煙草在線專稿　　隨著國慶、中秋“雙節”的臨近，零售業的旺季也隨之到來。國慶節和中秋節重合，形成一個難得的八天假期，這無疑是市場再度升溫的火力點。在這一商品銷售的“黃金檔期”，如何把握節日商機，是目前商家熱議的話題。下面就讓我們走進“零售會客廳”，聽聽幾位零售同行對把握節日商機的看法。

　　主持人：河南省義馬市煙草分公司　王小鋒

　　嘉賓：

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　孫明才

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　張天有

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　王玉紅

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　張巧珍

　　主持人：首先歡迎幾位嘉賓來到“零售會客廳”。金九銀十，商機無限。伴隨著中秋、國慶長假的到來，市場再度火爆起來。從市場看，當前商家已經是磨刀呼呼、躍躍欲試，裝扮店面、準備貨源、制定銷售計劃，所有的一切都只為迎戰“金九銀十”。上一期的“零售會客廳“，我們討論了如何備戰中秋、國慶兩大節日，這一期我們就圍繞“金九銀十，商機如何抓”進行交流。

　　張天有：說道“金九銀十”的商機，我感覺當下最應該抓好的就是“開學經濟”。隨著社會的發展，“開學經濟”已成為一個新的消費話題，有專家認為，學生消費市場是一個隨著經濟發展而不斷穩步增長的潛在上升市場，蘊藏著無限的商機。眾所周知，每年的8月底、9月初是莘莘學子的開學期，這其中有考入重點院校、遠赴他鄉的大學生，也有剛剛升級、依居本地的小學生，先不說他們的心情如何，但有一樣是不能少的——上學的“裝備”。隨著生活水平的提高，學生們的追求也越來越高。鉛筆、橡皮、文具盒這些“開學老三樣”早已落伍，隨著電子數碼產品的普及，中小學生傾向購買電子詞典、復讀機、學習機等，而大學生則青睞“蘋果”三件套等產品。各大商家借機通過大打促銷牌、學生牌的方式吸引學生和家長購買。除電子數碼產品外，還有箱包、化妝品、眼鏡、服飾等也是“開學經濟”的熱銷產品。因此作為我們零售客戶，應緊跟時代、與時俱進，切實把握好“開學經濟”這一商機。

　　王玉珍：說到“開學經濟”，我也是深有體會。我的孩子今年考取了外地的一個政法院校，在前幾天開學時，他要求購買一款蘋果手機。我的親戚朋友也都遇到了這樣的問題。考慮到咱是做生意的人，店鋪在一中學附近，我也開始搶抓這個商機。我主要是購進了一些適合中小學生用的文具，外觀時尚，較為流行，深受中小學生的喜愛。這兩個星期內，店鋪的業績就有了很大提升。

　　主持人：張老板和王老板所提到的“開學經濟”，可以說是“金九銀十”旺季市場的預熱，盡管與中秋、國慶有一段時間，但市場創造了這個商機，商機就是財富，我們商家就得牢牢抓住、好好運用。

　　孫明才：我談一下我的看法。隨著人們生活水平的提高，旅游已成為人們假日休閑活動的一個重要部分。尤其今年的中秋和國慶“喜相逢”，旅游再次成為眾多家庭的首選。旅游火，消費旺。較長的假期將有效地刺激旅游消費，為各行各業帶來巨大商機。對零售客戶來講，旅游市場的持續走旺，為我們提高商品銷量、增加盈利帶來了無限商機。一些家庭外出旅游時，都會準備一些食品、飲料、卷煙、生活用品等，這些都是可以預見的。

　　王玉紅：的確，當前的旅游業已成為拉動假消費的主力。我的一位親戚就是在旅游景點開辦了一個購物超市，生意非常好。據他說，每年的中秋、國慶期間，店鋪營業額可以提高5倍以上。在卷煙經營方面，銷量大增，且結構提升明顯。通過對他的經營分析，我感覺要想抓住旅游消費這一商機，就需要做到以下兩點：第一，商品要多樣化。游客們來自天南地北，他們的愛好不同，需求也不同，因此在景區經營的零售客戶一定要抓住商品的優勢。一般來說，卷煙、飲料、副食品、生活用品、土特產，都是旅游者所必需的商品。尤其是在卷煙方面要注意多品牌、多口味，既要有省內的品牌，也要有省外的品牌，既要有中低檔的，也要有高檔的，以此來滿足各類消費者的需求。第二，要注重商品的質和量。“質”就是要誠信經營，保證售出商品的質量，不能有欺騙消費者的任何行為；“量”就是科學購進商品，結合銷售經驗，合理測算旅游高峰期的商品銷量。要知道，旅游業也有旺季和淡季之分，中秋、國慶是旺季，但過了中秋、國慶就是淡季，如果盲目訂貨的話，就有可能出現淡季滯銷的情況。這一點需要注意。

　　主持人：上面兩位嘉賓對抓住旅游市場這一商機，進行了很好的闡述，特別是孫老板對位于旅游景點的零售客戶提出了很好的建議。那么，除了旅游消費的商機外，我們零售客戶還應抓住那些商機呢？

　　張巧珍：還有一塊“大蛋糕”需要我們牢牢抓住，那就是團購業務。每逢節日，多數的企事業單位都要進行大規模的物資福利采購。團體消費的特點在于數量大、檔次高，對于卷煙銷售來說，這也是一個增加銷量，提升效益的千載難逢的好機會。然而，團購業務并不是那么好拉，就拿我來說，開店十幾年，比較固定的團購客戶也就五、六家，這其中主要有三個方面的原因：一是一些企事業單位在采購福利時，總會到規模較大、關系比較好的店鋪采購，可以說小型的店鋪很少有這樣的機會。二是團購客戶對商品的質量、價格等要求非常嚴格，尤其是在當前市場競爭激烈的情況下，名氣大、質量好、價格低、服務優、信譽好的店鋪自然是他們的首選。第三，現在這個社會比較現實，一些采購人員在團購時，零售商會給一些小恩小惠，比如請吃飯、贈送紀念品等，時間一久就形成了這么一個定律：有利益就采購，無利益不采購。這使得一些沒有經濟實力的店鋪望而興嘆。所以說，我們零售客戶要想抓住團購商機，也并不是一件很容易的事。“八仙過海，各顯其能”，在市場競爭的大潮中，誰的能力強，誰的招數多，誰就能抓住團購商機，這是一個不爭的事實。

　　孫明才：團購是節日消費者一大特色，也是促進店鋪盈利的有效途徑。抓住了團購生意，就可以在節日里獲得良好的經營效益。當然，正如上面張老板所講，團購商機并不是很容易抓到。但我認為，只要我們用心，團購商機也是很有可能的。第一，做好宣傳，擴大店鋪知名度。團購業務有一個騰點，就是他們喜歡到知名度較高、影響力較大的店鋪進行采購。從這一點來說，無論我們店鋪的經營規模大小，都可以通過宣傳造勢也提高店鋪的知名度。比如，印發宣傳單、利用電視傳媒、網絡傳媒等，加大對店鋪特色、商品范圍、經營特色、優惠措施等進行廣泛地宣傳，使團購企業了解我們的情況。第二，上門拜訪，拉近客我感情。團購商機不是坐等而來的，它需要我們付出更大的努力去爭取。這其中自然少不了情感的投入。比如在節日來臨之前，我們可主動上門，到轄區事業單位進行拜訪，在推介店鋪商品的同時，認證聽取他們的需求和建議，然后根據他們的需求制定合理的供貨計劃，最后通過再次回訪來確定是否可以拿到訂單。當然，拜訪時可以帶一些紀念品、家鄉特產或店鋪內具有特色的產品等，以此證明我們的誠意。或者在他們工作不忙的時候，一起吃個便飯、唱個小歌，增進了解，加深友誼，為順利拿下團購業務做鋪墊。要知道，情感營銷可是現代營銷策略重點的一種。正所謂“要做生意，先交朋友”，講的就是這個道理。第三，服務跟進，打消客戶憂慮。如提供送貨上門，保證產品質量，做好售后跟蹤服務，這些都可以增強客戶的信任，建立長期的合作關系。

　　主持人：團購是我們零售客戶夢寐以求的，但要如何抓住團購商機，的確需要開動腦筋，靈活操作。我們接著往下聊。

　　王玉珍：我來說說“婚慶商機”。婚慶商機也是我們零售客戶節日營銷的一個重點。每年的國慶期間也是操辦婚禮的高峰，“扎堆辦婚禮”的現象司空見慣，為此也有人將國慶稱之為“婚慶黃金周”。從傳統意義上來講，國人都比較喜歡“雙喜臨門”。中秋佳節剛到又喜逢盛世國慶，連休8天的長假，不僅給結婚的新人們提供了充足的時間，也給親朋好友參加婚禮提供了便利。婚慶旺季自然拉動了節日消費，成為節日市場旺銷的主旋律，這對于我們做好商品經營、提升盈利水平提供了保障。從婚慶的熱門商品來講，主要有三個：一，煙、酒、飲料，這是婚禮必可缺少的；二，糖果、瓜子，這也是增添喜氣的關鍵商品；三，請柬喜帖、喜慶紅包、嘉賓禮薄，這些也是必不可少的。

　　從抓住婚慶商機來看，也需要我們從兩個方面入手。第一，收集有效信息。一方面可以通過親朋好友、消費者來收集這類信息，另一方面可加強與周邊婚紗影樓、婚慶公司、賓館酒店的聯系，從他們的業務中掌握婚慶信息。我們可以與他們簽訂協議，比如：婚慶公司或婚紗影樓每成功推薦一對新人，可給予他們一定的報酬。如果婚慶新人直接上門購買煙酒，我們可以通過贈送紅包、商品打折（卷煙除外）等措施，來提高合作的成功率。第二，要準備充足的貨源。婚慶市場需求非常大，尤其是煙酒的用量大、檔次高，所以在節前我們必須做好這些商品的籌備，保證有充足的貨源供應，否則就有可能錯失良機。

　　張天有：一般來說，在國慶節前夕一些政府部門會組織開展一些諸如國慶文藝晚會、全民健身喜迎國慶以及大眾性文化娛樂活動，而一些企事業單位也會舉辦一些節日慶祝、職工娛樂、開工奠基等大型活動，還有一些企業為了提高品牌知名度，擴大市場份額，會組織開展一些在商品展銷會、洽談會、博覽會、交流會等聯誼性活動。這些也是促進銷量、提升效益的大好商機。要抓住這個商機，需要零售客戶積極主動，一方面要通過人脈關系和自身努力，準確掌握這方面的信息，并積極去洽談協商；另一方面，如果有能力的話，我們可以成為活動的贊助商和合作單位，這樣就可以牢牢抓住商機了。

　　張巧珍：中秋佳節是千家萬戶團圓的日子。尤其在一些地區，還流行著八月十五