煙草在線專稿　　引言：隨著消費模式的日新月異，營銷模式也在發生改變，朝著大眾需求，體驗營銷，移動支付，線上消費線下配套服務的趨勢順應新時代的消費群體和消費需求。面對這些變化傳統零售業受到巨大的沖擊，卷煙零售客戶陷入了迷茫和決策階段，此時對客戶的培訓能否滿足其需求，能否依托零售終端將“消費者在哪里，我們就到哪里”的卷煙營銷活動落到實處，能否圍繞市場“做實、做穩、做活”營銷工作？這些對我們的培訓顯得尤為重要。

　　一年一度的零售客戶培訓即將開展，在培訓之前，我從“終端建設、品牌培育、價格自律小組建設、黨建向客戶延伸、法律法規”五個方面來談談個人的想法：

　　一、終端建設方面

　　由于受信息化技術的普及、消費者購買行為、購買方式、購買場所都產生了根本性轉移，消費者流失非常嚴重（網購帶走了一部分消費者），這給傳統的零售業帶來了一定程度的沖擊。客戶的贏利水平在下降，客戶的忠誠的消費者在減少。正常營業戶每年都呈下降趨勢，而停、歇業戶均呈上升趨勢，這說明客戶開店賺不到錢而停業另謀出路。通過穩定市場價格秩序，卷煙銷量供給嚴格遵循：控制大戶、限制中戶、放開小戶的方針；使往年的銷量大戶逐年減少，而銷量小戶卻在逐年大幅度上升。二是消費者的選擇對象越來越向店面形象佳、店堂衛生條件好、商品擺放有序的商店聚集，那些店面形象差、商品擺放凌亂、不注重衛生的小店逐步將退出歷史的舞臺。

　　（一）、提升店面形象

　　根據客戶店面硬件條件，將所有的零售店劃分為：特色終端、現代終端、普通終端。

　　特色終端方面：通過挖掘與利用卷煙零售終端自身資源和市場資源優勢，立足消費者視角，聚集同一需求的消費者，而打造一批具有“特色定位、特色形象、特色功能”的卷煙零售特色終端，引導終端發揮形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等營銷功能，使之真正成為營銷消費者的前沿陣地，加快建立工商零共同營銷消費者的一體化模式。建成了九大特色終端模式：1、商務終端。2、品牌終端。3、喜慶終端。4、旅游終端。5、社區終端。6、鄉情終端。7、跨界終端。8、工地終端。9、工礦終端。

　　現代終端方面經過多年的打造，已經家喻戶曉。定期對現代終端進行評價，對于不能達標的終端進行整改，

　　普通終端方面是基礎的渠道終端。

　　（二）、運用現代化設備、提供更為快捷的服務

　　1、借助“徽映E家”掃碼及每月客戶定期上門對樣本戶進行庫存、價格采集，來掌握市場量、價、存的變化，可以根據采集的樣本數據進行分析，來調整市場卷煙的投放量，確保市場價格秩序穩定。2、微信訂貨。方便零售客戶訂貨，安慶煙草在“電話訂貨、網上訂貨、網上配貨”的基礎上，開通了利用微信進行卷煙訂貨功能。3、微信支付。現在消費者外出時身上不一定帶上足夠的現金，現在微信支付越來越方便，所以建議有手機微信的客戶要學會運用微信收款的運用。4、徽映微商圈的應用。為了幫助零售客戶拓寬終端銷售渠道，進一步方便消費者足不出戶購買所需商品，借助安慶煙草微信公眾號平臺，開發應用徽映微商圈O2O移動APP。電商比傳統零售的優勢：a、廣泛的產品和服務b、方便c、省錢d、節約時間e、信息充足。

　　（三）、抓住一批忠誠的消費者

　　零售客戶在經營時，都會有一批忠誠的顧客，但由于平時疏于管理，導致了一些消費者流失。那么如何去有效管理這些穩定的消費者呢？a、一些客戶建立了消費者檔案或消費者微信群，里面記錄了這些穩定顧客的姓名、喜好、生日、家庭成員情況等，這樣針對消費者的喜好特點推介商品成功幾率大；當消費者生日時，用短信、電話、微信祝福等方式既增強了消費者的對你的好感，又增強了他對你的信賴。b、一些客戶采取了送貨上門、郵寄等便利的服務。將自己的電話或微信號留給消費者，當消費者忙而無法親自購買，第一時間上門送貨或郵寄給消費者既解決了消費者的難題，又增加了銷售機會。

　　二、品牌培育方面

　　（一）建立合理的品牌架構

　　跟隨煙草做強做大品牌的工作思路，客戶培育品牌在市場上有潛力、能賺錢的品牌。尋找消費增長點，關注培養新品類規格，盡快形成“主導、護衛、潛力規格”分布清晰、有序銜接的品類格局。

　　（二）著力打造重點品規。

　　緊跟各地“2+3模式，圍繞重點品規，加強培育和維護，逐步擴大品牌上柜率、知名度和影響力。讓零售客戶都能得到穩定的收益。

　　（三）注重新品培育

　　根據客戶的需求、破除以前自上而下大面積投放的策略，改為自下而上的投放策略。新品投放遵循區域差異投放（相鄰終端不投放同一新品），及時做到新品包、條擺放在顯眼位置，突出陳列；守價經營。

　　三、價格自律小組建設方面

　　卷煙價格自律小組營造公平有序的卷煙市場環境，落實明碼實價，杜絕低價競銷、惡意競爭，抵制經營“假、非、私”卷煙等違法行為，維護零售戶自身利益和消費者合法權益。重點從功能定位、組織架構、運行管理、激勵保障方面進行指導。讓協會真正發揮橋梁和紐帶作用、通過煙草專賣管理部門會同卷煙價格自律協會聯合開展三級價格管理巡查監督工作。對于在市場暗訪中發現低價銷售且屢教不改的客戶將按照價格自律協會的相關規定進行處理，確保客戶能盈利。

　　四、黨建向客戶延伸方面

　　為創新黨建工作，發揮黨員客戶先鋒模范帶頭作用，按照新時期黨建工作要求，強化組織領導，依托自律組織，樹立先進典型，完善共建機制，深入推進黨建向客戶延伸工作。一是成立“一個組織”，突出活動開展領導力。二是建立“一個信息庫”，強化黨建信息支撐力。三是依托“一個平臺”，凝聚零售客戶向心力。四是樹立“一個典型”，發揮黨員客戶影響力。五是形成“一個機制”，提升黨建延伸感召力。

　　五、煙草法律法規宣貫

　　對真假煙識別、各種違法行為、煙草許可證辦理條件及流程等方面知識普及。

　　總之培訓通過集中和分散方式進行，集中培訓通過視頻、ppt投影、典型事例共享，客戶情景互動參與等方式。加深客戶對培訓內容的熟悉與掌握。分散培訓就需要各崗員工在平時將培訓融入到管理和服務工作中。才能進一步夯實網建工作基礎，穩步提高零售客戶卷煙經營能力和贏利水平，充分發揮終端功能作用，才能以“穩變可為、順勢而為、積極作為”工作要求為突破口；切實做到適應新形勢，把握新要求，謀求新進步。

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