煙草在線專稿　　引：當前國內經濟持續處于新常態，一些企業發展陷入困境，企業缺乏有效增長點，導致自身造血功能欠缺；另一方面又缺少外部資金支持，導致供血能力不足。“掙錢難，難掙錢”成為許多中低收入者的共同感受。一些消費謹慎消費，害怕消費，降低消費也就司空見慣，見怪不怪了。而煙草行業自身除了受經濟新常態的影響之外，還受控煙力度增大的影響，這讓煙草行業從業者倍感壓力和迷惑。那么作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，應該如何才能有效提升營銷效果，提升營銷業績，推動行業發展呢？筆者認為要著力做好以下幾點。

　　一、提升緊迫性。

　　面臨當前困境，客戶經理首先應該提升要做好卷煙營銷工作的緊迫性。當前煙草行業整體面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近等“四大難題”，加上消費市場的低迷疲軟等等，前進路上困難多，壓力大。這些因素攪合一起，無疑對行業的發展產生了一定阻力。而行業作為國家納稅大戶，每年上繳數以萬千億的稅收，有力地推動了國家經濟發展；同時其本身又是一個大攤子，全國上上下下的幾千萬從而人員，他們要生存，要養家糊口。因而行業必須發展，唯有發展才能形成動力，才能更好地服務國家和社會。所以客戶經理來提升行業發展的緊迫性不僅重要而且必要。

　　客戶經理必須積極提升卷煙營銷的緊迫性，這也是增強工作責任感，考驗客戶經理的營銷策略和智慧，激發客戶經理的挑戰性的有效途徑。只有客戶經理提升緊迫性，他們才會積極地創造性地工作，才能主動想辦法出點子，扎實開展營銷工作，才能顧全大局，才能放得開，想得遠，創造性工作，積極引領零售戶發揮主動性和積極性，千方百計地挖掘潛力市場，把握好商機，從而有效地提升營銷水平和業績，推動行業繼續發展。那么客戶經理怎么提升行業緊迫性呢？

　　一是加強學習，認清形勢。客戶經理要加強學習，認清形勢。既要學習國家經濟與煙草政策，全面了解國家經濟形勢以及發展方向，領會全國煙草工作精神，研討控煙條例、《新廣告法》中關于煙草的有關要求，全面認清行業發展所面臨的困難和矛盾，提升行業發展的緊迫性，積極尋求發展對策，為行業分憂解難。

　　二是加強交流，了解現狀。客戶經理要積極參與市場調研，全面地了解當前市場現狀，特別是零售戶售煙情況，消費者需求等。通過與零售戶交流了解售煙困難所在，消費者需求變化信息，反思自己工作不足等。進而提升科學做好卷煙營銷緊迫性，開創性地工作，千方百計滿足消費者需，推動行業發展。

　　三是創新思路，尋求對策。客戶經理要主動適應新常態，積極應對新常態。經濟新常態下卷煙銷售困難多，不能在像過去那樣隨隨便便，疲于應付，而是要不斷探索新問題，研究新對策。客戶經理樹立正確的煙草發展觀，科學應對矛盾點，解決疑難問題，特別要充分地利用現代網絡技術構建營銷網絡平臺。

　　客戶經理孫偉丹說：2016年，煙草行業出現了卷煙銷量持續走低，卷煙庫存高居不下，重點骨干品牌出現斷崖式下跌的極為不利情況，煙草行業經歷了近十年來不曾出現過的產業“寒冬”。這向我們行業敲響了預警，作為肩負卷煙營銷重任的我們，若果沒有緊迫感，不提升緊迫性，依然按部就班，依然站在河邊望大水，躺在功勞簿上邀功請賞，那么無疑會加劇行業的窘困局面。因此我們客戶經理要加強政策學習，加強行業前景分析探索，認清形勢，不斷創新思路，才能迎戰“寒冬”，打好攻堅戰。

　　二、提升針對性。

　　其次，客戶經理要想提升卷煙營銷效果，那么還必須努力提升針對性。所謂針對性就是要求做到有的放矢，即針對市場不同情況與客戶不同需求，針對不同卷煙品牌，靈活地做好卷煙營銷工作。提升針對性，就是要求客戶經理要進一步認識到精準營銷的重要性，要積極參與卷煙營銷市場化價值取向改革已經卷煙供給側改革，更好地把握市場需求變化，滿足消費者需求。要做到目標明確，針對性強，避免工作盲目、被動、無序。那么怎樣提升針對性呢？筆者認為要做好以下幾點：

　　一是精心調研市場。客戶經理要精心調研市場，要花時間、花精力去了解市場，訪問市場，從而準確地把握市場動態。然后結合市場需求變化，做好卷煙品牌的選擇培育，做好市場供應調整。精心調研市場，就要求客戶經理必須用心用情，深入市場一線，切忌馬虎，更忌坐在辦公室了想當然，閉門造車，那樣是不可能有實際效果的。客戶經理要克服困難，不辭勞苦，做好調研工作。

　　二是要了解客戶需求。客戶經理要充分地了解客戶需求，這也是提升卷煙營銷效果的重要方面。只有充分地了解客戶需求，才能做好精準營銷工作。針對客戶需求變化，選擇他們最喜愛的、信賴的品牌作為市場供應的主要貨源。通過有效引導零售戶，挖掘他們的智慧和技能，鼓勵他們全方位、多角度地刺激顧客，吸引顧客，促進消費。品牌需適銷對路，提升卷煙營銷效果也容易多了。在了解客戶的過程之中，必須尊重客戶，對客戶有耐心，有信心，細心指導，真正地幫助客戶不斷成長。

　　三是要選擇合適品牌。客戶經理要想提升卷煙營銷效果，那么還必須選擇合適品牌。只有合適品牌才能吸引顧客，才能贏得市場。當前一些中煙公司為了順應市場變化，滿足不同消費者的需求變化，不斷加大新品研發力度，不斷推出新品。但是當新品剛剛投放市場時，一些消費者不一定了解新品特點，這需要大宣傳力度，同時還需要引導客戶宣傳力度。引導客戶依據自己超市周邊市場的消費者的特點，靈活做好卷煙品牌的選擇和培育。要巧抓機遇向顧客宣傳、推介，讓更多的消費者認識新品，試吸新品，促使新品盡快搶占市場，擁有良好的占有率。

　　三、提升創新性。

　　再者，客戶經理要想提升卷煙營銷效果，那么還必須努力提升創新性。特別是當今世界，各行各業都充滿競爭。行業要做到與時俱進，不斷創新，唯有創新才能適應變化發展，才能不斷促進發展。創新是為行業注入發展動力的有效途徑和手段。客戶經理在卷煙營銷工作中，必須提升創新性。

　　客戶經理要不斷地更新理念。社會在發展，時代在更新，因此卷煙營銷工作也必須不斷創新，如果一味因循守舊，那么就會停止不前，甚至還會退步。客戶經理在卷煙營銷思維上要創新，要針對不斷變化的市場，不斷變化的社會需求，科學地組織貨源，順暢地供應貨源。同時客戶經理還要注意營銷手段的創新。過去說教式營銷，會顯得單調乏味，還有可能引起客戶和消費者的反感。因此，客戶經理可以通過現場示范、比較分析、借助消費者現身說法等方式，向客戶宣傳營銷的重要性，宣傳品牌培育的必要性，引領消費者，刺激他們產生購買欲望。另外客戶經理還要創新卷煙銷售服務。唯有良好服務，才能確保經營持續紅火。優質服務是卷煙營銷充滿活力，充滿生命力的保證。

　　四、提升服務性。

　　最后，客戶經理要想提升卷煙營銷效果，那么就必須不斷提升服務性。實際上煙草經營行業，本身就是一種服務產業，而服務產業其生產的根基就在于優質服務過程和服務質量。沒有過硬的、可靠的服務，那么誰還會相信我們？

　　客戶經理要提升服務性，自己要不斷更新服務觀念，要極力打造現代化一流服務標準理念，把服務好客戶與消費者作為自己卷煙營銷工作中一個重要環節來抓。這需要客戶經理換位思考，要想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視他們為上帝。要處處多為為顧客服務，把客戶利益擺在首位。

　　提升服務性，還要求客戶經理能真正地俯下身子，放下架子，把自己視為煙草行業的普通一員，積極探求滿足顧客的服務方式。要虛心接受顧客的建議，認真細致地對待他們的質疑，真心實意地幫助客戶解決困難，化解矛盾。只有開展貼心服務，才能更好地吸引顧客，提升營銷業績和效果，推動行業發展。

　　結語：當前行業發展面臨諸多困難，客戶經理不僅必須自己正視困難，同時還要千方百計地扎實開展卷煙營銷工作，唯如此才能不斷提升營銷消費，促進行業持續穩定地發展。

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