煙草在線專稿　　

　　農村市場的卷煙銷量和結構都蘊藏著巨大潛力，挖掘農村卷煙市場，提升農村市場容量，提高農村卷煙銷售結構，是推動煙草經濟穩定增長的重要途徑，也是鞏固行業發展的重要市場基礎。尤其是在當前受經濟下行、提稅順價、世界控煙等影響，行業發展依然面臨嚴峻挑戰的新形勢下，進一步提升農村市場卷煙銷售結構，將有助于實現"卷煙上水平、稅利保增長"這一目標，也有助于夯實農網基礎及全面提升農網運行質量和運行水平。尋烏縣1785戶卷煙零售客戶中有70%以上分布在農村，為進一步詳細掌握著轄區農村市場的消費特征、消費習慣、交通狀況、人口狀況、經濟水平、市場容量、市場沖擊等情況，根據省局辦公室關于開展“走村組下鄉鎮”市場調研活動要求，我局制定調研實施方案，組織各層面的人員對尋烏轄區市場進行專題市場調研。

　　一、尋烏縣的基本情況

　　尋烏縣位于江西南部，贛州東南端，閩、贛、粵三省交界。東鄰福建省武平縣、廣東省平遠縣，南鄰廣東興寧、龍川，西連安遠、定南，北接會昌縣。距贛州248公里，距南昌578公里。全縣土地總面積2311平方公里，總戶數91994戶，人口326055萬人（其中女性154913人，占比47%；農業人口272556人，占比83%），7個鎮8個鄉，172個村委會，4個居委會。外出打工的約80000人，占24%。全年農民居民人均可支配收入5987元。

　　二、調研的具體數據

　　1.總零售戶數：1785戶，農村客戶1327戶，占比74.3%；

　　2.2016年1-10月總銷量：9543.8箱，農村銷量：6243箱，占比65.4%；

　　3.　2016年1-10月條均價：93.67元，農村市場條均價73.57元，78.5%

　　4.銷量前五：金圣（軟）、雙喜（硬金五葉神）、廬山（新）、廬山（黃精品）、雙喜（軟）

　　5.農村紅白喜事主要用煙價位在25元/包左右，主要用芙蓉王（硬）、雙喜（硬紅五葉神）、雙喜（硬金五葉神）。購煙的渠道有一部分從本鄉的經營戶當中賣，有很大部分會到縣城的大戶、超市中連同其它食品一起購買。

　　6.受沖擊的主要品牌規格：雙喜（硬金五葉神）、雙喜（硬紅五葉神）、芙蓉王（硬）、中華（硬）。

　　7.沖擊卷煙的主要來源：

　　（1）真煙：廣東省梅州市、興寧、揭陽、河源。

　　（2）假煙：大戶、網上購煙、煙販上門推銷、從廣東福建帶煙

　　8.違規的主要群體：

　　（1）有輻射能力的大戶。自己有車，不定時到外面進貨及帶煙進來。會控制一部分小戶，緊俏煙不夠買時，小戶會從大戶中購煙。消費者紅白喜事也會直接到大戶店里進貨。

　　（2）部分大戶及中戶。卷煙能夠滿足供應時守法經營，不夠賣時會通過班車、朋友、送貨車等各種渠道從廣東購煙，拆條銷售。

　　（3）小戶。基本守法經營，貨源緊張時會少量從大戶中購買。

　　9.有輻射能力大戶

　　（1）月均銷量400條以上客戶：44戶（其中近二年有違規記錄的23戶）

　　（2）兩次以上違規客戶：71戶（其中食雜店54戶，占該食雜店類型1575戶的3.4%；煙酒專賣店7戶，占煙酒專賣類型59戶的11.8%；超市商場7戶，占超市商場類型31戶的22.6%；，其它3戶）。

　　10.　“空白村”情況

尋烏縣“空白村”情況一覽表

　　

　　通過調研發現：目前全縣共有空白行政村12個，主要分布在與廣東、福建、安遠、定南接壤地區，交通不便，離圩鎮最近的行政村有5公里，最遠的達到40公里，平均距離在16.5公里。行政村人口較少，群眾購買日常生產生活用品主要都到接壤地區的行市采購。12個空白行政村共有16戶無證戶經營煙草制品，15戶符合辦證條件。

　　三、情況分析

　　1.優勢：

　　（1）省產三四類煙占有較大的市場份額，省產金圣煙有較高的知名度，消費者接受程度較高。

　　（2）卷煙主要以單包零售為主，價格相對較穩定。

　　（3）經過多年努力，農村卷煙零售網絡趨于健全、營銷服務觸角全面覆蓋、配送服務體系基本建立，給卷煙銷售提供了堅實保障。

　　2.劣勢：

　　（1）卷煙經營戶的經營理念保守，文化素質偏低、店面整理、陳列、品牌培育能力、庫存管理較差。

　　（2）農村市場位置偏僻，道路崎嶇，客戶經理的主要精力放在了城區、鄉鎮市場，沒有足夠重視農村市場的服務和品牌培育工作。客戶經理拜訪頻率不高，與客戶之間的感情不夠深，依賴程度不高。

　　（3）專賣管理員檢查宣傳不到位，比較容易出現違反法律法規的行為。

　　（4）農村市場的中高檔卷煙被省外品牌所占領，吉品金圣上柜率很低。

　　3.機會：

　　（1）隨著農業稅的減免、國家加大支農助農力度、健全城鄉最低生活保障制度等政策措施的出臺，農民收入水平和預期收入的提高，一個有著剛性需求的巨大農村市場將逐漸蘇醒。

　　（2）人口多而銷量占比小，卷煙銷量和結構有較大的提升空間。春節打工會回家過年，有利促進品牌培育和銷量增長。

　　（3）交通更加便利，車輛開始普及，與外面的接觸增多，更加容易接收各種消費觀念。

　　4.威脅：

　　（1）由于黃龍病的進一步發展，人員外出打工多，卷煙消費人群減少。

　　（2）卷煙供不應求、資金緊張訂貨量不多時首先會從大戶中亂渠道進貨，成為假私非卷煙銷售的一個渠道。

　　四、在農村市場培育省產煙的有效方法和途徑。

　　1.有針對性的開展農村營銷活動。加強與零售客戶進行市場現狀分析和溝通交流，達成新品卷煙上柜共識，深入開展鄉村婚喪嫁娶、喬遷新居、壽席酒宴等摸底調查，掌握辦事用煙規律，對提供紅白喜事、民俗節日活動信息的給予一定的獎勵，開展有針對性的營銷活動。聯合江西中煙開展農村系列營銷活動，提高省產金圣煙的知名度。如婚慶營銷、條包兌獎、過年摩托車大軍體驗營銷等。

　　2.以點帶面樹立一批農村終端的典型。在發放煙柜、宣傳物量安排一定的比例，客戶的積極性會比城鎮的客戶更高。引導客戶做好卷煙陳列，品牌上柜等基礎性工作，盡可能提高農村的消費結構。客戶經理在開展農村零售客戶的品牌培育，首先要先找經營能力強、容易接受新事物的客戶樹立樣板店，從而對消費者和同業者起到示范帶頭作用，形成以點帶面，逐步擴大的市場氛圍。

　　3.加強普法宣傳，加大市場巡查教育，提高客戶的鑒假能力，防范假煙流入。加強普法宣傳。以“3?15”和“12?4”活動為契機，走進農村、集貿市場，組織開展普法宣傳工作，積極向農村零售客戶、消費者宣講煙草專賣法律法規、真假卷煙辨別等相關知識，提高零售客戶和消費者的法律意識，同時增強其識別真假卷煙的能力。加強農村客戶的許可證管理，做好合理化布局，提高守法客戶的積極性。加大監管力度。受經濟水平和吸食習慣等因素影響，農村市場低檔卷煙往往供不應求，給不法煙販帶來可乘之機，擾亂了正常的卷煙市場經營秩序。專賣部門要切實發揮職責，加大對農村卷煙市場的監管力度，嚴厲打擊涉煙違法違規經營行為，進一步凈化農村市場，維護國家和消費者利益。

　　4.選擇重點目標，重拳打擊大戶。根據梳理出來的客戶資料，從中確定10戶有嫌疑的大戶進行重點跟蹤，掌握其進貨車輛、進貨頻次、進貨時間、進貨渠道、卷煙存放地等信息，聯合公安機關進行重點整治。加強日常走訪，引導教育中小戶。每周組織二次以上單人走訪巡查，加強中小戶的宣傳教育。查詢銷售數據分析客戶的進貨異常，有針對性進行突擊檢查，引導好客戶守法經營。

　　5.持續跟進服務。適當提高客戶送貨頻次，幫助客戶辦理信用卡解決資金問題。農村卷煙零售客戶經營能力偏低，服務中要圍繞讓零售客戶“輕松賣煙、輕松賺錢”這一主線，提高拜訪頻次，提升拜訪質量，針對不同地區、不同級別和不同層次的零售客戶開展個性化經營指導，使農村卷煙零售客戶贏利水平不斷提升，從而提高零售客戶的忠誠度，實現客戶增收與穩定銷量的雙贏。

　　6.合理提高農村客戶中高檔卷煙的供應量，提高農村的消費水平。隨著國家加快新農村建設步伐和提高對農民的補貼，農民銷售收入也在逐年增加，卷煙消費結構有所上升，準確把握農村市場消費特點、消費習慣和消費結構，要有側重點的供應高、中、低檔適銷卷煙貨源，滿足農村卷煙市場消費的需求。

　　總之，在新的發展時期，我們要積極深入了解農村卷煙銷售市場營銷現狀、存在的問題，找準解決問題的科學方法和行業的營銷策略，加快農村零售戶的現代零售終端建設步伐，努力改變零售戶經營策略、經營方式、經營理念、經營環境，實現自身利潤空間的提升，同時實現煙草企業快速發展，實現良好的“雙贏”局面