煙草在線專稿　　廣西壯族自治區崇左煙草緊緊圍繞“11236”新模式的內在要求，堅持以市場化取向改革為導向，以“保障客戶盈利、轉變工作模式”為主線，突出平臺效用，充分調動“專銷零+”多方力量，實施“四大計劃”，努力發揮“市場監管、品牌培育、客戶服務、學習交流”四大新功能。

　　（一）實施“信用體系建設計劃”，合力搭平臺，多方聯動凈市場。

　　一是搭建小組平臺，建立小組成員“信用”規則。我們將“誠實守信、明碼實價、自律互助”確定為自律互助小組“信用體系”具體要求，按照“六個一”標準化建設，即：一個組名和組徽、一本手冊、一套制度、一個檔案、一個小組之家、一個標桿店等元素，不斷完善小組組織機構、工作流程和規章制度，與客戶重新簽訂小組公約，實現小組建設提質升級。截至9月底，全市共有自律互助小組353個，鄉鎮及以上客戶入組率達99.3%，建立鄉鎮以上示范小組22個，示范“小組之家”22個。

　　二是接入微信應用，踐行小組成員“信用”約定。將持證客戶全部納入企業號通訊錄范疇，每個小組成員通過小組微信實現信息共享；小組成員交叉暗訪卷煙零售價格，在微信群上，通過小組例會、違約曝光、典型案例、日常提醒等方式，“紅紅臉、出出汗”，不斷強化小組價格維護意識；探索持證客戶信用體系記分，試點將記分情況納入許可證延續審核參考，幫助客戶算好卷煙經營發展賬；自主制作“大案要案”記實視頻，制作普法宣傳“段子”，廣泛在“朋友圈”轉載傳播，努力打造無低價競銷、無二次批發、無假非私煙的“信用小組”。全市共建立小組微信群330個，入群客戶4393戶，小組入群率為99.3%，通過微信收集信息并查實案件及違約行為57起。

　　三是強化多方治理，凈化“信用”體系實施空間。進一步捋順“所隊、營銷、小組”三個層面的市場管理責任，讓更多的“眼睛”全天候盯著市場。強化小組市場“領地”意識，發揮客戶的主觀能動性，真正實現監管的觸角延伸到市場每個角落；協調公安、工商部門共同參與，不定時、多頻次開展卷煙市場夜查、節假日市場清理整頓；積極與邊防、海關“信息互通、資源互享”，扎緊籬笆，全面壓縮“假非私”煙生存空間；立足一線人員手持終端平臺，“兩大員”實時掌握相關區域、品牌卷煙銷量異動，協同內管部門管好真煙非法流通；以寄遞渠道聯席會議為載體，制度化公安、郵管和煙草的三方關系，督促快遞企業落實查驗制度。截止9月底，客戶提供有效線索共71條，查處本地市場案件67起，查獲影響區內銷量的非法卷煙23.6萬支。

　　（二）實施“零售終端健壯計劃”，合力促傳播，團隊協作育品牌。

　　一是落實“五統一”，開展小組集群營銷。突出現代終端的卷煙“主陣地”作用，進一步實踐以小組為單位的品牌培育新模式。應用精準營銷理念，按照“錯層式的品牌定位、挖潛式的品類建設”思路，通過市場環境分析和經營數據對比，“專銷”協同“為小組找品牌、為品牌找銷路”，個性化制定小組品牌培育“小目標”，并且提供適銷對路的貨源，避免小組資金、門店、空間等資源無效沉淀。截至9月底，自律互助小組共開展30期共育品牌活動，累計涉及29個規格，實現活動規格銷量同比增加60.2%，增幅較為明顯。

　　二是盤活門店資源，開展客戶自主營銷。改變傳統以企業為主的宣傳促銷方式，盤活客戶店內閑置資源，開展“將卷煙消費留在崇左”的主題活動，幫助客戶通過自主營銷，助推卷煙品牌成長。打造卷煙小組新品“試驗田”，嘗試開展積分式消費體驗，引導小組成員激活店內消費資源，定期組織消費體驗沙龍等活動；緊緊抓住本地民俗節慶消費旺季節點，制作卷煙宣傳活動時間安排表，小組成員共同商定促銷活動統一方案，自主開展了“卷煙+月餅”、“卷煙+白酒”等跨界卷煙營銷活動，同一小組傳遞同一聲音，提升了品牌培育整體效果。截止9月底，客戶自主開展卷煙促銷活動48次，終端消費體驗活動51場次。

　　三是補齊市場短板，開展客戶對標營銷。積極推進“257+7”品牌上柜模式，努力實現縣城上柜70個的客戶占比達到70%，鄉鎮上柜50個的客戶占比達到70%，農村上柜20個的占比達到70%，引導組內客戶相互對標，在卷煙單條值、上柜寬度、盈利額等方面進行量化比較，定期開展“品牌培育之心”評比活動，提升客戶培育品牌積極性。截止9月底，重點規格銷量同比增長2090箱，其銷售額貢獻度達到95.2%。

　　（三）實施“客我即時互聯計劃”，合力轉方式，精準服務提效率。

　　一是提高客戶服務響應速度。切實轉變客戶服務方式，努力促進信息、工具和資源整合，為客戶服務創造良好環境。以客戶經理和市管員移動辦公平臺為主，小組微信群為輔，明確客戶信息第一接收方即為責任方，對客戶銷售異常和市場異動信息及時預警，縣城半小時到場，其他區域即時響應，24小時反饋，針對客戶共性問題，及時回應，客戶個性需求持續跟蹤解決，小組品牌動銷、市場狀態信息，“專銷”實現實時共享，專銷之間真正建立信息處理閉環。

　　二是提高客戶服務工作效率。以小組為服務單元，借助小組長的職能發揮，降低“專銷”人員的服務成本。在小組內部開展“曬一曬、比一比”，集中解決終端建設日常工作，讓一線人員把更多的精力放在客戶的個性需求滿足上。我們探索構建“轉銷零”三位一體總量商定模式，嘗試將三位一體新模式融入日常經營管理基礎工作，推動基礎工作由“單邊發力”向“集群發展”邁進。建立起“煙草搭臺、小組唱戲”的團體運作模式，以“四眾”活動為載體，撬動小組終端建設資金的自主投入。截至9月底，小組整店改造投入資金171.3萬元，開展眾購活動33次，節約資金3.6萬元。

　　（四）實施“軟實力輸出計劃”，合唱心旋律，互幫互助促發展。

　　一是用心建設小組之“家”，和諧客我關系。我們深刻認識到“一手拿大棒、一手拿胡蘿卜”的客我溝通方式已不合時宜，在按照標準元素建設小組之“家”之前，我們就先組織了豐富多彩的戶外活動，拉近專、銷、零之間的距離，增近小組成員親密感，在大家對彼此熟悉、認可的情況下，再組織小組之間的交流學習，更多在小組之“家”創造示范小組與落后小組交流機會，擴大彼此“朋友圈”。在前期觀念導入中，我們著重向客戶傳達在市場競爭中“共享利益、共擔風險”的新型經營觀、客我相處觀，讓客戶感受到強有力的“組織依靠”，真正體會到與煙草合作的“安全感”、“歸屬感”。

　　二是實施“軟實力”輸出，轉變客戶經營理念。我們改變以往“生硬”的經營理念輸出方式，依托自律互助小組和信息化平臺，以“小組之家”為同心圓組織培訓指導，設定小組“固定活動日”，讓經營理念與煙草一致、卷煙經營能力強的客戶走到前臺做“講師”，以客戶為主來帶動客戶素質提升。目前，崇左客戶正經歷著以下五個轉變：從“坐店經營”向“主動行商”轉變；應用終端信息數據，實現“手工記賬”向“電腦管店”轉變；應用“微信、支付寶”等現代移動支付手段，實現交易由“現金”向“線上”支付轉變；建立“微店”，利用店內資源，開展自主營銷，經營方式由“單一”向“多元”轉變；深度融入小組之家，互幫互助，由“單打獨斗”向“團結協作”轉變。

　　三是打好素質提升持久戰，提高自身“軟實力”。我們認為，只有自身的專業本領過硬了，客戶才愿意跟著煙草走，行業卷煙市場化取向改革落地的前提要求，就是要有一大批能有效輸出行業價值觀、卷煙經營方法的干部員工隊伍。我們以小組為單位，持續開展“五星”拼比活動，既是小組比拼，鼓勵先進，又是“專銷”技能大比武，堅持卷煙營銷、專賣管理“同部署、同落實、同考核、同激勵”，著力解決“一條腿長、一條腿短”問題，讓“專銷”隊伍集中向市場管護的“高手”轉型，成為懂得線索收集、數據分析的卷煙專賣制度的捍衛者；集中向會做生意的“能手”轉型，成為充分掌握消費心理、銷售策略和終端信息系統等現代技術，能指導客戶賺錢的“好管家”。