煙草在線專稿　　隨著春節腳步的臨近，卷煙市場將迎來新一輪的銷售旺季。節日期間，市場活躍、供銷兩旺、消費高漲，是零售客戶提高銷量、增加效益的“黃金季”，同時也是一年中最為忙碌的關鍵時期，訂貨、進貨、上貨、補貨、送貨…超負荷的經營運作伴隨著無限的銷售機遇，需要我們零售客戶打好一場旺季經營攻堅戰。俗話說：俗話說：人勤春來早。對于經商者來說，人勤則能生意好。要想打好這場攻堅戰役，零售客戶就必須做到更加勤奮、更加用心。筆者認為，零售客戶應做到“六勤”。

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節未到　市先火?

　　衛生打掃勤

　　節日期間顧客流量大，賣場作為公共場所，每天進進出出的人非常多，難免會出現衛生臟、亂、差的狀況。而此時，正是經營銷售的繁忙期，一些零售客戶為了打理生意而無法顧及店鋪的衛生狀況。殊不知，這一“細節”的忽視，往往會給經營帶來極大的“創傷”。

　　張春生的“客常來批發門市”位于市區中心。去年春節期間，有位女顧客到店內買東西，剛到門口就踩到了一塊口香糖垃圾，由于當時不太在意，后來發現時鞋子上已滿是白色的污物，為此這位顧客大為惱火，憤然離去。但這位顧客離開時的“真惡心！就憑這衛生狀況，我看這店內的東西也好不到哪兒去”的這句話，不僅讓店內正準備結賬的顧客紛紛離去，而且后來幾天內都沒有顧客上門?！皼]想到一塊口香糖，害得我損失了不少生意?！庇魫炦^后的張春生，開始重視店鋪的環境衛生，他讓妻子干起了專職保潔員，每天隨時打掃，時刻保持，不讓店內有一絲的灰塵和垃圾，慢慢地店鋪的生意又好了起來。

　　衛生“小事”，經營“大事”。良好的衛生環境會給顧客一種清新自然的感覺，讓店鋪充滿生機和活力，進而增加銷售機會。因此，節日期間零售客戶要養成勤打掃、勤保持的良好習慣，避免“因小失大”。建議做到以下四點：一、門面、地板要保持整潔，櫥窗要干凈透明，入口處不要堆放雜物，否則會影響顧客進店率；二、營業現場的衛生最好有專人負責，保持經常性、持久性；陳列用具、展示的商品要每天擦試，柜臺內外、貨架上下要經常打掃清理，保證整潔；冰箱、冰柜要定期消毒、清洗，廢舊包裝物要及時清理收回。三、經營人員要注意個人衛生，穿著整潔。四、因顧客較多出現透風不暢時，可在賣場噴灑一些香水，或者適當放幾盆鮮花，既凈化了空氣，又美化了環境。

　　陳列維護勤

　　節日市場供銷兩旺，商品動銷率高，零售客戶在收獲“紅利”的同時，也面臨著一個“煩惱”——陳列整齊的樣品被顧客翻得亂七八糟、剛剛上柜的貨物瞬間被掏空?！懊刻煲韼资樨浌?#xff0c;不整理維護吧，既影響店面美觀，又影響再次銷售；整理維護吧，實在是太累了?！币晃涣闶劭蛻粽f道。

　　筆者在轄區一家商場里看到，有兩名服務人員正在對敞開式貨架上的卷煙進行重新分類整理。服務員告訴筆者說，剛才有幾個年輕消費者在這里挑選卷煙，幾分鐘過后原本整齊的卷煙亂的一塌糊涂，標價簽也不見了，要恢復原位至少需要十幾分鐘。在收銀處，筆者看到也有幾名人員正在收集顧客挑選后而不購買、隨手亂扔的商品。“盡管很累，但相對于‘商品滿滿當當，店內冷冷清清’的淡季，累也快樂著！”商場主管說，好在他們的人手多，要放在一般的小超市，僅陳列維護這項工作就要花費大量的精力。

　　陳列維護是做好卷煙銷售的重要環節。節日期間，陳列維護的工作量超出往常，但正如那位超市主管所說“累也快樂著”，希望零售客戶能夠認真對待這項工作，在節日銷售過程中，若發現有被顧客弄亂的貨柜和商品，要及時進行維護，確?；謴驮瓨?#xff0c;保持店堂形象；銷售一空的貨柜和商品要及時進行補貨，保證商品的豐盈度和整潔度；對于已經損壞或出現瑕疵的商品要及時下架，保證商品的質量完好，切實做到以誠信示人、以誠信贏客。

　　推薦品牌勤

品牌勤推薦

　　節日市場需求旺盛，消費高漲，是零售客戶做好卷煙銷售、增加經營收入的黃金季。節前零售客戶大都備足了貨源，且品牌規格相對豐富，其中也不乏一些新品牌。我們常說：酒香也怕巷子深，酒香仍需勤吆喝。要想實現節日卷煙銷售的最大化，零售客戶就要把做好品牌推薦作為重要抓手，加大對品牌文化、產品口味、賣點特征等信息的宣傳力度，做到勤推薦、巧推薦。

　　勤推薦。節日期間顧客多，生意忙，零售客戶不可能做到對消費者“一對一”推薦，此時我們不妨借助店鋪現有的宣傳工具，如：將店內所有卷煙品牌信息印制成“明白紙”，放在店內醒目位置，顧客通過翻看明白紙就會對自己所需品牌的情況一目了然；利用LED顯示屏、電腦、電視等，對重點品牌和新品牌進行介紹，或利用品吸活動讓消費者更加直觀地了解產品。這樣既可以節省時間和精力，又能照顧到每位顧客的需求。去年春節期間，筆者轄區零售客戶王偉考慮到生意較忙，無法一一向顧客宣傳推薦，所以他就在店鋪門口張貼了一個二維碼，并免費免費提供無線網絡，顧客只要拿出手機一掃，各個卷煙品牌的信息就會清清楚楚，既方便了消費者選擇，又提高了經營效率。

　　巧推薦。節日期間，南來北往的流動顧客較多，如何把握每一位顧客的需求心理，做到推薦一個成功一起，就需要我們零售客戶開動腦筋，運用技巧。我們不妨試試這幾種方法：一、望。就是看穿著打扮、看年齡差異等。比如看到穿著體面的顧客，可向其推薦高端的知名品牌，看到穿著時尚的年輕消費者則向其推薦一些新品牌；年齡偏大、身體欠恙的消費者可向其推薦一些低焦品牌；女士可向其推薦一些當前正火的細支煙。二、聞。即聽聲音。外來消費者大都有“家鄉情結”，我們不妨向其推薦一些“家鄉煙”；對一些愛好嘗鮮的外地顧客，不妨向其推薦當地的知名品牌。三、問。就是當面了解消費者的需求，為消費者推薦其喜歡的檔次或品牌。四、切。就是品牌置換。比如店內的緊俏品牌短缺時，可向消費者推薦同檔次、同價位的品牌。總之，在推薦品牌時要盡量做到因人而異、因需而異，千方百計滿足各類顧客的需求。

　　市場分析勤

　　受政策環境、經濟環境、消費環境等因素影響，今年的節日旺季銷售也出現了一些變化，最為明顯的就是團體采購少了，奢侈品需求少了，這對零售客戶來說確實有著一定的影響。但是，卷煙作為節日市場消費不可或缺的一款商品，在返鄉探親、走親串友、親朋團聚、禮尚往來等活動中仍然有著很大的市場空間。這就需要我們零售客戶結合實際，加強對市場變化和節日特點的研究分析，進而搶占市場資源，抓住有利商機。

　　那么，如何才能做好市場分析呢？筆者認為，零售客戶應做好四個方面的分析：第一，市場環境分析。進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。第二，消費心理分析。只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品，才能制定出針對性的營銷創意。當前的營銷大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。第三，產品優勢分析。知己知彼，戰無不勝。節日期間商品種類繁多，較為豐富，消費者在選擇時難免會拿其他店鋪的商品來和自己店內的商品比較，如果我們無法了解對方和自己的商品優勢及劣勢，就無法打動消費者，讓消費者購買我們的商品。第四，注重營銷方式。節日前期間許多商家都會采取廣告營銷、事件營銷、大型促銷等，來緊抓消費者的眼球，促進商品銷售。這些我們也可以去模仿、去創新，但有一點要注意，有效的營銷方式需要我們根據自己的店鋪特點和實際去量身打造、科學制定，千萬不能盲目隨意。

　　送貨上門勤

送貨上門勤

　　隨著市場競爭的日益加劇，產品同質化越來越強，送貨上門、免費安裝等配套服務成為商家們常用的營銷手段。春節期間是一個集中消費的時期，消費者需要采購大量的物品來滿足春節的開銷，對于那些沒有交通工具的消費者來說，大包小包的商品攜帶起來確實不便。此時，如果商家能夠提供送貨上門服務，那么對于維系顧客忠誠度、提升店鋪競爭力、保障日后的經營發展是非常有益的。另外，隨著消費方式的改變，許多商家都推出了預約采購、送貨上門的服務措施，春節期間送貨量必定高于往常，這是考驗商家能否堅持履行服務承諾的一個關鍵時期。

　　今年元旦過后，“鴻運超市”就結合春節市場特點推出了三條送貨上門的服務舉措：第一，市區內消費者全部送貨上門，周邊農村消費者憑購物小票可報銷5%的來往車費；第二，返鄉探親的消費者一律免費送達車站；第三，市區內消費者電話預約采購，當天送貨上門；偏遠農村消費者電話預約采購，48小時內送貨上門。該服務舉措贏得了消費者的廣泛贊譽，使超市呈現出了“佳節未到，生意先火”的旺銷局面。

　　堅持送貨上門是商家誠信服務的具體體現。節日期間，零售客戶應依據節日消費情況，增加送貨車輛，提高送貨頻率，保障送貨安全，盡最大努力滿足消費者的購物需求。同時，還要做好商品的售后服務，對產品質量、顧客滿意度等開展跟蹤服務，及時妥善處理商品售后問題，確保節日正常經營。

　　招呼客人勤

　　節日期間生意繁忙，顧客較多，一些零售店鋪由于缺乏人手和精力，而忽視了向顧客問好打招呼這一重要環節，以