2020年，突如其來的疫情讓零售業遭遇困境，卷煙零售也受到較大影響。隨著全國疫情防控形勢持續向好，消費趨勢逐漸上升，居民的生產生活消費逐步邁向常態。然而，由于境外輸入病例不斷，無癥狀感染者防不勝防，致使各地防控壓力變大，防控形勢依然嚴峻。

　　在這種情況下，消費者外出購物會小心謹慎，卷煙經營依然面臨著銷售低迷、煙民消費需求不高、中高檔卷煙銷售遲滯的困境。面對螺旋式上升的客流和銳減的消費需求，如何提振顧客的消費信心，引領和刺激消費，在困境中尋求改變，就成了零售客戶要面對的嚴峻挑戰。

　　隨著各地零售業相繼恢復營業，許多零售戶積極尋找市場商機，挖掘顧客需求，主動出擊尋覓客源，并通過不斷改善門店服務，努力提升卷煙銷量，將疫情帶來的不利影響降到最低。

　　01

　　引導消費，提升顧客消費信心

　　從目前的情況來看，疫情對中長期的消費干擾還是比較突出，疫情對于生活習慣的改變、消費心態的塑造也將逐步滲透到卷煙消費之中。因為新冠肺炎的反射式聯想，個別自媒體在缺乏科學依據和事實支持的前提下，放大了“吸煙有害健康”的負面性影響，使消費者擔心，吸煙會增加新冠肺炎感染風險。出于對疫情的恐慌，在疫情過后會對卷煙消費形成一定的干擾和抑制。部分消費者疫情期間吸食卷煙的被動削減，正逐步變為疫情過后的主動調減。疫情的爆發在客觀上提升了消費者的健康意識和品質要求，不抽或少抽，抽好一點兒，成為新的吸食習慣。

　　鑒于此，零售客戶需要以更加務實的態度和獨出心裁的方式來響應消費者的需求，引導和刺激顧客的消費潛力，放大招、多讓利，重塑顧客消費信心，并通過為顧客提供優質的產品和服務，讓消費者買的安心，用的放心。

　　零售戶　田老板：

　　站在卷煙經營的角度來看，疫情對卷煙銷售的干擾還是比較突出的，卷煙銷售若想恢復到疫情前的旺銷狀態還有很長一段路可走。因此，作為一名零售戶首先要堅定信心，不要對卷煙消費狀況過于悲觀。面對疫情的影響，要始終以樂觀的心態，積極應對，掌握好卷煙的經營技巧，抓住機遇，實現卷煙銷售的突破。同時，要通過多種措施，引導卷煙消費、刺激卷煙消費，通過引導顧客潛在的消費需求，提振顧客的消費信心，刺激卷煙銷售，喚醒顧客的消費熱情。

　　一是做好防護，提供安全的購物環境。顧客選擇去哪個店鋪購物，首先關注的是店鋪的環境和氣氛，而疫情后的防護和安全更是顧客關注的焦點。根據一些顧客反映，很多門店恢復營業后顧客依然不敢上門，最主要就是衛生、安全方面的預防和考量。經營中，我每日對店鋪公共區域進行嚴格消毒，確保全面清潔到位，還定時通風，保持店內空氣清新。我在店鋪門上張貼了“本店已經消毒，請放心進店購物”的提示語，讓顧客放心。

　　二是巧妙引導，激活顧客的消費意愿。為了提升卷煙銷量，我一方面通過引導消費讓顧客主動、自愿購買卷煙。另一方面，我主動和來買煙的顧客交流聊天，引導他們購買自己想推銷的卷煙品牌。

　　比如：建華小區的郭大爺來我店里買醬油。我順手遞給他一支煙，大爺卻擺了擺手說：“你大娘給我下了最后通牒，不讓我抽了，不過，不抽真難受呀！”我笑笑說：“大爺，雖然說吸煙有害健康，但我覺得您少抽一點，抽好一點的煙就行，別再像過去那樣一天一盒了。你先嘗嘗這個新品卷煙，它是細支煙，煙味清淡柔順，對身體傷害較小，您可以試試。”說完，我再次把煙遞給大爺，并順手給他點上。郭大爺抽了一會兒，連連點頭，臨走買了兩盒。

　　02

　　主動出擊，積極尋找消費群體

　　我們很難預估這次疫情的連鎖效應會影響多久，但顯而易見的是，實體店在2020年的上半年，客流量少是無法避免的。當恢復營業后，因為缺少“閑逛”、“路過”等偶然因素進店的顧客，實體店不可避免的要遭遇客流緊縮，如果這時你的營業還是依賴自然進店的“散客”，那么，營業局面會變得相當艱難。只有主動出擊，積極尋找消費群體。重點要鎖定自己的老顧客，把更多的精力投入到為老顧客提供更好的消費體驗上來，無論是從商品的質量體驗還是店鋪的服務體驗，都達到顧客滿意。同時，積極尋找新的消費群體，通過存量帶增量的方式讓門店客源慢慢恢復。只有這樣才能聚攏顧客，增加人氣，提升卷煙銷售水平。

　　零售戶　吳老板：

　　為了改變顧客稀少，卷煙經營低迷的現狀，我改變過去那種等客上門的被動做法，主動出擊，尋找客源，不斷拓展新的消費群體。

　　一是聯絡感恩回饋老顧客。老顧客是我們最大的財富，所以，我通過微信群給老顧客推送恢復營業的消息，吸引老顧客進店。我拿出一部分資金和商品，針對老顧客進行感恩回饋，推出感恩促銷活動。對那些鐵桿煙民，我主動通過一對一電話、微信、短信等方式進行聯絡。為了讓老顧客重塑消費信心，并體驗店鋪提供的針對疫情期優化后的產品服務，我實行買返策略，即本次消費后，獲得下次消費的優惠券，進而刺激顧客復購。

　　二是抓住紅白喜事的商機。隨著疫情得到有效控制，縣里對紅白喜事的操辦提出了要求，規定紅白喜事人數嚴格控制在50人左右，避免人員大量聚集。春節后在我店里訂購喜事用煙的顧客，因為疫情原因或推遲或取消，導致我店里的婚慶用煙大量囤積。疫情向好后，我主動聯系那些推遲婚禮的顧客，積極向他們推送婚送用煙。我還主動和婚慶公司及殯葬公司聯系，收集周邊紅白喜事的用煙信息，及時和主家聯系，不斷提升卷煙銷量。

　　最近，我主動出擊尋找客源見到了效果，接到了兩家喜事用煙訂單，其中他們原本計劃在正月舉辦婚禮，因疫情改在5月底舉辦。殯葬公司為我提供了3家白事用煙，每家都在20條以上。他們為我提供了信息，我及時把信息費打給他們，從側面上也調動了兩家公司的積極性。目前，我積壓的部分卷煙，已經預訂一空。

　　三是拓展新的消費群體。隨著疫情的好轉，縣里的經濟技術開發區的企業陸續復工，許多外地民工也已到崗。作為零售客戶，我每天關注縣里的微在線，看到哪個企業復工復產，我就深入到企業和他們聯系。除了給他們提供品牌卷煙外，還給企業的工人提供牙膏牙刷、毛巾香皂等生活用品以及方便食品等。這一做法受到企業負責人的歡迎，因為這樣以來避免了工人去商超購物，接觸外來人員的風險。目前，我已經為5家企業提供了送貨上門服務。由于我提供的商品質量有保證，價格也比較合理，深得這些企業工人的的青睞。下一步，我將繼續關注新的消費群體，保持卷煙銷售穩中有升，不出現大的波動。

　　03

　　培育新品，積蓄店鋪發展后勁

　　新品卷煙是卷煙銷售市場新的增長點，是激活市場活力的新鮮血液。它既能保障消費者新的需求，又能確保零售戶經營的穩定和利潤的提升。做好卷煙新品培育，對于轉變經營理念、增強店鋪營銷能力、提升盈利水平都有很大的幫助。一個卷煙新品從投放市場到讓顧客認可有一個循序漸進的過程。作為零售戶，要未雨綢繆，積極主動培育卷煙新品，知曉新品卷煙的賣點，把握顧客的消費心理，掌握靈活的營銷技巧，從而把新品卷煙推銷出去，為店鋪卷煙的銷售帶來新的利潤增長點。

　　零售戶　陳老板：

　　過去，我一直不太重視卷煙新品的培育，認為有幾個暢銷品牌在銷就行了。后來，客戶經理和我談心，讓我從長遠出發，做好卷煙新品的培育工作，為自己的店鋪積蓄發展后勁。礙于面子，我訂購了十多條新品卷煙。別說，疫情期間讓我嘗到了新品卷煙的甜頭。當時，我訂購的一些銷售較好的品牌卷煙，銷路卻不是很好，倒是有幾個年輕的顧客讓我推薦一些卷煙新品。我把店里的幾款新品卷煙推薦給他們，得到認可后給他們送上門去，受到顧客的歡迎。卷煙新品在疫情期間的旺銷，讓我對培育新品更有信心了。在培育卷煙新品上，我從兩方面著手：　

　　一是生動陳列，激發顧客購買欲望。恢復營業后，我選擇了黃鶴樓、黃金葉、寬窄、鉆石等品牌中幾款細支煙作為培育重點。按照煙草公司陽光體驗店的標準，對卷煙新品進行整齊有序地陳列，并將重點推薦的新品卷煙擺放在煙柜里顯眼的黃金區域，吸引顧客眼球。在顏色搭配上，我將深色的煙和淺色的煙搭配擺放，增強視覺沖擊力，激發顧客的購買欲望。

　　二是禮品促銷，提升新品卷煙銷量。為了打開新品卷煙的銷售市場，我購進了指甲刀套裝、特色打火機、兩瓶裝江小白白酒等一批精美禮品，顧客購買卷煙新品就有禮品相送。贈送禮品的活動，增加了煙民的關注度，促使顧客在買煙時會留意新品卷煙，從而起到帶動銷量的作用。

　　新冠疫情對于卷煙零售戶來說危機和商機并存，失望和希望同在。只要廣大零售戶朋友能夠發揮主觀能動性，采取行之有效的銷售策略，刺激消費欲望，積極轉變經營思維，在危機中汲取變革的力量，就一定能夠掌握卷煙銷售的主動權，將挑戰轉為機遇。未來可期，卷煙零售也會在疫情過后春暖花開，商機自來。