煙草在線專稿　　所謂買點，就是消費者在購買行為產(chǎn)生時所倚重的衡量標準，或者說消費者對所購物品的心理預期，簡單說就是消費者對所購物品在腦海里的基本輪廓，比如自己最需要的是所購物品的哪個特點或優(yōu)點，以及所購物品的性能、質(zhì)量、價位、檔次、包裝等。所謂賣點，就是商家推薦給消費者的消費理由，商家通過對商品賣點的訴求，準確地向消費者傳達自己商品的特點、優(yōu)勢、獨特價值、核心利益，并以商品賣點為根本訴求點，吸引消費者的關(guān)注，使消費者產(chǎn)生強烈的心靈共鳴，最終促成消費者的購買行為。　

　　然而，在激烈的市場競爭之下，有的商品賣得風生水起，銷售旺盛，而有的商品嚴重滯銷，舉步維艱。這是為什么呢？原因就在于：有的商家雖然費了很多心思，總結(jié)提煉出超市內(nèi)商品的賣點，但是顧客就是不買賬。為什么呢？就是因為，商家的“賣點”和消費者的“買點”出現(xiàn)了分歧，也就是說，商家的“賣點”和消費者心中的“買點”完全風馬牛不相及，不在一個頻道上，怎么會有顧客愿意購買呢？以下是我采訪本轄區(qū)的兩位零售商戶，談?wù)勊麄兪侨绾握J識“賣點”和“買點”的，又是如何把“賣點”變成“買點”的？

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)零售商戶李建英

　　“讓商品的賣點完全吻合消費者的買點”

　　如果商品的賣點與顧客的買點分道揚鑣，不在一條道上，那就會出現(xiàn)商品滯銷的狀況。在這一點上，我是深有體會的。有一年春節(jié)前夕，我看到電視廣告上某品牌外地產(chǎn)的白酒比較火，廣告鋪天蓋地，一副天下盡人皆知的樣子，于是我想這樣有檔次的白酒，而且價格適中，老百姓都消費得起，一定能熱賣，便提前購進了一批那個品牌的白酒，準備在節(jié)日期間銷售。　

　　可令我萬萬沒有想到的是，那種白酒的銷量一點都不好。之前曾有一些村民在我的熱情推薦下購買了那種品牌的白酒，但之后便再也無人問津了。我向他們苦口婆心地推薦，他們卻對我連連擺手帶搖頭。我有些納悶地問他們原因，他們紛紛說：這酒不好喝，有一股怪味，而且也不夠辣嗓子……我一下子便明白了。我平時不喝白酒，所以對白酒沒有研究。我們北方人，喜歡喝夠辣的高度白酒，在他們的觀念里，酒越辣喝著越過癮，越認為這酒好，沒有摻水。

　　就這樣，那幾十箱名牌白酒成了積壓貨，一直沒賣出去。

　　事后，我總結(jié)出這次經(jīng)營白酒失敗的原因：都是我主觀臆測，把知名白酒和價格適中，老百姓消費得起作為賣點，以為名牌白酒就一定好銷售，就能熱賣，而沒有因地制宜地選擇適合本地人口味需求的白酒。橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。那個品牌的白酒在產(chǎn)地附近應(yīng)該是有口皆碑的好酒，但我們地處東北，東北人大多喜歡喝以玉米為主要原料釀制的苞谷酒，而且味道要辣一些。那種白酒以高粱、大麥和豌豆為原料，所以會讓喝慣了苞谷酒的東北人感覺味道有點怪。吃一塹，長一智。我以后再進白酒時，把白酒的賣點與消費者的買點吻合，不是光把眼光盯在它是不是名牌上了，還要看我周圍的顧客群的喜好來確定。選擇本地人喜歡的以玉米味主要原料的高度酒品牌，比如：52度的老白干，60度的二鍋頭等。

　　所以說，當?shù)赇佭M貨時，可以選擇大品牌，但也要因地制宜，認真研究周圍消費群體的消費特點和消費心理，讓商品的賣點完全吻合消費者的買點，以顧客為中心，選擇他們喜歡的、適合他們口味需求的。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)零售商戶李大成

　　“尋求顧客買點，讓顧客買點等于商品賣點”

　　在日常的現(xiàn)實經(jīng)營中，有些商品的買點和賣點相等，而有些商品的買點和賣點并不相等。凡是買點和賣點相等的產(chǎn)品都能暢銷，反之則會出現(xiàn)滯銷。買點和賣點是站在不同的角度來定義的，買點是以消費者的核心需求為出發(fā)點，是以客戶為導向、以市場為中心的；而賣點是站在賣方的角度來推銷產(chǎn)品，其營銷思維建立在賣方的主觀意識之上，也可以說是商品導向的。

　　既然說暢銷商品都是賣點完全吻合消費者的買點，也就是買點和賣點相等，那么怎么才能使買點和賣點相等？或者說怎么把買點變成賣點？要把買點變成賣點，首先弄明白消費者的買點有哪些、是什么，這就需要賣方在日常營銷中，把握每一次和消費者接觸的機會，認真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者的對某種商品的評價和要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確地把握市場脈動，仔細洞察消費者的消費需求，掌握消費者最直接、最表面的買點信息，縱觀消費者消費需求的全部內(nèi)容，比如商品的質(zhì)量、性能、規(guī)格等等方面，再抓住其中消費需求的核心買點，提綱挈領(lǐng)發(fā)掘出商品的真正賣點。商品賣點是不可能涵蓋全部消費者的，但必須得為其細分顧客提供足夠的買點，也就是說暢銷商品首先要符合其細分顧客的消費需求，簡言之就是要求商家應(yīng)該以買點為基準提煉賣點。其次提煉商品賣點必須要研究市場和流行趨勢，更好的把握消費者的未來需求，從而圍繞著消費者的需求的買點，從而發(fā)掘出自己產(chǎn)品獨一無二的賣點。

　　小結(jié)

　　總之，買點和賣點只是一步之遙，暢銷和不暢銷就在一念之間，只要商家實現(xiàn)買點和賣點的轉(zhuǎn)換、對接，那么店內(nèi)的商品就會一直暢銷不衰。