煙草在線專稿　　優質的終端能夠增加消費者的購買欲望，優質客戶有助于發揮現代終端功能，下面，筆者結合所在縣級分公司的實際，談談如何打造優質客戶。

　　一、當前現狀

　　1、準入標準不明確。優質終端與普通終端的區別，正在于其示范性功能的發揮，必須實現“4好”，即：形象好、陳列好、配合好、信息手段好。但在實踐過程中，存在準入標準不明確，主觀判斷因素多的情況。

　　2、終端功能待發揮。軟實力方面，主要集中在經營技巧待加強、經營素質待提高、營銷活動主動參與性等問題，特別是在對進銷存系統、訂貨系統、貨款支付系統等新事物嘗試有限。在硬實力方面，首先店堂形象待優化，客戶的店面形象標識不清晰缺乏風格，店內可用空間較少，經營商品多且雜亂。其次卷煙陳列待規范，卷煙陳列的位置不佳陳列不飽滿陳列空間非常小。

　　3、示范效應未凸顯。一是參與熱情不高，對于終端建設能給客戶帶來什么東西不清楚。二是帶動作用不強，客戶覺得無利可圖導致客戶在終端建設的持續性差。

　　二、措施與對策

　　基于現有終端建設現狀及轄區特點，在現代終端發揮六大功能的基礎上，以五化標準來打造優質客戶，以“年輕化，城鎮化”作為優質客戶進入條件，以“知識化、信息化和規范化”為打造目標。通過實踐總結出“定標準、促共建、樹標桿、求創新”的優質客戶打造4步曲。具體如下：

　　1、定標準，優選目標客戶。以“年輕化、城鎮化”為前提，對所轄客戶進行“3層過濾”，確定目標客戶。3層：一是綜合過濾，參考客戶年齡層次（45周歲以下）、所處區域業態、硬件投入、配合度等因素，結合片區實際，確定以“中小便利店為主、煙酒為輔”的優質客戶打造思路。二是客戶銷售潛力過濾，選擇銷售能力持續提升，卷煙品種豐富，店面位置上佳的客戶。三是“5化”標準過濾，選擇使用公司或者自有進銷系統再或者有條件使用的客戶為目標客戶。

　　2、促共建，發揮六大功能。圍繞“融合、發揮”兩大基點，實現“知識化、信息化和規范化”發揮目的。一是共建三原則：清晰原則，要向客戶講清共建終端標準、權利義務；紅線原則，凡觸碰卷煙誠信經營紅線一律取消資格；優先原則，以增加客戶盈利為目的，從新品定點、促銷、陳列、培訓優先上進行支持。二是發揮四舉措：形象展示上，實施整店形象診斷，提供客戶的店面形象和店面貨品的陳列改進建議，促成客戶自主改造；品牌培育上，定期集中培訓客戶，工商協同開展培訓活動，達到卷煙品牌文化向終端的有效傳遞；宣傳促銷上，開展主題陳列營造氛圍，結合主題營銷活動激發需求；信息采集上對使用進銷存的客戶進行系統使用培訓，進行連續跟蹤及應急協助，實現客戶100%真實掃碼及消費信息采集。三是服務5約定：溝通約定，通過與優質客戶建立現場拜訪、電話拜訪、微信拜訪等多種維度的溝通方式，達到相互理解和支持；定點約定，通過優勢新品貨源優先銷售，借助優勢新品的高利性提升客戶的盈利；駐店促銷約定，通過公司物料支持，定期組織駐店促銷或客戶自行促銷，讓客戶獲得經營優勢；監測約定，對優質客戶的每周訂貨、每月銷售進行監測，保證資金周轉；指導約定，對新品進行推薦并及時幫助上柜陳列，對暢銷產品庫存進行跟蹤確保不斷銷，對滯銷品通過與廠家共同拜訪在政策范圍內提供物料支持進行消化。

　　3、樹標桿，打造區域榜樣。一是健全優質客戶檔案，詳細記錄客戶的基礎信息，包括客戶硬件情況、“六大功能”發揮、“五化”的信息，一方面便于客戶管理，另一方面通過圖文并茂的痕跡變化檔案，讓潛在客戶感受煙草公司“打造”誠意及內容；二是建立幫扶聯盟，以最小化市場為基礎，構建“幫扶聯盟”，設立小組長，組建各小組微信群，實現“以群溝通”機制，實現客戶之間溝通順暢及時開展經驗交流、現場參觀以實現“以點帶面”效果。

　　4、求創新，更新經營理念。探索互聯網+營銷模式，開展“線上為輔，線下為主”的消費者營銷模式。一是構平臺，緊抓客戶需求，構建零售終端APP，實現訂貨提醒、經營分析、促銷品管理、消費者管理等模塊，實現訂貨平臺、消費者APP、消費者數據庫、宣傳促銷管理平臺、客戶經理移動辦公平臺的數據互聯互通。二是轉模式，由原來的客戶被動接受宣傳促銷活動，轉變為客戶通過APP主動使用訂貨積分申請宣傳促銷活動，提高宣傳促銷活動的精準度；由原來客戶經理單店駐店促銷的模式，轉變為客戶經理通過移動辦公平臺進行過程監控，開展團隊促銷的模式，提高促銷物料發放到位率和促銷活動的覆蓋面。三是提效率，在信息采集方面，由原來的通過固定二維碼收集單一消費群體信息，轉變為借助零售客戶APP生成的動態二維碼，收集全規格消費群體信息，并開發出目標消費者分布GIS地圖，實現消費者的精準定位。

　　三、取得成效

　　1、客戶建設好。以“5化”標準確定客戶有12戶，占總戶數比例為6.1%，每一個最小市場有1-2家優質客戶，優質客戶在每個最小市場分布均衡。

　　2、功能發揮好。通過優質客戶打造帶動片區卷煙銷售增長，卷煙銷量同比增1.7%，條均價125.9元/條同比增6.9元。形象店建設18戶，為客戶提供背柜有6戶，自主裝修客戶3戶，使用卷煙柜臺客戶1戶。

　　3、創新手段好。網上支付客戶數占比36%，支付金額占比31%。客戶通過微營銷積極參與公司開展的主題營銷活動，旅游營銷點七匹狼（廈門）在主題活動中增幅70%。

　　誰能控制終端誰就有市場，優質終端是我們控制市場的重點，如何控制優質客戶，提高客我粘性，是我們營銷一線人員永恒的話題。