煙草在線專稿　　加強(qiáng)品牌培育是煙草商業(yè)卷煙市場(chǎng)營銷工作的重中之重，如何加強(qiáng)品牌培育，提高卷煙零售客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知水平是客戶經(jīng)理老生常談的問題。當(dāng)前，在卷煙銷售的出現(xiàn)困難和矛盾的新形勢(shì)下，做好一些卷煙新品的培育工作更是難上加難，通過采訪一些品牌培育能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理，筆者認(rèn)為，要想把品牌培育工作做好做到位，需要我們將品牌培育與消費(fèi)營銷、客戶服務(wù)等工作進(jìn)行有機(jī)融合，抓住提煉品牌文化，宣傳品牌賣點(diǎn)，強(qiáng)化品牌服務(wù)，免費(fèi)品牌試吸等“四個(gè)關(guān)鍵”舉措來細(xì)化品培育培育策略，升華品牌培育水平，提升品牌培育質(zhì)效。?

　　客戶經(jīng)理：李小華

　　觀點(diǎn)：品牌文化傳播是培育品牌的關(guān)鍵點(diǎn)

　　眾所周知，文化是一種柔軟的力量。文化鑄就靈魂，文化創(chuàng)造價(jià)值。一個(gè)卷煙品牌的成功一定源于經(jīng)典的文化定位，這種文化一定伴隨著品牌的成長而不斷豐富，最終形成自己獨(dú)特的品牌文化體系。特色的品牌文化能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造源源不斷的價(jià)值，支撐企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中成長壯大。而每個(gè)卷煙品牌都有著其自身的品牌文化，比如說：“中華”牌卷煙代表著“國煙”文化；“芙蓉王”牌卷煙體現(xiàn)了“王者”文化；“云煙”品牌反映了“吉祥文化”；因此，我們客戶經(jīng)理要想做好卷煙的品牌培育工作，首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)好這些卷煙品牌的文化，要全面學(xué)習(xí)了解每個(gè)卷煙品牌的文化，包括這些卷煙品牌的產(chǎn)品特色、包裝特點(diǎn)等信息，為品牌文化宣傳奠定基礎(chǔ)。品牌文化的宣傳方式多種多樣，可以是面對(duì)面的的口頭宣傳；可以采取發(fā)放宣傳單的方式進(jìn)行宣傳；可以利用微信公眾號(hào)進(jìn)行宣傳，從而提高零售戶和消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌文化的知曉率。自然而然，零售客戶在了解了品牌文化之后，在向顧客推介卷煙品牌時(shí)，也就有了讓消費(fèi)者信服的“說辭”，也就能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣就為品牌培育奠定了堅(jiān)實(shí)的文化傳僠基礎(chǔ)。

　　為了更好地掌握每個(gè)卷煙品牌的文化，每逢有新品上市時(shí)，我都要找來一些相關(guān)的資料，加強(qiáng)對(duì)卷煙品牌文化的學(xué)習(xí)與提煉，然后選取幾個(gè)關(guān)鍵詞背下來，便于向客戶宣傳時(shí)，能娓娓道來，重點(diǎn)突出，不落俗套，讓客戶易懂易記易傳播。實(shí)踐證明，品牌文化的力量十分強(qiáng)大，但凡卷煙銷售做的較好的，基本都是重視了品牌文化的傳播，好多客戶都感嘆地說：“賣煙實(shí)際就是賣文化”。

　　客戶經(jīng)理：吳國慶

　　觀點(diǎn)：提煉新品賣點(diǎn)是培育品牌的關(guān)鍵點(diǎn)

　　在當(dāng)前卷煙品牌眾多，品類繁多的情況下，一個(gè)新品上市以后，如何讓卷煙客戶和消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受和信服這個(gè)新品是一件說起來容易做起來十分困難的事。通過多年工作實(shí)踐，我認(rèn)為提煉區(qū)別于其他品牌和品類卷煙的新品賣點(diǎn)，并在較短的時(shí)間內(nèi)把新品的賣點(diǎn)生動(dòng)形象地講解給零售客戶和消費(fèi)者，讓他們一聽就懂，一聽就明，是品牌培育的最基本的要求。為此，我們?cè)诰C合了解品牌文化及產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上，要遵循“宜少宜精不宜多”的原則，提煉出易于推介的新品賣點(diǎn)，比如外觀包裝、配方技術(shù)、品味特色等，這樣才能有效增強(qiáng)零售戶及消費(fèi)者對(duì)新品的認(rèn)知與記憶度。記得，前段時(shí)間一個(gè)新品上市時(shí)，為了完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的在一個(gè)星期內(nèi)必須讓客戶接受和認(rèn)可的任務(wù)，我就根據(jù)這個(gè)品牌的特性從包裝、焦油、口味、價(jià)格等方面自編了一首打油詩并熟背和打印下來，每到一個(gè)客戶店推介這個(gè)新品時(shí)，我就用打油詩的形式向他們宣傳，不少客戶都能通過我的打油詩很快認(rèn)識(shí)和了解這個(gè)新品，并接受新品，得到客戶的認(rèn)可以后，再為客戶做好新品出樣工作，然后把事先印好的打油詩發(fā)給他們，供他們學(xué)習(xí)后向消費(fèi)者宣傳，此舉果然奏效，由于形式新、方法好，我服務(wù)的片區(qū)的新品面市率明顯高于其他客戶經(jīng)理，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的充分肯定。當(dāng)然，在提煉新品賣點(diǎn)時(shí)，既要注意區(qū)別于其他卷煙品牌，說出該品牌的特性優(yōu)點(diǎn)，又要注意實(shí)事求是，不夸大其詞，還要注意押韻好記，同時(shí)在向客戶宣傳時(shí)，還要注意溝通的語氣的方式，挑易于接受新鮮事物的店主進(jìn)行宣傳，對(duì)于不易接受新鮮事物的客戶一定不能強(qiáng)行推介，否則就有可能帶來反作用，不但讓客戶不接受，反而引起客戶的反感。

　　客戶經(jīng)理：陳學(xué)建

　　觀點(diǎn)：提供免費(fèi)試吸是培育品牌的關(guān)鍵點(diǎn)

　　免費(fèi)品嘗是好多新品吃食的推介方法之一，本人認(rèn)為免費(fèi)試吸了不失為卷煙新品推介的一個(gè)好方式。所以每逢有新品上市時(shí)，我自己就先掏錢買幾包放身邊，每到一個(gè)客戶時(shí)就掏出來讓客戶或者消費(fèi)者試吸，試吸以后讓他們說出自己的試吸感覺，再在聽取他們的意見的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新品的特性的宣傳，宣傳時(shí)要注意根據(jù)客戶和消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行，把他們最關(guān)注的特性宣傳到位，這樣如果正好符合他們的消費(fèi)者習(xí)慣和心理就一定能得到他們的認(rèn)可，零售客戶認(rèn)可了就會(huì)接受新品的上柜，消費(fèi)者認(rèn)可了新品的消費(fèi)率就自然升高了。此外，為了提高消費(fèi)者對(duì)新品的并接受度，我還會(huì)建議客戶以免費(fèi)試吸的方式來推介新品，這樣，通過層層免費(fèi)試吸，讓消費(fèi)者在能在感覺上直接快速地認(rèn)識(shí)和了解這個(gè)新品，如果確實(shí)符合消費(fèi)者的品吸需求，就能很快打開市場(chǎng)，提高新品的知名度。

　　客戶經(jīng)理：李建

　　觀點(diǎn)：主題陳列出樣是培育品牌的關(guān)鍵點(diǎn)

　　在品牌培育工作中，我的體會(huì)最深刻的就是我們?cè)谧龊眯缕沸麄鞯耐瑫r(shí)，一定要注重做好新品出樣陳列工作。因?yàn)樾缕飞鲜幸院?#xff0c;要想讓新品在一段時(shí)間得到消費(fèi)者認(rèn)可，我們客戶經(jīng)理還必須指導(dǎo)零售戶進(jìn)行新品的突出化、規(guī)范式陳列，擴(kuò)大新品陳列面，提高新品對(duì)消費(fèi)者的視覺沖擊力。但是，新品陳列要講求科學(xué)有效，要在對(duì)消費(fèi)群體綜合研判基礎(chǔ)上，通過聚類分析確定新品培育的目標(biāo)客戶，通過目標(biāo)客戶的主題陳列和宣傳推介，將新品的影響力輻射消費(fèi)者和周邊客戶，從而提高周邊零售戶對(duì)新品的關(guān)注度，激發(fā)對(duì)新品的訂購欲望，提高新品訂購率。同時(shí)，還要衣時(shí)收集市場(chǎng)信息，做好品牌信息跟蹤，加強(qiáng)訂單跟進(jìn)，提高新品的上柜率和再購率。

　　總之，新品牌培育工作是客戶經(jīng)理工作的一項(xiàng)重要使命，只要我們不斷提升工作理念，把握新品培育方法，就一定能取得新品培育的實(shí)效。