零售店鋪的經營，必須要有源源不斷的客源，客流量充足才能保障店鋪的銷售業績。隨著國內疫情得到有效控制，各地農村集市相繼開放，加上“地攤經濟”的火爆，顧客購物有了多種選擇。然而，當零售戶絞盡腦汁拓展客源，吸引顧客進店時，卻遭遇了進店率增長，而銷量不漲的窘況。雖然店鋪里顧客來來往往，買單的卻屈指可數，銷售量始終上不去。

　　想要改變這種困境，就要想辦法把“客流量”轉化為“銷售量”。那么，該怎么做呢？近日，筆者和幾位零售戶朋友交談，他們在經營中的一些做法，也許能給我們大家帶來啟迪！

　　打造終端氛圍，增加店鋪吸引力

　　終端氛圍指顧客在賣場所處環境的氣氛和情調。這種氛圍，可以讓顧客自發地產生一系列的購買欲望和決定。據某國際權威研究結果顯示：顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場里做出的，沖動性消費占了很大一部分。良好的終端氛圍，對賣場銷售有著很好的促進作用。打造良好的終端氛圍，可以有效地引導顧客的消費行為，提升顧客的購物愉悅度，有利于零售店鋪形成自己獨有的特色，與競爭對手拉開距離。

　　好的零售店主都會通過營造終端氣氛，用背景音樂、光線等視覺、聽覺吸引顧客進店，以此來調動顧客的情緒，影響顧客的購買決定。同時，通過生動、有創意的陳列，讓商品“說話”。顧客走進店鋪，購物現場溫馨、舒適，商品陳列賞心悅目，銷售人員待客親切，顧客在這里真正體會到“上帝”的感覺，這就是最佳的終端氛圍，也是最好的銷售賣場。

　　零售戶于老板：賣場的氣氛不是靠顧客自然形成的，而是靠店主打造出來的，好的氛圍能夠吸引人氣，促進銷售。因此，在平時的經營中，我精心打造賣場氛圍，力求為顧客提供一個良好、舒適的消費環境，讓顧客來的高興，買的開心。

　　一是用色調、音樂等元素妝扮店鋪。一方面在店鋪內外布置掛旗、吊頂彩球、櫥窗貼畫、充氣玩偶等裝飾品；另一方面根據時節變化，選擇時令主題色彩對店鋪進行妝扮。春天用綠色，凸顯生機勃勃的氣息；夏季用天藍色，給顧客清涼舒爽的感覺；秋天用金黃色，讓顧客感受豐收的喜悅；冬天用火紅色，給顧客送上溫暖和喜慶。同時，還根據每個節假日的特點，來調整門店的色調，如“圣誕綠”、“元旦藍”、“春節紅”等。特別是中秋、元旦、國慶、春節等較為重要的節日，利用喜慶色彩進行裝飾，例如火紅的燈籠、中國結、氣球、彩旗彩帶等來烘托節日氛圍，給顧客留下深刻印象。

　　恰到好處的背景音樂可以很好地烘托賣場氛圍，曾有調查表示，有80%的顧客喜歡賣場有背景音樂。我一般會在下班時間的高峰期，選擇播放一些舒緩輕松的音樂，上班族可以一邊購物，一邊舒緩上了一天班的緊張神經，放松心情。同時，可以讓顧客享受購物環境和購物樂趣，延長在店逗留時間，提高客單量。

　　二是用創意陳列吸引顧客眼球。創意陳列對門店的作用首先是吸引眼球，對商品的銷售也有推動作用，它屬于活化式陳列，能夠刺激消費者的沖動性購買。創意陳列的目的就是讓商品自己“說話”。創意陳列，就要打破傳統陳列手段，在傳統陳列手法上增加一些創新、花樣，或特別的造型，以增加賣場的生動性、靈活性，為顧客帶來優質的購物體驗，創意、整潔、美觀的視覺沖擊利于提高顧客的購買欲，擺出創意就會帶來銷量，從而提升銷售業績。

　　在平時的經營中，我把毛巾被疊成棒棒糖；拖鞋拼成一朵朵五顏六色的花朵；紙巾包變身為小魚小兔；啤酒飲料搭成坦克；把西紅杮擺成心型……這樣一擺設，普通的日用商品好像有了生命，活靈活現起來。特別是我學網上用紙巾做模特的衣服，將紙巾絲滑柔軟的特質直觀地展現在顧客面前。有的顧客也許只是漫無目的地閑逛，但是看到這些有創意的商品陳列，除了會心一笑外，還能激發他們的購買欲望。

　　推出情感營銷，增強店鋪凝聚力

　　“人非草木，孰能無情”，人類常常會被情感左右。一句深情的話，一個溫馨的畫面，一段感人肺腑的故事等等都可以改變人們的觀點和行為。現代心理學研究認為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”，商家的經營只有符合消費者的情感需求，才能順利地促進他們實施購買行為。鑒于此，許多精明的商家在平時的經營中，大打“感情牌”，從顧客的情感需求出發，誘導心靈上的共鳴，用情感營銷占領經營高地。

　　以前，顧客在購物時主要考慮的是價格和質量，對于商品背后的內涵和情感因素考慮的非常少。但是現在則不然，越來越多的顧客開始注重情感訴求。因此，商家在平時的經營中，就要準確而又有分寸的“切入”，借助一定的藝術形式，使“情”的投射穿過消費者的情感障礙，在包裝、陳列、促銷服務等方面，使消費者強烈受到感染或被沖擊，激發消費者潛在朦朧的購買意識，起到“潤物細無聲”、“四兩撥千斤”的巧妙作用。

　　零售戶孫老板：隨著市場經濟的繁榮，人們生活水平的提高，商品的感性層面正越來越受到消費者關注。商品提供給顧客的不僅僅是滿足生理需求的物質利益，還有滿足心理需求的精神利益。進入情感消費時代，消費者購物時不再單純地追求“好”或“不好”、“貴”或“不貴”，更看重的是建立在喜歡或者不喜歡之上的情感觀念。所以，我在經營中，十分重視顧客的這種變化，通過各種手段滿足顧客的心理需求，從而促進商品銷售，維系顧客的忠誠。

　　在情感營銷上，我主要做好兩點：

　　一是賦予商品情感，打造獨特魅力。賦予商品以人的語言和情感，把無生命的商品變得富有人情味，給消費者一種親切感，拉近商品和消費者的距離，創造無法割舍的情感共鳴。夏季來臨，我店里新上了多個品種的甜瓜，這些應季瓜富含維生素、糖分和礦物質，有開胃助消化的作用，但是也有一些禁忌。于是，我在甜瓜堆頭旁用擬人的口氣寫了一個友情提示牌：腸胃好的可以多吃我喲，我會給你帶來很多好處。但脾胃虛寒，腹脹便溏者忌食，甜瓜不能與田螺、螃蟹共同食用，千萬要記住，別說我沒告訴你！新上市的紅心柚，顧客不知道甜不甜，好吃不好吃。我就在柚子區剝開兩個，讓顧客隨便品嘗，還放上了一個小笑臉，上面寫道：“甜吧，甜就把我帶回家！”我店里的水果區和蔬菜區，這種賦予情感的商品有很多，許多顧客在購買的時候都會開心一笑，從而得到一種情感上的補償。另外，我店里每天都要推出特價水果、蔬菜。我的店鋪每天晚上9點關門，晚上7點半以后，店里當天剩下的水果和蔬菜6折出售，折扣幅度很大。許多老年顧客紛紛來店里排隊，打折商品全被搶購一空。

　　二是借勢節日節點，注入情感因素。節日之所以吸引人，不單單是由于假期或消費熱潮，更多的是節日承載的深厚文化或某種情感祝福，容易引發顧客的共鳴，可以更好的拉近店鋪與消費者的距離。對于零售人來說，節日屬于可預測熱點，而熱點即意味著流量。在節日營銷中注入情感因素，通過挖掘節日本身承載的大眾情感，并把這種情感與營銷巧妙融合，讓消費者產生情感上的共鳴，使消費者對店鋪產生較大的信任感。在經營中，遇到節日營銷時，我會借勢節日節點，注入情感因素，結合節日文化內涵，直擊顧客心底的柔軟之處。母親節、父親節注入“感恩”因素；春節、中秋節就注入“團圓”因素等等。通過注入與節日內涵有關的情感因素，去打動顧客，讓他們自覺自愿地掏腰包。

　　提供個性服務，拉升店鋪向心力

　　在商品同質化日益嚴重的今天，服務已成為零售業提供給顧客附加價值、實現差異化競爭的有效手段。用服務增值，用服務凝聚人氣，就是要在商品之外提供更多、更好的個性化服務來滿足消費者的需要。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“公司利潤的25%～85%來自于再次光臨的顧客，而吸引他們再來的因素首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格。做好服務不是一時的心血來潮，更不是嘩眾取寵，而是發自內心的真誠，用一顆真誠的心替顧客著想，從顧客的角度去思考，用真心換一份真情。

　　零售戶馬老板：開店多年來，我一直把點點滴滴的關懷、貼心融入到服務之中，不靠制造噱頭促銷，不靠一時的價格戰忽悠顧客。始終堅持以人為本，顧客提供個性化的溫馨服務，用這些服務抓住了顧客的心。

　　一是堅持做到不滿意就退貨。我堅持以顧客滿意為出發點的原則，凡在我店里購買的商品，三日內只要不影響二次銷售，做到無理由、無條件退貨，不問原因馬上辦理。

　　二是為顧客著想，倡導理性消費。大多數店鋪都鼓勵顧客多買商品，而我卻不鼓勵顧客大手大腳，而是倡導理性消費。尤其是水果、蔬菜等商品，建議顧客不要購買過多，因為天氣炎熱，蔬菜、水果不易保存，即便存放冰箱里，也會影響口感。店里每天上午都會有新鮮的，可隨時來買。這樣的做法，會讓顧客感到溫暖，感受到你是實實在在為他著想。這樣一個印象留給顧客，他們怎么會不惦記著你的店鋪呢？

　　三是不斷增加免費服務項目。今年以來，我先后推出了包括寄存、打氣、開水、代收快遞、充話費等10多項免費服務。這些服務有效地吸引顧客、留住顧客，提高了顧客停留時間的購買機會，同時也體現了店鋪的服務特色，樹立了良好的形象。

　　從客流量到銷售量之間的距離看似很遠，實際卻并不遙遠。每個店鋪都存在著經營上的差異，應對的具體策略也會有所不同。廣大零售戶朋友只有對自己店鋪的實際情況進行精準分析，站在消費者的角度來思考，多動腦筋、多想辦法，就能夠成功地把客流量轉化成銷售量，讓自己的店鋪充滿活力！