煙草在線專稿　　隨著“三公”消費的限制，“八條禁令”的出臺，對“奢侈品”的打擊無疑不小。但是，因為許多企業都限制發放或者是不發放超市卡、消費卡，對一些依靠“卡一族”消費零售賣場來說，也是件雪上加霜的事情，賣場人流大減，銷售業績持續下滑，無疑給我們的零售業主出了一個大難題。那么，如何在這個低迷的時刻，走出一條屬于自己的路來，以什么樣的手段來提升賣場人氣，達到增加客流量的目的呢？記者來到市場一線，進行了深入的采訪，讓我們來看看，他們采取哪些個性化的服務，讓賣場“火”起來的——

　　消費券——讓賣場火起來

　　在這個消費券已經叫消費者審美“疲勞”的時代，這種“噱頭”很難引起消費者的青睞，許多消費者都說，消費券看似“餡餅”，其實是商家設的“陷阱”，只能讓消費者越陷越深，商家樂得大把抓銀子。

　　但是，淮安萬達廣場開業短短兩年多時間，卻用“消費券”積累了大量的人氣，賣場客流量有增無減。

　　他們做法是，只要萬達廣場購物100元以上者，贈消費券20元，多買多送。該消費券可在店內消費，也可在餐飲部就餐，也可在電影院看電影，也就是在廣場內的休閑區、娛樂區等各大場所均能抵現。不像有的商家，購買衣服的，你只能在服裝柜消費，大家都知道，服飾類的商品含水量能有多高。但萬達廣場采取的這種人性化的手段也讓消費者很“買帳”，因為消費者的選擇余地大了，空間大了，消費者會有一種商家真正為顧客考慮的想法。

　　正在餐飲區用餐的消費者王女士說，今天和愛人下班沒事兒，想趁著這個閑空兒來買點兒日用品，聽說這兒六樓的餐飲很不錯，性價比很高，本來就準備買完東西在這兒吃完飯回去的。還好，商家還“錦上添花”地免費給咱們40元的消費券，我們在這兒吃了不到一百元，除去商家代扣的40元消費券，倆人只花了五十多元，很劃算，以后購買商品，咱還是選這兒，商品又不貴，餐飲的環境又好，值得再來。

　　萬達廣場的這種做法，也給我們許多商家提供了借鑒，在這個禮品券、消費券、代金券層出不窮的時代，為什么消費者對這樣券那樣券的已經很麻木，而對萬達廣場的做法肯定呢？無非原因有兩種：一是有的商家消費券有一定的限制，也就是買衣服的消費券你只能在服裝這個區使用，消費區域上受一定的限制，但消費者總不能為了那幾個錢的消費券經常去買衣服，而萬達廣場這個現金券卻沒有這方面的限制，流通的范圍很廣，消費者可以根據自己的喜好隨意進行消費，這次不用，下次還可以再來；二是透明度較高。不管是餐飲還是影院，點幾個菜多少錢，一場電影什么的多少錢，這個含水量較少，透明度較高，明碼標價，大家都是知道的。這個消費券確實讓消費者得到了實惠，誰能不擁護？！這可是許多商家不能相比的。因為許多商家的消費券都是消費特定商品的，消費者選擇余地較小，有的商品，消費者日常根本用不上，買個“雞肋”回去反而窩心。

　　啟示：

　　只送對的，不送貴的。特別是商家返利什么的，應該讓顧客有更多的選擇余地。萬達廣場這種做法值得商家借鑒，他們的現金券可以在廣場內的休閑區、娛樂區、購物區實行一站式服務，這也增加了顧客購物的興趣，還能拉動其他產業的消費，可以說是一舉多得。

　　用戶體驗——另類的招客效果

　　隨著天氣漸冷，秋冬季節也不期而至，這也為淮安家電賣場增添了一份熱鬧色彩。這時，不管是大賣場，還是我們的小賣部，小家電可是必不可少的業績飄紅利器，錯過這個銷售黃金期，您可后悔藥都沒地方買去。

　　據江蘇省教育超市總經理劉化亮介紹，從進入10月份以來，像電磁爐、凈化器、電暖器、暖手寶等小家電的銷售量是直線上升。與此同時，消費者在購買大件的冰箱、洗衣機、LED等電器商品的同時，也會關注其能耗等級，購買更節能的家電產品，但是在選購小家電產品時，消費者更關心品牌、功能和價格這三個因素。

　　教育超市有三千多個固定的會員，這也是超市里主要的客源。為了回饋老客戶，增加賣場客流量，自這些小家電上市之后，雖然銷售非?；鸨?#xff0c;但超市還推出了老客戶免費體驗這一做法，也就是顧客在個人信息登記完成后，免費把這類產品拿回家去，在使用幾天后，認為效果和功能都不錯，再來付款。

　　據劉經理介紹，雖然能耗新標識已經出臺很長一段時間，但許多消費者還沒能夠得到有效重視，加之小家電更新換代太頻繁，顧客也不可能一下子就能熟知產品性能，雖然我們促銷人員加強介紹，但是，消費者的選擇還是有一定的難度，所以，推出當季小家電體驗活動。當然，也并不是每位顧客都能享受這種待遇，基本上還是在會員里面選擇，因為，每位會員在我們這兒都留有個人信息，查找起來也方便，如果顧客有興趣，可以隨時隨地加入會員之列，我們一樓就有辦理會員的窗口，通過這種體驗，賣場的人流量有很大提升，銷售業績也一路看好。

　　免費體驗，也確實是一件增加客流量的好舉措，但對于我們一些本小利薄的小賣部來說，要想采取這種辦法，難度還是有的，但我們可以想其他的體驗辦法來增加人氣，帶來財氣。比如，新品卷煙上市，顧客到你門上，你散支新品煙給他們，也是體驗的一種，一些小食品，可以讓顧客先嘗后買，也是一種體驗，這種體驗還體現出一種人性化、親情化，不僅會增加商品的銷售，還能給您帶來美譽。

　　啟示：

　　有的人說，體驗賣的不是產品，是一種概念。這種概念也就是顧客是上帝的最好體現。因此，要想增加客流量，就要借助賣場完善的配套服務、舒適的購物環境，讓消費者充分享受購物過程中的精神愉悅感，進而形成賣場的消費口碑。

　　服務——讓每一個環節充滿正能量

　　服務是老生常談的話題，但既然你開店搞經營，當然也無法繞過這個話題。因為，你的商品質量再好，價格再公道，只要服務工作跟不上，當然也很難引來人氣，增加賣場客流量。

　　要得到顧客認可，賣場就要注重服務的每一個環節，要從顧客進入店門的那一刻起，到購物結束出門，整個的服務鏈都要有效連接起來，保證流程暢順，顧客滿意。

　　大華超市經理徐傳高介紹，我們零售賣場賣的不僅是產品，還有服務，二者缺一不可。比如，顧客到我們的店里來，他進店的感覺很好，對商品的陳列也很滿意，商品的價格也適中，在導購員的熱情服務下，也購買了商品，到前臺結算時，收銀員的服務也令他很滿意，貨也買了，錢也收了?；旧弦餐瓿闪艘粋€銷售循環，但這位顧客還有特殊需求，他要發票，但在開發票時很不開心，還與開票員爭辯了幾句，這么完美的服務，就是因為最后的環節沒有把握好，而造成前功盡棄，前面的服務再好，但到最后顧客的滿意度為“0”，顧客不滿意，他們會做反宣傳，這對商家的影響非常壞，正是因為某一個環節沒做好，賣場的客流量會受到很大的影響。因此，作為服務員、導購員、收銀員可不要有各自為政的心理，各掃門前雪，而要有全局觀念、團隊精神，關注服務中的每一個環節，力求營造一個整體的，令顧客滿意的服務。

　　要想增加客流量，許多賣場正常的做法就是做宣傳、搞促銷，但有時起到的效果并不理想。天天超市總經理張洪成說，搞促銷要避免幾個誤區：一是扎堆搞促銷，特別是旺季，促銷是“亂花漸欲迷人眼”，效果卻并不好，正確的是錯開促銷的高峰時段，做到人無我有；二是和對手“血拼”，看到對手在搞，自己也馬上行動，這是最笨的做法，永遠跟在別人的后面，提升不了人氣；三是銷售下滑，想以促銷帶動客流量，我對這種做法也會說“NO”，正確的做法是要找準銷售下滑的原因在哪里，對癥下藥才是關鍵；四是滯銷品促銷。就是把賣不掉的商品通過搞促銷作為贈品派送。我說，這是個真正的“餿主意”?，F在滯銷，說明市場上沒有需求，你搞反而是“畫蛇添足”。正確的做法應是挖掘滯銷品的賣點，找準滯銷品真正的顧客群。你要拿這種東西來吸引人，增加賣場客流量，那就大錯特錯了。

　　啟示：

　　提升賣場客流量的手段有很多，但最基礎的是要有真誠的服務，服務會在無形中提升商品的附加值，為顧客提供及時周到的服務，打造無縫服務鏈，是提升客流量的重要手段。

　　班車——把服務送到顧客家門口

　　現在，還要談服務，前面談到的是在賣場內如何把顧客服務好，如何宣傳、如何促銷的問題。但提升客流量還要我們再去做一些份外的服務工作。就是“商品送上門，顧客上門請?！?/p>

　　這個方法可以適用于兩個完全不同的零售業態，比如，一些便利店、社區店可以采取商品送上門的辦法，也就是送貨上門來聚人氣；而一些大賣場，可以利用賣場班車為顧客提供接送服務。把顧客請過去，然后再把他們送回來。

　　據蘇果超市賣場主管馬小樂介紹，針對這一段時間天氣轉涼這一特點，為了提升賣場客流量，他們改變了以往班車只在公交站臺停放的辦法，把班車直接開到了小區門口，讓顧客不出小區就能實現購物往返，此舉，受到了許多顧客的一致好評。特別是一些老年人的歡迎。有許多商家看不好“夕陽經濟”，其實，這些“銀發族”才是現在的購物主力，他們大多負責家里的采購工作，有錢又有閑，哪像年輕人，天天忙得呼呼轉，也沒時間到超市買東西。我們賣場班車接送的，大多是這些老年人。

　　當然，相對于一些經濟實力相對較弱的零售客戶，實行班車式購物接送不太現實，成本也大，但我們可以利用其他辦法來給顧客提供方便，以周到的服務來贏得顧客認可，達到增加客流量的目的。

　　發聯超市楊口店的總經理顏士松告訴記者，他們超市處于鄉鎮，一方面競爭比較激烈，一方面面對的消費群體幾乎都是周邊的村民，要想班車接送顯然是不可能的事情，一方面成本大