煙草在線據《東方煙草報》報道　　2017年，云南省大理白族自治州煙草專賣局（公司）銷售卷煙同比增加1975箱，增幅1.54%，實現銷售收入同比增幅5.3%，在全省5個年銷量13萬箱以上的州市局（公司）中，年銷量和年銷售收入增幅均排名第一。

　　值得關注的是，在1975箱的增量中，有1863箱來自于77家大理州局（公司）傾力打造的品牌終端。

　　在大理州局（公司）看來，終端建設是樹立煙草行業形象、維護專賣專營體制、打通營銷“最后一公里”的關鍵所在，而品牌則是彰顯終端建設特色的重要標識，惟有將兩者有機結合，才能最大限度發揮終端效能。

　　據了解，到2017年年底，大理州局（公司）累計建成品牌終端77家，按照相關屬性分類，其中體驗終端30戶、旅游終端34戶、現代終端39戶（有分類疊加）。

　　“可千萬別小看這77家品牌終端，它們既是提升用戶體驗、傳播品牌文化、展示工商形象、開展品牌培育、促進產品銷售的新陣地，也為全州卷煙營銷發展注入了新動能。”大理州局（公司）營銷中心市場部主管趙玉珺說。

　　“新陣地”“新動能”來自于大理州局（公司）對于品牌終端的精確定位和精準服務。

　　“我們結合大理豐富的旅游資源及市場開發的實際，在品牌終端建設過程中，緊緊抓住不同區域終端的共性與特性。”在趙玉珺看來，“特性”是指根據不同店面的區域特點和經營特點，將其劃分為不同的終端類型；“共性”則是指任何一家品牌終端的成功都不能離開形象、體驗與產品銷量的提升。

　　記者走進大理市大理鎮復興路94號城隍城內時，大禮（大理店）店主左延高正忙得不亦樂乎。

　　75平方米的店面裝潢考究，“鄉愁大理、名煙伴您”的旅游終端專屬Logo正沖大門，進門后左手邊除了擺出各種造型的高端卷煙外，還有一個專門的茶臺和卷煙文化展示架，供顧客休閑、體驗；專屬Logo旁邊，顯示屏正在播放店中主打卷煙品牌的品牌文化視頻。

　　“大理區域的在銷規格都可以在我這里找得到！只要有新品來，就不會賣不出去！”左延高笑著告訴記者，他的這家零售店是去年7月份開業的，一年來，在大理州局（公司）和客戶經理楊路鎖的幫助下，他不僅站穩了腳跟，而且卷煙銷量大幅度提升。如今，店里每個月的卷煙銷售額超過20萬元，贏利率在14%左右。

　　“來這里的游客大都會選擇云產卷煙作為伴手禮，所以我的店取名為‘大禮’。”左延高介紹道。

　　“我們將不同零售客戶進行細致區分，根據其經營能力和所在區域特點在形象、貨源等方面給予不同的指導和建議，真正做到‘一戶一策’。”楊路鎖告訴記者，左延高的店面在大理古城內，所以在整體布置上有很多大理文化元素。

　　“我的店里不僅有煙草公司贈送的帶有大理風情的禮品袋、禮品盒，還有他們授予的‘卷煙零售旅游終端’牌子，這些標識讓顧客可以放心購買卷煙產品。”左延高說道。

　　同樣作為品牌終端的松梅源煙酒店，就在與左延高店面相隔不遠的大理鎮綠玉路上。與之不同的是，在店中，卷煙規格的布局有明顯區分。

　　“這家店面離古城比較近，支撐日常銷量的除了游客，還有周邊的小區居民。我們經過實地調研分析后，幫助零售客戶建立起一套較為科學的訂貨計劃。”趙正梅是服務該店的客戶經理，在她看來，對零售客戶店面的“私人定制”正是市場化取向改革的實踐要求。

　　“我們的目標是因地制宜，不急功近利，不急于求成，而是成熟一家、發展一家，發展一家、成功一家。”趙玉珺說。

　　正是基于這樣的思路，大理州局（公司）把“強化有效貨源供應，優化品牌生態”放到終端建設的重要位置，進一步細分客戶，針對不同區域、不同客戶的銷售能力和消費群體，精準施策，為客戶找品牌、為品牌找客戶、為品牌找市場，提高貨源供應的精準性，把供需關系調整到合理水平，把價格穩定在合理區間，始終保持市場的活力。

　　“在訂貨指導中，我們通過自主開發的智慧營銷平臺和大數據分析，與零售客戶進行精準對接。”趙玉珺介紹道。

　　打開智慧營銷平臺，記者看到，每一名零售客戶的基本信息、近期的檔位變化、訂貨周期柱狀圖表、經營分析圖表、一二類煙占比、訂貨品牌寬度、對標數據等一目了然。

　　“根據平臺，后臺工作人員會實時關注客戶經營動態變化，如果出現異常，客戶經理會及時與零售客戶溝通，而零售客戶自己也可以通過微信公眾號等方式看到自己的經營情況，及時做出改善。”趙玉珺告訴記者，有了新平臺后，所有的客戶經理都會先對有關數據進行分解、分析，然后帶著“問題”走訪市場、服務客戶，讓營銷精準度大大提升。

　　為了保持市場良好狀態，早在2013年，大理州局（公司）就在全省系統率先提出并實施卷煙網格化價格管理模式，以客戶贏利水平衡量網格化推進質量，突出重點客戶、重點區域、重點品牌的網格價格管理。近年來，大理州卷煙零售價格管理得到進一步增強，零售客戶贏利水平得到進一步提升。

　　布局有方法，營銷有策略。大理州局（公司）以品牌終端建設為契機，不斷深入推進市場化取向改革應用，積極探索運用“互聯網+”、大數據營銷等線上線下相結合的營銷手段，加快推動終端經營模式轉型升級，努力打造面向消費者的終端品牌。