煙草在線專稿　　光陰似箭，歲月如梭，眨眼功夫就迎來了2017年12月份。這意味著2018年“元旦”和“春節”雙節臨近，卷煙營銷已進入年末攻堅戰的“非常時期”。眾所周知“元旦、春節”雙節是傳統的喜慶節日，消費市場非常活躍，消費者需求旺盛，消費者積極性高漲，特別煙酒消費量大。對于近些年卷煙消費較為低迷的嚴峻形勢來說，是非常寶貴的時間段，是卷煙銷售的“黃金期”，不僅要引起卷煙零售戶的重視，也要引起客戶經理的高度關注。雖然2017年煙草戰線在國家局的精心部署下，前三季取得了較好的業績，但卷煙銷售壓力依然巨大。當前適逢全國上下深入學習中共十九大精神的關鍵時刻，客戶經理要以飽滿的精神狀態積極投身年末攻堅戰，更好地踐行十九大，落實十九大，謀劃行業發展大局。作為客戶經理要做到精心謀劃善作為，年末攻堅開新篇，認真地梳理卷煙銷售市場各方面的關系，總結經驗，挖掘潛力，拓展銷量，提升業績。

　　一、立足市場抓謀劃。

　　臨近年關，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，那么必須立足市場抓謀劃，認真調研市場，細心觀察市場、仔細分析市場。市場是卷煙營銷的基石，是卷煙消費的重要源頭，沒有市場就沒有銷售。盲目地背離市場的營銷是無效，也是荒謬的。特別是年關由于一些在外讀書、工作、漂泊的人大部分都回鄉過年，因而卷煙消費群體會發生明顯的變化，這勢必會引起卷煙市場需求的變化，引起卷煙供貨的變化。客戶經理要關注這些變化，重視這些變化，要積極應對變化。

　　臨近年關，客戶經理要迅速展開行動，提前走訪市場，深入市場了解行情。通過印發宣傳材料特別是新品宣傳材料，制作消費者調查問卷，現場詢問講解等不同方式，了解市場需求變化。然后依據這種變化，搜集整理數據，分析數據，為煙草公司組織供貨提供參考，從而有效避免盲目備貨。客戶經理要重視年末市場調研工作，要俯下身子，真抓實干，走進市場，走訪客戶；堅決杜絕成天坐辦公室，單純使用QQ、微信聯絡，使用電話遙控。年關雖然卷煙銷售好時機，但是客戶經理如果不重視市場調研工作那也是不行的，客戶經理要牢牢抓住市場這根弦，緊捂市場這塊蛋糕，全面地了解相關信息，把脈行情，從而有的放矢地做好營銷宣傳工作。

　　客戶經理周大兵：我是一名卷煙客戶經理，在多年的實踐中深深地體會到市場是卷煙營銷的基石，是卷煙消費的平臺，沒有市場就沒有經營。當前正值2017年年關臨近，我要牢牢立足市場抓謀劃。具體地說隨時關注今年年末片區卷煙消費群體變化，走訪重點零售戶和消費大戶，了解他們的訴求和期望，為下一步如何做好卷煙宣傳、確保片區品牌的供應等工作做好謀劃；針對不同零售戶做好進購指導、陳列設計和安全銷售等工作做好部署。我想抓市場就是抓住了年關卷煙營銷的關鍵和核心，為做好年關卷煙營銷工作，提升卷煙銷量奠定堅實基礎。立足市場“早思考，早謀劃”，是我多年來做好年末卷煙營銷的法寶，效果非常好。

　　二、圍繞客戶抓特色。

　　年關臨近，消費市場活躍非凡，消費需求強烈，消費者積極。但是由于不同地方、不同區域，受當地地域條件和經濟條件的影響，消費需求是不一樣的，消費者的消費愿望和實際消費水平也是千差萬別的。即使在同一區域，同一村落也有著差別。因此作為客戶經理要引導客戶分層、分級做好卷煙銷售工作，特別是要做好特色營銷。在立足本地產煙草消費的同時，要依據當地經濟水平和經濟條件的不同，依據不同顧客的不同需求，積極進購外地煙，新品煙，要把自己的煙草搞出一定特色來?？蛻艚浝硪笇Я闶蹜籼崆白龊檬袌雒?#xff0c;做好市場信息搜集整理工作，積極地和自己的大客戶、老客戶、特殊客戶緊密聯系，把握動態，做好年關特色煙草的進購、銷售工作。

　　客戶經理要引導零售戶重視年關煙酒消費黃金期的各項準備工作。特別是要結合自己店面所處位置、店內大小、柜臺特點做好卷煙陳列工作。一定要設計出一些富有特色、文化氣息、造型新穎獨特的陳列方式，以優美的特色刺激顧客視覺，吸引顧客目光，激發顧客購買欲望，有效地促進銷售。實際上一個不注重陳列特色的零售戶，其店內外往往是一塌糊涂，亂七八糟的，試想這樣的環境怎么能吸引顧客呢？只有十分重視特色的零售戶，才會舍得花心思、花精力、花時間去為店面著想，去零售服務。特別是會在卷煙銷售方面動腦子，想點子，營造舒適溫馨的環境迎接顧客。

　　客戶經理蔣獻中：我擔任卷煙客戶經理崗位工作已經8年了。我認為客戶經理要指導顧客立足實際抓特色，不厭其煩地向他們宣傳年關雖然零售商機多，消費需求旺，但是要想真正地把握好商機，還必須從思想上重視起來，從行動上把握好，要依據不同品牌、不同特色的卷煙，向不同客戶做好適當、適度宣傳。要讓顧客記住我們的特色，記住我們的貼心服務，從而更好地主動地信賴我們，支持我們。記得2016年年末，片區零售戶小周還準備像往常一樣就是經營幾個固有品牌，我告誡他細支、爆珠煙賣得俏，在一些地區受到消費者熱烈歡迎，建議他調整品牌，嘗試賣一賣黃山細支、黃鶴樓細支、泰山細支系列、貴煙爆珠、天子爆珠等。一炮打響，收獲多多。

　　三、熱心指導抓細節。

　　面臨年關，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須精心指導客戶嚴把經營環節。年關盡管生意好，商機多，但是零售戶要想真正地做好，要想更好地賺錢，那么善于經營也是非常重要的，為此客戶經理要重視年末零售戶經營的指導工作。筆者認為從以下幾個方面入手：

　　一是開展年關宣傳。客戶經理要教會零售戶在年關要提前精心謀劃，認真思考。特別是結合本店商品特殊、促銷活動、服務項目等著力做好宣傳。可以通過喇叭廣告宣傳，紙質資料宣傳以及熒光屏宣傳等方式，還可以通過親朋好友、網路等進行形式廣而告知，讓眾多消費者都知曉我們的經營狀況，從而前去選購。

　　二是重視卷煙銷售。年關由于生意忙，一些零售戶總是容易顧此失彼。特別是卷煙成本大，又是現金進購，因而擔心擠占其它商品資金，于是不少零售戶在卷煙經營方面有所猶豫。針對這種狀況，客戶經理要提醒零售戶糾正錯誤認識，充分地意識到年關煙酒消費旺，不僅可以直接從中受益，重要的是還可以帶動其他商品消費，故而做好卷煙銷售不僅重要而且必要。

　　三是嚴把安全經營。每年年關，一般是騙子、小偷較為猖獗的時期，也是車流量較多的時間段，此時此刻零售經營事故頻發，如卷煙調包、各種詐騙、偷盜事件時有發生。同時由于零售戶的粗心、貪心還常?？赡苁盏郊賻?#xff0c;參與真煙非法流通等活動?？蛻艚浝硪欢ㄒ押藐P，嚴格要求零售戶自覺遵紀守法，密切注意零售經營安全，要力戒貪心、粗心，確保年關人身與財產安全。

　　客戶經理韓先華：“安全無小事，事事都重要”。特別是臨近年關，一些騙子，小偷就把眼睛盯著零售戶，最容易導致零售事故發生。盡管一些零售戶心中知道安全重要性，但是在實際中總是經不住誘惑，或者因為零售繁忙而容易疏忽大意，發生安全事故，造成財產損失。作為客戶經理要不厭其煩說安全，認認真真話安全，確保年關經營順利通暢。我每年都會堅持“重要的事情說三遍”，即使有的話是老調重彈，但是絕對有必要。正是因為我的堅持，多年來片區沒有發生一起卷煙經營安全方面的問題。

　　四、著力服務抓優化。

　　年關客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須著力抓好服務工作，要優化服務質量。因為只有客戶經理一心一意替客戶著想，為客戶分憂，才能用真情感動客戶，用真心打動客戶。唯如此才能更好地贏得客戶的支持和信賴，才能得到客戶的關心和幫助。

　　客戶經理不僅要樹立強烈的服務意識，而且還要著力優化服務。從卷煙市場的供應情況到貨源的配送，從零售的悉心指導到真假識別，安全防范等，都要妥善的安排，有全盤的考慮?？蛻艚浝硪鲇行娜?#xff0c;做細心人，要把零售戶的事情真正地當做自己的事情來做。要著力多為他們著想，為他們服務。一個客戶經理心中裝有客戶，裝有消費者，那么他們的工作必定是細致的，也是認真的。否則就會流于形式，敷衍了事。

　　客戶經理黃小琴：客戶經理的工作是細致的，涉及方方面面，具有多重職責，既是服務者，又是指導者，更是關愛者。因此，要全心全意樹立服務意識，要著力優化服務功能，提升服務水平，要把服務工作擺在首位，提升新高度，特別是要優化環節，有質量，減少麻煩，提高效率，唯如此才能更好地做好服務工作，提升年關營銷效果。我認為特別是當前要深入學習十九大，全面貫徹十九大精神，做到“不忘初心、牢記使命”，增強行業憂患意識、提升崗位責任意識、強化年末攻堅謀劃意識，樹立服務優化意識，通過指導、激勵、幫扶客戶，引領客戶做好年末卷煙銷售，助力行業發展，為2017年結好尾，為2018年開好局，繪就行業發展新篇章！