煙草在線專稿　　又是一年春節至，又是年貨旺銷時。春節臨近，節日經濟下，所有商家都在躍躍欲試，期盼著在節日中賺取更多的人氣和利潤。近年來，伴隨著電子商務的深度發展，給實體小店鋪帶來了很強大的沖擊。那么，我們的卷煙經營如何與“市”俱進，發揮優勢，為店鋪創造更多的利潤呢？

　　河北省吳橋縣長江西路零售客戶陳丁國

　　觀點：聚會交友　做好定位分析

　　創業者的目標是市場，是廣大的消費者，所以做生意就要了解行情，定位準確，供其所需，這樣才能把生意做好。我認為成功的商人，不能因循守舊，畫地為牢，而要善于隨著市場的變化而變化，也就是說要掌握先機，在變化之前就要靈敏地覺察出未來發展的動向，先別人一步，做好準備。時代在一步步發展變化，社會在一天天向前進步，消費者的生活方式和消費需求也同樣在悄然發生著變化。發現新天地才是成功者的追求，何不做個有心人去一一發現呢？

　　我的店鋪地處農村，眼下正是農閑時節，店鋪里的生意并不是很忙，這正好讓我有了大把的時間聚會交友。元旦剛剛過去，村里的十來個去內蒙古打工的鄉親就結伴回家了，他們常年在內蒙古的一個建筑工地干活，開翻斗車，運混凝土，雖然很辛苦，可是收入不少。寒冬臘月，工地工程停工了，他們也回家休息調整。我花了500元買了一臺二手的麻將機，放在店鋪的一個角落里，生意不忙的時候，我就打電話把從內蒙古打工回來的、平時常來店里幾個老少爺們叫來，我們聚在一起打麻將、玩撲克，聯絡感情。

　　我自己本來就抽煙，每次，當店里有新品牌進購時，我都是自己先抽抽，看看吸味兒怎么樣，再向顧客推薦介紹?，F在，新品卷煙的品種越來越多，我更加不敢盲目地購進新品，于是，當煙草公司的客戶經理來推薦新品卷煙時，我就每種新品只進一、兩條，新品到貨后，我就拿出新進的卷煙招呼來我店里打麻將、喝茶聊天老少爺們，讓他們自己去吸、去感受。我則站在一旁認真聽取他們的感受和意見，對大家普遍認同、喜歡的新品卷煙，再次訂貨時，我就會多進購些，時間久了，我覺得這要比我自己品嘗，口頭介紹好多了。遇到來買同檔次卷煙的村里的其他村民，我也會熱情地遞上一支，請他們抽抽看，只要他們肯抽，再加上在店里玩麻將的那幫人們的推薦，一般都能實現銷售。農閑時節，廣聚朋友，敬上一支煙，既能落個人情，又有利于我精準定位，挑選出大家認同的新品卷煙品牌，實現銷售，我何樂而不為呢！

　　河北省吳橋縣昆侖山道零售客戶段秀義

　　觀點：親情助力　培育核心顧客

　　今年下半年，滄州煙草公司推出的低焦油、重點培育的知名品牌及新品卷煙就有20多種，新品卷煙利潤空間大，貨源充足，深受各位店主的青睞，但是新進品牌的卷煙，消費者一般認可度比較低，年輕人追求新潮和時尚，接受新事物的能力也比較強，只要在推銷時可抓住他們求“新”、好奇的心理，有意識地進行重點推銷，一般情況下，他們都會買一包試試，如果吸味和他們平時抽的卷煙沒有太大差別的話，他們就會很容易接受，并經常來購買。另外，很多年輕人沒有抽固定牌號卷煙的習慣，所以向他們推銷新進卷煙相對比較容易成功。而我的店鋪周圍消費者以中老年顧客居多，這些年紀大些的顧客他們一般都有了多年的吸食習慣，新品卷煙推銷起來就有一定的難度。因此，在推銷時不但要有針對性，還要有一定的技巧性。

　　那一次，煙草公司的經理劉經理向我推薦了一款新品卷煙“鉆石（大福元）”，我看到這款卷煙包裝高貴大氣，很適合婚宴上用，并且價格適中，應該很好銷，于是，我店里一次就購進了20條“鉆石（大福元）”。可是結果卻并沒有如我所愿，“鉆石（大福元）”在我的貨架上安靜地躺了一個多月，才零零散散總共賣了一條多，這下可把我郁悶壞了。不久，我堂哥的孩子結婚，堂哥來我店里購置煙酒，他本來打算購買一款老牌號的卷煙，而我卻趁機向他推介了這款“鉆石（大福元）”。我說“這款新品煙不但吸味好，而且包裝富貴喜慶，更顯高檔。”堂哥是個爽快人，他對我說：“行啊！咱這么近的親戚，你一定不會騙我，你說咋樣就咋樣，聽你的，先來10條吧！”堂哥孩子的婚禮辦得熱鬧、完美，這款“鉆石（大福元）”為婚禮增添了不少喜氣，酒席宴上凡是吸過“鉆石（大福元）”來賓都贊不絕口，紛紛向堂哥打聽這煙是從哪里買來的。事后不久，有好幾個堂哥的朋友來到我的小店點名購買“鉆石（大福元）”，為自家孩子的準備婚宴的喜煙。有了親情助力，在很大程度上增強了消費者對我信賴，消費者之間的口口相傳，勝過了任何形式的宣傳，那個秋季，我店里的“鉆石（大福元）”很快成了熱銷煙。

　　推銷新品卷煙，店家熱情、真誠的態度很重要。俗話說和氣生財，顧客來買煙時，如果店主板著一張臉，一副愛理不理的樣子，顧客即使原本想買，但看見店主那表情也會望而卻步的。熱情周到的服務，是顧客回頭率的保證。即使是農村的店鋪，經營中也要提倡文明用語，在與顧客交談時要多用一些：“您好！”“謝謝光臨！”“請慢走”等禮貌用語。其次，要注意自己的面部表情，在接待顧客時要面帶微笑，不能愁眉苦臉或悶悶不樂?，F在的市場同質化現象嚴重，競爭很激烈，顧客在買煙時，不僅僅想買到自己喜歡的煙，還想得到熱情的服務，享受到被尊重的感覺，希望能在舒適愉悅的氛圍中購物。所以，店主在向顧客推銷卷煙，尤其是一些新進品牌卷煙時，一定要讓顧客看到你誠懇的態度、熱情的笑臉，這樣，顧客才可能購買，也才能給你帶來更多的“回頭客”。

　　河北省吳橋縣百度小區零售客戶溫福珍

　　觀點：與“市”俱進　精心培育新品

　　現在，隨著煙草行業的迅速發展，店里的新品卷煙品種規格越來越多，要想銷好這些卷煙，首先要對這個品牌的產地、吸味、包裝、品質、特性等了如指掌，熟記在心，以便在銷售時向顧客推薦介紹。如果顧客來買煙，你想讓人家買剛到貨的新品煙，但卻對新品煙的賣點一問三不知，顧客看見你自己心里都沒有個底兒，人家能敢買嗎？我的店鋪位周圍有一所小學和一所幼兒園，來我店里的消費者多是來接送孩子的家長們，他們當中年輕人居多。因此，我店里的新品卷煙品種比較多。每次店里購進一些新品卷煙時，我都會認真上網查詢有關新品卷煙的相關資料，及時了解關于卷煙的信息。只有做到自己心中有數，介紹起來才能得心應手，顧客也才有可能購買。

　　合理的擺放陳設，是刺激消費的前提。精致美觀合理，使顧客賞心悅目的商品陳列既能給店鋪經營環境制造出令人心情舒暢，舒適輕松的氛圍，又方便顧客取拿、選購所需的商品。開店多年來，對于卷煙的陳列，我有了自己的經驗：要按卷煙價格陳列，由高到低或由低到高進行依次陳列同檔次，同價位的歸放一起，這樣擺放的優點是便于消費者一目了然多個檔次的品牌，從而有目的選擇；要按卷煙生產廠家陳列，把不同廠家、不同類型、不同規格，均按不同方位進行陳列，以加強品牌的宣傳，便于顧客在購買時加深對廠家及不同品牌規格卷煙的認識和了解，也可將主打品牌的卷煙擺放在顯眼的位置，對重點培養品牌，也要考慮擺放在柜臺正中間，并根據情況以品字型或直排型、并排型擺放，陳列出更合適美觀的造型，這樣擺放視覺沖擊感強，從而會產生一種內在的吸引力，激發消費者的購買欲望。

　　特別注意的是，在擺放卷煙的同時，別疏忽了明碼標價簽一一對應的擺放。顧客來買煙，是對我們的信任，因此，無論何時何地，誠信經營都是我始終遵循的原則，這樣才能夠保持老顧客，吸引新顧客。

　　我把新進購的卷煙新品都擺在柜臺里最上層，而一些老牌號的卷煙，我基本上都擺在了一些不太起眼的地方。這些接送孩子的家長們多數都是來去匆匆，這樣擺放的目的是能使新進卷煙更醒目。擺在這里，顧客們進店來買卷煙時，一眼就能看到，因此，銷售出去的幾率也比較大。每次購進新品卷煙，我都記得向煙草公司的銷售人員要一些新進品牌的宣傳畫和宣傳資料，貼在店里的墻上或擺放在煙柜上，以便加深顧客對這些品牌卷煙的印象。

　　另外，我還最大化利用現代通訊信息，通過建立QQ群、聊天室，在微信朋友圈里、QQ空間、或短信發布小店里所銷售商品的有關信息，多維呈現產品特質，吸引顧客光顧我的小店。在經營中，我堅持“熱情、周到、禮貌”的服務，同時嚴把進貨關，保證店里無假貨、明碼標價，如今，我的“鐵桿顧客”數量越來越多，生意也越來越好。

　　結束語：

　　春節的腳步越來越近，我們又迎來了卷煙銷售旺季。機會只屬于有準備的人。零售戶只有與時俱進，在卷煙經營中敢于推陳出新，為消費者提供豐富、多樣化的產品，提高消費者的選擇性，并用心維護好消費群體，這樣才能將節日營銷發揮到極致，為店鋪帶來豐厚的收益。