煙草在線專稿　　卷煙銷售是煙草行業(yè)一項(xiàng)最根本的工作。市場活動的監(jiān)測、重點(diǎn)品牌的培育、零售客戶的盈利、客戶服務(wù)的執(zhí)行等等，都是依靠卷煙銷售來體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的持續(xù)波動，卷煙銷售出現(xiàn)了新的問題、新的情況、新的矛盾，行業(yè)面臨著“四大難題凸顯、三大壓力疊加”的嚴(yán)峻形勢，需要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以需求為引領(lǐng)，以創(chuàng)新為驅(qū)動，聚焦“市場、品牌、終端、隊(duì)伍”四大模塊，工商零　“三位一體”共促消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)由推銷向拉銷轉(zhuǎn)型，促進(jìn)新常態(tài)下卷煙銷售企穩(wěn)回升。

　　一、以“準(zhǔn)”為度，挖掘市場潛力。

　　潛力點(diǎn)在哪里，增長點(diǎn)就在哪里，挖掘市場潛力，要充分了解市場情況，把準(zhǔn)市場脈搏。

　　首先是開展市場調(diào)研。通過入戶訪問、電話訪問、調(diào)查問卷、攔截式訪問、留置調(diào)查問卷等各種方式，了解市場需求、社會庫存、市場狀態(tài)、卷煙價(jià)格、市場發(fā)展趨勢等信息。

　　其次是瞄準(zhǔn)消費(fèi)需求。根據(jù)消費(fèi)者需求，市場發(fā)展等因素，深入細(xì)分市場，分析農(nóng)村市場、婚慶市場、旅游市場、商務(wù)社交市場、禮品煙（自費(fèi)）市場等的消費(fèi)需求特點(diǎn)，加強(qiáng)對客戶、品牌、市場的三細(xì)分，瞄準(zhǔn)需求，提供差異化客戶服務(wù)。

　　再次精準(zhǔn)貨源調(diào)控。針對不同類型市場、不同類型客戶、不同價(jià)值客戶、不同銷售時(shí)節(jié)，制定不同的貨源供應(yīng)策略，以滿足市場的實(shí)際需求。

　　二、以“精”為尺，激發(fā)品牌活力。

　　品牌是企業(yè)的寶貴資源，精準(zhǔn)合理的品牌管理是企業(yè)品牌培育的重要手段。

　　首先，明確品牌定位。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭者等視角，對品牌進(jìn)行定位，明確品牌的目標(biāo)市場。

　　其次，實(shí)施有效傳播。品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，需要通過有效的傳播促使其形成，應(yīng)針對不同品牌生命周期，采用不同的傳播方式和手段，如文化傳播、營業(yè)推廣、公關(guān)推廣、服務(wù)推廣、整合推廣與傳播創(chuàng)新等方式。

　　最后，精心維護(hù)品牌。任何一個(gè)品牌的發(fā)展，都要認(rèn)真維護(hù)，才能走的更長遠(yuǎn)，需要對品牌的上柜率、滿足率、重需率、市場價(jià)格、社會庫存等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，了解品牌市場狀態(tài)，客戶評價(jià)反饋，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)調(diào)整，以維護(hù)品牌的良好發(fā)展。

　　三、以“穩(wěn)”為桿，增強(qiáng)終端動力。

　　卷煙零售終端是行業(yè)發(fā)展的重要陣地，是品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，維護(hù)終端穩(wěn)定發(fā)展，方能推進(jìn)營銷工作順利開展。

　　首先，加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，提升經(jīng)營能力。對零售客戶進(jìn)行分類指導(dǎo)，根據(jù)其經(jīng)營需求、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營潛力等因素劃分客戶群體，針對不同客戶群體提供有針對性的經(jīng)營指導(dǎo)。如對大戶加強(qiáng)客戶培訓(xùn)和促銷活動，對中戶從細(xì)節(jié)入手，幫助零售客戶創(chuàng)造價(jià)值，對小戶整體規(guī)劃，著重引導(dǎo)提高卷煙商品比重。

　　其次，建設(shè)自律小組，穩(wěn)定盈利空間。在尊重市場基礎(chǔ)上，建設(shè)零售客戶自律小組，發(fā)揮零售客戶自身力量，規(guī)范好卷煙經(jīng)營秩序，確保盈利空間，增強(qiáng)零售終端卷煙經(jīng)營的動力。

　　四、以“變”為途，提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。

?? ?市場的問題，營銷的問題，最終需要一線營銷人員去執(zhí)行，去落實(shí)，隊(duì)伍強(qiáng)則行業(yè)強(qiáng)。

　　一是轉(zhuǎn)變培訓(xùn)模式。以業(yè)務(wù)技能知識培訓(xùn)為主，加強(qiáng)營銷人員市場營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷的知識培訓(xùn)，注重學(xué)以致用、學(xué)以促用，著力提升營銷隊(duì)伍發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，提升營銷隊(duì)伍職業(yè)素養(yǎng)和技能水平。

　　二是轉(zhuǎn)變工作模式。對卷煙營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行精益改造，完善營銷人員崗位職責(zé)，加快營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，使客戶經(jīng)理回歸到品牌培育、市場分析、客戶服務(wù)上，夯實(shí)基礎(chǔ)，激發(fā)工作熱情和戰(zhàn)斗力。

　　三是轉(zhuǎn)變管理機(jī)制。對客戶經(jīng)理實(shí)施分級動態(tài)管理，設(shè)定相應(yīng)級別的薪酬待遇，調(diào)動給員工工作積極性，營造“趕、學(xué)、比、超、幫”的良好工作氛圍。