煙草在線專稿　　當前煙草行業發展進入了非常時期，由于受到諸多方面的因素影響和干擾，面臨著巨大壓力和嚴峻挑戰，行業進入前未所有的困難期。因此需要行業上上下下眾志成城，團結一心，攻堅克難，共渡難關。作為身處卷煙營銷市場一線，肩負卷煙營銷宣傳重任的客戶經理職位重要，責任重大。精心做好市場調研，科學開展營銷宣傳，有針對地做好零售指導，有效開展營銷服務，從而提高卷煙營銷效率，提升營銷業績，推動行業發展，不僅重要而且必要。筆者近期走訪了一些客戶經理，下面就做好卷煙營銷工作談談個人的幾點思考。

　　一　、注重營銷宣傳的科學性。

　　客戶經理工作職責之一就是要做好卷煙營銷宣傳環節。卷煙營銷工作質量的好壞，卷煙營銷業績的高低，卷煙營銷效果的優劣都與客戶經理的營銷宣傳有很大的關系，但是客戶經理必須重視營銷宣傳的科學性。

　　筆者在走訪客戶經理時向他們講了一個故事：從前有一位木工師傅收了兩位徒弟，一天師傅準備考驗兩位徒弟到底誰聰明，從而確定向他傳授真功絕技。師傅給兩個徒弟各一大籃子花生，讓他們回答全部花生仁外面是不是都有一層紅外衣。不到幾分鐘，小徒弟就跑去告訴師傅，這藍花生的花生仁外面全都有一層紅外衣。師傅問題他怎么這么快就知道結果，他告訴師傅：自己從中挑了一些代表性的花生，即有三個仁的，兩個仁的、一個仁，剝開這些花生看到它們的花生仁外全是紅外衣，所以可以肯定這籃子花生仁外面都是紅外衣，師傅微笑著點了點頭。兩個小時后，大徒弟才向師傅報告說那籃子花生仁外面全是一層紅外衣。師傅問他是怎么知道的，大徒弟告訴他自己將一籃子花生全剝了，一個個都看過了。最終小徒弟博得了師傅的厚愛，并得到師傅傳授的真功絕技。實際上這個故事中兩位徒弟采用的都是歸納推理，但小徒弟采用的是簡單枚舉法，省時省力，較為科學合理；而大徒弟采用的是完全歸納法，結果雖準確，但費時費力，呆板固執，由此師傅認為小徒弟頭腦靈活，能隨機應變，可以作為自己的絕技傳承人選。

　　毫無疑問，作為客戶經理抓好卷煙營銷宣傳是非常重要的一件事。但是如果不能科學合理地做好宣傳，往往費時費力而且收不到預期效果。我通過這個故事就是告誡客戶經理在做卷煙營銷時一定要合理把握分寸，要選準對象，要采用適當的形勢，既不能違背國家相關法規，更要讓客戶支持接受，這樣的營銷宣傳才能產生較好的效果。我建議客戶經理在做營銷宣傳，特別是新品宣傳時一定要選擇那些資金實力雄厚，經營能力強，人緣關系好，富有創新思維和靈活多變的零售戶作為營銷宣傳主要對象，通過他們影響消費者，拉動消費，在產生輻射效應，帶動其它零售戶積極銷售。這樣的宣傳才是科學的，才是得當的。通過這個故事，讓客戶經理懂得了一個道理：在卷煙營銷宣傳中，有時候“蠻拼”不見得比“巧干”好！得到了廣大客戶經理的認可，引起了他們的高度重視。

　　二、注重營銷指導的針對性。

　　客戶經理在開展卷煙營銷工作中，對客戶進行營銷指導也是一項非常重要的事情，是營銷工作的必須環節。只有客戶經理有針對性地指導客戶做好卷煙銷售，才能讓客戶從中真正受益，收獲營銷知識，積累銷售經驗，掌握技巧，創新方法，拓展營銷思路，從而主動挖潛增效。但是光靠簡單說教是沒用的，我在走訪客戶經理向他們講述了一個故事：

　　我鄰居有一個孩子在XXX高中讀書，這個孩子在初中時就非常聰明，加之學習態度端正，有勤奮用功，中考成績也相當優秀。但是進入高中之后，化學成績卻大跌，其它學科成績都還不錯。為什么會出現這種情況？原來他的化學老師是一位剛大學畢業的女老師，該老師雖然上課積極，不遲到不敷衍，然而學生成績卻不是很理想。原因在于她的課堂教學對孩子的指導缺乏針對性，尤其是把握不了教學內容的重難點，特別是把握不準重要考點。因而學生上課似乎能聽得懂，但是就是不會靈活變通，正所謂大多數學生出現：“一聽就懂，一看就會，但一做就錯”尷尬局面。而其它學科老師都是富有多年教學經歷的老師，他們經驗豐富，指導得法，針對性強，學生易懂好學，考試輕松應對，特別像鄰居家較為聰明的孩子更是輕松自如，由此可見指導的針對性非常重要。

　　我在向客戶經理講述這個故事時，就向他們一而再再而三地強調，一定要重視在客戶中開展營銷指導的針對性。盲目隨意的指導，不僅是浪費客戶經理自己的時間，其實也是在浪費客戶的時間和精力，弄不好還會引起客戶的懷疑、埋怨和牢騷。一個真正有責任心的客戶經理在指導客戶做好卷煙銷售時，一定事先和客戶進行深入交流，全面了解客戶卷煙銷售情況，為他們把脈診斷，幫助他們分析成績，尋找缺陷和不足，有針對性地進行整改。如卷煙進購時，在品種搭配、數量安排方面是否存在問題；是否重視卷煙陳列的精心設計，優化陳列方式，以更好地刺激顧客眼球，激發他們的欲望；在促銷方式方面是有新意，是否有刺激性和獨特性；在服務消費者方面是否盡職盡責，是否積極主動；在防騙防盜方面是否引起足夠重視等等。客戶經理只有對針對客戶短板，缺陷進行指導，集中糾偏，才能更好地發揮自己指導員的引領作用，從而更好地促進客戶做好卷煙銷售。否則開展的指導都是難以達到預期目標，更談不上有什么效果了。

　　三、注重營銷服務的有效性。

　　客戶經理的營銷工作必須取得客戶的支持和認可，才能吸引客戶，引起客戶重視，自然而然產生應有的效果。為此客戶經理必須放下架子，將自己置身于客戶之中，手把手，心連心，多換位思考，多為客戶著想，精心開展營銷服務，切實為優化服務過程，創新服務方式，才能產生應有的效果，這其實就是講究營銷服務的有效性。

　　為了更好地提高客戶經理的認識，我在走訪時向客戶經理講述以下故事：

　　XXX村有兩個在縣城同一街道旁開飯店的，市口應該說基本差不多，客源也是完全相同。然而A家飯店生意冷冷清清，而B家門前車水馬龍，人來客往。是什么原因造成了這么大的差別呢？筆者前去探究一番，原來A家除了有自己的幾個特色菜（如烤魚、紅燒豬蹄和龍蝦等）外，還有他較為完善的服務，注重服務的有效性。比如餐具除了高溫消毒外，在吃飯時服務員還逐個用開水清洗一遍，這讓消費者感到和放心；再者炒菜之前都會征求顧客對菜味道的要求，讓顧客感到很舒心；另外對男女顧客盡量提供包間，這也讓顧客感到暖心；同時為初次食客贈送禮品，發放名片；給老顧客打折優惠等等。正是因為A店采取得這一系列貼心有效的服務，深深地贏得來了顧客的歡喜，給他們留下深刻的烙印，大大地提升了客源滿意率和回頭率，飯店生意日益紅火，規模越來越大，沒幾年又開了兩家連鎖店。而B家缺少有效服務導致生意舉步維艱，經營冷淡。

　　客戶經理聽了我講的這個故事后，大多陷入深深思考，紛紛表示在卷煙營銷服務中一定要充分考慮有效性，避免做無用功。比如配送卷煙要及時、快速，不能因為自己懈怠而影響零售戶賣煙激情。再者對于客戶訂煙計劃，要盡最大可能地滿足他們的需求，積極向公司反映客戶訴求；要積極幫助客戶化解與顧客的矛盾；及時向客戶宣傳國家有關政策，介紹新品信息，讓客戶第一時間賣好煙。

　　結語：卷煙營銷是煙草銷售過程一個重要環節，營銷好壞直接關系到行業生存和發展大計，值得每一位營銷人員重視和思考。本問題所提及的幾點思考希望能引起客戶經理們的關注，以期更好地做好卷煙營銷，促進行業發展。