煙草在線專稿　　“愛美之心，人皆有之?！倍烙执_確實實廣泛地存在于現實世界中，如自然界中“對稱美、和諧美、線條美、整體美、靜態美、動態美”，人類自身的“容貌美、心里美、語言美”等等不一而足，真是因為這些美才構成了豐富多彩、絢爛斑斕的世界，形成了一道道靚麗的風景線，自古至今成為眾多人的一種精神追求和內心向往。在許多人心目中，總是希望萬事萬物呈現在我們眼前的是一種美的感受，一種美的形象，這種現象稱為人類的“完美心理學。”實際上，在零售經營中，零售戶如果能夠巧妙地抓住并利用顧客的“完美心理學”，那么對于我們做好營銷工作是大有益處的，是非常有效的。

　　下面請大家來看一個經濟學家曾經做過的一個有趣實驗：

　　在一家超市里擺放了幾十套廉價物美的餐具，每套餐具包括：8個菜碟、8個湯盤和8個點心盤，共24件，每件都是完好無損的；而在另家超市內也擺放了幾十套餐具，每套包括40件：其中24件和前面提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。實驗結果表明，放在第一家超市里的餐具銷售情況非常好，一周內全部賣出，每套售價是33美元；而放在第二家超市里的銷售情況卻很不理想，一周僅僅賣去3套，盡管每套售價還只是按處理價28美元銷售的。

　　實驗的結果可能有點出乎意料之外，雖然第二家超市的每套餐具比第一套多出了6個好杯子和1個好茶托，而且需要支付的錢反而少一些，但是人們仍表現出奇的冷淡。這個實驗表明了什么呢？那就是說在實際購物時，人們的理性往往是有限的，而“完美心理學”卻往往占主導地位和決定性作用，成為顧客在購物決策的一個重要心理依據和決策支撐點。實際上在有限的時間和空間中，大多數人購物時并不會認真細心地去計算一個物品的真正價值，通常而是用某種比較容易評判的現象來判斷。在此實驗中，兩套餐具中物件數量的多少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是在整套餐具到底完好無缺還是已經破損這個問題上，確實很容易讓人們憑直觀就可以做出正確判斷的。此時多數人要求被選擇的對象具有“完整性”和“完美性”也便首當其沖地成為主導人們心理需求的一個重要因素，哪怕實際并不見得就劃算。這其實也是“完美心理學”的弱點所在，即人們容易被事物漂亮的外表迷戀，因此如果零售戶巧妙地抓住這一點，靈活地運用到實際零售中，那么是可以提升營銷效果，促進零售經營的。

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　　那么零售戶如何利用顧客“完美心理學”做好營銷呢？

　　一、扮美超市，彰顯形象。

　　首先作為零售戶要舍得花時間和精力去思考、設計自己愛店的裝潢問題。比方說店鋪的命名、廣告牌的設計以及內外墻面的顏色，室內燈光使用、貨架的擺放都要等綜合考慮周到，要顧及顧客的心理感受，呈現一定的美感。室內多余空間的布置也是值得思考的問題，在哪里擺盆花，在哪里放個吉祥物，在哪里掛字張字畫等等，最好都要經過一番設計。如果自己不行，要請別人或廣告公司專業人士幫忙，要多站在顧客的角度來思考，讓顧客進店就感到輕松愉悅、溫馨和諧的氛圍，這樣最容易刺激顧客的購買欲望。其次零售戶還要注意著裝整潔，語言文明，保持良好的微笑面容，這樣才能彰顯零售戶的親和力和人格魅力，讓顧客感覺親近自然，也就自然而然地愿意和零售戶溝通交流?！鞍缑莱?#xff0c;彰顯形象”其實就是給顧客創造良好的外在形象，給他們留下第一好印象。我們說“第一印象”很重要，它能給顧客留下深深的烙印，留下美好的記憶，勾起他們無限的情愫，激發顧客的欲望和遐想，為后續做好生意奠定堅實的基礎。

　　二、商品陳列，展示靚點。

　　應該說，現在有許多零售戶比較重視商品陳列問題。但是筆者也還有看到在實際中，還有許多零售戶不是很重視商品陳列，主要表現在店內商品凌亂，不同商品混雜，危險易燃商品不按規定擺放等等。實際上，這是零售戶態度缺失，認識不到位。實際上商品陳列的好與壞，對于零售的好與壞都一定的影響。我認為零售戶商品陳列要注意一些幾個方面：

　　（1）要按卷煙價格陳列。由高到低或由低到高進行依次陳列同檔次，應該把同價位的歸放一起，這樣擺放的優點是便于消費者一目了然多個檔次的品牌，從而有目的選擇。實際上也便于顧客進行價格比較，或者在他們選擇某個品牌，一旦發現缺貨時可考慮用同價位或近似價位的替代。

　　（2）按卷煙生產廠家陳列。即把不同廠家、不同類型、不同規格，均按不同方位進行陳列，以加強品牌的宣傳，便于顧客在購買時加深對廠家及不同品牌規格卷煙的認識和了解，可依據當地銷售主打牌煙為主的方針，可將主打品牌的卷煙擺放在顯著位置，對剛推出的重點培養品牌，也要考慮擺放在柜臺正中間，并陳列出更合適美觀的造型。

　　（3）卷煙陳列設計一定造型彰顯美感。

　　零售戶要充分意識到陳列卷煙不只是簡簡單單地將卷煙進行擺放，而且還要考慮一定藝術形狀。優美的卷煙陳列方式，不但可以增加專賣店藝術感覺，還會刺激消費者的購買欲，一般可考慮四種造型：一是品字型。即一般將三、六、十盒不等量的卷煙按品字型擺放，這樣擺放主體感較強，藝術造型，讓人賞心悅目。二是直排型。是一種簡單明了的擺放方法。三是并排型擺放。將卷煙三盒為一組進行并排擺放，這樣擺放視覺沖擊感強，從而會產生一種內在的吸引力，激發消費者的購買欲望。四是金字塔型。即從上到下逐次增多，以擺成金字塔狀等。這種形狀也給人耳目一新，眼睛一亮的感覺。當然除了以上幾種陳列方式外，零售戶還可以結合社會熱點、焦點進行卷煙陳列。比方今年正值世界杯，有的零售戶將卷煙擺成足球型；還有在國慶期間，將卷煙擺陳五星紅旗、中國地圖形狀等等，都有別具一格之風貌，能大大地吸引顧客，刺激消費。

　　當然需要注意的是，在擺放卷煙的同時，別疏忽了明碼標價簽的擺放。這樣做一是可以方便顧客無需問價即可購買，使他們明明白白地消費；二是便于顧客進行價格比較權衡，方便選擇；三是便于工商稅務物價部門檢查。另外對于其它商品的陳列，要注意合理分類，切忌食品與有毒、有強烈氣味的商品混放；還有易燃、易爆和易碎等商品要注意妥善放置，防止出現安全事故。

　　三、殘缺商品，靈活處理。

　　在實際零售中，我們可能還會遇到一些殘缺商品，那么如何巧妙地處理這些商品呢？這也是關系到零售質量的一個重要方面。

　　因為顧客有時為了追求完美、完整，卻缺乏必要的理性決策，我們零售戶可以利用這一點來讓商品“看上去很美?！?#xff0c;譬如，一杯7盎司的冰淇淋裝在5盎司的杯子里，看上又高又滿；而將5盎司的冰淇淋裝在7盎司的杯子里的話，讓顧客看上去就顯得空空蕩蕩的。雖然數量一樣，價格一樣，但是前者的包裝卻賣得俏，這就是視角誤差造成的。因此，在處理一些殘缺的商品，零售戶可以多想一些好主意。

　　看過這樣一個故事：某超市進購的一批茶杯在搬運過程中，有些杯蓋損壞了，經理就叫員工把所有的杯蓋都拿下，只將杯子擺在貨架上，后來這些茶杯的銷路也不錯，而且是按原價銷售的。原因很簡單，原來顧客誤以為這些杯子本來就沒有蓋子，因此這些曾經“破損”過的杯子在顧客眼中仍舊是“完好與完美”的。

　　從這個例子中，我們可以受到一些啟發：比如賣雞蛋，我們是不是可以考慮將進購的整板雞蛋重新組合，將那些個頭大的放一起，價錢可以高點；將個頭小的放一起，價錢稍低一點，這樣雖然要花費一點時間，但是賣去的總金額可能還要高于混合一起賣的；還有比方說卷煙、飲料等商品買賣時，宜將將那些在進購過程中將外包裝盒弄皺褶、弄臟了的拆散賣，完好的整條（件）賣。對一些臨期商品要盡快降價或者銷毀處理；對于水果中破皮的、變質的堅決剔除，絕不因小失大。實際上，如果讓一些壞東西滲透其中的話，反而會影響整體，影響生意。

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　　結語：在實際零售中，零售戶如果能夠巧用“完美心理學”，精心設商鋪裝潢以及商品計陳列、吸引顧客，刺激其產生購買欲望，那么就一定能推動生意上臺階。