煙草在線據《東方煙草報》報道　　近年來，浙江煙草商業發揮區域互聯網產業發展優勢，探索建立營銷網建新模式，走出了一條具有浙江特色的“互聯網+”高質量發展路徑，對于推動煙草行業營銷網絡特別是零售終端的轉型升級具有借鑒意義。

　　那么，行業各單位要向浙江網建學什么？

　　擁抱“互聯網+”、打造智慧煙草的發展理念

　　浙江煙草商業緊跟時代、搶抓機遇，從領導到員工、從機關到基層形成解放思想的廣泛共識，制定了以“互聯網+”為核心的“131”發展戰略（1個新格局：堅持精實管理、堅持轉型提升，構建“互聯網+浙煙專賣商業”管理新格局；3個定位：質量效益走在前列、深化改革走在前列、智慧煙草走在前列；1個總體目標：打造互聯互通、共享共贏的一流浙煙，實現轉型率先、發展領先），以云計算、大數據、物聯網、移動互聯網等為支撐，推進從經營卷煙向經營資源轉變、從經營商業向經營平臺轉變，率先推動商業變革。積極探索實踐行業全產業鏈一體化組織運行體系，初步構建了農工商零消于一體的互利共贏生態圈。通過頂層抓設計、基層抓執行，大膽探索、先行先試，一步一個腳印促進戰略落地，把“互聯網+”變成了一種思想、一種文化、一種習慣。

　　互聯互通、共享共贏的基礎架構

　　浙江煙草商業按照戰略先行、業務對接、管理融合、技術支撐的思路，從全局角度對經營管理職能、流程、組織等要素進行梳理重組，搭建了“一朵云、兩張網、五大平臺、三個支撐”為內容的“1253”基礎架構，打破了部門壁壘，消除了數據孤島，信息技術與經營管理達到了深度融合。經營管理平臺重在滿足消費升級，內嵌其中的“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等應用，使各種需求在平臺上對接、各種業務在平臺上生成、各種數據在平臺上共享、各種價值在平臺上傳遞，為農產品提供進入終端的渠道，為工業企業提供直達市場、直達終端、直達消費的靈敏觸角，為零售客戶提供卷煙非煙、線上線下、店內店外的全方位增值服務，為消費者提供豐富、友好和便利的體驗。

　　“一切圍繞市場轉、一切盯著數據干”的工作導向

　　浙江煙草商業堅持以市場為導向，以供給側結構性改革為主線，通過“互聯網+”把市場“無形的手”和調控“有形的手”結合起來，推動供需總量、結構和節奏動態匹配，確保市場機制有效、宏觀調控有度、市場主體有活力。把互聯網作為基礎設施、大數據作為生產資料、數據應用作為生產力，通過定標準、抓數采、建模型，完善了數據的采集、分析、應用和管理體系，推動數據驅動決策、數據驅動運營、數據驅動監管，實現了“業務數據化”向“數據業務化”升級。

　　“數據驅動、平臺運營、終端升級、隊伍賦能”的“互聯網+營銷”新模式

　　——以數據驅動為核心，提升企業管理能力。

　　供隨需變，供需匹配。以消費者行為跟蹤為核心，建立涵蓋1000多萬終端消費者和45萬消費者會員的龐大數據庫，沉淀近9000萬筆消費者數據，精準描繪品牌、終端、消費者畫像，基本實現消費者要什么供什么。

　　精準調控，稍緊平衡。基于社會庫存水平、市場價格水平、客戶訂貨行為等數據，構建稍緊平衡評價指標體系，量化評價市場狀態，實施總量、價類、品規調控，做到一地一策、一品一策、一時一策。

　　精心營銷，培育品牌。常規品規按客戶需求供應、培育品規按經營能力供應，針對不同情況差異化精準投放；品牌培育注重合理布局，構建主銷、潛力、儲備三類品規，推動結構梯次提升，嚴格執行品牌進退規則；建立反向供應鏈品牌培育機制，與工業企業開展商業定制，面向細分市場探索消費定制。

　　專銷協同，指導投放。建立“查多多投、查少少投、流多少投、差大少投”專銷協同機制，將真煙異常流動數據用于貨源投放糾偏，促進市場供需匹配，推動市場規范運行。

　　智能分析，助推決策。在后臺，把智能分析滲透到企業管理各個環節，通過數據發現短板、改善流程、管理糾偏、考核績效，提升管理質量效益，提高決策科學水平。

　　——以平臺運營為基石，打造農工商零消供應鏈。

　　健全規則，維護良好生態。以市場為導向，建立起一套公平、公正、透明的營銷制度體系，“按制度辦事、按規則辦事、按規律辦事”。

　　在批零交易環節，面向零售客戶實行終端動態管理機制，堅持嚴格規范，公正投放貨源，不向客戶壓銷量，不搞捆綁搭配、刪單改單，尊重和維護零售客戶自主選擇權；在工商交易環節，建立工商網配、品牌培育、物流配送、信息共享四個協同機制，統一全省品牌進退及培育規則，尊重和維護工業企業公平競爭權；面向消費者的會員積分管理機制、面向市場的大數據監管機制，共同營造了統一開放、競爭有序的市場生態。

　　聯通各方，保障利益訴求。整合供應鏈各要素，構建農工商零消一體化的商業平臺，在平臺上對接需求、生成業務、共享數據、傳遞價值。在平臺作用下，農產品進入終端銷售，工業企業直達市場、直達終端、直達消費，零售客戶享受卷煙非煙、線上線下、店內店外的全方位增值服務，消費者獲得豐富、友好和便利的體驗，形成良性循環的生態圈。

　　整合資源，提升服務價值。整合卷煙非煙資源，主業通過多元增強客戶黏性，多元依托主業開拓市場；整合消費者資源，把消費者吸納到平臺的應用和服務上，沉淀消費者信息，為工業培育品牌、零售客戶增收、非煙業務拓展引流。

　　針對零售客戶，提供醫療保險、小額貸款等金融增值服務；探索拓展非煙商品及終端廣告資源集中運營，推動客戶贏利多元化；針對工業企業，以信息共享、深度協同為切入點，為工業企業開展消費者營銷工作提供全方位數據支撐，提升工業企業培育品牌的效率和把握市場的能力。

　　——以終端升級為關鍵，增強渠道掌控能力。

　　重塑終端品牌。統一全省終端布局和終端品牌，構建“香溢直營店、香溢合作店、現代終端、普通終端”四個類別的梯次化終端格局，打造具有影響力的“香溢零售”品牌形象。

　　升級建設標準。實行選點要求、硬件形象、人員培訓、管理制度、軟件系統、營銷支撐“六個統一”，加強升降退等動態管理。

　　推動終端轉型。打造全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的數字化門店，為零售客戶提供門店智能選點、智能配貨、精準推薦、商圈化經營指導等定制化服務，提升經營能力。

　　創新自律互助小組。將自律互助小組作為客我互動的新抓手，創新開展線上線下相結合的自律互助小組建設，小組成員通過線上宣傳政策、交流經驗、分享資源。

　　——以隊伍賦能為保障，支撐營銷管理能力。

　　讓專業的人干專業的事。從專業分工入手，在地市級公司營銷中心設品牌專員、網建專員、市場專員、數據管理專員支持客戶經理工作。

　　建立“四員”協同服務響應機制。打通客戶經理、專賣管理員、送貨員、內管員的信息通道，四員之間互通信息、分工協作，第一時間響應客戶訴求，提高服務質量。

　　面向全省營銷隊伍開展“走一遍、查一遍、考一遍、學一遍”，堅持不考核客戶經理的銷量、結構指標，重點考核過程性指標，從結果導向向過程導向轉變。

　　打破地區邊界，開展分層分類對標。組織市縣兩級開展全省分層分類對標，引導各地市市場部之間聯考聯評，在每個市場部開展客戶經理崗位對標，推動全省11個地市、64個縣級市場“同臺競技”，體現干好干壞不一樣。

　　代表看浙江

　　浙江中煙總經理許明忠

　　本次網建現場會高水平呈現了浙江煙草商業立足互聯網生態環境，探索構建“數據驅動、平臺運營、終端升級、隊伍賦能”的網建新模式成果，體現了“三個充分展示”，即充分展示了浙江煙草商業敢于創新、積極思變、熱情擁抱互聯網時代的前瞻意識和實踐水平；充分展示了先進的管理思想、深厚的管理基礎；充分展示了精準協同工業、精確滿足消費、精心貼近零售客戶的先進理念和服務意識。從此次會議汲取的寶貴經驗，對于浙江中煙系統謀劃高質量發展，特別是構建品牌發展體系、現代營銷體系、智慧運營體系具有重要的借鑒意義。

　　湖北省局（公司）局長、總經理顧厚武

　　無論是現代終端數量、質量的硬實力，還是“互聯網+營銷”深度融合的軟實力；無論是打造互聯互通、共享共贏的農工商零消生態圈，還是以標準意識實現“數入一庫、數出一門”……浙江網建讓我們領略到改革創新的魄力、數據驅動的威力、共同發展的魅力和標準化管理的合力，對湖北煙草商業系統具有重要借鑒意義。我們將深入貫徹落實網建會精神，緊緊圍繞國家煙草專賣局各項工作部署，認真學習、轉化、應用浙江網建經驗，以跳出網建看網建的系統思維、深耕市場抓網建的決心毅力、不忘初心做網建的行動自覺，努力推動湖北網建向高質量發展邁進。

　　重慶市局（公司）局長、總經理王永平

　　浙江煙草商業把握區位優勢，解放思想，大膽創新，推動“互聯網+”思維和技術與營銷網建工作深度融合，探索出了一條具有浙江特色的高質量發展路徑，為煙草行業貫徹新發展理念、實現高質量發展提供了生動的案例，