煙草在線摘自東方煙草報　　說起愛心幫扶給生活帶來的希望時，棗莊滕州市濱湖鎮胡樓村困難零售客戶孟繁峰流下了感激的淚水；說起業務培訓給經營帶來的好處時，臺兒莊區零售客戶王愛國的臉上露出了開心的笑容；說起終端建設給店面帶來的變化時，嶧城區零售客戶朱玉玲豎起了大拇指……

　　淚水、歡笑和贊許的背后，是棗莊市局（公司）實施卷煙零售客戶致富工程以來采取的一系列行之有效的舉措。在這一過程中，棗莊市局（公司）按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的要求，不斷創新措施，豐富內容，與零售客戶攜手相伴，共走致富路。

　　關鍵詞一：親情式幫扶

　　關鍵數據：2012年，成立志愿者服務隊36支，隊員總數達143人，40名黨員干部結對幫扶全市120名困難零售客戶；設立“金葉陽光”幫扶資金，為20名考取大學的困難零售客戶子女提供助學資金4萬元；與金融部門合作，為1266名零售客戶辦理了信用卡。

　　滕州市濱湖鎮胡樓村困難零售客戶孟繁峰今年49歲，身患血友病，下肢萎縮，無法獨立行走。11年前，絕望的妻子離家出走，留下了他和不到10歲的兒子以及年邁的母親。一時間，家庭的重擔全都落在了孟繁峰一個人身上。為了維持生計，他開了個小店，但由于資金有限，又不善經營，生意一直不見起色。

　　了解到孟繁峰的情況后，棗莊市局（公司）和滕州市局（營銷部）將他列為重點幫扶對象。客戶經理增加了對他的走訪次數，走訪時都主動幫他整理柜臺，關心其經營狀況。根據小店現狀，他們還為孟繁峰量身定制了幫扶計劃，通過美化店面、傳授經營方法等措施，小店的營業額由每月的幾百元增加到一千多元。

　　正當孟繁峰想加大投入、擴大經營范圍時，卻被資金短缺捆住了手腳。2011年，卷煙零售客戶致富工程啟動后，棗莊市局（公司）和滕州市局（營銷部）積極聯系金融部門，為符合條件的零售客戶辦理信用卡業務，幫助解決資金難題。許多零售客戶因此受益，孟繁峰便是其中之一。

　　2012年7月，孟繁峰的兒子考上了上海理工大學，棗莊市局（公司）、滕州市局（營銷部）又及時送去了2000元助學金，使他的兒子順利入學就讀。

　　“謝謝你們！要不是你們，我們一家老小真不知道該怎么辦了……”說著，這位樸實的漢子眼睛濕潤了。

　　像孟繁峰一樣受益于致富工程的零售客戶，在棗莊還有許多。近年來，棗莊市局（公司）不斷優化措施，實行親情式幫扶，著力改善困難零售客戶的生活和經營狀況。

　　去年年初，棗莊市局（公司）提出了“一心一意一家親”的服務理念，突出“共識、共為、共生、共贏”，與零售客戶以心交心，營造了和諧一家親的良好氛圍。

　　在此基礎上，2012年8月，棗莊市局（公司）又在棗莊市慈善總會注資300萬元，設立了“金葉陽光”幫扶資金，成為棗莊市第一筆由企業注資設立的專項幫扶資金，樹立了良好的企業形象。同時，他們還創新扶貧幫扶形式，開展黨員干部結對幫扶和青年志愿者幫扶活動，40名黨員干部結對幫扶困難零售客戶120名。

　　關鍵詞二：立體式培訓

　　關鍵數據：2012年，舉辦培訓班63場次，對全體營銷人員和3793名零售客戶進行培訓；開展信用卡業務培訓27場次，培訓營銷人員和零售客戶1266人。

　　臺兒莊區王愛國的商店緊鄰臺兒莊古城景區，客流量較大，但生意一直不溫不火。

　　“說起來我的商店地理位置不錯，本以為生意會紅火，但始終達不到預期目標?！闭劶吧痰戤敵跤龅降木骄?#xff0c;王愛國這樣說。

　　在參加了幾次棗莊市局（公司）組織的零售客戶培訓后，他找到了問題的癥結所在。一方面，臺兒莊地處魯、蘇兩省交界處，平日除了本地居民購買卷煙，還有一部分外省游客也有購買需求，卷煙牌號的單一限制了商店營業額的增長；另一方面，王愛國經營方式比較保守，屬于典型的“坐商”，沒能充分利用地理位置帶來的優勢。

　　找準癥結開良方。在培訓老師和客戶經理的指導下，王愛國“走出店門做生意”，主動尋找客戶，逐步變“坐商”為“行商”。與此同時，他還豐富了卷煙牌號，有針對性地購進了一些外省游客喜歡的卷煙。此外，他還加強庫存管理，適當加大卷煙進貨量，以滿足市場需求。

　　“不怕不賺錢，就怕貨不全。買賣不算賬，生意難興旺。見人三分笑，客人跑不掉?！獭儭猩獭?#xff0c;財源達三江?！蓖ㄟ^培訓學習，王愛國編寫了一段適合自己的“經營順口溜”。

　　2012年以來，棗莊市局（公司）不斷優化培訓內容，創新培訓方式，拓展培訓外延，進一步完善了零售客戶培訓機制。

　　一方面，他們積極倡導“處處是課堂，人人是教員”的理念，要求客戶經理、市管員加強自身學習，在日常走訪過程中隨時解答零售客戶提出的問題。另一方面，他們為零售客戶提供集中培訓，結合實際營銷案例，積極與零售客戶進行互動，并采取情景模擬和有獎問答等形式，對卷煙營銷知識進行詳細講解。

　　關鍵詞三：個性化終端

　　關鍵數據：2012年，引導全市600戶自動信息采集戶更換店招，提升店面形象；積極推廣網上訂貨、網上營銷，截至2012年12月底，全市網上訂貨客戶達12184戶，網上訂貨率達72.44%，網上訂貨量占訂貨總量的82.57%。

　　在嶧城區的石榴園旅游景區附近，一個個尖頂的小木屋吸引了記者的目光。乍一看，記者還以為這些小木屋是景點之一，細看才知道原來它們是以經營卷煙為主的便利店。

　　走進其中一家，記者便被其整潔簡明又不失個性的店內設計所吸引：墻上貼的幾個大大的“?！弊质中涯?#xff0c;很是喜慶；正沖店門的紅色卷煙展示柜干凈整潔，卷煙擺放整齊，讓人一目了然。

　　店主朱玉玲向記者講起了小木屋給自己的生意帶來的好處。

　　“我的小店緊靠旅游景區，位置不錯，但生意一直不太好?！敝煊窳峤榻B了小店開業初期存在的問題，“后來，經過客戶經理指導，我知道了店鋪形象不佳、商品陳列雜亂是造成生意不好的主要原因?！?/p>

　　卷煙零售客戶致富工程啟動后，棗莊市局（公司）客戶經理根據零售客戶的店面門頭大小、店內展示空間等因素，為他們制訂了個性化的改造方案，引導并幫助他們提升店面形象，取得了良好效果。

　　與此同時，棗莊市局（公司）經過深入的調研，在嶧城區石榴園、薛城區鐵道游擊隊影視城等旅游景區，幫助零售客戶設立旅游景點小木屋。朱玉玲的小店就是其中之一。

　　在引導零售客戶提升店面形象的同時，棗莊市局（公司）還加強零售終端信息收集，將原自動信息采集戶使用的智能終端機升級為“全店零售信息管理系統”，并在原150戶的基礎上增加了450戶自動信息采集戶。截至2012年年底，全市使用原智能終端機的零售客戶已全部完成升級，增加的450戶自動信息采集戶也按照國家局信息點合理布局的相關要求完成了選址、安裝及試用工作。他們還積極推進網上訂貨、網上營銷工作，目前已有網上訂貨客戶12184戶，網上訂貨率達72.44%，網上訂貨量占訂貨總量的82.57%。
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