煙草在線專稿　　眾所周知，卷煙客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司和客戶的橋梁和紐帶，他們的主要職責(zé)就是學(xué)習(xí)宣傳國家煙草政策，負(fù)責(zé)卷煙營銷的策劃，指導(dǎo)零售戶掌握卷煙銷售技巧和服務(wù)。因此在整個(gè)煙草行業(yè)鏈中扮演著重要的角色，發(fā)揮著極其重要的作用。隨著社會(huì)的變化發(fā)展，行業(yè)發(fā)展面臨著新問題、新挑戰(zhàn)和新矛盾；那么卷煙營銷工作中必須有新計(jì)劃、新預(yù)案和新對(duì)策。如何才能達(dá)到這一點(diǎn)？毋庸置疑唯有客戶經(jīng)理伴隨社會(huì)發(fā)展不斷成長，才能逐步成熟，才能更好地適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，做好卷煙營銷工作。那么客戶經(jīng)理如何自我成長呢？下面筆者就此談點(diǎn)個(gè)人淺見，希望對(duì)廣大客戶經(jīng)理有所幫助。

　　提升自我價(jià)值。

　　自我價(jià)值即指一個(gè)人在生活和社會(huì)活動(dòng)中，對(duì)社會(huì)作出貢獻(xiàn)，社會(huì)和他人對(duì)此人的一種肯定與評(píng)價(jià)。每個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然要以對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)，以答謝社會(huì)為目的。簡(jiǎn)而言之，自我價(jià)值實(shí)際上就是自我的一種存在感和人生價(jià)值體現(xiàn)。作為卷煙客戶經(jīng)理要熱愛自己的職業(yè)，要珍惜自己的工作崗位，不斷提升自我價(jià)值。客戶經(jīng)理要想真正地做好卷煙營銷工作，責(zé)任重大，意義非凡，在營銷工作中必須堅(jiān)決貫徹“努力為人民健康服務(wù)、努力為財(cái)政增收服務(wù)、努力為社會(huì)需求服務(wù)”的三個(gè)服務(wù)理念，切實(shí)履行自身職責(zé)，為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展積極地出謀劃策。

　　當(dāng)前煙草行業(yè)由于受到國際國內(nèi)諸多因素影響和干擾，行業(yè)發(fā)展面臨許多困難和矛盾。如何千方百計(jì)地應(yīng)對(duì)當(dāng)前行業(yè)所面臨的壓力和挑戰(zhàn)，推動(dòng)卷煙銷量提升，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，這是一個(gè)值得客戶經(jīng)理主動(dòng)思考和積極探索的課題?？蛻艚?jīng)理要以自己所從事的職業(yè)為榮，愛崗敬業(yè)，樂于奉獻(xiàn)，積極進(jìn)取。

　　客戶經(jīng)理周素倩：我作為一個(gè)長期從事卷煙營銷工作的客戶經(jīng)理，說實(shí)話2012年左右自己也曾經(jīng)一度被困難所嚇，被壓力所困擾，消極迷茫，成天憂心忡忡，渾渾噩噩，看到不希望，找不到目標(biāo)，焦慮不安。工作一塌糊涂，受到領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)。通過領(lǐng)導(dǎo)的教育幫助，我思想有了觸動(dòng)，價(jià)值觀發(fā)生了改變。一個(gè)人要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，要靠是自己努力奮斗！雖然當(dāng)前煙草行業(yè)形勢(shì)不容樂觀，但是我們一定要做到擺正心態(tài)，頭腦清醒，信心滿滿，不斷提升自我價(jià)值，否則在工作中就會(huì)敷衍塞責(zé)，疲于應(yīng)付，也無從談自我價(jià)值。面對(duì)困難和挫折，唯有振奮精神，主動(dòng)作為才是唯一出路。這些年，我總是時(shí)刻在思考卷煙營銷中的新方法，新技巧，尊重客戶，服務(wù)客戶，積極培育品牌，取得了較好的效果，受到了公司的表彰。工作有干勁、生活有盼頭，自我價(jià)值得到很好地體現(xiàn)，感覺自己成長了不少！

　　善于學(xué)習(xí)積累。

　　由于科技的不斷發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和功能的日益完善，我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)信息化社會(huì)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息量大，內(nèi)涵豐富，知識(shí)更新快。作為客戶經(jīng)理要想更好地適應(yīng)這些變化，促進(jìn)自己不斷成長，那么就必須勤于學(xué)習(xí)積累。可以這么說，當(dāng)今時(shí)代一個(gè)不愿意學(xué)習(xí)，不積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的人終究會(huì)被時(shí)代所淘汰。那么煙草行業(yè)要學(xué)習(xí)什么，積累什么呢？　

　　一要不斷學(xué)習(xí)國家有關(guān)煙草政策。煙草作為一種特殊商品，數(shù)十年來在我國實(shí)行的國家專營專賣制度，有利地保障了國家和消費(fèi)者利益，實(shí)際上也維護(hù)為守法零售戶的合法利益。但是隨著社會(huì)發(fā)展，專賣制度要逐步完善，使之更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要。因此客戶經(jīng)理要了解國家政策，支持國家政策，向客戶解讀國家政策。比如有關(guān)中央八項(xiàng)規(guī)定、卷煙營銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)活動(dòng)、供給側(cè)改革、三大課題探討活動(dòng)、卷煙提稅順價(jià)政策、“消費(fèi)者在哪里，我們就在哪里”、治理“天價(jià)煙”、治理違法大戶和規(guī)范專賣活動(dòng)。對(duì)于這些政策或者活動(dòng)，客戶經(jīng)理自己要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，弄懂其中的要求和內(nèi)涵，同時(shí)積極向客戶宣傳，敦促卷煙零售戶落實(shí)好踐行好，創(chuàng)新買賣，規(guī)范經(jīng)營。

　　二要學(xué)習(xí)卷煙品牌知識(shí)。當(dāng)前各煙草公司為了順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，更好地滿足消費(fèi)者需求，積極研制開發(fā)符合消費(fèi)需求變化的卷煙品牌，不斷推陳出新。客戶經(jīng)理要積極學(xué)習(xí)研究新品的特點(diǎn)，新品的加工藝術(shù)，要積極探索新品培育技巧，引導(dǎo)客戶賣好新品，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

　　三是積累客戶銷售技巧。作為客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，一方面要積極指導(dǎo)客戶做好卷煙銷售，另一方面還要總結(jié)那些卷煙銷售非常的客戶的經(jīng)驗(yàn)，便于在片區(qū)交流，讓更多的零售戶從中受到啟發(fā)，從而主動(dòng)取長補(bǔ)短，優(yōu)化卷煙銷售，提升銷量。

　　客戶經(jīng)理孫剛：以我自己的10多年?duì)I銷經(jīng)歷，我認(rèn)為客戶經(jīng)理只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于積累，營銷經(jīng)驗(yàn)才會(huì)豐富，營銷能力不斷提高，進(jìn)而也就逐步成長起來，成為卷煙營銷能手和骨干。這里學(xué)習(xí)要特別注意學(xué)習(xí)國家煙草政策，做到精準(zhǔn)無誤向卷煙零售戶介紹，并且要求零售戶落實(shí)好。同時(shí)還要學(xué)習(xí)向報(bào)刊媒體，向客戶學(xué)習(xí)一些知識(shí)，特別是掌握卷煙真假識(shí)別，防詐騙、防調(diào)包、防偷盜以及庫存妥善保管等安全知識(shí)，一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不能光想著如何要求客戶賣煙，強(qiáng)迫客戶多賣煙，而忽視技能指導(dǎo)，忽略幫扶，特別是對(duì)有困難客戶不能不聞不問，缺乏關(guān)愛?？蛻艚?jīng)理開展有效的幫扶活動(dòng)，促進(jìn)卷煙零售戶提升賣煙積極性和主動(dòng)性，其實(shí)也是客戶經(jīng)理自我成長的一種最佳體現(xiàn)。2013年我在一次走訪中，片區(qū)一位客戶向我哭訴說自己前幾天被兩年輕人騙去6條中華煙，還有兩瓶茅臺(tái)酒。我看著他那可憐的樣子，心里也充滿了自責(zé)。心想一定要將這個(gè)教訓(xùn)告知片區(qū)所有零售戶，警告他們注意安全防范，堅(jiān)決杜絕類似案件再發(fā)生，確保片區(qū)卷煙零售安全，贏得了客戶的信賴和支持。

　　學(xué)會(huì)勤于反思。

　　客戶經(jīng)理要想實(shí)現(xiàn)自我成長，還要學(xué)會(huì)勤于反思。俗話說“人無完人，金無足赤”。毫無疑問客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，肯定會(huì)存在這樣那樣的不足，作為客戶經(jīng)理必須要學(xué)會(huì)勤于反思，唯有反思才能會(huì)知曉自己的不足，才會(huì)積極地尋求對(duì)策，促進(jìn)自己改進(jìn)不足，進(jìn)而不斷完善自己的人格魅力，提升營銷能力，促進(jìn)自己不斷成長。如果一個(gè)客戶經(jīng)理不善于反思，那么就會(huì)不思進(jìn)取，停滯不前。

　　客戶經(jīng)理周大偉：當(dāng)前煙草行業(yè)面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。如果我們客戶經(jīng)理信心缺失，不思進(jìn)取，那么工作自然敷衍塞責(zé)，馬馬虎虎。記得2013年度有一段時(shí)間，我心里也是非常迷茫的。每天總是想著怎么做好卷煙營銷，內(nèi)心非常急躁，于是面對(duì)客戶，情緒不穩(wěn)定，時(shí)常訓(xùn)斥、瞪眼、甚至責(zé)罵。特別是對(duì)那些卷煙銷售業(yè)績(jī)不是很好的零售戶，態(tài)度粗暴，引起了這些零售戶的反感。后來有人反映到縣煙草公司，領(lǐng)導(dǎo)找我談話。事后我深刻地意識(shí)到自己的不足，一定要糾正。通過自己一系列的反思，我改進(jìn)不足，特別是工作態(tài)度發(fā)生了很大變化，受到了客戶的支持，贏得了他們的信賴，工作開展得心應(yīng)手。

　　創(chuàng)新營銷策略。

　　客戶經(jīng)理要不斷創(chuàng)新營銷策略，概況地說就是要?jiǎng)?chuàng)新營銷思路、方法和手段，要綜合從體制、品牌、供給、市場(chǎng)、零售戶、消費(fèi)者等諸多方面入手。面對(duì)當(dāng)前行業(yè)發(fā)展障礙，客戶經(jīng)理既要有信心，更要有耐心。在營銷工作中要徹底擯棄過去坐辦公室式電話遙控，走過場(chǎng)式調(diào)研；同時(shí)也要減少單純現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)式溝通交流。必須走村串門，深入零售戶家中，面對(duì)面式交流，讓零售戶感到實(shí)在真切；手把手式指導(dǎo)，讓零售戶感受到效果?？蛻艚?jīng)理要善于發(fā)揮“大戶”、“優(yōu)秀戶”、“重點(diǎn)戶”的示范性作用；要敢于做好“刁鉆戶”、“問題戶”、“難纏戶”的思想工作；要扎實(shí)開展“薄弱戶”、“特困戶”“新手戶”的信心激勵(lì)和技術(shù)指導(dǎo)工作。針對(duì)這些“特殊戶”，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)“愚公移山”之精神，要樹立“三顧茅廬”之信心。重視營銷策略的新穎性，實(shí)用性和獨(dú)特性。要把握不同客戶的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷宣傳，做到因人而異，因地制宜。只要工作細(xì)致到位，策略靈活新穎，我們相信沒有跨不過的坎，沒有趟不過的河?？蛻粢朴谩扒楦信啤?#xff0c;要善挖“潛力股”，要善打“品牌戰(zhàn)”。

　　客戶經(jīng)理要認(rèn)真研究各品牌的特點(diǎn)，特別是新品品牌的優(yōu)點(diǎn)，適合群體特征，從而正確地把不同品牌推給“對(duì)的人”，推銷給真正“需要的人”，減少盲目性，避免被動(dòng)性。通過創(chuàng)新營銷策略，拓展?fàn)I銷空間與業(yè)績(jī)，提升自我價(jià)值，促進(jìn)自我成長！
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