煙草在線專稿　　2013年我初中一位同學(xué)的兒子大學(xué)畢業(yè)之后，一直找不到合適的工作。這個(gè)孩子既不想干苦累的活兒，又想必須得到高報(bào)酬，天底下哪有那么好的職業(yè)呢？于是這件事也就成了同學(xué)的一塊心病。他知道我近幾年比較關(guān)注零售經(jīng)營，常常走訪零售戶，通過與零售戶的廣泛接觸交流，積累了些有關(guān)零售經(jīng)營方面的知識(shí)。朋友就想到讓兒子開零售店，同時(shí)還讓我給提提建議。

　　我告訴朋友，當(dāng)今社會(huì)社會(huì)正處在大轉(zhuǎn)型、大變革時(shí)期，從事任何職業(yè)都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，零售業(yè)亦然。要想干好一件事都要保持良好的心態(tài)，要有一定的責(zé)任心和誠信感。特別是零售看似簡單，其實(shí)并不簡單。向過去那樣暴利時(shí)代基本不復(fù)存在，零售業(yè)也面臨著重大的洗牌和革新，面臨著著巨大的競爭壓力，如網(wǎng)店、電商、游商、小商小鋪等等都是競爭對手。因此，要想干好零售業(yè)既要保持良好的心態(tài)，還要有睿智的大腦和高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，要勤學(xué)善鉆肯創(chuàng)新，才能不斷適應(yīng)時(shí)代發(fā)展對零售業(yè)提出的新要求，適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的新變化。所以我奉勸朋友，最好先讓他的兒子在外闖蕩一段時(shí)間，特別注意學(xué)習(xí)積累一些營銷知識(shí)和技巧，結(jié)交一些人脈，然后再考慮回家開零售店。可是朋友的兒子聽不進(jìn)我的建議，要父親拿出家里全部閑錢并借了一些，共東拼西湊了7萬元，于2103年12月份在家門口開了一家“小孫便利超市”，心里還想著在這個(gè)節(jié)點(diǎn)還能趕上年末零售旺季大賺一把。?

　　可是經(jīng)過近一年時(shí)間的運(yùn)營，其零售生意卻不咋樣，總是難以火爆起來，最近朋友有鄒起眉毛來找我，說兒子他兒子生意做的不理想，經(jīng)營快一年了，錢沒賺多少，舊債沒有還多少，反而還欠了不少新債讓我?guī)椭胄┲饕狻?/p>

　　一、經(jīng)營中存在的問題。

　　于是我應(yīng)朋友之邀，專門抽時(shí)間到他兒子店里逛了逛并進(jìn)行了深入的面談，聽取他的經(jīng)營思路和方法，一幫助他尋找零售經(jīng)營中存在的具體問題和不足，共同尋求解決問題對策和辦法。我直言不諱地告訴他，在為一個(gè)零售戶新手，經(jīng)營中存在的主要問題就是急功近利。主要表現(xiàn)為

　　（1）心態(tài)浮躁。

　　通過交談，我發(fā)現(xiàn)這位零售戶心態(tài)積極浮躁。怎么這么說？開店之前，他父親將我提的最好先到外面搞一段時(shí)間的營銷工作，積累一些經(jīng)驗(yàn)和方法轉(zhuǎn)告他，他兒子卻不屑一顧，認(rèn)為別人能干得好，為什么自己不行，于是乎倉促上馬，足見其心態(tài)浮躁，聽不進(jìn)長輩善意的建議。他別是對零售業(yè)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，我們零售經(jīng)營看似簡單不錯(cuò)，不需要高深知識(shí)，也無需什么尖端科技，只要身體許可（甚至有一定身體殘疾的）都干，但是人人能干，不一定說明人人都能干好。其實(shí)零售經(jīng)營中包含著許多智慧和技巧，比方說進(jìn)貨、待客、商品陳列、促銷、真假幣識(shí)別，卷煙零售、防騙防盜等環(huán)節(jié)中，每一環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含不少技巧，需要零售戶耐心、細(xì)心。試想一個(gè)對零售知識(shí)缺乏正確認(rèn)識(shí)，而又不虛心學(xué)習(xí)、積累的人怎么能干得好呢？

　　（2）主觀隨意。

　　該同志在零售經(jīng)營還存在主觀隨意的錯(cuò)誤做法。在他看來“我搞零售經(jīng)營，我的地盤我做主，我的經(jīng)營我說了算了。”于是自己想怎么樣就怎樣，想怎么做就怎么做。我了解到他特別喜歡經(jīng)營利潤大的商品，比方說卷煙就注重硬中華（每條利潤近90元），其它類可有可無，酒類也主要是青睞高檔酒，其他類很少；還有就是大包裝食品、飲料之類。總之，他心中想的就是自己之所以辛辛苦苦起早摸晚，不就是要賺錢嗎？不賺錢干什么，低利潤點(diǎn)的經(jīng)營有啥意思？試想正因?yàn)樵谶@種錯(cuò)誤思想的支配下，店內(nèi)缺少一些常規(guī)商品，一些生活必需品，怎么能吸引顧客凝聚人氣呢？這樣生意怎么可能火爆？還有一點(diǎn)就是在商品陳列方面也顯得很隨意任性。滿店堆放雜亂無序，給人整體感覺比較凌亂、擁擠，留給顧客行走的空間過窄過小，給人一種壓抑窒息的感覺，試想誰還愿意在這里多呆呢？這對生意必然有一定的影響。

　　（3）盲目擴(kuò)張。

　　第三這個(gè)零售戶還有一個(gè)問題就是急功近利，盲目擴(kuò)張。開店時(shí)間不長，就想到緊緊靠日常生活用品零售難以賺錢，于是不顧家人反對盲目擴(kuò)張，希望賺更多的錢。比方說開店不到兩個(gè)月，就借錢搞魚肉、蔬菜類買賣，其實(shí)在離他超市不遠(yuǎn)處有一個(gè)菜市場，周邊本來就兩個(gè)零售店賣菜，很明顯在這種情況下靠借錢經(jīng)營是不明智之舉；不到半年就想開個(gè)快餐館，于是又請了一個(gè)廚師和一個(gè)幫工，可是由于市口不好，再加上小鎮(zhèn)人口也不多，飯店生意也是勉強(qiáng)維持工人工資，這樣自己賺不了多少錢，還要天天操心。今年又想到開麻將室，花了幾千元買了三臺(tái)麻將機(jī)，可是開張之后，一些客人經(jīng)常掛賬，有時(shí)還要他借現(xiàn)金，麻將室運(yùn)營三個(gè)月后，留下了一大堆爛賬。正是在發(fā)財(cái)心切、急功近利的心理驅(qū)使下盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致無序經(jīng)營，不僅沒有賺到錢，反而影響心情，分散精力，影響零售經(jīng)營。因此，我覺得零售戶在搞零售經(jīng)營特別是開始從事零售經(jīng)營時(shí)，一定要用心用情投入，要現(xiàn)將經(jīng)營做好，想方設(shè)法吸引顧客，凝聚人氣，為自己贏得好口碑，塑造良好形象，這樣在慢慢擴(kuò)大經(jīng)營也不遲。

　　（4）服務(wù)缺失。

　　最后，我發(fā)現(xiàn)他在零售方面還存在一個(gè)問題就是服務(wù)缺失，這也是導(dǎo)致他的生意一直火不起來的原因之一。比方說，承諾顧客的事經(jīng)常不能按期兌現(xiàn)。一次，有位顧客到他店里買吹風(fēng)機(jī)，本來店里不賣。他臨時(shí)撒謊說暫時(shí)賣完了，需要的話可以下午在進(jìn)貨，叫顧客明天再來買。可是等那位顧客第二天來買時(shí)，他卻把這事給忘了，惹得顧客極不高興。還有一次，一位顧客在他店里買了幾件飲料和一些煙酒，總共價(jià)值2千元左右，叫他幫忙送貨到家。一開始，他說自己送貨的車子出來問題，不想送。后來耐不住顧客再三說，答應(yīng)另找一部車。可是等那車送貨上門卻發(fā)現(xiàn)少了一件飲料，原來少發(fā)了一件。于是顧客打電話，直到第四天才送上門。這樣的服務(wù)質(zhì)量、水平和效率，顧客高興才怪呢？！

　　二、解決問題的對策。

　　問題癥結(jié)找到后，我耐心而善意地幫他提出了幾點(diǎn)建議和對策。

　　（1）擺正心態(tài)。

　　作為一個(gè)零售戶首先要擺正心態(tài)，以積極的平和、理智的心態(tài)對待零售。特別是現(xiàn)代零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)利潤率相對較低的階段，要耐住寂寞，守得住繁華，要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地，千萬不要抱有一夜暴富心理。搞投機(jī)倒把式的，鉆政策空子，走歪門邪道。

　　（2）優(yōu)化服務(wù)。

　　優(yōu)化服務(wù)，努力提高零售服務(wù)質(zhì)量，是零售戶吸引顧客，搞好零售的生存之道、興隆之本。服務(wù)質(zhì)量、水平、效率跟不上，遲早都會(huì)淘汰的。作為零售戶要永遠(yuǎn)懷著真誠之心，熱情待客，講誠信，真正地把顧客當(dāng)做上帝來對待，要設(shè)身處地多為顧客著想，想顧客所想，憂顧客所憂，樂顧客所樂。盡量將最好的、最美的形象展示給顧客，要想方設(shè)法地提高服務(wù)，刺激顧客消費(fèi)，激活生意。

　　（3）勤于學(xué)習(xí)。

　　其實(shí)零售經(jīng)營充滿著學(xué)問，需要我們零售戶多觀察、學(xué)習(xí)、積累。特別是隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，給我們零售業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。如何準(zhǔn)備把握市場變化，如何迎合消費(fèi)者心理需求，如何刺激顧客購買欲望，如何有效推銷新品，如何搞好商品陳列，如何做好卷煙銷售，如何防騙防盜等等，技巧多，智慧多，需要零售戶學(xué)習(xí)積累。可以向《煙草在線》等報(bào)刊網(wǎng)路媒體學(xué)習(xí)，向同行（煙草在線QQ群、黃鶴樓周刊群、金周刊寫作骨干群）學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，積極參加煙草公司、煙草集團(tuán)組織的交流觀摩會(huì)等。

　　（4）反思總結(jié)。

　　作為零售戶還有善于反思總結(jié)，既要思成績優(yōu)點(diǎn)，也要思不足與缺差，并不斷總結(jié)提高，要把零售當(dāng)做一門真正的技術(shù)活來干好。零售戶不說每天發(fā)生，起碼要做到一月一反思，另外在遇到重要的零售案例（無論成功失敗與否）要及時(shí)做好總結(jié)反思，在反思中成長進(jìn)步。

　　結(jié)語

　　總之，當(dāng)前零售業(yè)從數(shù)量上進(jìn)入一個(gè)飛速發(fā)展階段，各地每年新增零售店都不少，還有許多正在計(jì)劃或者醞釀著開店經(jīng)營的。在競爭日益激烈的情況下，每位零售戶要盡快適應(yīng)社會(huì)發(fā)展要求，適應(yīng)零售低利潤、快發(fā)展的新常態(tài)，以及心態(tài)飽滿熱情做好零售經(jīng)營，服務(wù)好百姓生活，有收獲自己的快樂與甜蜜。