“我店里每月的卷煙毛利率在14%左右，利潤占整個店鋪生意的六成，不但幫我抵消了房租、水電等成本，還有一筆盈余?！苯?#xff0c;湖北省襄陽市樊城區零售客戶董志明告訴記者，“卷煙贏利水平提升不是我一家，周邊店鋪都有不錯的收益。這主要靠煙草公司和經營戶一起努力?！?/p>

　　近年來，隨著房租、人工成本增高，一些零售小店生意日趨艱難。為幫助零售客戶走出困境，樊城煙草專賣局（營銷部）牢牢抓住“提升卷煙贏利水平”這一牛鼻子，從貨源組織、客戶培訓、終端建設等方面精準發力，成功助推零售客戶實現贏利水平提升。

　　市場基礎更“堅實”

　　“煙草人常說的稍緊平衡，我們非常歡迎、非常支持?！绷闶劭蛻粞υ瓕ω浽赐斗挪呗缘母淖兏杏|頗深，“貨源投放稍緊平衡，市場秩序井井有條，獲益最大的就是我們零售客戶?！?/p>

　　近年來，在滿足市場真實需求、確保市場狀態平穩的前提下，襄陽市煙草專賣局（公司）探索建立了“552”貨源精準投放模型，通過“五個維度精分市場”“五個要素調控狀態”“兩個平臺管控秩序”，形成“數據分析—策略制定—策略執行—效果判斷—策略優化”的良性循環，使貨源投放達到稍緊平衡，品牌狀態不斷向好，奠定了卷煙零售的贏利基礎。

　　比如，根據市場狀態變化，襄陽市局（公司）不再設定零售客戶訂貨總量、單品規訂貨下限，改為合理設定不同檔位訂貨上限，充分保障零售客戶自主訂貨權，努力做到零售客戶有所選擇、市場需求基本滿足。

　　“從盯‘下限’變為管‘上限’，貨源投放策略實現稍緊平衡，客戶服務策略走向限制大戶、扶植中小戶?！狈蔷?#xff08;營銷部）局長、經理王寶山說，“貨源投放精準、客戶結構合理是維護市場良好秩序的重要基石?！?/p>

　　零售客戶也積極參與構建良好卷煙經營秩序，自發成立自律互助小組，共享建設成果。

　　“我們小組是2017年成立的?！狈翘┸S朝陽自律小組組長文燕萍說，“兩年多來，我們小組成員之間誠信共建、攜手共贏，現在轄區內零售價格堅挺、卷煙經營規范、成員關系融洽，大家都得到了實惠?！?/p>

　　目前，樊城零售客戶成立204個自律互助小組，充分發揮了誠信自律、共管市場、抱團贏利、友善互助的作用。

　　終端建設更“精實”

　　“我店里商品的進銷存都用這個系統來掃，進了多少貨、賣了多少東西、賺了多少錢，一登錄系統，全部一目了然?！碧崞鹪芇OS系統，董志明贊不絕口，“它還能對我的卷煙進貨和銷售提出指導建議，現在我每天都離不開它。”

　　2018年9月以來，樊城局（營銷部）在轄區推廣云POS系統，助力零售客戶提升卷煙經營能力和店鋪管理水平?？蛻艚浝砩祥T協助安裝、幫助實現商品掃碼入庫，指導零售客戶盡早熟練操作云POS系統。

　　“云POS系統實現了全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式結算、全店鋪管理，是煙草公司給我送來的好管家。”零售客戶周遠林說，“我早就想像大超市那樣掃碼銷售，在網上實現庫存管理、贏利分析，這回煙草公司幫我圓夢了?！?/p>

　　推廣應用云POS系統，是樊城局（營銷部）推進現代終端建設的一個縮影。

　　按照襄陽市局（公司）統一部署，樊城局（營銷部）推動建設以“旗艦終端為引領、合作終端為助力、現代終端為支撐、普通終端為基礎”的“金字塔”型零售終端體系。他們從客戶經營實際出發，創新開展形象提升、數據賦能等工作，激發了零售客戶改善終端形象、提升終端價值的積極性。

　　提升客戶經營能力，是樊城局（營銷部）提升終端贏利水平的又一抓手。

　　樊城局（營銷部）依據零售客戶所處商圈、經營水平等差異，為其提供個性化、定制化培訓，幫助其深刻理解品牌、贏得消費者；通過組織開展“開口營銷”“講我所做在店堂”等活動，引導零售客戶解放思想、對標先進、補齊短板，推動“要我提升”轉向“我要提升”。

　　提升客戶贏利水平，貴在持之以恒、久久為功。樊城局（營銷部）在推動市場基礎、終端基礎上繼續向“實”前進。