煙草在線據(jù)《湖北煙草雜志》報道

　　李華勝：湖北省武漢市黃破區(qū)局（營俏部）前川市場部

　　個人名片：煙草制品購銷員三級，曾被評為武漢市十佳客戶經理。

　　工作格言：潛心做事，低調做人。

　　一直以來，我以“五心”真誠面對每一個客戶。以下是我近年來的工作經歷和體會，愿與大家分享。

　　一、真心實意訪客戶

　　我于2016年4月輪崗到黃阪區(qū)前川市場部。到崗之初，為盡快熟悉市場、了解客戶，我第一時間手繪了轄區(qū)客戶線路圖，充分優(yōu)化拜訪線路。每次拜訪完，我都要告知客戶下次拜訪時間，讓客戶能夠了解和熟知我的拜訪計劃和規(guī)律，避免“空跑”。漸漸地，在途時間和等待時間變短了，我與客戶溝通、熟悉的時間變長了。為了聯(lián)系更加方便，我將聯(lián)系卡粘貼到客戶店內顯眼處，同時還建立了客戶微信群、QQ群，形成了“現(xiàn)場、電話、網絡”多維立體互動，讓客戶第一時間就能聯(lián)系到我，我也能隨時掌握轄區(qū)市場的情況。

　　二、貼心服務提盈利

　　在拜訪中，客戶抱怨最多的就是“煙難賣、錢難賺”。我深知，僅靠“腿勤、嘴勤”是不夠的，只有把客戶的利益裝在心上，客戶才會把你放在心里。為此我建立了重點客戶信息檔案，對客戶的基礎信息、經營特點，乃至家庭狀況和服務需求等一一做了記錄，盡力為每一個零售客戶提供更貼心的服務。

　　燕在新是一位有經營能力的客戶，個性上有點偏執(zhí)，總認為我們的緊俏貨源分配不公，怎樣解釋他也不信。于是我決定對他進行“一對一”的服務指導。通過調查發(fā)現(xiàn)，他店鋪周邊的行政單位多，而他的店面形象缺乏特色，經營理念相對保守，經營品規(guī)也只局限于常規(guī)暢銷品規(guī)，導致檔位偏低僅在8檔左右。對此我為他制定了個性化的《指導提升方案》，首先利用終端政策為他爭取到了展示柜臺，將卷煙陳列按雙盒并排陳列，一貨一簽、明碼標價；其次，建議他合理布局店內商品，勤于掃和整理，增強燈光效果；同時建議他嘗試購進一些中高檔卷煙，盡力拓寬消費群體。

　　經過近三個月的努力，他店里的人氣旺了，生意好了，檔位也由原來的8檔提升至13檔，緊俏貨源獲取量明顯增加。

　　三、精心指導建終端

　　張榮生是2012年首批加入現(xiàn)代終端的老客戶，經過多年的終端建設培育，他的店面形象、柜臺陳列和配合程度都非常好。他常說：“現(xiàn)代終端真是個好東西，以前顧客買煙時多少還會質疑真假煙，自從有了這家伙，一掃碼，什么問題都沒有，又便捷又省事，生意也好做多了！”

　　去年我接手后，對于這樣有基礎的客戶，更注重其對系統(tǒng)的深入應用。有一天我問他，這個月賺錢最多的是什么煙？他隨口就答：“珍樓唄！”我打開系統(tǒng)，數(shù)據(jù)顯示，雖然珍樓利潤高，但銷量小，主銷的黃鶴樓（軟藍）才是最賺錢的！紅金龍（硬福滿多）增幅也大，走勢也不錯，但偶爾有斷貨現(xiàn)象，我建議他適當增加購進。我告訴他：“你實時掃碼，對顧客而言展示了你的誠信，對煙草而言，提供的是真實的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)還能幫你分析、多賺錢。”在我的精心指導下，張榮生對終端系統(tǒng)運用也越來越熟，還教會了媳婦掃碼。

　　四、耐心傳導育品牌

　　品牌培育是客戶經理工作的重點，也是難點。特別是新品，客戶普遍都難以接受。

　　曾有客戶張桂林抱怨：“不進貨總有人問，進了貨又怕賣不動。”對此，我先幫他克服排斥情緒，讓他明白搶占市場先機才能贏得主動。然后幫他樹立信心，讓他堅信只有嘗試才會成功，我把“金圣（硬滕王閣）”的成功上柜入市作為模板介紹給他，讓他把新品上柜作為推動經營、吸引新客源的法寶。再是采取差異化推薦，盡量推薦與他店里暢銷品同價位、同品牌的卷煙，增強匹配度；同時突出陳列、增加“曝光度”，制造銷售機會。通過努力，張桂林逐漸接受了我為他“私人定制”的推薦品牌“菜單”，還在我的指導下，開始主動向潛在客戶推薦新品的賣點和亮點，成了新品“義務推銷員”。

　　五、留心市場穩(wěn)銷量

　　面對市局挖掘拓銷增量新空間的要求，我立足片區(qū)經濟環(huán)境的發(fā)展，緊抓市場機遇，力爭有所增長。

　　轄區(qū)內有個叫“板橋逸景”的樓盤，自開工后，我就注意收集工地工人的相關信息，關注周邊經營戶的品規(guī)變化，推薦適銷卷煙。憑借著對市場和客戶的熟悉和把握，我將銷售目標細化到每一個客戶，每一天、以天保周，以周保月，確保了每一階段性目標的實現(xiàn)。同時，借助專銷互動預警信息，加強對異動客戶監(jiān)控，一方面及時反饋給對應市場管理員，一方面積極進行正面引導，促進客戶規(guī)范經營。

　　桃李不言，下自成蹊。經過不懈付出與努力，我所服務的區(qū)域客戶盈利同比有了較大提升。2016年，共實現(xiàn)銷售1375箱，同比增長27.5箱，增幅2.04%；全年經營品規(guī)數(shù)233個，同比增加46個；客戶戶均毛利同比提升9.58%；在線客戶滿意度達到100%。在全區(qū)存量市場總體份額下降的背景下，我個人服務區(qū)域市場份額提升幅度排名全區(qū)第一，區(qū)域價值進一步顯現(xiàn)。