煙草在線專稿　　賣點是銷售經營的關鍵要素，它能把產品變成商品，實現貨幣交換，所以很多商家非常重視總結提煉商店以及商品的賣點。但又出現了一個奇怪的現象，賣點選擇、總結以及介紹都很好，但是顧客買的卻很少。費了心思做的賣點怎么就不能賣貨呢？

　　原因就在于，“賣”是商家以自我為中心的行為，而“買”是以顧客為中心的行為。商家應該嘗試把“賣點”變成“買點”才行。下面我來介紹幾類商品包括卷煙的“買點”。

　　大家都知道剛上市的河北的養元六個核桃飲品，剛上市的根本無人問，而且價格還那么貴，還不如買牛奶實惠，代理商為了讓市場有知名度，就選好的商鋪在店鋪的最顯眼位置陳列，只要是擺放三十箱不管賣不賣，到月底就送本商品一件，所以很多商店覺得是新品，賣不買沒有關系，關鍵有陳列費用，都參加了陳列的活動。

　　商品有了陳列，而且放在店里最顯眼處，達到了一定的知明度，也起到了廣告的作用，進店的顧客最起碼首先看到是商品的名稱，那么如何讓商品變成最大的“買點”呢，最起碼要讓顧客先接受商品的作用與實用，一定要抓住顧客的購買心理，商品進了店肯定要想辦法把它賣出去才能完成貨幣交換。

　　有一天，一個顧客進店要給上學的孩子買牛奶，當問道什么樣的牛奶喝了能讓孩子的智力提高，說這段時間孩子上學壓力大，給孩子加強營養。我一想，要補腦，吃核桃，這是生活中最起碼的常識，我就指了指堆放整齊的養元六個核桃，我就向顧客推薦養元六個核桃飲品，我說：“現在的孩子學習壓力重，想要讓他補腦，核桃是最補腦了，而且與牛奶結合，那么營養成分均勻，正適合你的孩子飲用，而且這段時間正要快考試了，家長來買六個核桃的還真不少。”聽我這么一解釋，顧客就欣然接受了我的推薦，爽快得買了養元六個核桃，交易成功。現在人們的生活提高，對孩子更舍得花成本，只要對孩子身體有利的商品，不惜一切成本購買商品，這就是抓住顧客購買的心理，也就是最大的“買點”。

　　只要賣牛奶的商店大家都知道伊利兒童成長牛奶，價格高，還非常的暢銷，最大的“買點”就是孩子喝了伊利兒童成長牛奶會變聰明，而且還長高，現在的家長都期盼自己的孩子比別人家的聰明，不能輸在起跑線上，我就抓住這商品的買點來推薦商品，正當顧客猶豫不決的時候不知道選什么商品合適，就極力推薦商品的賣點，讓顧客購買商品能下定決定，認為買到的是最合適的自己所用商品。有一對夫婦，夫妻倆的個子都不高，智商也一般，可是他們對孩子的期望很高，希望自己的孩子長大能聰明，還能長的比他們都高，孩子不到兩歲的時候就給孩子喝牛奶，剛開始就喝一般，后來讓我一推薦，就選定伊利兒童成長牛奶，每次帶著孩子我就會說：“看你孩子長高了，越來越聰明了。”顧客還樂得哈哈笑，以為就是喝奶的功勞呢，其實那個孩子不長高啊，顧客也愿意接受對孩子這樣的夸獎。

　　那我們平時銷售的卷煙買點在哪里呢，同樣一款卷煙，有的商店賣的非常好，有的商店卻成了滯銷煙，那就是沒有找到顧客的“買點”。

　　銷售卷煙可也是一大學問，為什么中華卷煙暢銷全國，而且名揚國外，因為最大的買點就是“愛我中華”只要是中國人就得愛國，不管你是哪個名族的公民，必須愛中華民國，所以中華卷煙暢銷全國各地是理所當然的事，更讓那些對祖國的熱愛國外游子把中華卷煙帶到了國外，是對祖國的一種深深的思念，即使別的卷煙口感比中華更上一層，可買點不如中華突出，不管走到哪里，中華卷煙代表的是名族的和平，國泰民安的象征，這就是中華卷煙的最大買點。

　　雪茄卷煙買點又在哪里呢，雪茄卷煙的香氣很特別，高檔雪茄更了成功人士的象征，抽雪茄的有兩種消費群體，一種是事業有成。雪茄的吸感是柔和協調，口感鮮明、氣質奔放，一支雪茄在口，一杯咖啡在手，完美人生。雪茄最大買點就是為成功人士打造的商品。在推薦雪茄卷煙的時候，一定要看準消費群體，看透消費者的心里，你推薦的商品正是消費者想要的，一件好的商品并不是適合每一個人。

　　細支卷煙的流行，越來越多的人都接受細支卷煙，剛開始細支卷煙也不是很暢銷，記得我向顧客推薦細支卷煙，有個顧客就說：“我才不要，那是女人抽的卷煙，而且煙支細，沒有幾口就吸完了，我的煙癮那么大，不合適。”是啊，對于重口味的消費者，你就不能向他推薦細支卷煙，細支煙的買點，口味清淡，低焦油，煙支細，煙癮不大，為了應酬必須吸煙，特別是辦工族最適合了，記得有個客戶告訴我，現在都不讓在辦公室吸煙，為了不影響大家，我就選擇細支卷煙，抽幾口就算了，也不浪費，而且現在的年輕都時尚，一支細支煙在口，回頭率高，細支卷煙攜帶方便，更適合年輕時尚的消費者，細支卷煙包裝也特別精致，這就是細支卷煙暢銷的最大買點。

　　高端卷煙的買點呢，高端卷煙的買點就是包裝大氣，有名氣，適合高層次的消費者，就像企業的老板，建筑工程師，來自各行各業成功人士，卷煙是成功男人的象征，更是向高檔次消費的需求，就像泰山（佛光）、南京（九五之尊）、黃鶴樓（1916）、黃金葉（大天葉）等都是名牌的象征，也并不是每個消費者都消費得起，推薦的時候一定要察言觀色，最大的買點就是顧客有需求，你才能得寸進尺，我一般推薦的時候就會說：“你的這身身價，別的卷煙都不配，只有高端卷煙才能顯示你的風度，更增加了你的氣度，不愧是男人中的極品。”一般聽到這樣的話，不想要高端卷煙也有了想法，再進一步奉承幾句，就成就了“買點”交易成功。

　　其實不管推薦什么商品，一定要抓住顧客的心理，所推薦的商品就是顧客需要的“買點”才能愉快的交易。