煙草在線專稿　　俗話說“一招鮮，吃遍天”。開店經營亦是如此，亮點不須多，有時，只有一個就夠了。北京市百貨大樓張秉貴的“一抓準”和“一口清”，成為零售業不朽的傳奇，把零售服務行為變成為一種藝術行為廣為流傳。但是，我們許多零售客戶雖然經營搞了十幾年甚至是幾十年，要說留給顧客很深印象亮點，還真的沒有。那么，在現實經營中，如果我們零售客戶練就了“一招鮮”的絕活兒，到底對經營工作有沒有帶動作用呢？讓我們把鏡頭推向這個特殊的群體。

　　零售客戶：徐錦生

　　店名：錦生園超市

　　經營特長：小蛋糕中藏藝術

　　“徐老板，給我來盒12寸的蛋糕，速度要快點，我沒時間等了！”顧客小艾一邊看著手表一邊說道。

　　“好嘞，您這支煙沒抽完我就能做好了?！毙戾\生邊拿出做好的糕坯，邊調制鮮奶道，“是老人還是小孩子？”

　　“我家老爺子，70歲了！”顧客答道。

　　“行，那我在蛋糕上寫個‘壽’字”，邊說工具邊在蛋糕上面飛快地移動著?！斑@個壽字是篆體，不僅好看，而且還能體現出老人家的德高望重?！毙戾\生邊裝好蛋糕邊指著上面的字對顧客說。

　　顧客小艾驚訝地說：“果然是名不虛傳，前后用不到一分鐘?！?/p>

　　“我家每天都要做幾十個蛋糕，都是現做的，要是等上半天，顧客都早跑了。”徐錦生拿下口罩說，“30年了，才練出這么點兒功夫！”

　　錦生園超市的前身是做糕點的店鋪，后來，為了經營需要，擴大了經營面積，增加了商品，以超市這種業態生存。但是，蛋糕這個品種徐錦生一直保留著，因為，他不僅是錦生園超市的特色商品，更是錦生園超市引客的重要手段，也是效益的主要來源，這個鄉鎮和周邊的消費者，有80%的蛋糕是在錦生園超市購買的。一是徐老板做的蛋糕速度快；二是現做現賣的，質量上有保證；三是這兒的價格公道，蛋糕價格和普通蛋糕價格基本上差不多，所以也贏得了良好的口碑。

　　據徐錦生介紹，他20歲剛畢業時就在糕點廠上班，和糕點打了近30年的交道。當年毛頭小伙子時，他基本上都是幫那些老師傅們打下手，沒有做的機會，那些老師傅們根本就不教他，怕他搶了自己的飯碗。徐錦生就偷偷地學，偷偷地記。有心人，天不負。沒超過3年，徐錦生就能單獨操作，并且其速度和水平就能超過干了好多年的老師傅，成為廠里糕點房的“臺柱子”。

　　隨著市場的不斷放開，思想活躍的徐錦生不甘寂寞，第一個摔了“鐵飯碗”，下海自己當老板。由于對經營上心，其做的糕點質量又過硬，很快在當地打開了市場。因此，在本街也流行著這么一句話“做蛋糕，錦生園，質量好，又省錢！”

　　為了增加蛋糕的藝術含量，徐錦生還學習了書法和繪畫藝術，他說，要盡可能地把蛋糕上的這個方寸之地給利用好。如今，徐錦生的真、草、隸、篆寫得頗具水平，繪畫功底也日益深厚。去年，遠在縣城的一位企業老板，特意跑到七八十里外的錦生園超市來訂做一個蛋糕給身邊縣書法協會副主席的岳父祝壽，看到小小蛋糕上的水墨丹青，見多識廣的老爺子說長了這么大歲數，還是第一次看到有人在蛋糕上提詩作畫，并且，還像模像樣，也可見老板是個有心人。

　　有心人，天不負。蛋糕的生意帶動了超市其他商品的銷售，如今的錦生園超市，不僅在店鋪林立的商業街上站穩了腳跟，而且也贏得了良好的口碑，帶來了更多的回頭客。

　　零售客戶：張波

　　店名：楊口名煙名酒店

　　經營特長：“火眼金睛”識真偽

　　“張老板，請你幫我看看這條中華煙是真是假的，我兒子在外面帶回來的，想拿去送人，又不知道是真假，只有請你這個‘專家’來鑒定一下了?！北窘值膹埓鬆斠贿吅蛷埐ㄕf話，一邊從袋子里拿出了卷煙。

　　張波剛看到卷煙就說：“大爺，這個煙你就別送人了，自己拿回去沒事兒抽著玩吧?！?/p>

　　“你還沒看呢？怎么就叫我拿回去了？”大爺疑惑道。

　　“你拿回去就是了，以后叫你兒子賣煙，到那些大賣場，或者是信譽好的店里去買，別圖便宜被人家蒙了。”張波說。

　　大爺聽了這話，二話沒說，把卷煙收進袋子里就走了。

　　張波在周圍有著“一眼準”的美稱。只要經他鑒別過的卷煙，真就是真，假就是假，沒出過什么錯差兒。

　　張波說，練這個，主要是在卷煙上吃過虧兒，開煙酒店，如果不識真假卷煙，你的生意就沒法兒做，因為，顧客壓根兒就不信任你。

　　那是95、96年時，張波那時開個百貨批發店，一次，他從一個供貨商那里進了十幾條的紅塔山卷煙過來，由于不識真假，購回的全部是假冒卷煙，一下子就損失了近兩千元。張老波損失慘重，教訓也很深刻。從那以后，他除了虛心向煙草專賣管理人員請教外，還借來了卷煙鑒定方面的專業書籍，邊看書，邊對照卷煙進行研磨。張波說，要想掌握真功夫，就要花大力氣，不僅要近觀，而且要遠看，你還要不斷地吸收新知識，跟上新形勢，尤其現在各種卷煙的防偽技術，這就要逼著你去學，去看，去研究。

　　真正讓大家知道張波有這一手絕活的是一次送貨。2000年前，那時煙草公司的送貨車輛少，經常會雇傭社會上的車輛進行送貨服務。中秋節前幾天，張波訂購的卷煙準時送達，當這個誰傭車駕駛員把張波訂的20條軟中華往他的店鋪里搬的時候，正在忙生意的張波打眼看到，就說，你把煙搬到我這里來，接著，就從里面挑出了兩條軟中華說，這兩條煙我不要，你帶回去吧。這個送貨駕駛員說，我帶哪去？我只賺運費，你要退就等他們的人來，你退給他們，何況我手里也沒有這么多錢。

　　張波說，這兩條是假煙！駕駛員說，笑話，煙草公司哪來的假煙！該人就是不退。沒辦法，張波只得打電話找來煙草公司的人，事后，經鑒別還真是假冒卷煙。原來，這位雇來的駕駛員利用送貨之便，偷梁換柱，并且，作案不止一次，幸虧被張波給識透了。

　　還有一次是今年端午節前，一位顧客拿了兩條軟中華的卷煙來請張波鑒定，這兩條煙經過好幾個商店老板鑒定都是真煙，而到張波這兒，他卻說是假的。并且，告訴顧客，煙盒和封塑是真的，煙盒的一邊塑料紙被人動了手腳，里面的真煙被換成假煙了。該顧客不相信，生氣地拆開了卷煙，結果卻正如張波所料，里面全部是假冒卷煙。該顧客非常服氣，走時還不住地夸獎他眼真厲害。

　　張波說，不厲害就沒法干這一行了，現在煙酒店這種業態競爭也很激烈，有時，顧客存心會拿假冒煙來出你洋相，如果你不識真假，有時，真煙就有可能被一些心術不正之人給“偷梁換柱”成假冒卷煙，損失點兒錢不說，有時還能帶來負面影響。

　　零售客戶：李志國

　　店名：教育小超市

　　經營特長：就多一點花樣

　　“老板，賣一袋紅棗牛奶和一份面包?！币粋€學生模樣的小姑娘邊遞錢邊對李志國說。

　　“好的，馬上就到！”李老板邊從座著溫水的鋁鍋里撈出一袋牛奶遞給小姑娘，邊從架子上拿下一袋面包，撕開保鮮袋上的封膠，邊夾一片生菜葉到面包中。這片生菜葉是免費的。要到早晨上學前十幾二十分鐘，生意特別火，門前排著隊，小倆口都忙不過來。

　　據超市老板李志國介紹，原來學校門口開小超市的并不是他一家，一共三家，他是最后來的，第一家看生意不太好，轉行了。第二家看多了個競爭對手，采取低價的辦法，雖然生意好了不少，但恢復原價后，消費群體又回到了以前的水平。李老板是個有心人，他根本就沒有和同行打價格戰的打算，而是想創特色來吸引顧客。

　　針對學生這個特殊的消費群體，賣得最多的就是學習用品和食品。而每天的早點其中的利潤含量是可觀的。于是李老板就在這個上面琢磨開了。李志國看到，許多學生每次來面包什么的，都會買袋榨菜，而一袋太多，雖然只值三四毛錢，但吃不完扔的到處都是，既浪費，又影響衛生。于是，李老板和當地生產榨菜的廠家協商，把原來的一包，分成五小包來，這樣，一包的批發價才幾分錢。張老板就是利用這些小包裝的榨菜，免費贈送給來買早點的學生們，時間不長，大多數的學生都到李志國這兒來買早點了。面對的一家一看不行，也學著他的樣子做起來，這時，又有了競爭。于是李老板又打起別的主意來了，有的面包塊兒較大，學生一次吃不完，浪費食品又浪費錢，于是，李志國就和供應商協商，能否進行大袋包裝，并且把面包切成一片片的，由于是大客戶，商家當然了答應提供這些個性化服務了，于是，李老板這兒的面包是成片兒賣，你飯量大就多買幾片，飯量小就少買幾片，即不浪費，又省錢。學生們又被他這種經濟的辦法給吸引過來了。對面的同行一看李老板又換了一種方式，于是也東施效顰起來。就在同行仿效的同時，李志國又推出了一種舉措，那就是買面包，免費送生菜葉，那家同行一看李老板這兒的花樣兒太多，疲于應付，干脆把早點給取消了，讓他獨家經營。

　　雖然，現在只是李老板一家在賣早點，但他家的服務照樣還是進行著。一袋牛奶，幾片面包，只是四五塊錢的小生意，但每次學生來買早點，李老板總會問，要生菜還是要榨菜，還是兩樣全要，不管要哪樣，還是兩樣都要，李老板總會先幫學生放好，同時，把牛奶給溫好，把小細節做得連學生都很感動。李志國說：“做生意很難躲開競爭，當出現競爭對手時，我們就要有創新意識，完善服務，領先一步，才能贏得生意。”

　　零售客戶：陳勝利

　　店名：勝利煙酒

　　經營特長：“牛眼”看酒花

　　“你這白酒沒有60度，最多58度。”陳勝利晃著手里的酒瓶對來人說。

　　“不可能，這是我們的原漿酒，沒有經過勾兌的，正常都是60度，有的稍微還能高一點兒?！蹦莻€推銷員模樣的人不相信地對陳勝利說。<