煙草在線專稿　　引：當前，隨著氣溫的回暖，卷煙銷售漸進了一個季節性的銷售淡季，如何改善市場環境，增強銷售活力，縮小與目標任務的差距甚至實現主要指標的提升，成為了各地市級局（公司）需要探究和亟待解決的課題。筆者結合江西地市級商業企業實際，就專銷并舉促進卷煙銷售談幾點粗淺認識。

　　一、當前各地的銷售、專賣市場狀態

　　當前，江西全省各地市的市場狀態表現不一，但大同小異，主要體現在：

　　一是卷煙銷售上壓力與狀態不同步。

　　卷煙銷售逐步加碼，主要原因體現大多數地市級公司由于一季度卷煙銷售存在欠量，雖然有的地市一季度同比實現了增長，但增幅逐步降低，存在被當前月份或后續月份消化的風險。因此，各地市要完成既定的目標任務，絲毫不敢有任何的松懈心理，紛紛出臺措施自我加壓、自我鞭策，以期穩定銷售，彌補欠量，達到任務實現與時間同步的狀態。

　　市場狀態不盡人意，主要體現在了市場動銷率依然不高，部分客戶卷煙庫存較多，一些重點培育的單品銷售狀態與任務相比還存在較大差距，緊俏煙帶動銷售、高價煙引領銷售的作用相當有限，部分卷煙“供大于求”導致了零售價格較為低迷，客戶的綜合毛利率普遍偏低。

　　二是專賣監管上辦案不少，問題頻發。

　　專賣管理如火如荼，主要體現在各級專賣管理部門在打假破網和市場監管上更加盡力盡心，牢牢抓住擾亂本地市場的主要渠道，凝聚公、檢、法、郵管、公路、工商等多部門力量，聯合執法，重拳出擊，陸續偵破了一批大案要案，給當地市場營造了卷煙打假的高壓態勢，有力維護了本地市場的健康狀態。

　　販假售假現象頻發，主要原因當前市場疲軟導致了真煙利潤下滑，部分涉煙份子由于暴力驅使鋌而走險從事起了販售假煙的勾當，有的客戶短視心理明知故犯暗自銷售假煙、欺騙消費者，有的客戶在亂渠道進貨中也被蒙騙賣起了假煙。火車、汽車等販假渠道雖然得到監管，但漏網之魚難以避免，利用網絡、寄遞業務從事販假也成為了當前一個新的現象。

　　二、專銷并舉促銷售的措施

　　針對上述存在的問題，各地市局（公司）要審時度勢、認真研判，緊盯銷售目標任務，專銷互助、專銷并舉，扎扎實實促進卷煙銷售提質增效。

　　一是加強客戶經營指導，提升客戶盈利水平。首先，各地市級公司要貫徹落實“控制大戶、發展中戶、扶持小戶”的管理理念，強化客戶業態分析，梳理明晰大戶具體名單、區域分布、銷售狀態，制定出貨源調控、品牌限量、價格管控等方面的有效措施，防止大戶違規經營；要更加注重中戶的培育培養，在品牌培育、門店布局、營銷策略等方面關注中戶的經營指導，幫助中戶提質增效，切實發揮中戶的穩定器作用；積極引導小戶提級升檔，在貨源分配、門店布局、品牌出樣等方面給予小戶適度傾斜。其次，要關注客戶經營利潤的提升，要在貨源調控上做文章，合理調配高價煙、利潤煙、常銷煙的占比，尤其要加大對適銷對路、利潤偏多的品牌規格采購和投放數量，有效調動廣大客戶多賣煙、賣好煙的積極性；同時，還要加快滯銷煙的處理，防止滯銷煙過多拖累甚至影響客戶利潤的提升。抓好零售市場價格的引導，實時關注價格偏低的品牌規格市場狀態，對于價格過低的品牌、規格實行限量投放，對于破價銷售的客戶予以適度監管，確保卷煙價格始終維持在合理水平，保障廣大客戶的經營利潤。

　　二是加大“金圣”煙培育，提高省產煙占比。江西商業系統把“金圣”煙和省產煙作為衡量各地市級局（公司）經濟運行的重要指標，與各地市級局（公司）的效益工資直接相關。首先，各地市級公司要緊緊圍繞既定的“金圣”煙目標任務，以銷量、結構、稅利為導向，突出抓好“金圣”品牌培育管理，切實抓好“智圣出山（金圣）”等高端規格的市場拓展工作，促進一類“金圣”卷煙的擴銷上量；繼續抓好“吉品”、“滕王閣”、“金圣（蓋）”、“金圣（咀）”等主銷規格的銷售管理，持續開展空盒兌獎等宣傳促銷活動，切實提升金圣主銷規格的銷量；著力抓好“瑞香”規格的培育管理，積極做好“瑞香”專戶的品牌培育、形象展示和狀態維護工作，切實培育“金圣”品牌新的增長點。其次，還要抓好省產其它品牌的銷售管理工作，要圍繞下達的省產煙占比、省產煙銷量等單項指標，著力抓好“廬山”品牌的培育與管理，繼續深入拓展鄉鎮和農村消費市場，切實滿足部分消費者的真實需求，實現“金圣”和“廬山”兩大品牌的互為補充、相互發展，促進省產煙經濟運行指標的達標和提升。

　　三是加大市場監管，規范市場經營秩序。首先，要繼續保持卷煙打假高壓態勢，強化與公安多警種的合作辦案機制，積極推進卷煙市場集中整治，推進無證戶、違規戶的數量不斷萎縮和違規行為的減少，突出抓好鐵路背包族和地下跑輪子戶的查處打擊，有效遏制這一影響區域市場的傳統渠道負面影響；要進一步強化與郵管部門聯合執法，定期對寄遞、物流也開展執法宣傳和執法檢查，嚴厲查處涉煙份子利用上述渠道開展超量寄煙、違法販煙尤其是販運假煙等活動，爭取偵破一批有地區影響的大案要案，強力遏制這一非法販運卷煙的新現象，促進轄區市場卷煙經營環境的不斷優化。其次，要加大規范經營監管，始終恪守嚴格規范經營這一底線，正確處理好完成任務和規范經營的關系，組織營銷人員系統學習規范經營的政策制度文件，知曉違規經營行為的各類表現，懂得規范經營的積極意義和違規經營的負面影響，促使營銷人員遵章守紀、嚴格自律；強化卷煙配送過程管理，全面落實卷煙配送過程中客戶簽收確認手續，防止卷煙配送過程中不落地或雖落地但不落戶現象的發生，堅決杜絕營銷、配送人員協同、配合甚至參與客戶虛擬訂單、集中收貨等不規范行為的發生，一旦發現，嚴肅問責。卷煙經營過程中發生真煙外流的，一經查實，相關的專賣、營銷和客戶依據真煙外流責任追究規定等制度分別予以問責處理。