煙草在線專稿　　俗話說“商機無處不在”，只是我們沒有開動腦筋，發現商機，抓住商機而已。在特定的環境下，抓好、抓實特定的商機，不僅能使我們的生意錦上添花，更能樹立良好的經營與服務形象。那么，在特殊的市場氛圍下，我們零售客戶如何能夠做好市場，運作好市場，讓自己的經營效益得到有效的提升呢？帶著這個問題，記者采訪了幾位資深零售客戶，看他們是如何把生意做大的---

　　零售客戶：蔣曉喜

　　開店時間：16年

　　觀點：抓住特特定消費群體

　　我的零售店開在市體育館的邊上，屬于自有產權店，由于離體育場近，也培養了自己愛好運動的興趣。特別是打籃球，是我每天都運動的項目。平時，無論生意多忙，都會到球場去“溜”個把小時。以球為媒，我也結識了不少愛好籃球的朋友，一有空閑時間，那些和我有著共同愛好的朋友，都會聚到我的零售店前，侃球經，看新聞，或者是等待著比較要好，又有共同語言的球迷上場“拼殺”一陣子，久而久之，我這兒就成了球迷的集合點，一般有活動，都是在我的零售店里搞策劃，特別是有籃球賽事的時候，能把我的小店擠得“爆棚”。為了給廣大球迷提供一個良好的空間，我在門前用不銹鋼做了一個棚子，這樣，既能夠減少店里空間小的壓力，又能給有共同愛好的朋友提供一個聊天歇腳的場所。

　　開始時，只想給球迷們提供方便，沒想到卻對經營起到了很大的作用。大家都知道，球迷有時為了看球，飯都不吃是正常的，但是，他們離不了三樣東西，一是啤酒，二是小零食，三是卷煙。自從門前的這個遮陽棚搭起來以后，來這兒歇腳，休閑的人一下子就多了起來，特別是有賽事時，球迷們顧不上吃飯，基本上是在我這兒買點啤酒，零食湊合著一頓。為此，我特意買了幾張桌子，靠邊擺放，為了占上桌子，許多人都會提前打電話來預約，酒水，卷煙和零食的銷售量一下子就上來了，現在，這幾種商品成了我這兒的主打商品。

　　很快就要到奧運會了，前幾天，幾位球迷朋友開玩笑地說，蔣哥，你買個大的液晶電視機吧，到時，咱們每天都到你這兒來看賽事，在家沒日沒夜地看，媳婦不高興，還影響孩子的學習，買電視的錢，咱哥幾個出份子，就當是贊助你一下。我說，哪能讓你們花這個錢，要買，我自己買不上來呀。幾位好友的無意之言，倒是給了我一個提醒，何不利用現有的空間，在室外擺一個大電視機呢，一方面可以滿足自己看球的需要，一方面還能吸引客人，說干就干，于是我就忙活開了，沒幾天，一個近50寸的液顯電視機就掛在了我的店外，一到有球賽，我的店前能圍上百十號人，人氣也帶來了財氣，一個賽事下來，多賺個百十塊錢的利潤是不成問題的。

　　咱們就拿這次的奧運會來比喻吧，這次賽事，肯定白天晚上“連軸轉”，咱投資這個液顯大彩電，其實就是想把人攏住，只要這些球迷還能到我這兒來看球，就不愁商品不好銷。那些球迷平時一個人在家看球，連個交流的人都沒有，沒勁。來這兒，純屬是沖著良好的氛圍和熱鬧，有幾位鐵桿球迷都事先到我這兒報到過了，從奧運會開始，她們都準備到這兒來看球賽，好多人都有這種想法，這也是我抓住了特定的銷售商機，贏得了紅火生意。

　　零售客戶：汪育平

　　開店時間：22年

　　觀點：抓住特定商機銷售特殊商品

　　作為我們零售客戶要有一雙善于發現的慧眼，才能把生意做好、做大、做強。這就需要我們做生意的零售同行們平時要多觀察，多思考，才能取得很好的效果。

　　我的零售店和運河廣場只是一路之隔。周圍的店鋪基本上是以餐飲為主，開店搞經營銷售百貨的，就我一家，可以說占了一定的天時和地利之優勢。一般平時舉辦大型活動，都在這個廣場舉行。同時，這也是廣大市民休閑的好地方，特別是晚上，人氣特別旺，晚上的銷售，一般比白天還要多。因此，我延長了營業時間，采取了遲開門，遲關門的辦法，和許多早開門，早關門的零售店正好相反，運河廣場是個非常熱鬧的地方，也是交通要道，夜里來往的行人和車輛也特別多，所以，遲關門也不會造成安全問題，反而會吸引那些晚上閑逛的路人，因此，我這兒的夜市生意在周圍也很有名氣，那些在KTV消費的青年人，許多人都會跑到我這兒來買酒水，零食和卷煙。

　　由于運河廣場的活動較多，特別是晚會，除了冬季，一般每個月都有三五次，這也帶來了特定商品的銷售。開始時，我還沒有想到要賣這些相關聯的商品，但是，活動多了，有許多人想到我這兒來買小國旗，螢光棒什么的。但我這兒基本上不賣這些東西，來問的人次數多了，我就試著進了一些，結果銷售得是特別好。我看這里面蘊含著的巨大商品，于是就在賣場單獨開僻出一個空間來專門用來銷售特定商品。

　　從這些商品的消費群體來看，以年輕人為主，年輕人思維活躍，接受能力強，同時，也善于標新立異，消費觀念很前衛。有的也是一些單位組織前來觀看晚會的。當然，在這種時候，團購也是時有發生，團體購買的量很大，動輒就是幾十上百個，一買就是一大堆。而這一類商品的利潤比較高。就拿這些小國旗來比喻吧，原來，我都是進成品，而成品的價格相對較高，于是，我就買了半成品，自己回來加工，這樣，成本一下子就省下了近一半。而來買這些的，幾乎購買一件兩件商品的很少，前來購買的顧客一般一次至少都要買十幾個甚至幾十個，而這些商品再次的使用率是很低的，一次用過后，基本上都扔掉算事，下次他們還會前來購買。其次是一些紀念品，如奧運紀念品，由于咱這兒是小本經營，和那些大超市不能比，我就進了一些價格較低的，也很精致的奧運紀念品，小到一塊多錢一個奧運紀念的指甲鉗，大到幾十塊錢一個的奧運會徽，不僅品種多，而且經濟實惠，很受一些年青人的歡迎。雖然今年的奧運會還沒有到，這類商品的走勢也是非常看好，在奧運期間，銷售一定會更火。

　　零售客戶：陳桂林

　　開店時間：25年

　　觀點：錯時服務贏得好商機

　　我的零售店處在商業集中區的一個十字路口，在我們這一條街上，開零售店賣百貨的同行們不下于上百家，競爭也是可想而知了。由于商業集中區是一個新區，白天很熱鬧，一到晚上就很冷清。所以，大家都有早開門，早關門的習慣，一方面是晚上消費的人少，其次，還考慮到安全因素。原來，我和商業街其它的零售店主一樣，并沒有晚上開門營業的習慣，首先是一種慣性思維，一方面也是怕出安全問題。但是，偶爾的一次銷售，對我觸動很大。

　　那是兩個月前的一天夜里，我正在店里睡覺，我們都有在店堂睡覺的習慣，關鍵是怕小賊光顧。這時，就聽見有人在門外咣鐺咣鐺地敲著卷閘門。“誰呀？這么深更半夜的，敲門干什么？”當時睡意正濃，我瞇著眼睛看了看墻上的掛鐘，已經深夜12點了。但還是起來了。外面的顧客說，陳老板，我是隔壁工地上的老李，工地夜里加班干活，工人們餓了，要我到這兒來買點大碗面和火腿腸。

　　原來是生意上門了，又是熟人，我連忙打開了卷閘門。一看，老李的后面還跟著兩位頭戴安全帽的小青年。老李很抱歉地說：“真不好意思，到現在還打擾您。”接著就買了幾箱大碗面、十幾包火腿腸和三箱啤酒。看他列出的清單，我就說，買這么多，你們能吃得完呀？要不，少買點兒，反正離得近，不夠再來買。老李說，咱們這些工人，天天干重活，累活，飯量大得不得了，就這么多，我還怕不夠呢。說完，他們付完錢，就抱著東西跑了。本身睡眠就不好的我被這么一折騰，索性不睡了，開了燈就在那兒坐著，一會兒，看到這兒有燈光，陸陸續續地就來了幾批人，原來，好多都是在這兒KTV唱歌的，在市民廣場玩的人，感覺到肚子餓了，前來買東西吃的。一次不經意地打擾，讓我賺了近百元，都要趕上白天的收入了。看到夜市里的商機，我就琢磨開了，這一段時間天氣不是越來越熱了嘛，晚上休閑的人也會多起來，在街頭唱卡拉OK的，晚上娛樂休閑的，工地上搶時間加班的，到半夜肚子餓了，肯定要出來買東西吃的。要是晚上營業，沒準兒還能多賺一些。于是，我就請人做了個“正在營業”的燈箱，和愛人錯開，她白天守店，我晚上守店，這樣一來，效果還真不錯，有許多人都知道我這兒晚上在營業，有的人都跑了幾條街過來買東西。有時，我還會不時地打聽周圍的消費情況，特別是工地晚上加班的，有針對性地營業，晚上開門營業，真是一開一個準兒，這不，我們前面的廣場上馬上要進行卡拉OK的大家唱比賽，晚上前來PK的人和看熱鬧的人肯定不少，這可是個天賜的好機會，我還要在門口裝個大的螢光燈，晚上開著，讓顧客大老遠地就看到這兒正在營業，這一段時間的營業收入，肯定可觀。

　　零售客戶：張長華

　　開店時間：18年

　　觀點：抓住重大活動擴大銷售

　　俗話說，商機無處不在。商機經常有，而我們零售客戶能夠開動腦筋發現商機卻很困難。為什么？許多人都憑著經營行事，喜歡按部就班，不喜歡創新。可以說，思路的開闊度，決定著做生意的高度，你要是成天守著小店鋪不求上進，許多年以后，也許還是個小店鋪而已，如果你的經營思路定位在不滿足于現狀，不想做雜貨店的小老板，而是做開大型超市的大老板，并為之努力，那么，通過一定時間的磨合，即使是理想沒有實現，那么，經營的規格也會提升很高的檔次。因此，我們零售客戶要做個有心人，發現商機，抓住商機，才能有所突破。前一段時間，我們這兒搞全民運動會，每天都會有許多單位、社團在我家前面的市民廣場上搞彩排，為此，我特意挪出了一小間空房子，里面擺上茶水和桌椅，目的就是能夠讓這些人能有個歇腳的地方，為了吸引顧客，我還把咱們店里店員的服裝換成了運動會的指定工作服，同時，又在店外擺上了十來張“火車座”。這樣，彩排間隙，如果運動員餓了，可