煙草在線專稿　　在廣闊的卷煙市場，有這樣一位經營大戶，他來自中國西部、后稷故里的一個偏僻鄉村，是個地地道道的農村孩子。二十年前，他揣著一顆誠實的心步入社會，自主創業，開始艱難的人生之旅；在市場經濟的大潮中，他從一名批發部送貨工干起，風雨無阻，磨礪人生，幾經打拼，最終成為當地一家大型超市老板，成為煙草公司重點扶持的現代終端客戶，卷煙月銷量達到千條，令零售同行刮目相看。他就是陜西武功縣“誠信超市”負責人譚飛。

　　“做生意沒有啥‘竅門’，誠信經營乃經商之道，如果一個人不講誠信，什么事情都干不好”。面對筆者進店采訪，這位四十出頭的譚老板正在整理煙柜。給人第一印象：這是一位質樸無華、干練豁達的老板，談話中，沒有半點炫富的口氣，沒有半句高談闊論，讓我們聽聽他的創業成功之道——

　　寧丟“飯碗”　也不能丟掉誠信

　　“我從小家里窮，打從記事起，就沒有吃過好飯，穿過像樣的衣服。初中畢業那年，姐姐出嫁，母親生病，家里缺少勞力，經濟陷入困境。面對家庭現狀，我放棄了上高中的機會，決心自謀職業，靠打工賺錢，為父母減輕經濟負擔。在一位親戚的介紹下，我背著鋪蓋卷，來到縣城批發市場，給一位開批發部的老板打工。90年代初期，市場經濟剛剛起步，人人都想發家致富，小小批發市場相互競爭，有點亂象叢生。那年我才十七歲，身強力壯，滿身有使不完的勁兒，在老板的安排喜愛，幾乎整天蹬著三輪車給縣城和周圍的小商店送貨。送貨的活兒辛苦，夏天汗流浹背，冬天寒風刺骨，有時手都凍裂了。可我從來不叫一聲苦，喊一聲累。因為畢竟能掙錢，有口飯吃。記得有一年夏天，在送貨途中，當我蹬著三輪車給鄉下商店送貨，突然烏云滾滾，大風吹來，霎時傾盤大雨落下，為了保住貨物不被淋濕，我脫下上衣蓋在貨物上，推著三輪車在泥濘的土路上掙扎了一個小時，總算趕到客戶店中。客戶十分感動，忙讓我歇歇腳，喝喝茶，晾干衣服。卸貨時，我發現有三包散裝衛生紙被雨水淋濕，客戶沒有發現。是蒙混過關，還是主動承認呢？我想了想：做人講誠信，送貨也一樣。不能把淋過雨的衛生紙送給客戶。于是，我就從袋子里掏出淋雨的衛生紙，放在三輪車上。客戶明白后，對我翹起大拇指，連聲贊道：真是一個好小伙。以后的貨還要你來送。”

　　“蹬了兩年三輪車，要說掙錢，每月也就二百來元，可是通過送貨，我學到了不少開店經營的竅門，更懂得了一個道理誠信是經商之本。記得有一年秋天，我給一個小店送貨。送完貨，前腳剛走，客戶就追了上來，說這回送的洗衣粉包裝顏色不對勁，懷疑是假貨。于是，我折身進店，看了看洗衣粉的包裝袋，發現與上次送的包裝確實不一樣。我心生疑問，就給老板打了電話。老板在電話里告訴我：洗衣粉是假冒的，但你不能向客戶承認是假貨。當時，我心里十分矛盾，不說實話吧，客戶不答應，說了實話，老板不高興，搞不好就會丟了飯碗。怎么辦？想了半天，最終承認洗衣粉是假的。回到店里，老板問我是怎樣處理的？我說了實話。老板一臉不高興，說我愚不可教，不會做生意，真早改行。我聽出老板話中有話，也沒有過多解釋，第二天就辭工不干了。”

　　“丟了飯碗，我沒有灰心喪氣，在南方打了兩年工，見了世面，學到了不少謀生技能。返鄉后，我用打工掙來的兩萬元，在縣城租了一間小門面，開始經營煙酒。俗話說，萬事開頭難，剛開店的時候，生意不盡人意，一年下來，所掙的‘銀子’還不夠交房租。家人說我不是做生意的料，勸我關門，我卻不同意。也許是自己的誠信感動了消費者，第二年，煙酒店的生意漸漸好了起來，后來，我抓住商機，趁勢而上，不斷擴大經營規模，最終開了大超市，實現了人生新夢想。如果你要問我成功經驗是什么，我可以告訴你：只有一條，那就是誠信為本。”

　　開店做生意　充電學習很重要

　　“開店不容易，要想讓顧客買煙，就得想辦法吸引顧客進店。如何吸引顧客，就要不斷的充電學習，與時俱進。自從開了煙酒店，我就琢磨著如何吸引顧客，提升煙酒銷量。說實在的，在學習方面，多虧煙草公司的客戶經理的幫助和指導，讓我學到了不少現代營銷新知識。”

　　“首先，改善店鋪硬件設施。以前，我只知道貨真價實就能吸引顧客，不知道改善購物環境有利于提升消費者購買欲望。后來，在客戶經理的建議下，我逐漸認識到終端建設的重要性和必要性。于是，花了三萬元，更換了陳舊的卷煙示范專柜、煙酒貨架，還在店里添置了一套沙發、茶幾，在店外安裝了霓虹燈，在門口撐了一張太陽傘，擺放了一張座椅，為顧客納涼、避雨、歇息提供便利。經過一番裝修，店鋪“舊貌換新顏”，顯得富麗堂皇，顧客進店，看到煙酒陳列有序，衛生干凈，自然心情舒暢，購買欲望明顯增加。”

　　“其次，注重新品培育。有的零售戶對新品培育有畏難、抱怨甚至排斥情緒，因而不積極配合客戶經理工作，導致新品培育工作徘徊不前。我覺得，新品就像一件新款服飾，只有積極宣傳推介，顧客才能認可、接受。因而，在日常經營中，針對不同消費需求，我制定了不同的新品推銷措施。比如；商店周圍有許多建筑工人，他們都是打工群體和低收入消費者。他們進店買煙最喜歡購買2-3元低檔卷煙。雖說低檔煙利潤低，賺不了幾個錢，但這也是一條不可放棄的生財之道，更是是推銷同等價位新品卷煙的最好機會。于是，在訂貨上，我按照打工者的喜好需求，盡量多訂不同牌號的低檔卷煙，有效代替地產緊俏煙。這樣，進店買煙的建筑工人多了，低檔煙銷量自然打開了銷路。同時，針對一些年輕人、老年人對綠色、健康、安全型卷煙感興趣，就抓住這一特點，在經營場所設置新品體驗區，讓消費者免費評吸、提意見，將低焦油卷煙、細支卷煙放置在在卷煙專柜醒目位置。在宣傳方面，我積極向顧客講解低焦油卷煙的的科技、環保，安全、時尚性。這樣一來，吸引了不是多好顧客眼球，也就打開了新品銷路。”

　　“第三，借顧客之口做宣傳。由于卷煙是特殊商品，不可能通過媒體大張旗鼓做宣傳。但可以借顧客之口宣傳。因為顧客是不用花錢的活廣告，只有顧客說你好，才是真的好，這樣，一傳十，十傳百，就能聚人氣，添財氣，生意就會越做越好。懂得了這個道理，我經常在顧客中物色不同品牌的‘意見領袖’，讓他們替我宣傳卷煙。比如，借助企業老板等高收入消費群體之口，為我宣傳中華、芙蓉王、利群、玉溪、好貓等高檔卷煙；借助打工者之口，為我宣傳中低檔卷煙；借助中老年消費者之口，為我宣傳低焦油卷煙；借女士之口，為我宣傳細支卷煙。通過眾人口碑，達到宣傳目的和效果，也提升了店面信譽度。”

　　“第四，為顧客提供優質服務。開店是為了賺錢，但歸根結底也是為消費者提供服務。這些年，特別是開了大超市以來，在服務方面，我花了不少心思。就拿煙酒專柜來說，要求售貨員上班期間，要保持良好的儀容儀表，微笑面對顧客，耐心解答顧客提出的各類問題。遇到顧客退貨時，要主動詢問原因、了解實情，不和顧客發生爭吵，讓顧客消除疑慮，滿意放心。同時，為了提高卷煙銷量，我采取‘走出去’的營銷策略，主動與企業老板、成功人士聯系，邀請他們進店評吸新品，定期回訪老顧客，每逢過節，親自登門拜訪，贈送掛歷、水果等小禮品，收攏人心，效果不錯！”

　　展望未來　謀劃創業新夢想

　　“人生風雨路，創業不止步。雖然自己有了一點小收獲，也得到了人們的認可，但我覺得，成功只能屬于過去，不能老躺在功勞簿上睡大覺。如今，零售行業競爭相當激烈，網店對實體店沖擊也很大，如何把超市做大做強，立于不敗之地，這是我經常考慮的事情。最近，通過組織員工學習黨的十八屆四中全會精神，我對零售事業充滿了信心和希望。決心在現有的基礎上，擴大店鋪面積，增添商品數量，提高零售業績，使我們的超市成為全縣最大的超市。同時，積極向鄉鎮市場進軍，力爭多開幾家連鎖超市，為更多的女性提供就業崗位，為廣大農村消費者提供物美價廉的商品。”