必影響資金的周轉(zhuǎn)，影響資金周轉(zhuǎn)就會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的成本。在高溫淡季，最好銷售一些市場(chǎng)成熟度較高的商品，但是，成熟度較高商品有時(shí)沒有新品的利潤(rùn)含量高，這也是市場(chǎng)的銷售規(guī)律，但這類商品的銷售風(fēng)險(xiǎn)小，適合那些處于一般街道，主干道非繁華商圈的零售客戶銷售。

　　四是要找準(zhǔn)市場(chǎng)“風(fēng)向標(biāo)”。開店經(jīng)營(yíng)，降本增效的辦法也很多，有時(shí)，看準(zhǔn)某件商品有漲價(jià)的勢(shì)頭，搶先引進(jìn)，就能最大限度地降低商品成本，增加銷售收入，這就需要我們零售客戶做一個(gè)市場(chǎng)的觀察員，信息的分析員，善于觀察、收集、分析市場(chǎng)信息，然后快速下手，搶占商機(jī)。做好這一點(diǎn)，對(duì)于降本增效的作用非常的明顯，對(duì)于供應(yīng)商要降價(jià)的搶先脫手，要漲價(jià)的商品搶先進(jìn)貨，低進(jìn)高拋，許多酒類的銷售，基本上采取這種辦法，只有這樣，才能降低成本，增加收益。

　　零售客戶：岳國(guó)平

　　觀點(diǎn)：節(jié)約小妙招，帶來大效益

　　高溫淡季，銷售量降低，但是，該投入的，我們零售客戶還是要投入資金，這樣，成本就會(huì)有所上升，那么，如何節(jié)約成本，又能起到相同的效果呢？我認(rèn)為，要做好如下幾點(diǎn)：

　　一是節(jié)電。夏天天氣熱，就是賣場(chǎng)里沒有一個(gè)人，那么，你的空調(diào)還要照開，電扇還要照刮，不然，賣場(chǎng)熱得像蒸籠，誰敢進(jìn)來洗“桑拿”。對(duì)于淡季，這可是一筆大投入，我們家不到200多平米的經(jīng)營(yíng)空間，一個(gè)月僅空調(diào)費(fèi)用就在兩千塊錢以上。要是在春秋天氣涼爽的季節(jié)，這就是能省下來的成本。為了減少電費(fèi)開支，又能收到同樣的降溫效果，首先，我在房頂?shù)母魺釋由嫌掷艘粋€(gè)遮陽網(wǎng)。這樣，可以減少陽光真射到房頂，起到降溫的效果。其次，我采取空調(diào)、吊扇互補(bǔ)的辦法，也就是開一段時(shí)間的空調(diào)，然后把空調(diào)關(guān)了，再開吊扇。其實(shí)，這樣的舉措可以用在上午10點(diǎn)到下午五點(diǎn)之間的范圍內(nèi)，10點(diǎn)前和5點(diǎn)后，僅吊扇降溫就可以了。通過這樣的小舉措，每個(gè)月可以省卻上千元的電費(fèi)，并且，賣場(chǎng)里的空氣又好。

　　二是節(jié)油。不管是春夏秋冬，還是刮風(fēng)下雨，該送貨的還是要送貨。但大熱天的，誰不想省點(diǎn)兒勁，爬上送貨車，剛打著火就會(huì)把空調(diào)開著。其實(shí)，如果真正想降本增效，不是這樣送貨，也不是不送貨，我們可以選擇在早上、晚上，生意不忙時(shí)送貨，這樣，既不耽誤賣貨的時(shí)間，天氣又涼爽，何樂而不為？同時(shí)，對(duì)于相對(duì)較近的零售客戶我們可以采取電動(dòng)車送貨的辦法，又經(jīng)濟(jì)又節(jié)省。另外，賣場(chǎng)供應(yīng)免費(fèi)熱水的飲水機(jī)要記得早開晚關(guān)，避免浪費(fèi)。要想開源節(jié)流，就要多方從小處著手，才能達(dá)到聚沙成塔的目的。

　　三是在賣場(chǎng)布置上巧下功夫。夏天的賣場(chǎng)布置，應(yīng)該以簡(jiǎn)潔為主，要給人帶來清爽和安靜感，最好是以綠色為主色調(diào)。這樣，顧客在賣場(chǎng)里行走，會(huì)有一種放松的感覺。同時(shí)，要盡量減少用電設(shè)備的使用。如賣場(chǎng)的螢光燈，在光線強(qiáng)時(shí)，就不需要開著，或者是按照光線的強(qiáng)弱調(diào)整開關(guān)螢光燈管的數(shù)量多少，達(dá)到節(jié)電的目的。

　　四是降低進(jìn)貨門檻。進(jìn)貨渠道，可是關(guān)系經(jīng)營(yíng)者銷售利潤(rùn)最關(guān)鍵的一環(huán)。一般情況下，進(jìn)貨方式有這樣幾種：一是直接從廠家進(jìn)貨，這種進(jìn)貨方式無需經(jīng)過其他中間環(huán)節(jié)，是最經(jīng)濟(jì)的辦法；其次是從代理商那兒進(jìn)貨，代理商還要分為幾個(gè)等級(jí)，如省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理或一級(jí)代理商，二級(jí)代理商等等；另外是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)上進(jìn)貨或者同行間互相調(diào)劑貨源（當(dāng)然了，卷煙除外）。別小看了這個(gè)進(jìn)貨渠道，對(duì)成本的影響很大。因此，我們零售客戶要按照最經(jīng)濟(jì)的辦法，選擇最佳的進(jìn)貨途徑，才有最大限度地壓縮進(jìn)貨成本，增加效益。

　　零售客戶：羅蕭峰

　　觀點(diǎn)：開源節(jié)流，小處著手

　　做生意搞經(jīng)營(yíng)，說大去了是為社會(huì)作貢獻(xiàn)，小處去就是賺錢。錢怎么賺？無非是兩個(gè)方面，開源和節(jié)流，通過外部經(jīng)營(yíng)賺到的錢叫開源，內(nèi)部管理省下來的錢叫節(jié)流。面對(duì)銷售淡季，我們不僅要想方設(shè)法賺錢，而且要精打細(xì)算省錢。

　　高溫淡季的跑量慢，因此，我們零售客戶在進(jìn)貨時(shí)也不會(huì)像高峰期那樣一進(jìn)貨就是滿滿地一大車貨，有時(shí)是半車，有時(shí)是小半車。但是，為了及時(shí)進(jìn)庫(kù)還得單獨(dú)親自去車或者單獨(dú)雇車。這樣，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且還增加費(fèi)用。針對(duì)這種情況，我們可以采取兩種辦法來做好降本增效工作：一是和同行合租車，如果要貨主親自去，請(qǐng)對(duì)方去或者一家去一次，費(fèi)用均攤，這樣就可以降低人力和物力成本，別小看這些小舉措，幾個(gè)月下來，數(shù)字也很可觀；二是可以利用現(xiàn)代物流的送貨車，直接從供貨商那里發(fā)到家門口，現(xiàn)在物流的技術(shù)很發(fā)達(dá)，和供貨商溝通協(xié)商萬事俱備后，雇傭物流的送貨車送貨上門，也是件多快好省的辦法。

　　同時(shí)，進(jìn)貨時(shí)最好找那些長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商那里去進(jìn)貨，你的淡季，同樣是他的淡季，你想銷量，他同樣也想銷量，由于關(guān)系熟，只要運(yùn)籌好，公關(guān)好，他一定會(huì)在以往的基礎(chǔ)上給你優(yōu)惠的。

　　當(dāng)然了，你要想在淡季