主持人：

　　尊敬的各位老板大家好，第五期的終端風云我榮幸來主持，首先歡迎各位老板的到來。這一期終端風云恰逢年終歲首，我們滿載著果實相聚在這里。歲月的年輪走過2014年，迎來嶄新的2015年，今天和各位老板探討一下，2015 年各位老板如何順應消費環境的變化，理性備好春節卷煙。

??? 要不我先起個頭說說吧。搶得時機，才能贏的商機。為了有準備的迎接羊年，我特意和我們這的渠道主管進行了溝通，他說資金流是一個商店的“血液”，沒有血液再好的“血管”，也會干裂。因此，零售客戶在春節卷煙備貨時，以資金周轉率為前提，做好卷煙貨源保障工作。

??? 一是變現較快的卷煙。變現快，客戶增加資金周轉率，利于資金使用效率。

??? 二是煙民依賴的卷煙。客流大，確保煙草公司在銷品牌全部上柜，豐富卷煙銷售種類，滿足不同消費群體的需求。讓店內能夠找到基本滿足大多數煙民需求的卷煙，這對店內客流量的增加，提供保障。

??? 三是毛利較高的卷煙。賺錢多，店內不能少了毛利較高的卷煙，因為這些卷煙既然能夠在市場上流通，說明它具備一定的固定消費人群，而且隨著營銷措施的跟進，這些人群是穩步提升的，那么毛利較高的卷煙整體銷量、獲利會相對穩定。因此，零售客戶一定要算好經濟賬，這對卷煙經營會起到事半功倍的效果。零售客戶要把握以上三個方向，確保我們日常卷煙經營不斷貨、不缺貨，順應市場需求。在貨源得到保障的同時，采取多樣化營銷策略，轉變傳統經營思路，主動尋找銷售渠道，把握銷售機會，促使終端客戶發展步步為贏。

??? 臧俊霞：淑蘭說的對，備貨前的準備工作更加重要，除了要和咱們的客戶經理做好溝通，我認為制定計劃也十分重要。

??? 主持人：是啊，那接下來就請臧老板說一下你是如何做備貨前的準備的吧。

??? 臧俊霞：為了防止斷貨和滯銷，備貨得提前有個計劃，計劃的好壞直接影響到生意的興旺，盈利的高低。那么，清點庫存就是備貨計劃的第一步。首先查看目前還有多少庫存，高、中、低檔分別做一個統計；然后再根據這一年的銷售情況做一個系統的統計，看看哪個檔次，哪個品牌暢銷，哪一種滯銷；最后形成一個卷煙銷售趨勢表。

??? 主持人：俊霞說了根據盤點庫存進貨，有備無患，我再說一下我做的市場調查。

??? 提及香煙的售賣情況和節前卷煙備貨，名煙名酒超市老板坦言，“臨近春節　香煙的銷售情況總體來說比較可觀，15元～30元一盒的平價香煙成了主角。跟平價煙的火熱形成鮮明對比的是高檔煙，利群、黃鶴樓、嬌子、泰山這幾個牌子的香煙都有比較高端的產品，最貴的是990元一條，面向的消費人群較窄，一般都是用來送禮而不是自己抽，這都快過節了，高檔煙賣得依舊不理想。相反，中檔次的軟硬中華，蘇煙銷售的還可以。原本我是想著在這樣的經濟狀況下，2014年里能保本固收，不求有進步發展，只求穩住市場地位，能在這激烈競爭、瞬息萬變的商場不被淘汰。沒想到，我卻很幸運，幸運地搭上了煙草公司現代零售終端建設的列車。這趟通往康莊大道的列車，讓我不但沒有在激烈的競爭中被淘汰，反而在激流中勇進直上、信心百倍。2015年，我要乘著現代零售終端的東風，借著“三羊開泰”的吉言，進一步完善現代零售終端示范店形象，在提升自己的經營水平的同時，發揮示范店作用，現如今，雖然‘送禮風’已經刮過去了，買名貴香煙送禮的人明顯少了，我還是準備多籌備點卷煙，高檔煙適當減量，軟硬中華、20-50元檔次卷煙現在已經有了庫存，其他貨也在積極籌備當中。

??? 主持人：通過走訪市場，雖然今年行業競爭的加劇，禁止三公消費，明確要求各級領導干部不得在黨政機關辦公室、食堂、樓道、洗手間等機關公共場所吸煙。公務活動參加人員不得吸煙、敬煙、勸煙，嚴禁使用或變相使用公款支付煙草消費開支。對市場有影響，但大家信心還是挺大的。

??? 臧俊霞：淑蘭市場調查做的很詳細，我再補充一點。

??? 春節是一年當中最好的一個銷售黃金節，所以備貨應該與平時大不相同。先根據煙草公司放假時間，再結合自己的資金問題，循序漸進的增加庫存，這樣一來，可以緩解一下資金的流動問題。一直暢銷的中高檔卷煙是要必備的，而且要比平時多兩倍至三倍的數量；其中也許有平時不怎么暢銷的高檔煙，但是春節期間有送禮的，所以這類煙可以增加三分之二到一倍就行；根據往年的經驗，低檔煙可以少備點，因為過年誰不抽點好的，犒賞一下辛苦了一年的自己呢；再有就是過節可以備點平時不敢賣的異形新鮮品種。一來增加店里卷煙的品項，讓柜臺有新鮮感，凸顯過節的氣氛；二來可以滿足一些追求時髦的顧客，說不定這里面有能夠成為以后暢銷的固定品種。這類產品不要定多，即使不暢銷也不會造成積壓。

??? 主持人：通過和專業人士訪談、查自家庫存、走訪零售戶等備貨前的準備工作，大家再說說如何備貨及技巧。哈哈， 慶榮你先說？

??? 孟慶榮：節日備貨要注重中高檔品牌、喜慶品牌。春節期間，消費者對卷煙的需求與平時不一樣，平時吸低檔煙的選中檔煙，吸中檔煙的選高檔煙。而在春節期間辦喜慶宴的都喜歡用以紅色、金色為包裝基調，帶有喜慶吉祥品牌名號的香煙，人們追求的是歡快吉祥的視覺感受。這樣，人們對中高檔煙的需求量增加、欣賞水平提升，這就要求煙草零售業戶提前感知節日市場、喜慶宴消費群體的心理特點，掌握民間文化習俗，靈活應對不同顧客的不同需求。春節期間中高檔品牌的中華、黃鶴樓、云煙（軟珍品）、蘇煙、芙蓉王、玉溪等訂貨量要比平時多一倍，特別是“紅雙喜、紅塔山（恭賀新禧）、黃金葉、驕子（龍鳳呈祥）、金圣（吉祥如意）、黃山（喜慶紅方印）、黃鶴樓（大彩）、黃鶴樓（萬年紅）等品牌香煙都是辦喜慶宴用煙的首選，這些煙都要根據業戶對需求量的掌握備齊備足。

??? 主持人：剛才聽了慶榮的關于春節高檔品牌，喜慶卷煙的備貨技巧，確實是見解獨到，有關其他卷煙備貨的經驗，誰能給大家伙說說。

??? 欒才喜：我來說說吧，大家都說的挺頭頭是道的，我不會說那么專業的詞語，而且我的方法很簡單，但是也很奏效。跟大家分享一下。

??? 欒才喜：我住在農村，今年不同往年，全國十三省市遭遇史上最大的旱情，吉林省也不例外。所以，農民朋友的收入就會明顯的少于往年，收入少了，他們的消費欲望也一定會因此明顯的降低，消費自然就會明顯的減少，即使是春節購買力也一定會相對減弱，他們既要做到合理消費，節約消費，同時還要保證來年種地和其他生活開支能有保障。所以，針對今年的特殊情況，我們的備貨量就要適當減少，比如某品牌的酒類和飲料類，本來計劃兩個店鋪的進貨量要是按照以往的銷售記錄要超過往年的一倍，可是就目前的市場行情來看，絕對不容樂觀，于是在參加訂貨會的時候我只在原來的基礎上增加了百分之三十左右。假設，如果春節過后所售商品出現緊缺，就立即到批發部那里進一些來補充市場，否則的話，寧可買缺也不積壓。

??? 主持人：洪蓮，仰慕你很久了，作為經營十幾年的資深零售戶，有豐富經驗，你怎么看。

??? 王洪蓮：有人認為春節進貨很簡單，看看去年的進貨單據，然后根據這些信息在進貨就可以了。其實這樣做并不明智，說白了就是去年你購進的那些商品品種，今年就不一定合適。所以，平常要多進行市場調查，留意今年過節送禮會有什么新趨勢，應順勢而動，不打無準備之仗。比方說，去年泰山新品銷售的比較好，但是今年很多顧客都比較青睞于細支煙，所以今年的泰山顏悅我會多準備點，因為這款煙是粉紅顏色，喜慶，價格也是大眾型，適合送親訪友。備貨前，要對卷煙做一次徹底盤點。這項工作一般在節日前兩周完成。經過盤點，不僅能掌握庫存情況，還能順便把滯銷多時的庫存卷煙整理出來，利用節日盡量推銷出去。備貨時，卷煙品牌要齊全。節日期間，長期在外地工作的人多會趕回老家與家人團圓。因此，我會提前訂一些省外名優品牌卷煙，做到品種齊全，以滿足不同顧客的需求。多儲備新品卷煙，因為春節卷煙銷量比較大，很多熱銷緊俏卷煙品牌都會出現斷貨現象，這時候不妨多進一些新品卷煙來補充貨源，然后要學一些推薦新品卷煙的手段，大多顧客在春節圖個新鮮感，會接受新品卷煙，所以這也是一個好時機。

　　備貨的商品重要，數量更重要，有一句話說得好“家有余糧心里不慌”。因此，這時候不妨翻看以前的老賬本，看看去年的春節你的卷煙銷量是多少，根據這個數量來統計今年備貨的數量也就有了把握。在資金方面也會做好充分準備。在儲備貨源上，也要遵循國家出臺的政策。比方說去年國家頒布的“公務員禁煙令”政策就對春節禮品用煙有很大的影響。因此，在春節備貨上也要考慮這一方面因素。但由于高端煙利潤空間