煙草在線據《東方煙草報》報道

　　通過建設“紅色基站”，保定市局（公司）推動黨建向零售終端延伸，切實發揮黨員零售客戶的示范作用。圖為保定市部分黨員零售客戶來到烈士陵園接受紅色教育。

　　在保定煙草商業系統，考核導向的改變，促使客戶經理主動轉型，不斷提高對零售客戶的服務水平。圖為客戶經理（左）指導零售客戶掃碼銷售。

在自律互助小組每月一次的例會上，零售客戶交流經營心得。

　　如同眼前的雄安新區，河北省保定市容城縣零售客戶王偉的古運煙酒店同樣發生了巨大的變化。

　　“以前就是一個小雜貨鋪，貨品滿地都是，哪像現在這么‘高大上’！”去年4月，王偉把店從里到外改造了個遍。在當地煙草部門的幫助下，他將門頭更換為特制的現代終端橙色店招，店內嶄新的玻璃柜、背柜一字擺開，并且還將雄安本地酒與省產煙共同陳列，成為煙酒店一道別致的風景。

　　不同于一般的煙酒店，在古運煙酒店，卷煙陳列面積占了70%以上，以煙為主、以酒為輔的格局頗為新穎和大膽。不過，王偉對此有充足的底氣。

　　這底氣來自全市如火如荼的卷煙零售終端建設。近年來，保定市煙草專賣局（公司）以“規范市場秩序、調整市場狀態、提升客戶盈利”為目標，全面提升終端建設水平。

　　“終端建設是一項基礎性、全局性、戰略性的系統工程。我們堅持把終端建設放在事關企業生存和發展的高度來認識，作為優化營商環境、規范市場秩序、維護客戶利益的目標和方向來對待?！北６ㄊ芯?#xff08;公司）局長、經理王春懷表示，實踐證明，終端建設不僅是維護專賣制度的有效方式，也為保定煙草實現高質量發展夯實了市場基礎。

　　互幫互助　共同穩定卷煙市場秩序

　　“推薦新品要講究技巧，我一般會等顧客買完想要的卷煙后，再建議他下次可以嘗試一下新品。要是人家啥都沒說，咱就喋喋不休，很可能讓人反感?！?月4日，位于保定市區天鵝西路的鑫興煙酒店傳出陣陣掌聲與說笑聲，老板趙淑紅正向自律互助小組的成員們介紹自己的經營心得。

　　2017年10月，多年經營煙酒生意的趙淑紅與附近12名客戶共同成立了自律互助小組。同時，為方便組員交流互動，她主動在店里開辟了一塊區域，配置好桌椅、茶具，作為組員共同的“家”。

　　“我們每個月都會聚一聚，聊聊天，交流一下心得，我們就像一家人一樣?！壁w淑紅笑著回憶說，一年多前，他們主動成立了自律互助小組，制定了小組公約和章程，目的就是走出低價競銷的惡性循環，實現合理盈利。

　　起初，有些零售客戶心有顧慮，隨著自律互助小組的發展，其作用超出了所有零售客戶的預期，客戶盈利水平大大提升。以趙淑紅為例，去年12月份，她共銷售卷煙1000余條，實現毛利4萬多元，毛利率達16%。這只是保定煙草終端建設的一個生動縮影。據統計，隨著穩定價格成為經營共識，低價競銷、惡性競爭的狀態得到了有效遏制，客戶卷煙毛利率達到了合理水平。

　　此外，在城網的帶動下，廣大農網客戶同樣看到了終端建設的優勢，紛紛成立自律互助小組。

　　“我們小組有11個成員，都是附近兩個村子的村民。”2017年年底，定州市清風店鎮西崗村零售客戶支京躍聯合本村和鄰村的卷煙經營者，發起成立了“東西崗自律互助小組”，將價格維護與互幫互助作為小組運行的重點，不僅提升了盈利水平，還有效改善了相互之間的關系。

　　如今，自律互助小組已在保定遍地開花，成為穩定市場秩序的有力抓手。截至目前，全市共成立自律互助小組2329個，覆蓋零售客戶36568戶，覆蓋率達100%。

　　夯實基礎　追求高質量的工作過程

　　“貨柜增加了一個，玻璃柜臺增加了兩個，每條300元以上的高檔煙原來幾乎不敢進，現在有20多種?！奔殧狄荒陙淼淖兓?#xff0c;保定市天源煙酒老板李貴明掩飾不住內心的喜悅。對他而言，這一切變化都是從眼前這個小小的價格標簽開始的。

　　基礎不牢，地動山搖。保定市局（公司）從細節著手，不斷提高客戶規范經營、誠信經營意識。

　　“誠信經營是提高顧客信任感與安全感的前提?！北６ㄊ芯?#xff08;公司）營銷中心主任楊彥輝說，價格標簽雖小，維護好卻并不容易，需要改變的是零售客戶的經營意識和習慣。

　　對此，李貴明深有感觸。雖然價格標簽一直在做，可有時候就是不注意，要么忘記，要么“張冠李戴”。自上而下，層層落實，保定市局（公司）將考核重心放在基礎和細節上，力圖通過價格標簽覆蓋率、對位率等微觀工作的改變帶動全局發展。

　　在抓好工作細節、轉變客戶經營理念的同時，保定市局（公司）加大市場治理力度、維護市場良好狀態，為終端建設夯實市場基礎。

　　一方面，他們構建“保定煙草專賣違法違規舉報平臺”，以自律互助小組為平臺，強化零售客戶的規范意識和守法意識，以治理無證經營、違法違規大戶及假私非卷煙為重點，共同加強市場管控，提高市場監管效能。

　　“現在有很多案件都是根據零售客戶主動提供的線索破獲的，我們的市場監管效率更高了，信息來源更廣了，打擊更加精準了?！北６ㄊ芯?#xff08;公司）城區稽查中心（營銷中心）市管員劉裕彤說，通過終端建設，零售客戶嘗到了規范經營的甜頭，這讓他們共同維護市場秩序、配合專賣工作的主動性大大提升，呈現出“人人都是信息員、人人都是管理員、人人都是監督員”的良好局面。

　　另一方面，他們堅持“客戶第一、狀態至上”，深入市場，逐牌號研究投放策略，在傳統“人采”“機采”基礎上，不斷融入工業反饋信息、真煙流動信息、內部監管信息，多點聚焦，多措并舉，為市場畫像，并以此為依據，指導客戶經營，快速組織貨源，精準控制投放節奏，精細培育品牌，讓卷煙價格、庫存等指標始終保持良好狀態。

　　“此外，我們還要正確處理好銷量、結構與市場的關系，不以簡單盲目犧牲銷量結構的方式被動換取市場狀態的好轉，而是在保持銷量穩定、稅利增長的基礎上主動調好市場狀態。”楊彥輝表示，終端建設開展以來，他們便取消了對縣級單位和一線營銷人員的經營指標考核，并將考核重點轉移到商品陳列、品牌培育等基礎工作上來，引導一線營銷人員和零售客戶轉變經營理念。從目標導向轉為過程導向，他們堅信，一個高質量的過程，自然會孕育出一個高質量的結果。

　　轉型提升　為社會創造更多價值

　　定州市清風店鎮零售客戶馬水印的水印煙酒超市在107國道旁邊，來來往往的車輛很多。

　　“多虧了煙草的客戶經理，幫我分析，讓我多訂購幾種卷煙，還教我推薦新品的方法。”馬水印靦腆地說，自己文化水平不高，以往只敢進熟悉的品牌。正是在客戶經理的幫助下，他的品牌寬度從50多個增加到近200個，盈利也是成倍提高。

　　在保定煙草商業系統，客戶經理的辦公場所從辦公室轉移到了客戶店里，日常工作從打電話催訂單轉變為全身心地投入品牌培育和對零售客戶的服務中，真正從“坐商”變成了“行商”，不僅實現了自身素質的提升，也為客戶創造出更多價值。

　　發生轉變的不只是煙草企業自身，還有廣大零售客戶及其相互間的關系。以自律互助小組為抓手，零售客戶不僅實現了盈利水平的大幅提升，彼此之間的關系也有了根本轉變。

　　“我們都經營煙酒，以前離得雖近，關系卻疏遠。”趙淑紅說，成立自律互助小組后，他們建立了微信群，還相互推薦顧客、介紹生意。正是這個平臺，讓他們建立了自己的社群，進而變成了朋友。

　　如今，這群人越來越多地將目光轉移到社會，投身到公益事業中。以黨建為統領，保定市局（公司）通過建立“紅色基站”等形式，積極推進黨建向終端延伸，充分發揮黨員零售客戶的示范作用，帶動廣大客戶誠信經營，回饋社會。

　　在經營中亮明身份的黨員客戶主動作為，承擔起小組建設指導員、宣講員的任務，帶頭承諾誠信經營、守法經營；開展“生意經”交流會，幫助弱勢客戶提高經營能力；組織客戶參加扶危濟困志愿救助、“手拉手筑防線、心連心愛小組”等主題活動，深入農村參與精準扶貧，受到社會各界廣泛好評。以“紅色基站”為平臺，保定市局（公司）形成了具有強大聚合效應的紅色能量場。

　　不忘初心，方得始終。王春懷表示，終端建設是一項長期任務，著眼未來，必須始終堅持以客戶為中心，持之以恒，深耕細作，以更加扎實的市場基礎實現企業高質量發展。

　　本文圖片由保定市局（公司）提供