煙草在線專稿　　引：隨著中央各項政策措施的出臺以及整體社會經(jīng)濟下行，社會各行各業(yè)都在面臨著新的變革。特別是卷煙市場尤其明顯，因為卷煙畢竟不是生活必需品，在此大環(huán)境下，煙草行業(yè)將面臨空前的壓力與挑戰(zhàn)。本文以貴州省銅仁市印江縣為例，通過對縣級卷煙市場的調(diào)查研究，就新形勢下的卷煙銷售工作談一些膚淺看法。

　　一、當(dāng)前卷煙形勢

　　隨著社會環(huán)境的變幻以及行業(yè)本身的改革，目前的卷煙市場呈現(xiàn)以下幾個特點：

　　一是社會庫存大，動銷緩慢。國家全面控?zé)熈Χ鹊脑龃笠呀?jīng)有幾年，處于偏遠山區(qū)的小縣城受到的影響顯然較小、較慢。但從2016年開始，就可以明顯感覺到市場的乏力，零售戶普遍反映不光是煙，可以說除了生活必需品以外所有商品都不好賣。動銷緩慢導(dǎo)致社會庫存偏大，庫存偏大導(dǎo)致零售價格不穩(wěn)。通過了解，除單包零售價能夠基本保證外，整條出售的均不能保證零售價，零售戶只要有一兩塊幾塊錢的利潤都會出售。

　　二是卷煙零售戶經(jīng)營信心不足。卷煙經(jīng)營利潤減少，零售戶經(jīng)營信心就不足，同時受到卷煙計劃因素影響，每周還在超過需求量的訂貨。如此長期的非良性循環(huán)，我們的零售戶就會慢慢對卷煙營銷失去興趣，同時也違背了市場規(guī)律。

　　三是庫存品牌過于單一。上面提到的社會庫存大，主要就是集中在省內(nèi)品牌?？h局于2月6日——15日組織了一次社會庫存盤查，本次盤點樣本客戶數(shù)共計456戶，占全縣有效零售戶的30%，篩選出來的樣本客戶涵蓋了所有檔次及業(yè)態(tài)，樣本客戶的篩選是科學(xué)有效的。從匯總上來的數(shù)據(jù)看，全縣總庫存1051.62箱，其中省內(nèi)品牌占總庫存的48.5%，僅某個單一規(guī)格就有361.64箱，占該品牌庫存的70.8%，占總調(diào)查庫存的34.38%。

　　四是卷煙從業(yè)人員信心不足。上面提到卷煙零售戶經(jīng)營信心不足，其實不光卷煙零售戶，我們部分卷煙從業(yè)人員對卷煙銷售信心也是不足的。主要原因還是由于前幾年卷煙市場狀態(tài)良好，卷煙工作干起來覺得游刃有余，一旦市場發(fā)生變化，我們的卷煙從業(yè)人員就覺得辦法不多、能力不強，無法去應(yīng)對嚴(yán)峻的卷煙新形式。

　　二、應(yīng)對措施

　　一是合理指導(dǎo)零售戶購進，優(yōu)化庫存。一方面指導(dǎo)零售戶合理組合訂購品牌，不要把注意力再放在幾個主銷品牌上。幾個主銷品牌的市場份額仍然巨大，但市場終歸是有限的，過多的庫存積壓造成資金積壓的同時也會讓零售戶產(chǎn)生抵觸情緒。如果每個內(nèi)外同價位品牌有幾條，雖然庫存仍然大，檔分散后零售戶也不會過于擔(dān)憂。另一方面指導(dǎo)零售戶多種渠道、多種形式的消化社會庫存，盤活了資金才有興趣繼續(xù)經(jīng)營卷煙。

　　二是以“消費者在哪里，我們就到哪里”卷煙營銷活動為契機，營造出熱烈的卷煙銷售氛圍。到2016年底，銅仁市印江縣全縣共有在冊人口45.2萬。據(jù)不完全統(tǒng)計，長期在外工作與生活的接近10萬人。這是一個龐大的消費群體。根據(jù)國家局、省局、市局卷煙營銷活動相關(guān)要求，縣局黨組高度重視，春節(jié)期間在各車站開展了“家鄉(xiāng)煙　故鄉(xiāng)情”促銷活動。以“消費者在哪里，我們就到哪里”為主導(dǎo)，發(fā)動全體干部職工、卷煙零售戶、職工親朋、村干部等一切可發(fā)動的力量，服務(wù)在外消費者，促進卷煙銷售。

　　三是加強培訓(xùn)。培訓(xùn)分兩塊，卷煙從業(yè)人員與卷煙零售戶，主題只有一個，就是重塑信心。對于卷煙從業(yè)人員，主要是轉(zhuǎn)變員工觀念，從傳統(tǒng)的卷煙營銷模式到新形勢下的卷煙營銷工作轉(zhuǎn)變需要做些什么，才能適應(yīng)新形式、新要求。而對于卷煙零售戶，則要利用零售戶座談會集中交流與客戶經(jīng)理上門單獨溝通相結(jié)合的方式，及時傳遞行業(yè)最新政策、市場最新動態(tài)、市場發(fā)展趨勢等，分析未來地方經(jīng)濟發(fā)展對卷煙市場帶來的有利因素，力求零售戶重拾卷煙經(jīng)營信心。

　　三、市場的潛力

　　一是地方宏觀經(jīng)濟對卷煙消費的影響。2017年印江縣政府工作報告中指出，今年全縣將積極爭取脫貧攻堅基金、整合政策扶持和各類資金20億元以上投入脫貧攻堅，爭取項目到位資金27億元以上，以及完成全域旅游改革和規(guī)劃編制工作。

　　這些項目中，脫貧攻堅不可能是直接資金扶持，只能是注入資金依托項目扶貧。爭取到位的27億項目資金中，交通項目20億元以上，水利項目4.2億元以上，電力、通信項目2.4億元以上。如此多的工程項目必定會有大量的施工人員入駐印江，有項目就有人，有人就有消費。另外一系列的文化旅游轉(zhuǎn)型升級配套措施也將吸引一定數(shù)量的游客來印江觀光旅游。

　　二是新興消費需求發(fā)展的趨勢。從2014年以來，越來越多的細支煙涌入市場，很大部分消費開始接受細支煙。一方面細支煙很多人都抽，隨大流；另一方面從身體角度來說大多有鼻炎、咽炎等呼吸道疾病而又戒不掉煙的消費迅速的就接受了細支煙。所以從正常卷煙規(guī)格到細支煙的轉(zhuǎn)變是一個必然的過程，而且細支煙也會越來越多的占據(jù)更大的市場份額。

　　三是“消費者在哪里，我們就到哪里”卷煙營銷活動。該項活動從國家局層面一直到各縣級層面都高度重視，如果我們能實實在在把這項活動開展下去，我們將有足夠的辦法和信心來應(yīng)對新形勢下更加嚴(yán)峻的卷煙市場。

　　總而言之，卷煙銷售需要工業(yè)、商業(yè)、零售戶、消費者乃至整個社會的共同參與。只要發(fā)揮了我們的主觀能動性，集思廣益、群策群力，就算是再復(fù)雜、再嚴(yán)峻的新形勢我們都能從容面對，有信心完成各項工作任務(wù)。