煙草在線專稿　　隨著市場經濟的不斷發展，零售同行之間的競爭也日趨激勵。要想在近似殘酷的競爭中取勝，獲得屬于自己的一片天空，零售經營者就必須在依法合規的前提下，想方設法提高店鋪的競爭力。競爭力越強，店鋪的發展才會更強勁；反之，就隨時會被對手所吃掉。物競天擇，適者生存，優勝劣汰。這是市場經濟亙古不變的法則。那么，如何提高店鋪的競爭實力，保證店鋪的長遠發展呢？筆者認為，零售客戶應運用以下四個策略。

　　從形象入手，提高店鋪知名度

　　知名度是店鋪的一張名片，是一種無形的效益。之所以這么說，有著兩個方面的原因：第一，從“知名度”這一名詞釋義來講，其表示的是一個組織被公眾知道和了解的程度，以及社會影響的廣度和深度。社會公眾了解的程度越滲，廣度越大，店鋪的知名度就越高，形象也就越突出，顧客也就會“慕名而來”。第二，從實際操作經驗來看，知名度越高，店鋪的形象和信譽就越好，形象和信譽越好，前來消費的顧客就越多，進而商品的動銷幾率就越大。從這個角度來說，店鋪的知名度無疑就是一種潛在的、無形的效益。

　　塑造店鋪形象，是推動經營者自主發展的重要策略。零售客戶可以通過有效的方式，來提高自己在社會公眾中的知名度和美譽度，打造自身的形象品牌。筆者認為提高店鋪知名度可從四個方面入手：

　　第一，為店鋪起一個好的名稱。好的店鋪名稱就是一面金字招牌，能給人留下深刻而美好的第一印象，會讓人公眾一下子記住店鋪的名字。瑯瑯上口、通俗易懂的好名字，能吸引更多人的目光，滿足更多人的心理需要，刺激更多人的消費，反之，不好的名字則會使店鋪無人問津。正所謂“先聲奪人、引人矚目”，正是這個道理。

　　第二，借助活動提高店鋪的知名度。可以通過當地的新聞宣傳媒體，來擴大店鋪的影響力和知名度，讓更多的公眾了解你的店鋪。或者，積極參加當地有關部門組織的大型活動，如群眾性體育運、賑災救災、城市節會等，通過參與這些活動來提升店鋪形象。

　　第三，搞好店鋪形象建設。對于任何一家零售店鋪來說，形象至關重要。它不僅可以提高廣大消費者的關注度和認知度，給消費者留下較為深刻的印象，而且還非常有助于店鋪擴大消費群體，促進商品銷售，提高經營效益。第四，做好產品形象展示。品的展示效果如何，直接影響著店鋪的經營效率。隨著商品不斷豐富，商家促銷的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。因為，別致的商品展示、生動化的商品陳列，不僅一種無聲無息但有型有色的宣傳和促銷手段，而其是對整體開放式空間內全系列產品的組合配置和統籌，巧妙陳現品牌產品形象的風格性、功能性、審美性、魅力性、潛移默化地激發消費者的認同感，進而達到促進商品銷售的良好效果。

　　從服務入手，牢牢抓住顧客心

　　服務質量的優劣能決定一個企業在競爭中的成敗。對于店鋪而言，服務質量更是其產身之本。當前，隨著商品同質同價化程度的不斷提高，服務已成為提高店鋪競爭力的主要途徑之一。對于現在激烈的市場競爭環境與日見成熟和理智的消費者，商家經營制勝的“法寶”就是高水平的服務。消費者在享受產品價值的同時，更要體驗服務的價值，這已經成為消費者購買產品的普遍意識。正所謂“賣商品就是賣服務”，你的服務態度好，服務質量高，消費者自然就會鐘情于你的店鋪。生意好了，人脈旺了，店鋪的競爭力自然就會提高。

　　同等商品比價格、同等價格比服務。只有消費者感到真正滿意了，才能牢牢抓住顧客之心，才能提升店鋪的核心競爭力。筆者認為，要抓住顧客的心，零售客戶應從以下幾個方面著力：第一，用心與顧客交流。要用心記下顧客所關心的一些問題，比如卷煙消費者，他們是喜歡低檔的，還是喜歡高檔的，是喜歡味道濃點的，還是味道淡一點的，是喜歡省內品牌，還是喜歡省外品牌，等等。與顧客多交流、多溝通，了解顧客的一些習慣，可以拉近于顧客的情感距離，提升顧客的滿意度。

　　第二，開展會員制服務。會員制的推行，更使超市在攬客和服務上取得“雙贏”效果。其作為一個企業對消費者服務手段的升級，是有其存在意義及發展空間的，而且更是未來零售業發展的一個大趨勢。別看一張小小的卡片，它有著很大的作用：其一可以讓顧客知曉店鋪所提供的一些服務，幫助他們積分打折；其二表示你的店鋪還期待著顧客的再次惠顧，讓顧客有一種“回家”的感覺。

　　第三，盡量讓顧客得到更多的實惠。比如，當顧客買好店鋪某件商品即將走時，導購可以額外贈送一些廉價實用的物品。當顧客產生愉快的情緒時，自然會想到下次光顧。任何店鋪都不會做賠本的買賣，從表面上看，店鋪使顧客得到優惠受到損失，但只要回頭客多了，這點損失就會很快得成倍賺回來。

　　第四，運用“保姆式”、“跟蹤式”的服務。建立完善顧客檔案，從售前、售中、售后的每個細節處對顧客進行呵護。對出售的價值較高的商品進行周期性的回訪，并隨時隨地關注、解決顧客的意見和建議，切實解決顧客的后顧之憂。通過提高顧客的滿意度、忠誠度，使店鋪的發展基礎更加牢固，進而不斷提升店鋪的競爭實力。

　　從商品入手，盡力滿足消費者

　　商品是零售企業經營的物質基礎和保證，是商家獲利的主要來源。離開了商品這個“主角”，零售經營也就無法談起。在市場經濟下，商品經營需要的是向市場要效益，這就需求我們零售客戶在商品的購進、分類、組合等方面多下功夫，通過滿足消費者的需求，使更多的商品適銷對路，進而提高商品的動銷率，增加店鋪的競爭能力。

　　讓商品更好地滿足消費者需求，筆者認為應從三個方面做起：

　　第一，要保證商品齊全。商品齊全，采購人員可以有更大的選擇空間，同時零售客戶售出的商品幾率也會增加。如果人家要什么缺什么，影響到了人家的工作，那么想維系客戶關系也就非常困難。從這個方面來說，我們零售客戶要時刻關注企事業單位的工作動態，掌握一些有價值的信息，比如，單位擴建整修、開業奠基、開展紀念活動等，根據這些活動來分析大客戶對商品種類的需求，然后把工作做在前面，該提前進購的商品提前準備到位，保證隨時隨地、時時刻刻能夠滿足這些大客戶的需求。

　　第二，商品要有特色。特色商品是吸引顧客的原動力。顧客進得店來的根本目的是買商品，而商家開店的目的也是把商品賣出去。商家要把商品賣出去的前提是靠商品的本身，即商品的使用價值。如果誰家的商品有特色，誰就能在市場競爭中擁有比較優勢。商品有特色，是吸引顧客的原動力。如果商品沒有特色，就沒有比較優勢，在競爭中就非常被動。所以在商品的選購上既要保證其適銷對路，又要保證其具有一定的特色優勢。要知道，特色是吸引顧客的有效途徑，在一定程度上講，附加特色是商家提高競爭優勢的唯一手段。

　　第三，商品質量要有保證。良好的產品質量是保證品牌外在形象與內在品質完美統一的核心。在現實經營中，一些零售客戶投了大量的錢，花了大量的資源來做廣告、做宣傳。但事實證明，光靠錢是“砸”不出品牌的，這些客戶并沒有因為利用“形象品牌”而達到提高收益的目的。為什么會出現這種　“出力不討好”的局面呢？答案很簡單，那就是因為他們忽視了樹立品牌要做到“造名”與“造實”并重，出現了名不副實的現象。“名”在外，即形象品牌　，“實”在內，即產品質量，兩者緊緊相連，缺一不可。所以筆者認為，廣大零售客戶都應樹立“質量就是生命，質量就是人格”的觀念。在經營中堅持誠信為本，不貪圖蠅頭小利，不見錢眼開，不走旁門左道，不投機取巧，不見利忘義，在商品的購進上嚴把進貨關，堅持走正規渠道，遠離制假售假者，切實保證商品的質量，維護消費者的合法權益，用良好的質量信譽架起成功之橋。

　　從策略入手，科學管理增效益

　　營策略是商家在競爭的環境中，考量本身的優劣，據以形成優勢和創造生存與發展空間所采取的反應。一家店鋪的經營，它的策略會決定它的成功。好的策略可以幫助你成功，不好的策略可能導致你的店鋪維持不下去，難以周轉。在當前市場環境下，商家要提升店鋪的競爭實力，就必須有著一套科學、完善的經營策略。

　　第一，降本增效策略。做任何生意都需要一定的成本。在當前物價不斷上漲、競爭日趨激烈的市場背景下，零售商明顯感到了盈利少、利潤薄，甚至對經營喪失了信心。所以，我們必須有效的應對策略來降低經營中的風險。一是要在商品采購上降低成本。一般來說，采購成本要占到整個經營成本的40-70%左右，分量重、比例大，是零售環節最大的成本。因此，經營中零售客戶一定嚴格執行采購計劃，按需采購；合理利用供應商之間的競爭，爭取采購最低價格的商品；盡量購進一些暢銷的、毛利較高的商品。二是在合理定價中提升利潤空間。合理確定商品的價格也是降低經營成本的最佳途徑。定價的高低決定著經營成本。商品定價過高，雖然利潤空間增大，但可能會影響到商品的銷售量，進而降低資金和商品的周轉頻率，造成經營成本加大。如果為了競爭故意壓價銷售，這樣不僅利潤減少，增加銷售成本，而且還會擾亂市場秩序。三是通過成本預算減少費用支出。可以將店鋪經營過程中各環節的支出測算好以后羅列出來，然后將每月的支出盡量控制在預算之內；如果存在不必要的環節，可考慮減少或刪除，使店鋪的各項經營支出都在計劃之內，從而達到降低成本、增加盈利、提升競爭力的目的。

　　第二，適時促銷策略。促銷對于商品的銷售往往起著關鍵的拉動作用，在很大程度上，有時人們對于促銷的熱衷度遠遠高于商品本身。在市場競爭中，商家往往會通過促銷來提高店鋪的競爭力。因此，在日常經營中零售客戶可依據自身經濟實力和經營實際，適時開展一些有效的促銷活動，