品牌是行業總體競爭實力的綜合體現，重點品牌更是行業高質量發展的重要支撐。要堅持穩中求進總基調，提高經濟發展質量和效益，就要圍繞“大品牌、大市場、大企業”的發展戰略，開展重點品牌培育工作，促進重點品牌穩健發展。

　　一、重點品牌培育的意義

　　重點品牌培育是卷煙營銷工作的重點，是卷煙上水平的關鍵。重點品牌培育是提結構的關鍵，有利于促進卷煙結構升級。重點品牌培育是新的經濟增長點，有利于提高品牌銷量，提升品牌結構，增加盈利。重點品牌培育能力體現營銷水平，是提升基層卷煙經營能力和水平的一個重要“增長點”，更是拓展新卷煙品牌成長空間和增強市場競爭力的有效途徑。

　　二、重點品牌培育存在問題

　　（一）品牌過多、過散，競爭力不強，分散重點品牌培育的注意力。

　　（二）營銷隊伍文化素質參差不齊。品牌培育工作離不開對市場的了解和分析，但目前，從事卷煙營銷的一線人員文化素質參差不齊，有的一線營銷人員不具備分析市場、掌握市場的能力，品牌培育、指導客戶和卷煙營銷能力較弱，還停留在卷煙銷售階段，而非卷煙營銷。

　　（三）零售客戶品牌培育意識不強。零售客戶年齡、學歷等情況參差不齊，沒有主動開口推介的意識，以坐店經營為主。

　　三、重點品牌培育策略

　　（一）以市場為導向，踐行市場思維。一方面突出市場導向，努力滿足市場需求，逐步減少無效供給，增加有效供給，提高供給質量。精簡品牌規格數量，從工業層面，嚴格新品申報審批；從商業層面，要完善品牌規格評價體系，通過加強品牌規格引入和退出管理，構建品牌規格優勝劣汰機制，為重點品牌發展理順空間。另一方面治理大戶，穩住價格，確保零售客戶盈利空間，與零售客戶一道，管好市場，為品牌培育凈化市場。

　　（二）加強培訓，轉變“兩支隊伍”觀念。重點品牌培育，細分市場是關鍵。不同區域、不同市場類型的卷煙銷售存在差異，在培育重點品牌應有區分、有側重。根據市場類型實際情況，大力營造重點品牌培育氛圍。

　　要做好“兩支隊伍”的培訓工作，做好品牌宣傳。首先客戶經理要掌握品牌規格信息，向零售客戶宣傳特點、賣點等相關品牌信息。同時根據卷煙品牌定位，建議客戶逢婚喪嫁娶、儂垌圩日、節假日銷售過程中，主動宣傳對應重點品牌。其次，協同工業宣傳重點品牌賣點、特點，讓客戶深入了解企業文化、品牌賣點等，為客戶主動開口營銷提供更多素材。

　　（三）工商零協同，共同培育品牌。首先，工業企業要鞏固品牌，確保在行業品牌規劃中找準發展定位，著力打造真正適應市場需求的主導產品。其次，商業企業積極適應個性化、多樣化和不斷升級的消費趨勢，增強對需求變化的適應性和靈活性。最后，加強零售客戶培訓，讓客戶明確在新形勢下做好品牌培育，是提升卷煙銷售結構，實現盈利最大化的有效手段，將客戶的注意力凝聚到重點品牌培育上來。發揮終端功能，加強終端維護，保持煙柜整潔、美觀，突出陳列，進行品牌展示，開展品牌推介。

　　工商零共同參與，相向而行，積極構建以品牌為紐帶的三方互動、協同營銷模式，集中資源培育重點品牌，形成品牌培育合力，提升重點品牌培育效果。

　　（四）利用好自律互助小組和互聯網兩個平臺。發揮自律互助小組品牌培育功能，通過統一上柜、統一陳列、統一推介開展重點品牌培育。搭建交流平臺，提升品牌培育能力，通過微信平臺、自律互助小組會議等形式，給客戶提供交流、學習的平臺，總結、推廣品牌培育經驗，進一步提升品牌培育和經營能力。

　　（五）明確目標，加強落實情況監督考核。在做好銷售預測的基礎上，確定相應的品牌培育計劃。通過制定品牌發展規劃，明晰目標、實施推進、監督考核、持續完善的PDCA工作步驟，全面保障品牌培育工作有效推進。