煙草在線專稿　　開店十幾年來，每當店里閑暇時，和同行坐在一塊聊起開店的一些事兒，有的零售戶說最頭疼的事就是店里的各種商品出現積壓；有的零售戶朋友說最怕店里的商品“滯銷”；還有的零售戶朋友說最頭疼的是商品出現斷貨……說實在話，在經營中斷貨是在所難免的，但是只要我們零售戶尋找替代的商品，多動腦筋，還是可以把顧客留下來的。

　　今天大伙就坐在一起來談談店里經營的商品出現斷貨時，我們該如何應對？應該如何做才能把顧客留下來？看看大家有什么辦法來解決這一普遍存在的現象：　

　　河南省唐河縣祁儀心連心超市卷煙零售戶　方紅彩

　　斷貨時期莫著急　妥善處理心歡喜

　　我開店將近20年了，由原來的煙酒店，發展到如今300平米的大超市。回憶過去，展望未來，在創業中的已經走過了多少次風風雨雨。我始終堅信“只有在逆境中才能鍛煉人的意志”，創業雖然很苦，但是苦中有甜，相信自己才是真諦，生活就像爬大山，生活就像過大河。

　　在平時銷量小時，我不怕一旦到了年關銷售高峰期，我就納悶了，也不敢大量庫存貨，因為沒有地方放置。在經營中，由于我和丈夫的誠信經營、貨真價實，贏得了周圍顧客的好評，生意由原來的不溫不火，到顧客滿堂。日復一日年復一年，我和丈夫省吃儉用，也積攢了一部分資金，蓋起了六間門面房開了一個大超市，新開的超市和原來的小店相比，簡直是天壤之別，我再也不怕遇到年關斷貨了。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的顧客都選擇了扎堆購物，你看我買某種商品，他也要買，農村老土語就是“見樣學樣”。這樣一來，很容易出現斷貨現象。我們預計都春節期間就會出現這種狀況，遇到這種情況，有什么辦法解決呢？其一、我們不能死盯著一個供貨商和一樣商品，平時我們要和多個供貨商打交道搞好關系，無疑問進貨的渠道就多，這個供貨商斷貨，我們可以找那個供貨商購貨。其二、我們可以找替代的同等價位的商品，不能死板硬套。其三、我們要切記煙草公司的規章制度，各種卷煙品牌只有一個供貨商-——“南陽煙草公司”不能貪圖便宜私自從“小道”進貨，從而違反煙草公司的制度。

　　河南省唐河縣祁儀鄉張馬店“勿忘我”卷煙零售戶　劉玉年

　　斷貨時期別慌張　一次失敗心里裝

　　我開店已經12年了，我的店開在祁儀鄉偏遠山區，每天面對的就是鄉里鄉親的村民。店里主要以卷煙、白酒、百貨、農用產品。在這十幾年里，我以誠信經營、貨真價實、顧客至上服務為王為原則，贏得了方圓幾十里村民的好評。特別是我店里的各種品牌的卷煙高、中、低檔都有，滿足了不同顧客的不同需求。卷煙銷量可以說是遙遙領先。

　　提起店里斷貨的事來，還真想說幾句呢。記得我剛開店的時候，由于頭腦簡單，缺乏經驗，開店的資金還是借東家湊西家的，父母一直嘮叨說我沒有經驗，就別異想天開，可是我已經死心塌地了，誰也勸不住我了。對于怎么來合理進貨，我是搟面杖吹火一竅不通，就來個眉毛胡子一把抓，當時也不知道哪些貨是緊俏貨。因此，沒有目的地亂進貨。記得在有一年的“金九銀十”期間，是我們的各種商品銷售高峰期，我把暢銷的飲料、高檔次的卷煙進少了，而月餅呢？購進了幾千斤，正當我店里的飲料和高檔次的卷煙賣完了，我開始打電話給供貨商時，已經斷貨了，由于缺乏經驗也沒有做好替補的商品，吃了大虧。眼看著三五成群的顧客帶著抱怨離開我的店鋪，再看看周圍零售戶朋友生意的火爆場景，心里酸溜溜的，真是后悔莫及啊。可是世上真沒有賣后悔藥的。

　　就這樣漸漸地，時間久了，我通過向同行學習和自己在經營中慢慢摸索，也學了不少經驗，依我看來，還是手里有資金了，早點備貨，遇到銷售旺季才可以輕而易舉地面對。店里經常賣的一些暢銷品牌需要多購進一些。而對于卷煙、白酒、飲料、百貨、保質期較長的商品，店里早點購進，就是囤到倉庫，只要自己經常吆喝，難道會賣不出去？

　　湖北省襄陽市魚梁州“開心果”卷煙零售戶　馬小輝

　　斷貨時期不要慌　推薦新品正趕上

　　我的超市開在襄陽市魚梁州，我整天面對的是居民區的消費群體，我的店里一到夏季生意比較好點，因為超市門口是一個很大的露天夜市小吃廣場，那些南來的北往的顧客一到晚上都會聚到這里，買盒煙，吃燒烤，喝啤酒，唱唱歌……就這樣一來二去的，也給我的超市拉攏了不少顧客。顧客多了生意自然好了，營業額也就大大提高了。

　　但我也有自己失誤的地方，記得開店的第五個年頭春節時，我卻因為自己的失誤而斷貨。當時，我知道哪些貨在年關前是暢銷貨，哪些不是店里的暢銷貨，我也相應購進了這些貨，只是訂購的很少。那一年，我開店積攢了一部分資金，剛買了一輛東風小霸王送貨車。我心想，反正自己有車，都時候店里缺啥貨，就可以開著車去供貨商那里購進，節前購貨還需要壓一部分資金呢。干嘛這樣呢，不劃算，需要時再購也不至于損耗。萬萬沒有想到的是，春節各家零售店里需求量很大，暢銷的貨物都已經搶購完了。記得那時，蒙牛純奶、伊利純奶、康師傅紅燒牛肉面、雙匯王中王火腿腸……等到再去進貨時，貨源已經沒了，唉！手里拿著錢，卻進不來貨，急得我像熱鍋上的螞蟻團團轉。

　　這可怎么辦呢？我靈機一動，自己為何不轉移目標，找準替代的商品來銷售呢？于是，開動了腦筋，開始找店里替代的品牌來推薦。一天，一個顧客來買湖北的黃鶴樓（圓夢）15元一盒的那種，要5條呢！可是我店里正好斷貨！萬般無奈之時，我就拿出自己店里和湖北黃鶴樓（圓夢）同等價位的卷煙黃金葉（南陽）來替代。首先是給顧客遞上一支，讓他品吸一下看咋樣？嘿嘿！顧客一吸感覺良好，說實在的，本地的卷煙煙草公司時常會出現斷貨，我就主動進一些不會出現斷貨的外省份新品卷煙來替代，俗話說“酒香不怕巷子深”，在如今這年月里，好酒即使在巷子口也需要我們零售戶去勤吆喝。

　　在2012年春節前，我在備足本省產暢銷卷煙如黃鶴樓系列卷煙的同時，我店又訂購了好多外省卷煙如：黃金葉（南陽）、云煙、玉溪、七匹狼……在春節前后我是暢銷煙和新品卷煙都推薦。2012年春節過后，我進行盤點，我店里的新品卷煙銷售得很不錯的，本省暢銷卷煙賣得更是“熱火朝天”。嘿嘿！即使暢銷品牌斷貨了，我們可以借機推銷店里的其它卷煙，我店借斷貨還大賺一筆呢。

　　河南省唐河縣蒼臺鄉北關300米“歡迎你”卷煙零售戶　張小欣

　　斷貨期間不要煩　抱團進貨都賺錢

　　開店8年了，從最初的“摸著石頭過河”到如今的“得心應手”，真是不容易呀！看著對門零售同行的暢銷品牌儲備的很充足，顧客來店里要啥有啥。而我呢？這樣沒有，那樣缺貨，顧客都是無精打采地失望而歸。我急得一頭冷汗，茶水不盡，妻子還在我背后嘮叨不停，“叫你多進，你怕積壓貨，你不多進，前怕狼后怕虎的，這下你可得了吧！”妻子的話也有一定的道理，這對于一個商店來說，確確實實是損失不少。面對斷貨，到底該怎么辦呢？一天，一個同行朋友來我店里和我商量，我們兩家包個專車去南陽批發商那里直接進貨，數量多了批發商不就給咱們便宜了。哈哈！同行的“門道”可真不少。

　　每年春節前，唐河總要開幾次大型訂貨會，請我們這些零售戶吃完喝完，還給一些小禮品。在訂貨時，那些不同品牌的廠家都希望我們零售戶朋友能下大訂單，多訂他們的貨。而作為鄉下的一個小店來說，手里沒有那么多的資金，一次性不可能大量購進每一個供貨商的商品。于是我帶頭，找上周圍的幾個同行，零售戶張華，你訂100件蒙牛酸奶；零售戶李小明，你訂100件蒙牛純奶；零售戶王三春，你訂100件康師傅方便面……每家只訂一個品牌，大量購進，這樣你100件我100件的購進，我們就可以享受供貨商的最大優惠政策。然后，我們幾家把購進回來的商品都按進價互相調換，缺貨時到同行那里轉借。這樣一來，我們也不至于斷貨了。還都可以賺到錢，何樂而不為呢？作為一個在激烈競爭下的零售戶來說，我感覺抱團進貨也是應對斷貨的一個很好方法。

　　湖北省襄樊市開發區卷煙零售戶　宋海麗

　　斷貨時期有原則　煙草規定記心上

　　我開店已經7年了，我的小店開在一個開發區里，每天面對的消費群體就是小區的居民，他們白天都在忙著上班嗎，但是一到晚上，都待在家里，所以說我的生意一般白天不算太忙，一旦到了晚上生意就開始忙活了。我店里的高、中、低檔卷煙品牌很多，但是也會遇到斷貨的時候。

　　在日常訂貨時，我都是根據所在的場所不同消費者的吸食習慣而購進各種品牌的卷煙，結合所在場所的消費水平有目的地去儲備卷煙貨源。使店里的卷煙不至于脫銷和“滯銷”。在經營中我喜歡與顧客拉家常，從顧客的嘴里“掏商機”，虛心要聽從顧客的建議，適當提高小店的卷煙新品種上柜率。一天，一個顧客對我說：“宋老板，你以后記住多訂購點低焦油卷煙，我和我老爸都喜歡抽低焦油的中南海（藍色時光），還有20元一包的南京（金陵十二釵）。”“好的！我一定記住你們的話。”漸漸地我店里經營的卷煙品種多了，消費者的選擇余地也就寬了。這樣一來，無形中緩和了緊缺貨源的替補方案。

　　一天，老同學店里一個顧客來買兩條黃鶴樓（硬紅）時，她店里只有一條。老同學來我這里想借一條，我店里的黃鶴樓（硬紅）還有10幾條呢！但是我沒有借給她。后來，老同學見我就不理我了，我心想，我也沒有得罪她呀！肯定是那次她問我借煙我不給她，而生我的氣。后來我和丈夫專門找了老同學給她做了詳細解釋，煙草公司一戶一碼是為的啥？為啥我們的卷煙上都有自己的卷煙“身份證”呢？目的不就是為了防止串貨，我們作為一個零售戶首先應該懂得煙草公司法律法規，老同學聽了我們的解釋之后云消霧散。</