煙草在線專稿　　春節前后正是銷售旺季，是零售店提高贏利水平的有利時機?？墒?#xff0c;對于有些準備不足的零售店來說，這時卻出現了一個“瓶頸”。因為學校放假、工地停工及思想上準備不足等因素的影響，不僅流動客源相對較少，而且還會影響春節期間的銷售。那么，這時候該如何突破“瓶頸”，抓好經營呢？下面，我們來看幾個案例，身邊的零售高手又是如何支招，巧妙化解的。

　　案例一：

　　零售客戶張明的超市處于淮安市北京路口，周圍高校林立，平時，張老板的店里的消費者基本上都是高校的那些學生們，生意也很紅火。為了抓好學生這個消費群體，張明的商品定位幾乎都是以學生為主。這段時間，隨著春節的逐日臨近，銷售旺季也隨之到來。正在各大商家賺得眉飛色舞之時，張明卻是愁白了頭發。原來，周圍的高校都放假了，大多數的學生都提前回家和家人團聚度寒假去了，客源的流失，讓張明超市生意也是一落千丈。為此，張明很是苦惱。

　　零售客戶陳桂斌支招：

　　打造留守學生之家

　　以高校學生為主要客源的零售店有一定的局限性，其客源受到學生群體的流動影響很大。特別是寒假、暑假時期，這種影響可以說是立竿見影。那么，雖然大部分學生返鄉度假，但是，還會有一部分的學生留下來，要想方設法抓住這類群體的生意，另外，還要兼顧一下外面的客源，多頭并進，才能把零售店開好。

　　一是轉變銷售觀念。雖然身處高校附近，但是，零售客戶也要有一種憂患意識。也就是在客源流失的時候，要迅速轉變銷售觀念，吸引周圍的居民前來購物。但是，要把功課做在平時，平時要銷售一些日用品，把周圍的居民吸引過來，如果是臨時抱佛腳，當然很難起到一定的效果。我們看到，許多面對高校的零售賣場，里面很少銷售卷煙、酒水等商品，因為，學生消費這類商品很少，他們消費最多的是飲品和零食。但是，酒水和卷煙卻是居民消費量最大的商品，如果缺少這類商品的銷售，當然也很難吸引周圍居民的目光。

　　現在看來，特別是銷售卷煙這一塊對吸引人氣非常重要。一般零售店面對的是廣大的市民，在現行名優品牌限量的情況下，這些零售店的供應量很難滿足市民需求；而面對高校的零售賣場卻有著一定的貨源優勢，因為高校卷煙消費量較小，相對而言貨源也很充足，那么，何不把這個資源利用起來吸引人氣呢。

　　所以，平時零售客戶可以捎帶著銷售一些消費量較大的日用百貨。

　　二是抓好熱銷商品。要過年了，哪些商品熱銷，零售客戶就要把主要的銷售點放在這些商品上，以這類熱銷品為主打，立足熱銷品，不放常銷品，抓好新產品，達到各類商品合理搭配，齊頭并進的目的，這樣，才能在客源流失的情況下，把生意做好。首先，要做好年貨生意，許多面對高校的零售店，對年貨銷售的意識相對淡薄。因為，學生熱衷的是圣誕節、情人節等西方節日，對傳統節日觀念認識較低。但是，這類群體畢竟是一小部分，大部分的群體對春節還是非?？粗氐?#xff0c;年貨當然是必不可少的消費品，零售客戶要做好這類商品的備貨工作。并且，在上柜面市時，要把年貨擺放到“黃金陳列柜面”上；其次，做好特定節日的生意。今年的春節和情人節相連，這也是非常少有的。而這個節日也更是高校學生所熱衷的，零售客戶如果一味把生意放在春節禮品上，忽視了這個節日，造成商機流失當然是非常可惜的了。

　　三是打造學生之家。留守學校的學生大多有著多多少少的原因在里面。有的離家很遠，路上要花費很長時間；有的地處偏僻，來去很不方便；有的想留在當地打零工，賺學費、生活費。而這些身處外地的孩子們還是很想家的，如果我們零售客戶能為他們營造一個“小窩”，讓他們找到一種“家”的感覺，雖然你的生意目前不太好，可為以后積累了相當的人脈資源了。所以，我們零售客戶做生意，不能只看眼前而忽視了長遠，你今天的表現，就是以后生意成敗的關鍵。我們要把零售賣場，變成這些學生休閑、娛樂、看閑書、聊閑話的場所?，F在天氣寒冷，零售賣場里基本上是開著空調，許多學生會到賣場來避寒、蹭暖氣，有的零售客戶會反感，甚至是趨趕，這種做法是完全不正確的，不僅不要趕他們，而且還要請他們，請他們到賣場來，同時，要在賣場專門開辟一個休閑區，供他們休閑歇腳之用。

　　案例二：

　　零售客戶李洪民是個土生土長的本地人，前幾年下崗之后利用自己家的門面房開了兩間門面的便利店，做的都是街坊鄰居的生意。前一段時間，老李所在的小區面臨拆遷，現在居民搬遷十之八九，就在李洪民合計著想把小店搬遷到別的地方另尋生意時。工地上大量的建筑工人遷入施工，雖然身處大工地吵雜聲較大。但是，老李卻發現了一個好處，就是這些工地上的工人舍得消費，特別是卷煙、酒水等吃的喝的消費品銷售得特別快。這時，李洪民也打消了把小店搬走的念頭，一心一意地打理起小店來。

　　沒曾想，這一段時間天寒地凍，工地幾乎停工，建筑工人也今天走三個、明天走兩個，回家過年去了，年的腳步漸近了，而老李的生意卻一天不如一天。

　　零售客戶安時慶支招：

　　做消費者好幫手

　　按理說，老李這兒的零售店還是有一定消費潛力的。只不過，這種潛力的挖掘還需要下一定的功夫才行。我們先來分析一下老李的經營形勢，老李這兒通過拆遷，居民已經搬了大部分，這一部分固定的消費群體幾乎流失。老李也不要把目光盯在周圍居民身上，而是要另覓圖徑；其次，工地上民工的流失。要過年了，大多的民工都會回家和家人團聚，這個群體也在不斷地流失，這兩個群體的流失，可以說也是造成老李生意不景氣的根源所在。那么，老李該如何立足當前，把生意做大呢？我認為，可以從三點出發，挖潛增效。

　　一是抓住流動人群。據我觀察，老李這兒的地理位置還是很不錯的。處于主干道上，并且，不遠處就是個十字路口，人流量非常集中，而在這個十字路口周圍，就老李一家零售店，但是，老李卻把這個很好的利用條件給忽略了。造成老李這兒流動人口生意不好的原因有三：一是門面不起眼，很容易被過路客忽視掉；二是經營氛圍不濃，雖然內部空間很大，但里面的商品比較雜亂；三是卷煙、酒水，沒有專門的專柜擺放，給人一種雜貨店的感覺。

　　老李的店面本身有兩上大玻璃門，但現在只開一小個，還有一個被卷閘門關起來了。他說，把門全打開屋子里面很冷。所以，只留了一個小門。我建議，要把卷閘門拉起來，一方面采光好，一方面也能增加顧客的注意力。針對門面不起眼的問題，我建議老李可以把一部分商品擺放在店外面，營造經營氛圍。但是，注意商品不要超過走廊，超過了，城管會當成占道處理的；二要營造氛圍，把商品有序，有條理擺放，要注意把生活區、經營區二者相分隔開；三要把卷煙和酒水用專柜陳列，雖然現在氣溫底，不會出現商品安全問題，但是，路邊風沙大，用專柜陳列可以避免這些問題。另外，可以在店內店外張貼、懸掛POP，營造熱鬧氣氛，畢竟要過年了，喜慶氛圍不可少。

　　二是采取送貨上門。旺季需求量大，銷售應該是件不發愁的事情，但是，對于身處特殊地理位置的零售客戶，銷售卻成了大問題。比如像老李這樣的零售客戶。但是，即使老顧客搬走了，大家的感情還在，要把這份“情”給利用好?？梢岳媒o這些老街坊提前拜年的機會，詢問他們需要哪些商品，然后，再把他們所需要的商品給送上門去。現在，天寒地凍，加之下雨下雪路況不好，消費者都懶得出門，如果你要把顧客需要的商品給送上門去，可以說是雪中送炭。

　　這一段時期，正是商品銷售的旺節，別說一些小件商品，就是購買量很大的顧客，零售客戶都會借口推掉送貨上門這項服務，反正銷售不愁。所以，這段時期也是一些身處鬧市客戶的服務短板。這時候，李老板正好可以取長補短，把這個空當給填補上去。既落得了好名聲，又在這個特殊時期實現了銷售，可以說是一舉多得的好辦法。

　　三是抓好留守民工。李老板要想把春節前的生意做好，就要抓好三個群體，即老客戶（原來的街坊鄰居）、流動客戶（過路客）、固定客戶（工地上的留守民工）。據我了解，目前，這個工地上的民工還有近二百余人。春節前也正是發工資的時候，這些兜里有錢的民工是舍得消費的。李老板要深入到這些群體之間，看他們需要什么商品，然后有針對性地引進。特別是一些個性化的商品，即使不賺錢，也要滿足顧客的需求。另外，這些身處外鄉的民工，幾乎都是拖家帶口，缺長少短的機會很多，如果有可能，要盡可能地為他們提供方便。比如，有的單身民工晚上沒事，可以在賣場留有一定的空間讓他們打打牌、看看電視。為了聯絡情感，還可以邀請他們當中德高望重之人，一起喝喝酒，敘敘舊，這都是把這些群體攏在身邊的大好時機，只要功夫到家，肯定能讓小店的生意火起來。

　　案例三：

　　前一段時間，某酒廠為了迎接傳統新春佳節的到來，開了訂貨會，價格比平時要低了許多，好事只這么一回。零售客戶汪海洋抓住了這個契機，訂購了幾十萬元的白酒，準備在春節期間大干一場。但是，這幾天連續的陰雨雪天，雖然春節臨近，但生意做得不溫不火，壓在白酒上的資金回籠太慢。這一段時間，煙草公司的卷煙投放政策也有很大改變，就連平時限量很緊的地產緊俏品牌也放量銷售?？粗@么好的貨源計劃，汪老板真是著急上火，想拿煙吧，手里沒有大量的資金。這些貨源可都是春節銷售的緊俏貨?，F在，弄得汪老板左右為難，到底該怎么做呢？

　　零售客戶徐傳林支招：

　　多管齊下盤活周轉資金

　　前人總結過這么一句話“金錢不是萬能，沒錢卻是萬萬不能”。特別是對于開店經營的零售客戶，沒有資金當然也是“巧婦難做無米之炊”。

　　一是申請加入貸記卡消費群體。汪老板的境況并非是他一