煙草在線專稿　　當前正是卷煙銷售的淡季時節。筆者在市場了解到，自“五一節”、“端午節”過后，卷煙市場走向低迷，動銷率較低，營業額下降，這讓許多零售客戶較為困惑。那么，在淡季如何提高卷煙銷售效率呢？筆者認為，零售客戶應結合自身實際抓好四大商機。

　　抓住早市商機

　　當前季節天長夜短，一般情況下凌晨4點鐘左右就有許多人外出鍛煉身體，5點鐘左右天已大亮，街面上的行人也隨之增多。據筆者觀察，許多零售店鋪都在8點鐘左右才開門營業，冬天的時候則會更晚一些，當然也有一些客戶開門營業比較早。記得在前幾天，筆者到駕校學習駕車，當時已經是5點多鐘，快到駕校的時候筆者發現身上的卷煙沒了，于是就開始找商店購買。然而在駕校周邊轉了近20分鐘，路過了七、八家店鋪，卻沒有發現一家店鋪開門。無奈之下，筆者騎車來到位于一家工廠門口，在這里終于看到了一家正在營業的店鋪。當筆者走進去后，發現里面有兩個年輕人也正在購買卷煙。從他們談話中得知，他們一早要趕往洛陽辦事，早上4點鐘起床后就開始上街購買卷煙，但跑了近一個小時也沒買到，原因也是店鋪都還沒開門營業。筆者看到，他們在這家商店購買了10條“玉溪”卷煙和其他一些商品，從店老板一臉疲倦但充滿笑意的臉上，筆者知道這家老板大早上就穩“賺”了一筆。

　　盡管說早上的市場還沒有完全蘇醒，但我們零售客戶也不能小覷這個早市的商機。筆者作為一名卷煙消費者，深知一些抽煙人的習性。比如，許多卷煙消費者一般都是買一包抽一包，家中很少會存放備用的卷煙。有些時候，到了晚上休息的時候一包煙正好抽完，而早上起床后想到的第一件事就是到商店買包卷煙。當然，還有一些突發性的事件，比如家中人員意外傷亡、急需外出辦事，等等，都需要在第一時間內購買卷煙。要知道，這些事情是無法預測的，也無時間規律可言，有些時候就需要在一大早去辦理。就如上面購買10條“玉溪”卷煙的兩位年輕人，他們就是在突發的事件中趕了個“早”。除此之外，城市中的許多工薪階層每天早上要很早起來趕車，目的是為了不因遲到受到老板處罰，而生活在農村的農民很早就下地做活，圖的是天氣涼爽、不受驕陽暴曬之苦。這其中不免會有一些卷煙消費者，他們也許和筆者一樣碰到了需要一大早購買卷煙的這個“點”。因此來說，零售客戶應把握這些規律，抓住早市的商機，促進店鋪的卷煙銷售，以此來彌補淡季市場的沖擊。

　　當然，一些零售客戶早上開門營業較晚也有著一定的原因。畢竟這個季節白天營業的時間較長，而晚上關門歇業較晚，所以早上都想多休息一會兒。對此，筆者認為零售客戶應根據當前季節和經營實際合理安排作息時間。第一，如果是店鋪有兩人或多人照看，可在白天營業時合理調整，保證人人都有充沛的精力來保證經營，把早市的商機抓到手中。第二，如果店內只有一人經營，在晚上休息時可將店鋪的聯系方式公布在店外，這樣即使早上不能起床，也方便那些需要一大早購買卷煙的消費者和自己聯系，不讓上門的商機白白溜走?！?/p>

　　抓住夜市商機

　　當前的天氣還較為炎熱，晚上的夜市依然十分紅火。筆者發現，一到下午6點左右，街上的行人是越聚越多，有的是朋友結伴到繁華的商業街閑逛、購物，有的是攜家帶口到公園納涼、娛樂，有的是三五成群坐在小吃街上把酒言歡、聊天敘舊……可以說，夏秋季的夜市并不亞于白天的市場。抓住夜市來拓展卷煙生意，也是零售客戶在淡季經營中不可或缺的一大商機。

　　零售客戶張啟明的零售店鋪位于距離市區不遠的城鄉結合部，這里有許多正在建設的建筑工地，建筑工人大都來自外地。由于工地悶熱，也沒有什么娛樂設施，一到晚上，這些建筑工人就會跑到市區閑逛?？粗@些盈利的機會白白溜走，張啟明就想了個主意。他把店鋪門口的一大塊空地整理干凈，放上幾張麻將桌，擺上電視機、DVD，免費讓這些民工朋友娛樂。還別說這一招果然奏效，到了晚上，這些建筑工人不再閑逛了，而是規規矩矩地坐在店鋪門口看電視、打麻將。大伙兒聚集在一起，有說有笑，好不熱鬧。店鋪的人氣上去了，生意自然也好了。一個月下來，店鋪的卷煙銷量竟比以往高出了兩倍之多。

　　“紅星超市”位于一條小吃街。每當夜幕降臨，這里便是人山人海，吆喝聲、歡笑聲此起彼伏，好不熱鬧。而在“紅星超市”的隔壁則是一家小有名氣的燒烤店，該店口味正宗、物美價廉、服務周到，生意十分火爆。有一天晚上，“紅星超市”老板張啟明看到自己的店鋪門前站了一大批人，不知究竟的他走出店門觀看，原來是燒烤店沒有了空位，這批食客正在等候?？吹竭@兒，張啟明立馬有了主意，他找到隔壁這家燒烤店的老板王某，與王某商量“合作”的事宜。張啟明的想法很簡單，就是讓這家燒烤店免費使用自己店鋪門前的這片空地，要知道了這塊空地至少能擺放六、七張桌子。對于張啟明的想法，燒烤店的老板王某有點不敢相信，畢竟把桌子擺放在人家門前有些不妥，會影響到他人做生意。但王某看到張啟明的態度非常誠懇，于是也提出了“合作”條件，那就是顧客若需要煙酒、飲料，就均有張啟明供應。其實，張啟明合作的目的也在于此。就這樣，倆人的協議達成了。還別說，這一“合作項目”取得了良好的收益：燒烤店的客人越來越多，超市的煙酒也越賣越多，雙方真正實現了愉快合作、互利共贏。

　　無論是雙方合作，還是借機生財，這都是營銷的重要手段。對于這樣的商機，零售客戶應牢牢抓住，千萬不能錯過。當然除了固定的店鋪外，零售客戶也可根據自己的實際來開展“流動經營”。比如說，公園門口、活動廣場等，這些地方在晚上也是人員較為密集、流動量較大的地方，零售客戶可制作簡易的、能夠移動的商品陳列柜，將柜臺擺放在這些地方，相信這對于促進商品的銷售，提升店鋪的收益也有一定的幫助。

　　抓住活動商機

　　活動商機從字面上理解，其實就是借助某些活動來開展營銷，進而達到促進銷售、提升效益的目的?？梢哉f，“活動”所帶來的商機好比“鯰魚”，它能讓沉寂的市場出現活力，激發經營業的熱情和信念。就如四年一屆的奧運賽事，這一大型活動肯定就給所在的市場帶來無限的活力，也能給各行各業帶來無限的商機。

　　那么對我們零售客戶來說，可以抓住那些活動商機，使經營淡季出現反轉呢？這其實有很多，關鍵是我們是否在于留心。李小亮是筆者轄區的一位卷煙零售客戶，經營規模較大。今年7月上旬，他聽說當地某部門要舉辦大型的全民健身運動會，歷時一周的時間，且每天都有外地的項目投資商在現場觀摩。在得到這個消息后，李小亮主動找到主辦單位，經過一番洽談，主辦方同意他作為一個贊助單位，但條件是會場主席臺的礦泉水由他免費供應。李小亮算了一筆賬：如果每天免費供應100瓶礦泉水，成本也就六、七十元，而每天的卷煙用量為20條以上，利潤至少也在三百元左右。這樣的好事，李小亮對該部門提出的條件自然是滿口應允，而且他還主動提出，每條卷煙贈送2個打火機，以便在會場上使用。雙方的談判十分成功，且后來的合作也十分順利。在一周的活動期間，李小亮的卷煙效益正如他所算的一樣，有了一個十分滿意的結果。

　　當然這類活動是非常多的，每個活動之中都隱藏著或多或少、或大或小的商機，如投資洽談會、交流流促進會，以及企事業單位的開工典禮、奠基儀式、喬遷擴建等。除此之外，當地舉辦的較為知名的一些活動也富有商機。就拿筆者所在地區來說，每年五、六月都會舉辦一個名為“櫻桃文化藝術節”的大型活動，時間之長，內容之廣，為周邊零售客戶的經營帶來了不少的生機。

　　筆者還發現，一些實力雄厚、經營規模較大的商超，會自己創造一些活動商機，利用各種各樣的活動來吸引消費者，促進淡季經營。眾所周知，食品安全是近年來較為關注和重視的一個話題，許多消費者為此談食色變，不知道明天還能吃什么。而轄區的一家大型超市就是以此為主題，舉辦了一個“健康消費您做主，監督挑刺贏大獎”促銷活動。活動的內容非常簡單，就是只要消費者在該超市發現有國家發布的不合格食品，或者是假冒、過期、以及殘次商品上柜的，除了購買的商品不用付賬外，還可參加抽獎活動，最高獎品為32寸LED電視一臺。雖說這個活動并不是十分有新意，但因為這是當前的焦點話題，社會公眾都較為關心，所以活動推出后還是引起了不小的轟動。正如一些消費者所說，到該超市購物，并不是說要為了真正地去挑刺、去找事，而是該超市的做法讓消費者感到很放心。相信他們能夠真正把消費者健康放在首位，在商品質量上不會出現什么問題。從消費者的評價中不難看出，這家超市“自導自演”這個促銷活動，確實取得了良好的收效，是較為成功的一個案例。

　　抓住婚慶商機

　　近年來，隨著婚慶市場的日趨紅火，眾商家開始千方百計在這塊“甜蜜的蛋糕”中尋求商機。而對于我們廣大零售客戶來講，這也是卷煙銷售賣得最快、買的最多的最佳時機。尤其是隨著當前人民生活水平的不斷提高，消費者在婚慶用煙的選擇上也顯現出了“檔次高、數量大”的特點，這對于零售客戶提高盈利水平，尤其是促進淡季銷售都是十分有益的。那么，如何才能抓住婚慶市場的商機呢？筆者認為重點有兩個方面：

　　第一，善于收集信息。在平時與親戚朋友相聚時，注意從他們的口中掌握信息。要知道，信息就是商機，就是財富。在遇到這種信息的時候，可通過親戚朋友幫忙介紹，與辦事主家取得聯系。同時，在日常經營中與顧客閑談時，也要留意這方面的信息資源。另外，要注重加強與婚慶公司、婚紗攝影店、賓館飯店加強聯系，從他們的業務中掌握有價值的信息。筆者認識一位零售客戶孫某，他在這方面做得較為到位，非常值得我們借鑒。在去年夏季也是在生意淡季的時候，孫某到轄區內所有的婚慶公司和婚紗攝影店進行拜訪。與其說是拜訪，倒不如說洽談生意。孫某的合作條件非常簡單，凡婚慶公司、婚紗攝