煙草在線專稿　　在縣城南端的金沙江路上，有一家煙酒副食店，雖然店名十分尋常，店鋪的營業(yè)面積也不大，生意卻是周圍五六家店鋪中最紅火的。店主張長江是個四十多歲的中年人，他性格開朗，健談，周圍的鄰居們都很喜歡他。聽到同行們對他“有頭腦”、“會做生意”的評價，老實憨厚的張長江略有些靦腆地說：“窮則變，變則通。盡最大的努力，滿足顧客的需求，就一定能把生意做到最好?！?/p>

　　敢于“賠錢吃虧”　贏得顧客心

　　張長江原本在縣城的勞動服務(wù)公司有著一份穩(wěn)定而安逸的工作。2004年，在體制改革的大浪潮下，張長江下崗了，張長江的生活也一下子從云端跌倒了低谷。因為沒有一技之長，張長江找工作時處處碰壁。這些年，他干過泥瓦匠、在飯館刷過盤子，吃了很多苦。后來，他托朋友在縣城開發(fā)區(qū)的一家玻璃廠找到一份燒鍋爐的工作，一干就是五年?？擅總€月1000元的工資用來貼補家用仍是杯水車薪。張長江的妻子身體不好，不能干體力活兒，沒辦法出去打工掙錢。眼看著兒子一天天長大，到了上高中的年紀，需要用錢的地方很多，張長江覺得必須要另找出路了。2010年年底，張長江在去岳父家的路上，看到了一家煙酒店轉(zhuǎn)讓的告示。但張長江觀察到，這個路段500米的范圍內(nèi)，就有五六家煙酒副食雜貨店，他心想，自己盤下這家店，如果再做煙酒生意，競爭一定會很激烈，所以，他不免又有些猶豫。張長江的岳父退休前曾從事商業(yè)工作四十多年，看到張長江顧慮重重，不敢下決定的樣子，岳父開導(dǎo)他說：“中國人有句話，‘同行密集客自來’，說的是行業(yè)密集反而能帶來更多的效益。對于顧客來說，眾多店面集中在一個地方，可以比較質(zhì)量、價格，有更多的挑選余地，會更加地放心、方便，同行越多，生意也會越好?！痹栏傅囊环?#xff0c;令張長江如醍醐灌頂，他終于下定決心，湊夠了五萬元，連帶貨物，把店鋪盤了下來。

　　因為有著多年艱辛打工的經(jīng)歷，張長江十分珍視這自己當(dāng)老板的生活，他十分用心地經(jīng)營著自己的小店。張長江深知，顧客之于店鋪，猶如水之于魚，缺了就無法生存。要想在同行密集的競爭中脫穎而出，立于不敗之地，就要創(chuàng)造自己的特點，提供更好的服務(wù)來吸引顧客，贏得顧客的忠誠。張長江的店鋪附近有兩個高層小區(qū)，居住的多是在開發(fā)區(qū)打工的上班族，他們一般在下午下班以后或晚上才有時間出來購物。張長江就根據(jù)周圍顧客的生活習(xí)慣，把營業(yè)時間延長到晚上八點半，為大家提供了方便。

　　人們在個體經(jīng)營的小店鋪里購物，通常會有這樣的顧慮，那就是商品買回家，如果不喜歡了，再回去退換就很難了。有些店鋪老板甚至貼出了“貨物售出，概不退換”的告示。張長江的做法則不同，他對顧客的承諾是：貨物出門，負責(zé)到底。只要是在他的店鋪購買的商品，顧客在規(guī)定的時間內(nèi)提出退換要求，他都會讓其不費口舌，滿意而歸?！∫惶?#xff0c;一位老年顧客拿著一只破裂的暖水袋來找張長江調(diào)換，張長江拿過一看，很明顯，是因為老人把熱水灌得太滿壓破了，可張長江還是很爽快地給他換了，并耐心地囑咐那位老人正確的使用方法。顧客走后，張長江把報廢的暖水袋扔進了垃圾桶。妻子對他這種“賠錢”的舉動，很不理解。張長江對妻子說出了自己的想法：“古人說‘吃虧是?！?#xff0c;或者說‘吃虧就是占便宜’是有豐富的文化內(nèi)涵的，有時候，吃的虧是明顯的、表面的，但占的便宜卻是無形的，長遠的。”果然，通過暖水袋的事件，那位老人不僅全家人都成了張長江店里“鐵桿”顧客，還介紹來了許多的朋友經(jīng)常光顧張長江的小店。

　　堅持誠信經(jīng)營　招來高人氣

　　張長江認為，做人講人格，經(jīng)商講商德?！熬訍圬?#xff0c;取之有道”，那種不講信譽，見利忘義的無德行為，在逐漸規(guī)范化、法制化的市場經(jīng)濟條件下，將越來越難有生存之地。惟有言必信，行必果，才能贏得人心，引來財源滾滾。所以，他始終堅持誠實守信、守法的開店原則。

　　店鋪剛剛開業(yè)時，因為經(jīng)驗不足，店里積壓的五箱方便面和一些火腿腸過了保質(zhì)期。平時，來買這類商品的多數(shù)是那些加班回家晚了的打工仔，他們行色匆匆，買了就走，根本不怎么理會生產(chǎn)日期，張長江完全可以裝作不知道繼續(xù)出售這批過期的食品。可他沒有這么做，而是用了一晚上的時間，又仔細地把食品排查了一遍，第二天，就騎車把這些過期的方便面等，送給了鄉(xiāng)下喂豬的親戚。張長江說：“做生意的第一要訣就是誠實，只有真誠待人，才能做好生意。我非常信服李嘉誠說過的一句話：一個企業(yè)的開發(fā)意味著良好信譽的開始，有了信譽，自然就有財路，這是必須具備的商業(yè)道德。就像做人一樣，要忠誠，有義氣。用欺詐的手段對待顧客，這種做法不但損人，從長遠的角度來看，而且毫不利己。”

　　前年有一段時間，煙草公司對部分順銷品牌卷煙的投放進行了調(diào)整，張長江店里的“哈德門（精品）”嚴重短缺，經(jīng)常斷貨。附近小區(qū)的幾個開卡車跑運輸?shù)乃緳C每次出車前都要來張長江的店里買兩條“哈德門（精品）”捎上，順便再買些小食品、飲料等。但由于“哈德門（精品）”缺貨，司機們來店里的次數(shù)越來越少，店里的客源明顯減少，銷售量也大幅下降，張長江干著急沒辦法。有一天，一個陌生的中年人走進了店里，他神秘地對張長江說：“我有緊俏煙‘哈德門（精品）’要不要？外包裝上有噴碼，是煙草公司弄出來的正品貨，保準出不了事。”見張長江的態(tài)度不熱情，那中年人又從隨身攜帶的手提包里掏出一條　“哈德門（精品）”讓張長江看，想繼續(xù)推銷。張長江想，煙草公司對每款卷煙的投放都是由計劃的，絕不可能讓人拿出來兜售。張長江拿出手機對那人說：“我還是讓煙草專賣局的人來幫忙看看真假吧！”中年人見勢不妙，慌慌張張地拿著煙離開了。

　　張長江給自己的店鋪定了兩個規(guī)矩，一是絕不出售假冒偽劣商品。二是絕不出售過期的對老百姓身體健康不利的食品。張長江說：“金錢好賺，信譽難買，如果只顧眼前利益傾銷假冒偽劣商品，雖能獲得一些短期利益，但這無異于殺雞取卵，砸了自家店鋪的招牌?！薄r間久了，街坊鄰居們都知道，張長江的店鋪店面雖小，卻從不賣假貨，所以都愿意到他的店里消費。

　　大膽推陳出新　帶來好生意

　　張長江的店鋪所處的位置，商鋪扎堆，這條街上與他店鋪的規(guī)模和所經(jīng)營商品的種類都相差無幾的店鋪就有兩三個，所以，競爭相當(dāng)激烈。特別是這幾年，受“網(wǎng)購潮”的沖擊，生意更不好做了。張長江的店鋪收入除去房租、水電費等，一年下來，也剩不下幾個錢?？吹竭@種情況，妻子忍不住經(jīng)常嘟囔、埋怨張長江，不該選這個小商鋪扎堆的地方開店。張長江也不爭辯。他經(jīng)過認真的思考后，想明白了這么一個道理：麻雀成群結(jié)隊，喜歡群食，只要發(fā)現(xiàn)一點食物，就會一哄而上，爭而食之。爭的結(jié)果，使得不少麻雀白費功夫，勞而無食。很多店鋪的老板就是見別人的生意紅火就跟著做同樣的生意，如此這般依葫蘆畫瓢，盲目跟風(fēng)，其結(jié)果可想而知了。要想經(jīng)營好店鋪，做生意就不能簡單地尾隨，需要店主有獨特的思路和品位，經(jīng)營的商品要有特色，有個性，要避免同質(zhì)化競爭才行。

　　張長江的店鋪對面，是縣城農(nóng)機修造廠的原址，工廠破產(chǎn)以后，幾個大車間一直閑置著。2012年，工廠拍賣后，這幾個大車間變成了汽車修理廠、汽車二級維護站和電子校泵廠，經(jīng)營者是幾個農(nóng)機修造廠的技術(shù)熟練的老職工，所以，廠子剛一開業(yè)，來修車、做維護的車輛絡(luò)繹不絕，生意就非常紅火，周圍幾家店鋪的客源也因此有所增加。

　　過去，店鋪周圍的卷煙消費群體中以居住在高層小區(qū)的打工仔居多，所以一直以來，張長江的店鋪和其他幾家店鋪一樣，卷煙銷售主要以中低檔卷煙為主?，F(xiàn)在，張長江觀察到，來對面汽車修理廠修車的大多是二十多歲，穿著新潮的年輕小伙子，他們卷煙消費的檔次偏高，新鮮、個性的商品是這類消費者追求的目標。張長江想：船小好掉頭，自家小店何不利用這個優(yōu)勢，經(jīng)常推陳出新、出奇，迅速反映時尚、流行的趨勢，以“新”來吸引顧客，并讓其成為本店的忠誠顧客呢？于是，在向煙草公司客戶經(jīng)理劉經(jīng)理討教之后，結(jié)合自家店鋪的消費情況，張長江再次訂購卷煙時，逐漸增加了進購卷煙的規(guī)格品類，補充了十幾種中高檔的新品卷煙。在空閑的時間，張長江從互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽、下載了許多新品卷煙的產(chǎn)品資料，在新商盟上搜索新品卷煙的品牌知識，抄寫在一個小本本上，把眾多規(guī)格的新品卷煙的特點牢記于心，以便在經(jīng)營時向顧客推薦。半年的時間，張長江店里經(jīng)營的卷煙品種由原來的二十多種，增加到了五十多個品種。同時，他還把自家店鋪的商品擺放布局重新進行了劃分，他還訂制了兩節(jié)新的卷煙展示柜，擺放在了店里最顯眼的位置。為了能吸引更多的顧客上門，張長江又投資一千多元在店門口上方安裝了LED電子顯示屏。到了晚上，紅色的廣告牌閃亮著，很是吸引顧客的眼球。店里不斷更新、豐富的新品卷煙也吸引了更多的新老顧客的光顧。年輕的司機們來汽車修理廠修車、做維護時，都習(xí)慣到張長江的店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看一看又有什么新鮮的新品卷煙到貨了。張長江的店里不僅有無線路由讓他們免費“蹭網(wǎng)”，張老板還會熱情地拿出新品卷煙請他們品嘗。

　　今年三月份，煙草公司的客戶經(jīng)理來做店訪，向大家推薦了一款新品卷煙“南京（十二釵）”。因為從未經(jīng)營過細支卷煙，其他幾家店鋪老板都對此有所抵觸，紛紛搖頭，不敢進購。而張長江則不慌不忙地拿過客戶經(jīng)理手中的有關(guān)　“南京（十二釵）”的宣傳資料認真地閱讀了一遍之后，果斷地訂購了10條。以后的幾個月，“南京（十二釵）”成了張長江店里的主推產(chǎn)品。這款“南京（十二釵）”外觀設(shè)計美觀、精致、新穎，放在煙柜里很是顯眼。顧客來買煙時，總是會忍不住感興趣地對它多看兩眼，這時，張長江就會積極地進行推介。具有香味優(yōu)雅柔和，余味干凈舒適清涼，高香氣，低焦油，低危害，攜帶方便等特點的“南京（十二釵）”　很快就得到了顧客的認可和接受，特別是那幫常來修車、做維護的年輕的司機們，都成了“南京（十二釵）”的鐵桿粉