“梁老板，云POS系統好用嗎？這幾天經營情況怎么樣？”近日，河南省安陽市煙草專賣局（公司）客戶經理李海杰來到位于安陽市湯陰縣坤貞大街的波濤超市，向店主梁娜娜了解近期經營情況。

　　“上手很快，用得可順了！店鋪煙柜重新布置，再加上云POS系統，不僅整個店面‘顏值’提升了一個檔次，而且近幾個月的毛利率達到了15.2%。”梁娜娜高興地告訴李海杰。

　　波濤超市卷煙經營的變化，是安陽市局（公司）推進終端建設的一個生動縮影。近年來，安陽市局（公司）將現代卷煙零售終端建設作為卷煙營銷強基層、夯基礎、抓過程的重要抓手，圍繞客戶經營能力提升，著力轉變客戶經營理念，分類打造特色終端，優化終端服務，不但提升了零售終端“顏值”，而且提高了終端經營水平。

　　授人以漁，轉變客戶經營理念

　　授人以魚，不如授人以漁。

　　在推進終端建設過程中，安陽市局（公司）建立符合客戶實際的終端培養提升機制，開展具有針對性、系統性、多樣性的營銷知識培訓活動，定期開展明星商戶評選，促進零售客戶綜合素質提升。同時，采取煙草小課堂示范、駐店示范、零售客戶典型示范等方式，利用《卷煙經營寶典》《卷煙零售客戶贏利規劃書》和月度贏利表，引導客戶“懂經營、會算賬”“知產品、會推介”，樹立現代經營意識。

　　“我店里的卷煙品種很多，但是不知道怎么利用好空間，就把煙混放在桌子下面的抽屜里。有時候消費者來買煙，我明明記得有貨但就是找不到，白白地錯失了很多商機。”參加培訓后，位于安陽縣馬氏莊園景區的零售客戶李國和有了改造店面的強烈意愿。

　　安陽市局（公司）終端改造小分隊很快來到李國和的店里。“我們將店里使用多年的舊桌子改成背柜和地柜。利用‘卷煙推進器’設置銷售區，在斜面地柜設置出樣區，增加庫存區面積，在背柜展示區進行生動化陳列，達到‘出樣一二類、銷售全覆蓋、展示有特色、倉儲有空間’的效果。此外，還將原來店門改造成帶有現代卷煙零售終端標志的玻璃門，整個店面煥然一新。”終端改造小分隊的孫威介紹道。

　　“店面整潔了，留住的客人就多了，贏利自然也多了。”談到終端改造后的效果，李國和臉上掛滿了笑容。

　　李國和店鋪改造前后的變化被周圍的零售客戶看在眼里，他們紛紛主動聯系客戶經理，改善自己的門店形象。于是，安陽市局（公司）終端改造小分隊陸續對馬氏莊園街道零售終端進行了整體規劃設計，最終建成了一條“旅游終端示范街”。

　　在“授人以漁”終端建設思路的引領下，安陽市局（公司）先后設計改造完成了2982家零售終端。在這一過程中，零售終端形象得以顯著提升，零售客戶經營能力和贏利能力得到同步提高。

　　量體裁衣，分類打造特色終端

　　近日，林州市政西路汾酒體驗店里出現了不少新變化。“店門上的‘黨員示范終端店’標識發揮的作用可不小。這亮出我的黨員身份，督促我規范誠信經營，贏得更多消費者的信任。”汾酒體驗店店主白茹樸實的話里，透著一種責任感。

　　按照“城鎮做精、農村做強”的定位，安陽市局（公司）編制了現代終端示范店轉型升級工作方案，制定了現代卷煙零售終端示范店評價管理辦法，統籌推進不同區域、不同市場均衡發展，把終端建設的質量提起來。

　　安陽市各縣級局（分公司）結合實際，依據客戶特點，細化終端類型，先后分層分類建成142家特色終端。安陽市局（公司）營銷中心副經理王罡介紹說：“我們把直營終端建成行業品牌展示中心、消費體驗中心和新品發布中心，把黨員終端建成亮身份、講誠信的重要平臺，把旅游終端建成特色品牌展銷的重要窗口，把掃碼終端建成信息采集、消費跟蹤的靈敏觸角，把普通終端建成形象展示、滿足市場需求的主要陣地。”安陽市局（公司）在終端建設中量體裁衣，使零售終端呈現出百花齊放的面貌。

　　安陽市局（公司）根據零售終端的不同定位和功能，先后召開了全市現代特色終端示范店觀摩交流會和“美麗終端”評比活動，通過樹立標桿，將取得的經驗逐步在零售終端推廣，充分發揮示范引領作用，從而達到以點帶面地整體推進和全面提升的效果，最終提升了零售終端的整體實力。

　　精準發力，優化提升終端服務

　　以零售客戶需求為導向，安陽市局（公司）推出一系列提升服務實效的舉措，不斷提升零售終端建設的軟實力。

　　安陽市局（公司）副經理齊鑫介紹，安裝使用云POS系統就是推進終端建設的重要舉措之一。雙屏智能云端掃碼收銀系統的應用，為零售客戶運用大數據分析、門店擴張、降低人工成本提供了技術支持，讓零售客戶對店鋪每天、每月經營情況了然于胸。

　　用上云POS系統后，安陽市聚福順煙酒副食商行老板田雪林通過掃碼銷售，邀請消費者成為店鋪會員，形成一批相對固定的購買人群，經營收入穩步增加。

　　“我以前賣了多少、庫存多少、賺了多少都是估摸著算賬。現在有了云POS系統，隨時可以查到進銷存的情況，哪些牌號暢銷、哪個牌號毛利大一目了然。掌握了數據后，經營賬算得一清二楚。”對于經營好卷煙，田雪林充滿了信心。

　　安陽市局（公司）充分利用新技術，不斷拓寬網上訂貨渠道，提升零售客戶卷煙訂購和信息獲取的便利性和時效性。

　　客戶經理通過上門拜訪、新商盟平臺推廣等方式向客戶宣傳微信訂貨的便捷性、易操作性，手把手地指導客戶掌握“微信訂貨”操作方法，耐心解答各種操作問題，確保零售客戶熟練應用“微信訂貨”。

　　與此同時，客戶經理根據不同商圈的不同客戶特點，為客戶提供“一對一”個性化服務，利用移動辦公軟件，實時拍攝、保存、回傳現場照片，對比客戶陳列情況，指導客戶改善卷煙陳列。

　　不只如此，安陽市局（公司）還積極與銀行合作，通過大力推廣工行貸記卡和工行PDA移動支付終端、交通銀行BOSS卡和交通銀行跨行支付平臺，緩解零售客戶卷煙經營的資金壓力，免費為零售客戶制作“安陽卷煙零售終端收銀臺”臺卡，引導客戶開通支付寶、微信等支付功能，為消費者提供多種支付選擇。

　　目前，安陽市現代卷煙零售終端示范戶占比達到15%，卷煙毛利率達到12%以上；戶均陳列面積5.8平方米，較終端建設前增加了兩倍多；戶均卷煙出樣規格數由92個增加到102個，其中一二類卷煙出樣規格數由59個增加到68個。

　　“在終端著力、靠終端發力。我們通過開展現代卷煙零售終端建設工作，努力推動零售終端向現代終端轉變，全面加強終端軟硬件建設，使其功能作用得到全面發揮。”安陽市局（公司）局長、經理王院生表示，將持續提升零售終端建設水平，使零售終端成為培育知名品牌的主陣地、保持良好市場狀態的穩定器、和諧客我關系的大平臺。