煙草在線專稿　　近年來(lái)，店里閑暇之余我來(lái)到零售戶當(dāng)中，到處都可以聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)“哎！生意越來(lái)越難做啊！”零售戶店里生意不好做，供貨商就開(kāi)始絞盡腦汁進(jìn)行各種形式促銷(xiāo)，目前，有不少經(jīng)銷(xiāo)商都在進(jìn)行著一種銷(xiāo)售行為。即不同品牌但規(guī)格、口味相似的產(chǎn)品，廠家通過(guò)做陳列或者返利等手段，只允許零售商銷(xiāo)售自己廠家的產(chǎn)品。例如某一品牌的白酒，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把供貨價(jià)定的很高，零售戶的利潤(rùn)點(diǎn)很低，但若是你和廠家簽訂協(xié)議，只經(jīng)銷(xiāo)這種牌子的白酒，不經(jīng)銷(xiāo)他們的競(jìng)品，廠家業(yè)務(wù)員就會(huì)給你做累積，到月底每箱給你高額的返利。期間會(huì)做不定期的檢查，若發(fā)現(xiàn)你銷(xiāo)售競(jìng)品白酒，所有返利都會(huì)取消。其實(shí)不單單是我們店里的白酒，啤酒、方便面、飲料、香腸等商品用這種方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的廠家也不在少數(shù)。小店求全，在大商超林立，網(wǎng)購(gòu)盛行的今天，生意本來(lái)就不好做，但我們卻還要為廠家的這種競(jìng)爭(zhēng)行為買(mǎi)單：若簽訂協(xié)議，可以保證單品利潤(rùn)最大化，但那些自己舍棄的競(jìng)品，有時(shí)會(huì)是一些顧客的最愛(ài)，無(wú)形中就會(huì)流失客源。若不簽訂協(xié)議，低額的利潤(rùn)又是自己所不能接受的，在夾縫中生存的我們，我們零售戶到底該怎么辦？今天就邀請(qǐng)幾位零售戶來(lái)談?wù)?#xff0c;對(duì)這種廠家之間逐漸白熱化的競(jìng)爭(zhēng)你怎么看？你的店遭遇過(guò)這種擠壓競(jìng)爭(zhēng)嗎？當(dāng)遇到這種競(jìng)爭(zhēng)情況時(shí)，你會(huì)怎么做？怎樣才能保證我們零售店利益的最大化？和來(lái)自五湖四海的零售戶分享交流：　

　　寧夏石嘴山市小胡百貨星海店孫建明觀點(diǎn)：我店里經(jīng)營(yíng)的卷煙比較多，卷煙是我店的經(jīng)營(yíng)支柱。俗話說(shuō)的好“煙酒不分家”，對(duì)于店里白酒我也是倍愛(ài)有加。

　　有一次，送五糧醇酒的廠家找我協(xié)商，把我店里的一組貨架騰出來(lái)專一陳列上他的五糧醇系列白酒，每月給兩瓶五糧醇，當(dāng)陳列費(fèi)，當(dāng)時(shí)，我也感覺(jué)這個(gè)活動(dòng)力度較大，可以考慮，把供貨商這個(gè)活動(dòng)給妻子商量之后，妻子不同意，說(shuō)我們店里貨架較少，只陳列上他們的白酒，而其它的白酒就躺在貨架底下睡大覺(jué)啊！況且顧客來(lái)店是根據(jù)自己的愛(ài)好選擇自己喜歡的白酒喝，不一定就因?yàn)槲寮Z醇陳列出來(lái)了就會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。所以我們要根據(jù)大眾化口味來(lái)進(jìn)行對(duì)商品陳列。妻子的一番話語(yǔ)似乎很有道理，最后我們沒(méi)有同意這樣做，也沒(méi)有同他們簽訂協(xié)議。

　　還有一次，一生產(chǎn)食用油的廠家過(guò)來(lái)和我談，讓我就經(jīng)營(yíng)他們一個(gè)品牌的不同規(guī)格的香油，除了價(jià)格優(yōu)惠以外，每個(gè)月另送一箱5升純胡麻油。聽(tīng)起來(lái)?xiàng)l件挺有誘惑力?？墒俏业昀锲渌鼛讉€(gè)品牌的食用油賣(mài)的都也比較好。要是只經(jīng)營(yíng)這一種，那么吃慣那幾個(gè)品牌油的顧客就會(huì)到別的店里去購(gòu)買(mǎi)。無(wú)形當(dāng)中就將一部分顧客流失。所以我就婉言拒絕簽訂這個(gè)誘人的合同。

　　作為零售戶，我們不能只考慮眼前，要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，要根據(jù)所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣儲(chǔ)備貨源，不能貪圖人家的便宜私自購(gòu)進(jìn)一些貨物，即使陳列費(fèi)用再實(shí)惠，利潤(rùn)點(diǎn)再高，我們也不能盲目進(jìn)貨，萬(wàn)一享受了廠家或者供貨商的高額陳列費(fèi)用貨物積壓咱辦，我們不能腦子一熱簽下協(xié)議，釀成不可思議的后果。

　　湖北省襄陽(yáng)市鹿鳴島夏雨超市夏茹觀點(diǎn)：我開(kāi)店好多年了，我感覺(jué)在經(jīng)營(yíng)中，卷煙固然重要，但是店里的其它商品也不能忽視。這就是我們所說(shuō)的“不怕沒(méi)有人就怕貨不全”，近年來(lái)，生意越來(lái)越難做了，有不少商家挖空心思，抬高商品的價(jià)格，而加大自己商品的陳列力度，對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的商品在零售戶中實(shí)行“壟斷”政策，想盡一切辦法和零售戶老板簽定協(xié)議，聰明的老板不會(huì)隨便接受他們的“優(yōu)惠”政策，但是也有一些零售戶被廠家和供貨商的妙招沖昏頭腦。

　　小區(qū)里王大媽的煙酒店開(kāi)在我的店不遠(yuǎn)處，今年夏天，一個(gè)賣(mài)紅茶的供貨商和她商議，送給她一個(gè)展示柜，但是展示柜不收任何費(fèi)用，前提條件是展示柜里不能擺放其它品牌的紅茶，必須陳列該供貨商提供的紅茶，紅茶開(kāi)票價(jià)27元一件，一次性購(gòu)買(mǎi)150件紅茶。王大媽一聽(tīng)，這個(gè)活動(dòng)力度大，最后還可以落下一個(gè)冰柜，就不假思索地購(gòu)進(jìn)了150件，由于王大媽的店鋪和我一樣處在小區(qū)的夜市旁邊，每天面對(duì)的顧客是來(lái)自四面八方的流動(dòng)顧客，有的并不喜歡喝這種紅茶，可是王大媽紅茶庫(kù)存較大，店里不敢再購(gòu)進(jìn)其它品牌的紅茶，導(dǎo)致顧客流失嚴(yán)重，讓人意想不到的是今年中秋節(jié)過(guò)后，小雨淅淅瀝瀝地下了將近一個(gè)月，把紅茶的熱銷(xiāo)季給沖淡，進(jìn)入10月，王大媽一盤(pán)點(diǎn)紅茶還剩下不少，很揪心。每次和我聊起這件事來(lái)，就后悔莫及，說(shuō)以后堅(jiān)決不再貪圖便宜了，吃一塹，長(zhǎng)一智啊！

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)零售戶孫海存觀點(diǎn)：我的店開(kāi)在農(nóng)村，每天面對(duì)的都是村里的村民，消費(fèi)檔次相對(duì)較低，但是我店里的貨物很全。今年夏天，賣(mài)加多寶的供貨商來(lái)店里找我商量，讓我和他們簽訂陳列協(xié)議，并且說(shuō)每月給我指定金額的陳列費(fèi)用，聽(tīng)著力度比較大，我還有點(diǎn)動(dòng)心。但是前提條件是進(jìn)了加多寶之后店里不能出現(xiàn)王老吉。當(dāng)時(shí)我很納悶，王老吉我已經(jīng)賣(mài)了好多年了，現(xiàn)在馬上要我“忍痛割愛(ài)”放棄購(gòu)進(jìn)，于是我停下了簽訂協(xié)議，進(jìn)行了換位思考，“如果有人來(lái)店里點(diǎn)著要買(mǎi)王老吉和幾件白酒，因店里沒(méi)有購(gòu)進(jìn)王老吉，顧客不寧愿買(mǎi)加多寶而流失，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們加多寶供貨商給我的陳列費(fèi)要多。”

　　是啊！俗話說(shuō)的好“百貨攬百客”我們不能為了陳列費(fèi)的誘惑放棄店里的暢銷(xiāo)商品的購(gòu)進(jìn)，而直接影響店里的整體銷(xiāo)售，于是我決定誰(shuí)的協(xié)議也不簽，店里加多寶也購(gòu)進(jìn)而王老吉也照樣購(gòu)進(jìn)，使顧客進(jìn)店根據(jù)自己的喜好，自由選擇需要的商品，還可以帶動(dòng)店里其它商品的銷(xiāo)售。

　　作為一名在激烈競(jìng)爭(zhēng)下開(kāi)店的零售戶，我們遇事要三思而后行，堅(jiān)決不能因供貨商的花言巧語(yǔ)和看似很高的該商品陳列費(fèi)沖昏了頭腦。在經(jīng)營(yíng)中要做到暢銷(xiāo)品也進(jìn)，滯銷(xiāo)品也不能放棄不進(jìn)，只有做到貨物齊全，滿足不同顧客的不同需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，生意才會(huì)更長(zhǎng)久。

　　小結(jié)：　

　　是啊！各地不少?gòu)S家或代理商為了擠兌同類商品的競(jìng)爭(zhēng)，采取和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同高額返點(diǎn)來(lái)誘導(dǎo)我們經(jīng)銷(xiāo)商，和我們零售戶簽訂合同阻止同類商品進(jìn)店，達(dá)到某品牌商品長(zhǎng)期銷(xiāo)售，甚至達(dá)到壟斷的目的。我們都覺(jué)得他們的這種做法也不是一種明智的做法。我們作為一個(gè)零售戶，同類商品的多樣化也是吸引顧客光臨的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們不能光圖廠家眼前的一點(diǎn)利而丟掉更多顧客。在商家云集，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，多一位顧客，就聚一份人氣，就能在一個(gè)地方立足。對(duì)一種商品的評(píng)價(jià)，不同的顧客有不同的看法，顧客的口味和喜好程度都不一樣。我們店主要從顧客的角度上去考慮我們的購(gòu)進(jìn)商品的種類和品牌。以顧客的需求作為我們經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。切不可為我們自己的一時(shí)私利而將需要某類商品的顧客拒之門(mén)外，給店里造成極大的損失，而后悔莫及。