煙草在線專稿　　無論是經營規模，還是經濟實力，無論是管理能力，還是服務水平，中小型零售店鋪似乎永遠無法與那些大型商超相媲美。尤其隨著近年來社會經濟的快速發展，零售網點也呈現出了快速增長的趨勢，大街小巷隨處可見裝修豪華、氣勢磅礴的大型賣場，使中小型零售店感受到了前所未有的競爭壓力。“物競天擇，優勝劣汰”，在弱肉強食、適者生存的市場競爭時代，中小型零售店鋪如何挖掘新的盈利增長點成為當務之急。那么，如何才能提升中小零售店鋪的盈利水平呢？下面就讓我們去聽聽同行們的一些心聲吧！

　　零售客戶：張玉鑫

　　觀點：從特色入手，增強店鋪吸引力

　　市場競爭是殘酷的。雖然與大型賣場相比我們有著許多劣勢，但我們也有著一定的優勢：靈活、機動、便捷。所謂“船小好調頭”，只要我們開動動腦，運用特色靈活經營，就能找到店鋪的出路。我個人認為，要想在激烈的競爭中提升店盈利水平，就要從特色入手，增強店鋪的吸引力，使更多的顧客成為我們的忠誠消費者。

　　在增強店鋪吸引力方面，我主要采取了三項措施：第一，改變店鋪環境形象。無論是在環境還是形象上，小店鋪都無法與大商場相媲美。現在，夠可的消費觀念都轉變了，他們到大商場不僅僅是為了購物，而且是把購物當做一種休閑生活的方式。的確，大賣場的購物環境，無論是在視覺享受還是在現場體驗都能留給消費者一種美好的印象，使消費者產生舒適感、愉悅感，而我們的小店鋪根本不具備這樣的功能。為了改變小店的形象，我先是對店內的墻壁進行了重新粉刷，并簡單進行了裝修，使小店既呈現出了古色古香，又不缺乏現代美感。為了方便顧客選擇，我還把小店鋪四周覆蓋的鐵皮全部拆掉，換上了嶄新的塑鋼門窗，四周全部用上玻璃，這樣室內就亮堂多了，同時又可讓顧客一目了然店內的商品。通過改變小店形象，著實也吸引了不少顧客。

　　第二，挖掘商品特色。首先我們的承認，由于受經濟條件、店面環境等影響，小店鋪的商品無論是品種還是品牌都不敵大商超。這也是造成顧客流失的主要原因。就拿我的店鋪來說，以前主要經營一些糖煙酒等副食品，順便捎帶一些簡單的生活用品。由于我的主要銷售對象是附近小區的居民，所以平時的生意還算不錯。然而，自從周邊有了大型商超后，小區的居民就很少到我的店鋪來購買東西。我非常清楚，這是由于商品的單一化造成的。為了改變這種現狀，我開始增加一些新潮的商品，如女孩子們喜歡佩戴的頭飾品、卡通掛件等；除此之外，還增加居民平時需用的小型電用工具、學生的文具用品等。通過豐富商品種類，有效地增加了商品的銷售機會，使周邊小區的一些回頭客又重新回到了我的店鋪。

　　第三，利用地理優勢。小店鋪具有靈活、方便、快捷的特點和優勢，這是大商超所不能的。我的店鋪周邊不僅有居民小區，而且還有許多經營服裝、鞋帽的門市。這些店主大都是外地來的年輕人，而且是單打獨斗，平時幾乎不愛做飯。看到這個現象，我就在自己的門口擺了幾張小桌子，為他們泡些方便面、準備一些面包。在他們生意忙的時候，我就會親自給他們送去。這樣一來拉近了我們的距離，增加了我們的了解，為店鋪贏得了更多的經營商機。從這一點來說，大商超還不具備這一優勢，所以我們完全可以以此來吸引顧客，提高店鋪的經營效益。

　　零售客戶：胡春華

　　觀點：從技巧入手，不斷提升經營能力

　　商品經營靠的是技巧，靠的是能力。大賣場有專門的營銷策劃和管理部門，他們一切營銷活動都非常地規范有序。而我們的這些小店鋪，由于缺乏經營管理能力和商品營銷能力，致使店鋪的生意不如大商超。我們可以看到，每到周末和節假日的時候，大賣場總是人滿為患，而我們的店鋪確實冷冷清清。當然，除了幾位同行所說的購物環境、服務質量等優勢外，他們的營銷水平也是一流的。從這一點來說，很需要我們去加強學習，借鑒經驗。

　　說到營銷能力，我在日常經營中總結了了一些方法，具體來說，主要有三點：第一，尋找商機。對于大商超和小店鋪來說，市場上的商機是平等的。我們小店鋪要想抓住商機，就必須積極主動，善于收集市場信息，分析市場規律，從信息和規律中尊覓商機，抓住商品銷售的機會。除了周邊居民家中紅白喜事、建設房屋等商機外，企業事業單位開業、喬遷、慶典、業務采購等商機也是有機會去抓的。去年春節前，我聽一位在某單位共走的朋友講，他們單位要發放職工福利。這個單位是個私人企業，職工不多，我決定前去一試。誰知，就在與該單位領導見面的當天就被拒絕了，原因是我的店鋪太小，他們不太信任。為了證明自己的實力，我連夜擬定了一份詳細年貨計劃，將商品名稱、產地、價格等一一標注清楚，第二天就又去見這位領導。“沒想到你一個小店鋪，卻能制作這么一份精細的供貨計劃，看來你是一個用心的人。我相信我們的年貨你也一定能夠置辦好。”得到了領導的肯定，生意自然就成功了。所以說，我們不要擔心店鋪小，只要我們用心和努力，也一定能做成大生意。第二，開展促銷。在商品、服務到店鋪經營管理，我們是不及大商超，但是我們也可以借鑒和模仿他們的經營策略。眾所周知，促銷活動一直都是大商超吸引顧客的主要手段和“殺手锏”，他們的促銷方式和手段非常多，有些促銷活動是下了老本的，投資非常大。我們小店鋪缺乏資金，所以不能與之相比。我想說的是，我們也可以開展類似促銷的讓利酬賓活動，如降價、打折、贈送紀念品等。要知道，大商超的門面租金是非常大的，他們靠的是薄利多銷來周轉資金，而我們的租金低，甚至許多都是自家的房屋，即使對某些商品降價、打折，我們所獲取的利潤也比大商超高出一些。當然，卷煙是特殊商品，要按照零售指導價進行銷售，不能降價傾銷，這一點我們要注意。第三，增加業務。我們的小店鋪一般都位于人口密集的居民區附近，我們完全可以利用這個優勢去擴大經營范圍，比如幫助居民代收報紙信件、銷售手機充值卡等。另外我們還可以去周邊的一些門市合作，比如飯店、酒吧、歌舞廳，我們可以與他們開展煙酒、瓜子、飲料等商品的合作。還有，就是銷售季節性、時令性的商品，比如在情人節代買鮮花、端午節代賣粽子等，這些都是吸引顧客的有效辦法。

　　零售客戶：李女士

　　觀點：從服務入手，努力提升顧客忠誠度

　　在服務質量、服務設施等方面，我們這些小店鋪無法與大型賣場相媲美。然而，隨著人們消費觀念的改變，“買商品就是買服務”已成為廣大消費者的購物訴求。因此，在經營中我們從改變服務態度、提高服務質量入手，把顧客當親人，把顧客當朋友，堅持優質服務，熱情服務，心裝顧客，盡心盡力滿足顧客的需求，只有這樣，才能贏得顧客，才能留住顧客，從而為提高店鋪競爭力奠定基礎。

　　在提升服務質量方面，我運用了三項措施：一是積極創新服務手段。去年夏天，我的店鋪被對面一家新開辦的超市給搶走了生意。為了保證店鋪盈利，我在自己的商店門口擺了一臺縫紉機，打出免費修理褲邊、拉鎖的招牌。當時，我們這條街道有幾家服裝店，他們只賣衣服但不做這些“收尾”的活，一些顧客很不滿意。我這個招牌一打出去，他們紛紛要求與我合作，我答應了。通過這樣的一個創新，把我的小店的名聲給打出去了，每天來修理褲邊、拉鎖的人還真多，他們在等候的時候，順便到小店鋪買些東西，我的生意就這樣越來越好。二是為顧客提供方便。現在一些大超市、大商場都還沒有實行送貨上門的服務，這對我們這些小店鋪來說，確實是一個很好的突破點。我的店鋪后面有一個居民區，這里住著許多退休的老工人。有的老人因身體不好，無法下樓購物，所以我就把電話應在名片上，分發給這些老人。讓他們需要商品時，只要一個電話我就及時送到。同時，只要顧客到我的店內購物，無論遠近我都會為他們免費送貨，這一點倒吸引了不少的顧客，也留住了許多的回頭客。三是解決顧客的困難。前些日子，周邊一位顧客的兒子準備結婚，但他跑了幾家門市就是購買不來他想要的卷煙，不是沒有貨，就是貨不多，眼看著兒子婚期臨近，他越想越急。在了解這一情況后，我勸他不要著急，并撥通了片區客戶經理的電話，把這件事情告訴了客戶經理，客戶經理很是熱情，當即就從其它地方調劑了一些卷煙過來。當我把卷煙交到這位顧客手上時，這位顧客非常感動。后來，他和的許多朋友都成為了我店內的常客。

　　零售客戶：孫先生

　　觀點：從誠信入手，維護消費者切身利益

　　小店的生存靠的就是良好的信譽。近年來，食品安全問題屢次發生，給廣大消費者帶來了極大的傷害。我們從事零售經營，許多食品、生活用品與消費者的健康安全密切相關，稍有不慎就會給消費者帶來危害。因此，我們要把誠信作為店鋪發展的不二法則，在日常經營用心去維護、去堅持。只有這樣，我們才能才能不斷提高競爭力，才能與大型商超競爭的資本。

　　如何才能做到誠信經營呢？我個人認為有以下三點：第一，真誠待客。顧客需要店鋪里的商品，而零售店鋪更需要顧客，顧客是零售店鋪存在的理由，是經營發展中最大的無形資產。如果零售客戶失去了服務的對象，沒有顧客的消費，也就意味著經營事業生命的停止。店鋪的顧客愈多，人氣越旺，愈顯出蓬勃發展的生機和活力。我商店的對面有一個小超市，店主是個很年輕的小伙子。有一次，一位農民工到他的店內購買卷煙。一條煙明碼標價為45元，而這名小伙子非給人家要47元，就因為這兩塊錢倆人吵了起來，這名小伙子依仗自己是本地人，沒說幾句話就動了手，把那位農民工打傷了。就這一件事，再也沒有人敢到他的超市購物了。第二，讓利顧客。消費者購物圖的是實惠、實用，誰的商品質量好、價格廉，消費者自然青睞。記得去年春節前夕，由于下雪導致道路不通，本地的蔬菜無法進地采摘，外地的蔬菜無法及時