煙草在線專稿　　眾所周知，客戶經理是聯系煙草公司與零售戶的紐帶和橋梁，在煙草行業中占有非常重要的地位，發揮著極其重要的作用。他們肩負著學習宣傳國家有關政策、調研市場、指導經營、服務零售等相關職責?？梢赃@么說客戶經理思想認識正確與否、理論水平的高低、市場調研的能力如何以及營銷指導的效果怎么樣，在一定程度上關乎到卷煙零售戶的生存，關系到煙草行業的發展。因此，客戶經理如何緊跟新時代，發揮自己的聰明才智，引導零售戶做好卷煙銷售，不僅重要而且必要。

　　一、加強學習。

　　在當前信息多變的大數據時代，信息內涵豐富，圖表數據疊加，催動著萬事萬物每天都在不斷變化發展。特別是已經進入中國特色的社會主義新時代，開啟了新征程，一切呈現新氣象。作為客戶經理要想更好地勝任卷煙營銷工作，就必須加強學習，不斷豐富專業知識，才能不斷提高技能，才能更全面地掌握國家有關煙草政策，高瞻遠矚分析煙草行業特點，科學把握行業未來，指導客戶挖掘商機，引領新發展。

　　實際上煙草業為了更好地生存和發展，也是在不斷地變革著。國家煙草局每年都要多次召開有關行業會議，總結上年工作情況，部署下一年度工作目標任務，并且提出工作注意事項和要求。因此客戶經理要充分地認識到學習的重要性和必要性，只有通過學習才能用知識武裝頭腦，才能科學把握煙草理論知識和提高實踐能力，也才能明了相關煙草政策，從而靈活地運用到實際中。

　　首先要善于學習。一個客戶經理要明確知道自己需要學什么，怎么學，要做到重點突出，難點擊破。既要避免“眉毛胡子一把抓”，也要防止“撿西瓜丟芝麻一個客戶經理要明確知道自己需要學什么，怎么學，要做到重點突出，難點擊破。既要避免“眉毛胡子一把抓”，也要防止“撿芝麻丟西瓜”。

　　其次要勤于學習?？蛻艚浝硪龅角谟趯W習，堅持長期不懈。隨著時代的發展，消費需求在不斷變化，卷煙也是在不斷創新。因此客戶經理要想做好卷煙營銷，不能靠突擊，需要持之以恒，需要勤于積累。

　　再者要積極反思。如果說客戶經理向書本、報刊、電視、網絡等媒體學習是理論學習的話，那么向同行學習、向零售戶學習、以及向消費者學習，這屬于在實踐中學習更有利于拓寬視野。同時客戶經理一定還要學會反思，在反思中找問題，在反思中改進工作方法。

　　二、科學宣傳。

　　客戶經理要做好卷煙營銷工作，必須做好科學宣傳。盡管國家對煙草廣告宣傳控制非常嚴格，比如《新廣告法》中禁止煙草戶外廣告，禁止公共場所煙草廣告以及嚴控電視網絡媒體廣告等，但是在當前信息時代，為了搞好卷煙營銷工作，客戶經理必須進行適當宣傳，只有對客戶和消費者進行科學合理的宣傳，才能讓他們更好地了解相關品牌，才能做到讓零售戶有針對性、有重點地進行買賣。為此要注意以下幾個方面：

　　一是宣傳有依據?？蛻艚浝碓谶M行卷煙營銷宣傳時，要有科學的依據，要有實質性的內容。在深入零售戶走訪宣傳之前，要進行必要市場調研工作，善于觀察、分析、發現問題，從而做到宣傳有理有據，讓零售戶口服心服，讓零售戶有期盼，充滿好奇和向往，從而產生強烈的欲望，下決心賣好煙。

　　二是宣傳有方法?？蛻艚浝碓谧咴L零售戶進行卷煙宣傳時，還要講究方法，既要指導查找問題，更要幫助解決問題。要注意和零售戶溝通交流的方式，要尊重客戶的個性，保持較好的親和力和吸引力，多激勵少批評；多表揚少責備，要讓客戶能夠接受。只有方式得當，零售戶才能積極配合支持，也才會主動想辦法賣好煙。

　　三是宣傳有目標。客戶經理在進行營銷宣傳時，還要做到宣傳有目標。也就是每次深入走訪零售戶，要做好謀劃，需要幫助零售戶解決什么問題，力爭達到什么目標，都要事先有所計劃。絕不盲目、不隨意，不任性，堅決杜絕高興怎么就怎么，想到哪里說哪里。

　　四是宣傳有針對?？蛻艚浝碓谶M行卷煙營銷時還必須做到宣傳有針對性。也就是重點宣傳什么品牌，針對哪些零售戶進行宣傳，以及針對卷煙經營需要注意些什么，需要做好哪些安排等，都要有所體現。比如新品宣傳、銷售技巧、安全銷售等有著不同內涵，客戶經理宣傳時要分開進行，做到針對性強。

　　三、精準指導。

　　客戶經理對卷煙零售戶進行指導是卷煙營銷工作的重要環節，是卷煙營銷重要基石，但指導要精準。據筆者走訪零售戶得知不少客戶經理在走訪指導零售戶進行卷煙銷售，可謂“亂指揮，瞎折騰”。今天要求零售戶賣這款煙，明天又要求零售戶賣那款煙；一會兒要求零售戶增加XX數量，一會兒又下達月銷售XX任務。但是卻全然忽視零售戶的店面周邊卷煙消費實際和零售戶的個人能力，如此一來，讓卷煙零售戶一會忙這，一會應付那，卷煙銷售亂了頭緒，沒了方寸，達不到預期效果。

　　四、優化服務。

　　客戶經理在卷煙營銷時還要做到服務不打折。做好卷煙營銷服務和銷售服務，是卷煙經營不可缺少的環節，也是刺激零售戶、吸引顧客的有效手段。然而實際中不少客戶經理雖然知道服務的重要性，雖然懂得服務的必要性，然而在服務方面不追求質量，不講究過程優化，從而就難以達到預期效果。比方說一些客戶經理對卷煙零售戶的訴求不重視；對卷煙零售戶困難熟視無睹、漠不關心；對卷煙零售戶的指導不細心周到，缺乏耐心。例如當零售戶期盼增加暢銷煙的進購數量時，不積極幫助爭取；給零售戶配送卷煙時，不快速準時；對一些新品不能第一時間宣傳到位，讓零售戶錯失商機；對薄弱零售戶、困難零售戶指導缺乏耐心等等，這其實都是一種服務打折的表現，是不利于卷煙零售戶經營的，需要不斷糾正優化。

　　結語：卷煙營銷任重道遠，客戶經理的營銷工作永遠在路上，需要不斷學習積累，不斷優化提煉，做到精準指導，服務優化，才能贏得客戶支持，從而引領零售戶新發展，更好地開創卷煙銷售新局面！