煙草在線專稿　　近年來，江西省贛州市石城縣煙草專賣局（分公司）按照總體工作部署，通過抓機遇、搶市場、攻難點、打硬仗等工作措施，卷煙銷售工作取得了一定的成效。然而，對照目標還存在很大差距，主要表現在人均銷售條數低、省產煙占總量比重低等，面對卷煙銷售發展不平衡不充分的問題，石城縣局（分公司）營銷人員通過深入調研，查問題、找原因，制定拓展市場、培育品牌等抓重點、補短板、強弱項的工作措施，努力實現卷煙銷售工作新突破。

　　一、卷煙銷售發展不平衡不充分的問題

　　通過選擇消費水平、經濟水平、網建人口和地域情況等接近的本市兄弟單位進行對比分析，發現本轄區存在問題和差距既體現在基礎工作上和具體指標上。

　　（一）經濟運行上發展不夠均衡。通過對照，本縣在總量人均銷量、金圣煙人均銷量和省產煙占總量比重方面都處于弱勢。具體情況見下圖：

　　從今年以來各縣的金圣煙銷售情況看，本轄區金圣煙銷售水平雖然處于全市的中間水平，但與排名靠前的單位差距比較明顯，在全省系統“百舸爭流”活動中差距進一步拉大。

　　（二）市場基礎工作發展不充分。市場狀態不佳，活力不足。由于一些卷煙經營大戶操縱某些品牌規格的銷售，導致價格下滑，客戶利潤受損，零售客戶受盈利水平下降等綜合因素的影響，出現客戶經營信心嚴重不足，也導致客戶不愿庫存卷煙的習慣。金圣品牌培育有差距。金圣經典規格面臨更新換代，新品培育還處在成長階段，品牌認同度、市場知名度有待提高，金圣新品培育比其他縣局差，特別是金圣二類煙的市場份額顯得相對薄弱。客戶服務有差距。服務管理基礎不牢，標準不高、服務不優，抓工作浮在面上，出現營銷走訪服務不到位、農村市場的管理和服務存在真空地帶、價格宣貫不到位、客戶分類管理操作性不強等現象；在終端建設工作上，對終端系統的運用缺乏持續性和科學性。隊伍素質有差距。網格二員中，對應知應會的技能還達不到要求，不同程度地存在說不清策略、看不到潛力、找不到問題、干不好工作的問題；同時存在進取意識不強，沒有創新精神，習慣于過去老經驗、老辦法按部就班。

　　二、卷煙銷售不平衡不充分的原因

　　（一）消費市場活力不足。近幾年受宏觀經濟環境的影響，特別是本縣房地產不景氣的現象，造成人口及人員收入的流失，制約了卷煙消費。

　　（二）域外卷煙沖擊行為較為嚴重，由于本轄區中華、芙蓉王和牡丹等緊俏卷煙投放有限，而邊界縣福建省寧化縣投放量比較大，出現長期的流入現象。

　　（三）省產煙在布局上雖然得到一定的規劃，但新上市的品牌市場競爭力不強，特別是15元/包和20元/包價位卷煙出現真空地帶，還需加強品牌宣傳培育力度，進一步通過市場檢驗。

　　（四）人員業務能力和素質有待提高，對客戶服務、品牌培育和市場分析不夠細，方式方法不多，缺乏創新精神。

　　三、解決卷煙銷售發展不平衡不充分問題的對策

　　（一）開展市場調研，以數據分析為基礎，以拓展市場為導向，實現卷煙銷售新突破。圍繞全年工作目標，科學做好年度、季度和月度品牌規劃工作，從價類、品類、規格認真細化，確立主導、潛力等品規，同時通過制定各時間節點的工作措施和方案確保目標的實現。深入挖掘市場潛力，實現農村與縣城市場的協調發展。突出抓好縣城以上一、二類煙的銷售力度，提高卷煙結構和市場份額；著力開發農村市場三類煙，將服務和管理延伸到鄉村，向農村卷煙市場尋找增長點。

　　（二）加強金圣品牌培育，擴大金圣煙市場份額。著重在金圣一、二類煙的培育上下功夫，夯實金圣三類煙的市場基礎。精準調控競品，認真制定金圣品牌發展規劃，確立主導、潛力等品規，實行控品清規，為金圣品牌亮化及發展創造條件。加大宣傳促銷力度，開展好“謝師宴、結婚、喬遷、生日”喜慶用煙推介金圣煙、引導消費、下鄉宣講會等多種不同形式的促銷活動。穩住金圣經典規格的銷售，牢固樹立“經典夯基礎，新品增亮點”的原則，并通過持續的填滿上柜率，促使金圣經典規格穩中有升。加大金圣新品的宣傳培育力度，全力攻克金圣新品培育工作，在穩住經典規格不下降或者少下降的基礎上不斷提升新品的銷量。引導好消費習慣轉變，樹立好省產煙的良好口碑，通過品牌文化座談交流會等形式，多開展“走基層、訪終端、進農村”市場調研活動，轉變品牌營銷模式，加大品牌軟資源投入，深入推進卷煙零售客戶致富工程，開展困難零售客戶和消費者扶貧活動，幫助零售客戶解決生活和經營上的難題，用貼心服務提升零售客戶和消費者的忠誠度和滿意度，形成客戶愿意主動推介省產品牌卷煙的意識，努力把品牌培育延伸到終端、把文化理念滲透到終端、把經營理念傳遞到終端。

　　（三）狠抓基礎管理，打牢市場基礎。推進現代終端建設和金圣品牌核心戶建設，注重零售終端與消費者的結合，為零售終端與消費者的互動提供有效支持，推動工商零共同面向消費者一體化營銷。開展大中小戶管理，制定客戶分類管理與服務操作性、實效性強的實施辦法，明確大中小戶的分類標準、不同類別客戶的管理措施、服務措施、工作目標和工作考核，特別是根據規范經營的要求，當前重點落實大戶的管控和小戶的管理服務到位。加強卷煙價格管理，強化自律小組建設，引導客戶揚價銷售，盡快的恢復市場信心。通過定期召開自律小組會議、發放卷煙銷售價格公示單和不定期的開展價格檢查等方式，引導客戶明碼標價，明碼實價。推進網格化管理建設，通過加強網格站的管理和功能服務提升，做到兩員深度融合，充分發揮工作站市場管理、卷煙銷售、客戶服務、品牌培育的堡壘作用。加強卷煙規范經營，加大非法卷煙的打擊力度，堵住內流卷煙的渠道，通過建立信息點、關注銷售異動客戶和盤查重點客戶第二倉庫等手段，堵住內流卷煙的渠道，確保市場經營有序。

　　（四）加強隊伍能力建設，強化服務提素質。強化營銷人員學習培訓，注重提升隊伍對市場、對品牌、對客戶的分析能力，培養找準問題、解決問題的能力。提升營銷人員服務意識，規范市場走訪、訂單跟蹤服務的標準流程，以優質服務增進客我關系。

　　（五）加強工作創新，拓寬工作思路和方式，實現卷煙銷售新突破。不斷創新營銷思路。由于社會在不斷發展，人們的生活水平和生活理念也在不斷呈現新變化，追求“健康、時尚、新穎”的生活理念初步呈現。正如十九大報告中提出的：“當前我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”，因此我們要徹底打破過去“隨意性”、“放任性”、“命令式”營銷方式，改變為“靈活性”、“針對性”、“引導式”營銷方式，不斷提高市場預判能力和實際經營能力。創新營銷服務方式。在卷煙經營指導方面要著力幫扶薄弱戶、困難戶、問題戶，要切實幫助他們把握技巧，做好卷煙進購安排、陳列設計，靈活促銷、真假識別、防騙防盜等基本技能，同時要積極探索新零售模式的創新，探索符合我們煙草特色的新模式、新營銷。

　　新時代新形勢對我們提出了更高的要求，同時也有更多的機遇，因此我們必須牢記使命，不忘初心，培育品牌，規范經營，努力實現卷煙銷售的新突破。