煙草在線專稿　　客戶經理是聯系煙草公司和客戶的橋梁和紐帶，負責卷煙營銷宣傳和零售戶卷煙經營指導，其責任重大，地位重要，作用非凡。當前由于受諸多因素影響和干擾，卷煙經營遭受巨大壓力，面臨諸多挑戰，卷煙零售戶在卷煙經營方面存在著不少困惑和擔憂，需要得到客戶經理專業指導和信心激勵?？蛻艚浝碜鳛榫頍煚I銷的專業人士，為了順應時代發展要求，切實做好卷煙營銷工作，那么必須貫徹“四要”，即樹立科學的營銷理念，擁有豐富的營銷知識，掌握專業的營銷技巧，富有創新的營銷思維，才能做好卷煙銷售。

　　一、要樹立科學的營銷理念。

　　客戶經理要想真正地做好卷煙營銷工作，首先要樹立科學的營銷理念。理念先導，行動在后。行動是活動方案的具體展示和執行的方式，看得見摸得著；而理念則是無形的、隱性的，屬于抽象的范疇，乍看可有可無，其實這是非常錯誤的觀點。其實理念是導向，是“指航燈”。客戶經理只有樹立科學的營銷理念，才能把握營銷方向，引領營銷工作走上正軌，走進康莊大道。特別是煙草行業受到諸多壓力和挑戰，當前困難多，特別“四大難題”凸顯，“三大壓力”疊加現象未得到有效解決，其未來發展方向堪憂，讓一些零售戶感到迷茫的情況下，更需要客戶經理科學營銷，為他們鼓勁打氣，才能引導零售戶擺正心態，提振零信心。

　　客戶經理怎么樹立科學的營銷理念呢？科學營銷理念重在“科學”，貴在要有事實依據，要有科學支撐，要能給零售戶啟迪。筆者認為客戶經理要科學地分析當前經濟運行狀態，正確預測行業發展前景和機遇。對于經濟形勢應該要持樂觀態度，今年黨中央國務院加大企業扶持力度，尤其是小微企業的幫扶力度，這有助于改善經濟增長點，提高經濟發展質量。同時客戶經理還要對行業發展充滿信心和期待，盡管控煙措施加強，但是卷煙社會需求依然存在，而且呈年輕化、女性化發展趨勢?？梢赃@么說卷煙社會需求必將存在，而且還會長期存在，因此客戶經理要引導零售戶理直氣壯賣好煙；要告訴零售戶用心用情對待卷煙銷售，那么還是有巨大潛力可挖，有經濟效益可以期待。客戶經理要多和片區零售戶交心，多走訪，多激勵，多幫扶，贏得客戶信賴和支持。

　　客戶經理蔣勤勤：作為一位客戶經理，我覺得要想勝任卷煙營銷工作，那么前提必須樹立科學的營銷理念。當前我們面臨著不少困難和挑戰，要想合理引導零售戶，要想實實在在持久做好卷煙銷售，沒有客戶的理念作為先導，指導我們的營銷工作，那么一切都是空話。為此，我特別關注國家經濟政策，關注國家煙草據有關卷煙工作部署，對行業工作做科學判斷分析，找準營銷重難點和核心點，正確把脈營銷工作的切入點，從而正確地貫徹落實到具體的營銷工作中。在營銷工作說實話，說好話，說行話，從而引領客戶增強信心，努力向高質量發展。

　　二、要擁有豐富的營銷知識。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，其次還要擁有豐富的營銷知識?？梢赃@么說，在我國卷煙作為特殊商品，無論是生產還是經營都有嚴格的法律法規約束。因此，在營銷中客戶經理需要說行話，需要擁有豐富的卷煙知識，這是做好卷煙營銷的前提和基礎。如果沒有豐富知識，在客戶面前說不出一個“一二三”來，誰會信服？誰會支持？所以作為客戶經理，一方面必須加強專業的卷煙知識學習，包括《煙草專賣法》、《新廣告法》、《互聯網管理辦法》等法律法規知識，只有擁有豐富的卷煙經營法律法規知識，才不會指導客戶劍走偏鋒，而是讓引導他們遵規守法經營；另一方面客戶經理還要積極學習心理學知識，善于察言觀色，對于不同客戶要學會通過觀察他們的言行舉止，快速判斷他們的心理需求，切實了解他們的內心世界，從而有針對地、有特點地做好指導，使營銷工作能做到有的放矢，有條不紊，順利開展；同時還要加強營銷知識學習，應該說現代社會發展快速，特別是有關網絡技術更新快，新零售應運而生，為此卷煙宣傳手段、宣傳方式和宣傳方案都要做到與時俱進，隨時調整，商品營銷知識也要不斷學習更新，逐步變化。因此客戶經理要善于學習，要勤于學習，要積極學習，不斷充實自己，豐富營銷知識，提升營銷效果。

　　客戶經理孫衛華：我作為一位卷煙客戶經理，在實踐中越來越體會到要想做好卷煙營銷工作，具有豐富的營銷知識的重要性和必要性。正所謂計劃趕不上變化，現代社會變化確實快，確實大，我們在卷煙營銷中要做到隨時調整，做到知識專業豐富，這樣在客戶面前說話才有分量，也才能體現自己的“權威”，增強說服力，吸引客戶支持營銷工作，不斷做好卷煙銷售。

　　三、要掌握專業的營銷技巧。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還要掌握專業的營銷技巧。應該說卷煙營銷是一門科學，也是一門藝術。作為科學，必須宣傳得法，形象生動；作為藝術，必須把握技巧，使得營銷有滋有味，富有吸引力，充滿誘惑力，才能極大程度地發揮營銷工作作用。那么在卷煙營銷工作中有哪些技巧呢？筆者認為注意有以下幾點：

　　一是策略靈活。客戶經理在引導、指導客戶如何做卷煙經營時，一定要注意方法策略，做到靈活多變。也就是說要告誡零售戶在卷煙經營方面多動腦，勤思考，結合周邊實際和自己的經營能力，開展合適的營銷策略。要注重尊重顧客，盡量滿足不同顧客需求。除了節假日開展促銷活動外，在平時也要適當開展促銷活動，以更好地吸引顧客。只有靈活多變，才能以變應萬變，才能順應時代發展要求，適應新零售，滿足新生代，促進經營。

　　二是溝通得法。客戶經理在和客戶溝通交流時，要注意說話方法，把握溝通技巧。一定要尊重客戶，要學會傾聽，注意保護顧客隱私。在和顧客發生矛盾和糾紛時，要理智冷靜，要學會及時化解矛盾，要動之以情，曉之以理，讓顧客明明白白地懂得經營的不易，理解零售戶的難處，達到彼此尊重之目的。

　　三是注重細節。卷煙經營看似簡單，其實不簡單，其中包含的細節多，諸如營銷謀劃、進購安排、真假識別、陳列設計、促銷宣傳等，都需要零售戶認認真真，踏踏實實地對待。切忌馬虎了事，敷衍塞責，防騙防盜。這些細節非常重要，俗話說“細節決定勝敗”，不能有半點閃失?？蛻艚浝硪欢ㄒ獙α闶蹜舾嬲]再三，做到重要事情反復說，不厭其煩說，以引起零售戶的重視。

　　四是新品推薦。新品推薦工作是卷煙營銷不可或缺的重要組成部分，為了順應顧客需求變化，近些年來個中煙公司依據顧客心理，結合時代發展潮流，加大新品研制力度，不斷推出細支、爆珠等新品。而新品占領市場之初，是需要銷售人員合力協作，大力宣傳的。因此客戶經理在卷煙營銷中一定要引導零售戶重視新品推薦，扎實做好新品推薦工作，新品銷售好不好，這既是考驗客戶經理營銷能力的標準，也是考驗零售戶的經營能力的標準。

　　四、要富有創新的營銷思維。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須創新營銷思路。比如依據片區零售戶的實際情況，做好分類營銷；指導零售戶組建自律小組，科學調配、協作，做好片區卷煙經營；要積極妥善地保護卷煙零售戶“老兵”，培育卷煙經營“骨干”，同時還要善于發現卷煙零售新秀。要結合時代新特點和行業發展新要求，大膽創新，開創營銷新思維。特別是要切實“以客戶為中心”，切實尊重客戶個性，維護客戶利益，深入淺出，靈活多變地指導零售戶做好卷煙經營。切忌因循守舊、思維陳舊、方法老套，更加憑個人主觀臆斷，這是不可取的，也是不能取的。

　　結語：卷煙營銷工作的好壞，效率高低，事關行業發展大局，事關社會穩定和諧，希望能引起廣大客戶經理的重視。本文所提及的卷煙經營中的“四要”或許對廣大客戶經理有所啟迪，希望能得到關注。　　

　　
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