煙草在線專稿　　按：為貫徹落實(shí)國家局“小終端，大戰(zhàn)略”的指導(dǎo)思想，岑溪局（營銷部）從去年開始就因地制宜、統(tǒng)一部署、精心策劃，努力推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，并取得了較好的進(jìn)展。近日，筆者到岑溪市卷煙市場走訪，現(xiàn)代終端建設(shè)對促進(jìn)卷煙經(jīng)營戶的提升，和給卷煙經(jīng)營戶帶來的實(shí)惠，讓我深受感觸?，F(xiàn)將走訪過程中的所見所聞記錄下來，以饗讀者。

　　轉(zhuǎn)變和提升才是出路

　　岑溪市現(xiàn)代零售終端建設(shè)見聞（一）

廖茵戶打造前

廖茵戶打造后

　　冬日的早晨，陽光明媚，但寒氛較濃。走進(jìn)岑溪市明都新城的一個巷弄時，看到一個模樣俊俏的婦女在店鋪門前曬著那暖暖的太陽。

　　這家商店所處的位置比較偏僻，與之相鄰的店鋪都是關(guān)著門的，冷冷清清。但店里寬敞明亮，色彩明麗的貨柜上面擺放著整齊的商品，貨柜上端嵌鑲的香煙廣告、山水畫和商店里琳瑯滿目的商品相得益彰，讓人感到賞心悅目。

　　最吸引人的是商店門口右側(cè)的一組淡黃色的卷煙陳列柜，卷煙種類繁多，陳列得井然有序。

　　“歡迎你們到來指導(dǎo)?！碑?dāng)黃經(jīng)理向她說明來意后，老板娘小廖笑著給我們讓坐，那笑容就像這冬日的陽光，讓人感到舒服、溫暖。

　　老板娘大約三十出頭，不但模樣長得好看，也很健談，我們一邊了解小廖的經(jīng)營情況，一邊和她拉起了家常。

　　在交談中我們得知，小廖受過良好的高等教育，結(jié)婚后也嘗試著不同的工作，但工資不高，又要帶小孩，所以索性就辭掉了工作，在家?guī)『ⅰ?/p>

　　2009年，小廖看到自家的這個門面閑著挺浪費(fèi)的，于是想到了做點(diǎn)生意。開始是做紙品批發(fā)之類生意的，也賣點(diǎn)糖煙酒等日常生活用品，由于地處偏僻，生意比較淡，曾經(jīng)有過無數(shù)次關(guān)門大吉的念頭。

　　“轉(zhuǎn)變和提升讓我找到了出路。”小廖笑著向我們說起她這店鋪轉(zhuǎn)化的過程。

　　“以前我也有過提升自己的店面形象和經(jīng)營模式的想法，但因為我這店鋪位置比較偏僻，家人也不支持，所以一直下不了決心，在這次現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)中，你們煙草的領(lǐng)導(dǎo)幾次和我進(jìn)行了分析和動員，在你們的引導(dǎo)下，我痛下決心，投入了七萬多元，把這店面進(jìn)行了裝修?！?/p>

　　“你覺得這樣投入值嗎？”

　　“很多人都笑我傻，說我這錢投錯了，但我不覺得。我投這錢進(jìn)來，把這店鋪裝修好了，自己坐在這里看著都是一種享受。事實(shí)證明我當(dāng)時的決定是對的?！毙×巫院赖卣f。

　　“這怎么說呢？”我追問。

　　“先從店面形象來說，以前亂七八糟的樣子，自己看著都心煩，你看現(xiàn)在這樣子，看著多舒服。店面形象提升了，我的生意也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，以前我一天的營業(yè)額經(jīng)常是兩三百元，現(xiàn)在都在1500元到2000元之間，你看我早上八點(diǎn)半開門的，現(xiàn)在才十點(diǎn)半，就已經(jīng)有600多元的營業(yè)額了?！?/p>

　　“店面形象對你的生意影響有這么大嗎？”我不解地問。

　　“卷煙銷售增長幅度比較大，一方面原因是我的店面形象提升了，吸引了周邊居民的眼球，同時提升了對我這個店鋪的信任度。另一個很重要的原因，是你們煙草部門的大力幫助。你們送的這套煙柜，對我來說是一種榮譽(yù)，對顧客來說這是一種值得信任的標(biāo)志，有些顧客舍近求遠(yuǎn)跑過來買煙，說在我這店里買煙放心。顧客在買煙的同時，也會順便買點(diǎn)別的日常用品，所以很快就帶動了整個店的生意了。以前我一個月銷售卷煙都是一百多條，并且是以中低檔煙為主。但現(xiàn)在不同了，我現(xiàn)在的卷煙月銷量都在500條左右。什么品牌的卷煙都能賣得動，真龍海韻我每周基本上能銷出去一條?！?/p>

　　說到賣煙，小廖很自豪地說起她自己的經(jīng)歷，以前對卷煙品牌一點(diǎn)不了解，顧客要什么煙就拿什么煙，是被動式賣煙。經(jīng)過參加一系列的培訓(xùn)，她才知道原來賣煙也有很大的學(xué)問，現(xiàn)在不管是對營銷技巧，還是對卷煙商品的特點(diǎn)掌握，都是成熟老到。她說：“如果你要到我店里買酒，我不會介紹，但如果你是買煙，只要你說哪個價位的，我都可以根據(jù)你的口味，給你介紹你喜歡的品牌。我現(xiàn)在對各個卷煙品牌的特點(diǎn)都基本掌握，特別是對真龍品牌。以前黃經(jīng)理老是說真龍品牌在我的總量中占的比例達(dá)不到15%，你現(xiàn)在可以從我這銷售系統(tǒng)中看到，我每月的真龍品牌所占的比例不低于35%。在同價位的卷煙品牌中，真龍品牌的毛利率相對要比別的品牌高，我為什么不主動向顧客推介真龍品牌?！?/p>

　　“老板娘意識好，接受能力強(qiáng)，經(jīng)過現(xiàn)代終端打造后，她這戶不管是總量還是8元以上真龍增幅都很大，剛才我查了她的分銷系統(tǒng)，11月份銷售卷煙的毛利是10039元，比去年翻了2倍，8元以上真龍銷售168條，是去年同期的三倍?！秉S經(jīng)理高興地介紹著小廖的經(jīng)營變化情況。

　　從交談中得知，小廖的愛人是在單位上班的，以前并不支持小廖開店的，但自從經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變后，小廖的愛人從不支持變成了積極參與。下班回來會幫忙擺放商店里的商品，節(jié)假日會主動幫忙看店。

　　“以前我老公從不幫我看店的，一方面，因為這個店賺不到錢，他反對我開這個店，另一方面是他對這些商品的價格不了解，經(jīng)常做虧本買賣?，F(xiàn)在有了你們這套掃碼系統(tǒng)后，他就經(jīng)常幫忙了，因為不需要記價格，把商品放在這里一掃價格就出來了。很多卷煙經(jīng)營戶都嫌這掃碼系統(tǒng)麻煩，不好用。我覺得很不錯。我現(xiàn)在把全部商品都統(tǒng)一在這里掃碼，我出去時別人幫看店就很方便。還有就是賣煙時掃碼，顧客不會再像以前那樣和你討價還價了。還有另一個好處就是對每天的銷售、庫存和獲利情況一目了然。原來每到周末經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這種煙沒有了，那種煙又?jǐn)噤N了。現(xiàn)在不會有這種情況出現(xiàn)了，我現(xiàn)在訂購卷煙就按照系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)，很方便，不會出現(xiàn)少訂或漏訂的情況?！?/p>

　　在整個交談中，小廖的臉上總是洋溢著甜甜的笑容，那張充滿自信和喜悅的笑臉，就象這冬日的太陽，讓人感到真誠和溫暖。

　　一個農(nóng)村婦女的華麗轉(zhuǎn)身

　　岑溪市現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)見聞（二）

黃燕戶打造前

黃燕戶打造后

　　她叫黃燕，四十出頭的樣子，是一個兩年前棄農(nóng)從商的婦女，在這霜?dú)馄热说脑绯?#xff0c;穿著一條黑色的襪褲，外加一條黑色的短裙，身材勻稱，腰板挺直，風(fēng)韻不減。如今的她，和兩年前我所見到的簡直判若兩人。

　　我是在兩年前的一次專賣聯(lián)合檢查行動中認(rèn)識她的，由于無證經(jīng)營卷煙她受到了處罰。經(jīng)教育后，她申領(lǐng)了煙草專賣零售許可證，成了一個持證的卷煙零售戶。

　　由于文化水平不高，又長期在農(nóng)村生活，所以她的經(jīng)營意識和能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上。那店鋪是一間集吃飯、睡覺、倉儲、經(jīng)營于一體的小賣部。商品擺放得凌亂不堪，一間三十多平方的店面，前面是兩條貨架，零亂地堆著各種積滿了灰塵的商品，商鋪的里邊是床鋪和餐桌，餐桌上擺著吃剩的飯菜，天花板上布滿著蜘蛛網(wǎng)，讓人望而卻步。

　　在今年的現(xiàn)代終端建設(shè)中，我們發(fā)現(xiàn)她這店面所處的位置很有潛力，所以一直想幫助她提升，但她的固執(zhí)和冷漠總讓我們感到束手無策。

　　她老公是運(yùn)輸司機(jī)，為了方便孩子讀書，所以叫她從農(nóng)村搬來城市，一邊照顧孩子，一邊做點(diǎn)小買賣，由于生意慘淡和各方面的原因，她和老公的關(guān)系出現(xiàn)了不和諧，所以有時會把氣撒到我們煙草工作人員的身上。

　　針對這種情況，煙草工作人員和黃燕的愛人一起分析她這個店目前經(jīng)營慘淡的原因所在，并提出了具體的提升方案，黃燕老公欣然接受了煙草工作人員的建議。把店鋪里外分隔開，里面作為生活區(qū)和倉儲。把店面重新進(jìn)行布置，利用煙草贈送的煙柜設(shè)立一個卷煙銷售專區(qū)，按照煙草部門的建議把卷煙陳列好。另外購置了貨架，把商品進(jìn)行分區(qū)陳列，并用煙草的一系列廣告把整個店面進(jìn)行了美化，總投入一千六百多元，就讓整個店面煥然一新。

　　“老板娘早啊！現(xiàn)在生意不錯吧？”我們剛進(jìn)門就和她攀談起來。

　　“現(xiàn)在生意還不錯，這都得感謝你們的幫助?！眲傞_門營業(yè)的黃燕一邊用毛巾擦拭煙柜，一邊滿臉笑容地和我們聊了起來。

　　“當(dāng)時就勸你聽我們的建議，你總以為我們是欺騙你?，F(xiàn)在我查給你看，你今年11月總銷量是383條，其中8元以上真龍是174條，月毛利是7430元。你翻看你去年同期的數(shù)據(jù)對比看看，你去年同期總銷量是213條，其中8元以上真龍銷量是49條，月毛利是3150元，毛利增加了一倍多。”帶我們走訪的黃經(jīng)理和黃燕一起翻看著她的分銷系統(tǒng)。

　　“你店里的其他商品也賣得比原來好很多了吧？”黃經(jīng)理說。

　　“那當(dāng)然了，現(xiàn)在很多商家的推銷員都主動來找我，商家給我的堆頭費(fèi)一個月都有六七百元。以前生意不好，晚上不到十點(diǎn)就關(guān)門了，現(xiàn)在經(jīng)常會開門到十二點(diǎn)多，有時甚至一點(diǎn)，附近KTV的保安說我連最后一個顧客都不放過。”黃燕臉上露出得意的笑容。

　　經(jīng)過形象提升后，她把相隔200多米的那家KTV的顧客也吸引過來了，這樣一來，她店里的高檔卷煙越賣越好。

　　“現(xiàn)在生意好了，你的生活有什么變化嗎？”我好奇地問。

　　“這當(dāng)然有啦，以前生意不好，進(jìn)貨和三個孩子讀書都要問老公要錢，還經(jīng)常吵架，現(xiàn)在好了，我賺的錢養(yǎng)家，供孩子讀書?，F(xiàn)在我們買了新房了，他掙的錢就負(fù)責(zé)供房。以前他不理